Angariação Muito Cara - Seis Diálogos para Evitar Preços Elevados

Pode acontecer durante uma visita com um comprador, numa apresentação de angariação ou numa Casa Aberta: um cliente - ou potencial cliente - diz algo que nos deixa sem palavras.

Os Associados da RE/MAX Christy Crouch, RE/MAX All Points em Roanoke, Va., e Donna Fleetwood, Consultora Associada da RE/MAX 1st Advantage em Mechanicsburg, Pa., juntamente com Scott Friedman, escreveram o livro "Now What Do I Say? Never Be At a Loss For Words Again: Real Estate Objection Handlers for Virtually Every Situation ."

Desde telefonemas para angariações canceladas ou expiradas e proprietários com imóveis à venda sem intervenção imobiliária, até lidar com reduções de preços e negociar inspecções técnicas a casas, existem mais de 400 respostas para mais de 70 questões e objecções com que muitos consultores imobiliários têm de lidar no decorrer das suas carreiras.
E quando não estamos à espera de certas questões, podemos ficar "bloqueados", incapazes de encontrarmos a melhor resposta.

Aqui vão uma objecção e seis respostas sugeridas:

Situação: Numa apresentação de angariação

Cliente: Queremos pôr à venda com um valor alto e baixar mais tarde se for necessário.

Consultor:

1) Não tem problema, pôr um valor alto significa simplesmente que a sua casa estará no mercado mais tempo. Pode ser assim? Faremos um contrato de um ano em vez de 6 meses, certo?

2) Sem excepções, vemos que as pessoas que põem um valor demasiado alto nas suas casas ficam com estas no mercado mais tempo, com valores na ordem dos 30% a 50%. O tempo médio para venda de uma casa neste momento é de 90 dias e ao utilizarmos um valor demasiado alto a sua casa ficará no mercado muito mais de seis meses. Isto significa que continuará a gastar os seus capitais próprios, e terá mais gastos com manutenção, impostos, limpeza, entre outros. Também verificamos que as casas angariadas ao preço de mercado atraem mais propostas. Isso seria bom, certo?

3) Realmente faz sentido que queira começar com um valor alto e tenha margem para negociar; posso dar-lhe a minha opinião? Para começar, os primeiros 30 dias são geralmente aqueles em que aparece mais interesse pela casa. Se o preço for demasiado alto podemos perder muitos compradores. Dado que nunca temos uma segunda oportunidade de causar uma primeira boa impressão no mercado, não seria melhor ter a maior exposição possível logo à primeira oportunidade? Vamos pôr à venda por € 199.900 que é o preço de mercado e conseguir a melhor das exposições - é isso que quer, certo?

4) Não ponha à venda por um preço alto a não ser que se queira "sentar" no mercado mês após mês. No mercado actual, os verdadeiros compradores nem se preocupam em ver imóveis que estão acima de preço porque eles têm bastante por onde escolher. Você quer ser ignorado pelos verdadeiros compradores? Vamos pôr à venda pelo preço de mercado, certo?

5) Isso faz sentido. Agora fiquei curioso, e pergunto-lhe - o que o faz pensar que alguém pensará sequer em ver um imóvel que está acima de preço???

6) Eu quero pôr à venda por € 99.900 e você quer por € 110.000. Mas imagine por um momento que está sentado aqui, na mesma casa, daqui a seis meses, pensando porque ninguém se preocupou sequer em fazer uma oferta...

Visite RE/MAX Times Online todas as semanas para ler novos artigos, os perfis dos melhores consultores, estórias sobre os temas mais importantes e mais.

Pode enviar os seus comentários sobre este artigo para editor@remax.net. Inclua o seu nome, agência RE/MAX, cidade e país.

Copyright © 2008 RE/MAX International Inc. 9/15/08

Traduzido por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé)