Sabe quais são os maiores factores de sucesso nas suas vendas?

Todos os anos se investem milhares de euros em investigação para determinar quais os factores de sucesso na venda. Hoje em dia sabe-se mais sobre este tema, do que alguma vez se soube no passado.
O interessante é que todos os estudos chegam quase sempre à mesma conclusão. A venda é hoje em dia mais psicológica do que tudo o resto.
Vamos então analisar alguns dos meus factores de sucesso favoritos:

- A chave de uma performance elevada
Um dos conceitos em que habitualmente se fala nas formações de vendas prende-se com o factor "sucesso" versus "trabalho". Muitas das vezes as pessoas com maior sucesso não são aquelas que trabalham mais, mas que em vez disso, colocam todos os dias um pouco de mais de "excelência" no processo da venda.
Ao analisarmos a performance de vários vendedores em Portugal tenta-se sempre perceber quais são as razões do seu sucesso. Na maioria dos casos não é por trabalharem muito mais do que os seus colegas. É sim por o fazerem de forma mais inteligente, e acima de tudo, colocarem sempre um pouco mais de valor no processo da venda.
Este pequeno "adicional" poderá ser algo tão simples como um sorriso às 6 da tarde quando já estamos de rastos.
Uma ou duas chamadas a mais de prospecção no final do dia.
Um cuidado adicional na preparação da reunião que vão ter com o cliente.
No fundo é sempre aquele pedacinho adicional que eles colocam no processo da venda e que os coloca na frente de toda a sua concorrência.

- Nunca deixar nada ao acaso
Outra das características que habitualmente encontramos nos vendedores que se destacam prende-se com o facto de não deixarem nada ao acaso no relacionamento com o cliente. Eles entendem naturalmente que vender não é só fechar o negócio ou discutir preço.
O acto de vender começa no momento em que o cliente liga para a empresa e é bem ou mal atendido. Continua com o facto de o vendedor chegar bem apresentado e a horas à reunião. E passa entre outras coisas pelo cuidado que coloca na apresentação da proposta ou demonstração do produto.
O que a maioria dos vendedores não entende é que ao começar o processo da venda, tudo aquilo que ele faça ou não faça estará a ser analisado microscopicamente pelo cliente.
Então se assim é, nada deve ser deixado ao acaso...

- Procurar aprender e experimentar algo novo todos os dias
Finalmente, são normalmente pessoas que procuram aprender e fazer algo de novo todos os dias. Isto permite-lhes estarem constantemente a aprender novas ferramentas para lidar com os clientes ou melhorar as que já possuem.
Deste modo acabam de uma forma ou da outra por ficar à frente dos seus colegas.

Esta semana experimente:

- Procure as pequenas coisas que fazem a diferença na venda
- Procure aprimorar as suas habilidades no domínio da venda psicológica
- Dê atenção a todos os pormenores no contacto com o seu cliente
- Procure aprender e melhorar algo todos os dias na sua actividade comercial

Vai ver que rapidamente vai estar à frente da sua concorrência!

Por José de Almeida (Formador)

Adaptado e publicado por Carlos Henrique Macheira