Quer saber como acelerar o processo de decisão dos seus clientes?

Porque é que os seus clientes compram os seus serviços? Tem a certeza que sabe?
Por incrível que pareça, quando colocamos esta questão a pessoas da área comercial, cerca de 60% a 70% das pessoas não nos sabe responder. Por vezes pensamos que é pelas características do produto, ou pelo preço, ou por ser um bom investimento. Mas será que é mesmo só por causa disto?
No meu entender, temos de analisar a perspectiva e motivação do cliente, na vertente psicológica da venda.
Existem sempre duas componentes no processo de decisão que não podem ser ignoradas:
- Razões Lógicas de Suporte à decisão
- Razões Emocionais de Suporte à decisão
Vamos imaginar um caso caricato para podermos depois extrapolar para o resto das decisões dos nossos clientes.
Imaginem que eu decido comprar um Ferrari, vermelho, lindo de morrer, último modelo, do qual só existem 3 em Portugal. O que é que acham que vai fazer com que eu tome a minha decisão?
- O facto de ser um bom investimento?
- O facto de não desvalorizar como os outros carros?
- O facto de ser muito seguro?
- O facto de ser tecnicamente mais avançado?
Claro que não. Estas são todas razões lógicas para a venda.
No caso da compra para o Ferrari, as razões andarão mais no âmbito de:
- Ser um carro espectacular
- Ser um carro lindo de morrer
- Ser um símbolo de status
- Toda a gente ficar a olhar quando o carro passa
- Os amigos irem ficar cheios de inveja
- Ir dos 0 aos 100 em poucos segundos
Enfim, tudo isto como já deve ter adivinhado, são razões emocionais para a venda.
Mas agora, continuando a nossa história, vamos imaginar que o nosso amigo chega a casa. Entra e vai ter de dar a notícia à mulher. Como é que acham que ele vai justificar a sua escolha? Com razões emocionais? Ou com razões lógicas?
Claro que sim, com razões lógicas.
Ela vai de certeza voltar-se para a sua mulher e dizer-lhe algo do género:
- Sabes querida, hoje comprei um Ferrari!
- O quê? Compraste um Ferrari. Tu estás doido? Um carro que custa um balúrdio?
- Sim querida, mas olha que foi um óptimo investimento. É um carro que não desvaloriza, que é muito seguro, tecnicamente muito avançado, mas acima de tudo um bom investimento.
Viram o que sucedeu? Ele comprou por razões emocionais, mas justificou perante os outros com razões lógicas.
Na venda, muitas das vezes temos tendência a utilizar somente um destes vectores para justificar a venda ao nosso cliente. Mas o que a experiência nos diz é que normalmente existem sempre dois lados da mesma moeda.
Assim sendo, devemos procurar preparar a nossa argumentação de vendas nestes dois vectores e não somente num deles como é habitual.
Mesmo na vendas de produtos ou serviços em que possamos pensar que o factor emocional não existe!
Pense duas vezes. Ele normalmente está lá disfarçado. Quer um exemplo?
Vamos imaginar que um nosso cliente nos vai escolher para vender a sua casa.
Seria de pensar que só pensaria no binómio custo vs benefício! Certo?
Errado! Esta pessoa, pode também dar importância a outros factores no campo emocional.
Por exemplo, se o nosso serviço for um sucesso e permitir vender a casa em pouco tempo, como é que ele será visto perante amigos ou colegas que precisam vender os seus apartamentos?
Será que não vão todos falar do sucesso dele nesta área?
Deste modo, tenho de me preocupar em dar ao cliente argumentos lógicos, mas ao mesmo tempo introduzir na conversa elementos emocionais que facilitem o processo de decisão dele.
Se virmos na perspectiva inversa, quando o cliente compra o nosso serviço essencialmente por razões emocionais, devemos trabalhar toda a componente emocional, mas ao mesmo tempo ir introduzindo razões lógicas para que ele possa justificar a escolha, perante os outros e perante o seu lado mais racional do cérebro.
Assim sendo, já sabe – na próxima vez que estiver com um cliente, prepare de antemão todas as razões lógicas e emocionais que a venda do seu produto ou serviço tem.
Vai ver como isto vai tornar o processo de decisão dos seus clientes mais rápido!

3 Estratégias simples para aumentar as suas vendas em 2009!

1. Analise o que correu mal em 2008
Muitas das empresas começam o 2009 cheias de boas intenções mas não param sequer para analisar quais os aspectos que não funcionaram tão bem em 2008.
É crítico parar e analisar; o que é que correu mal e quais os aspectos que podem ser melhorados.
Algumas das áreas a analisar:
- Estratégias comerciais que não resultaram
- Posicionamento do produto/serviço e do seu preço
- Estratégias de prospecção utilizadas
- Performance individual enquanto membro de uma equipa
- Estratégias utilizadas pela concorrência
- Como funcionou a supervisão e o coaching comercial
Estes são apenas alguns exemplos de que devemos analisar no início de cada ano.
Para cada uma destes aspectos temos depois de criar uma plano de melhoria, e colocá-lo em prática o mais rápido possível.

2. Definir as novas estratégias para 2009
Depois de termos analisado o que correu mal e termos os respectivos planos para 2009 torna-se necessário inovar e criar novas abordagens de mercado ou de produto/serviço. Temos de explorar novas formas de chegar aos clientes através de estratégias de prospecção mais rápidas e inteligentes.
Importante também será a capacidade de melhorar os conhecimentos. Isto tem de ser feito de uma forma sistemática e regular, em que todos os meses exista um processo de coaching definido. É necessário definir um plano de evolução.

3. Refrescar os conhecimentos comerciais
Mesmo que esteja na actividade há algum tempo, é necessário, periodicamente, obter novas perspectivas e o refrescar dos seus conhecimentos.
Muitas das vezes as pessoas caiem na rotina diária e mesmo tendo dentro delas os conhecimentos que necessitam para melhor actuar em termos comerciais, estes acabam por ficar esquecidos.
Defina um plano de formação anual. Não caia no erro de fazer somente uma formação no início do ano e depois abandonar a aquisição de novos conhecimentos.
É de uma importância extrema começar o ano com um programa de formação dinâmico onde possa rever conhecimentos já adquiridos e completá-los com novas estratégias. Isto ajuda também a aumentar o moral.
No entanto, deve também planear intervenções mais pequenas que ocorram ao longo do ano e que permitam ir "afinando o tiro" conforme a actividade comercial se desenrola.

Ponha estas 3 estratégias em acção!

Costuma almoçar sozinho? Deixe-se disso!

Uma das coisas que todos temos de fazer todos os dias, é almoçar.
No entanto, muitas das vezes temos tendência a fazer desta necessidade um hábito solitário e improdutivo.
O almoço pode ser uma óptima altura para desenvolver a sua rede de contactos de forma a maximizar as suas oportunidades de negócio.
Planeie a sua semana, para que pelo menos 3 dos seus almoços semanais sejam uma actividade produtiva.
Pode convidar clientes actuais, potenciais clientes, fornecedores, ou outros contactos que estejam em posições estratégicas para fazer parte da sua rede de contactos comerciais.
Uma das estratégias que podemos utilizar para dinamizar a nossa rede de contacto pode ser resumida nos seguintes passos:

1. Faça uma lista de todos os seus contactos
Liste todos os contactos que lhe possam ajudar a conseguir mais negócio. Lembre-se que nem todas as pessoas lhe podem trazer negócio directamente. Muitas delas podem actuar de uma forma indirecta, disponibilizando os seus contactos para o ajudar.

2. Atribua-lhes uma classificação de A, B ou C consoante a sua importância
É fundamental perceber quais dos seus contactos são importantes para obter negócio ou para lhe abrir portas em determinados sítios que o venham a ajudar. O nosso tempo é finito, por isso temos de saber investir com precisão cirúrgica em actividades que sejam as mais lucrativas possíveis para nós. Um dos principais problemas que se vêem nas equipas comerciais hoje em dia é o facto de investirem tempo de uma forma completamente descoordenada em relacionamentos profissionais que não lhes trazem vantagem nenhuma.

3. Defina um horizonte temporal para cada tipo de contacto
Por exemplo, os contactos tipo "A" têm de ter obrigatoriamente uma interacção consigo de 15 em 15 dias. Os de tipo "B" de mês a mês e os de tipo "C" de 2 em 2 meses. É claro que estes timings variam consoante o seu tipo de negócio. O importante é que se organize na forma em como mantêm em contacto com todo este universo de possíveis oportunidades de negócio. Seja por e-mail, seja por telefone, seja um almoço, jantar ou até uma bebida ao final do dia, é importantíssimo manter o contacto com regularidade.

Já sabem o que diz o ditado:"Longe da vista, longe do coração".

As objecções dos seus clientes impedem-no de fechar mais negócios?

Um dos maiores terrores dos comerciais em Portugal e em todo o mundo prende-se com o facto de todos os clientes terem objecções, que têm de ser respondidas antes de se fechar a venda. Muitos acham que quando os clientes começam a colocar objecções isso é negativo. De facto não é. Como diz o velho ditado:
"Quem desdenha quer comprar"
Quando os clientes começam a colocar objecções, é normalmente sinal de interesse. Nem sempre são sinal que a venda está a ir por maus caminhos. Muitas vezes representam da parte do cliente a necessidade de mais informação para tomar a sua decisão. Por isso, as objecções devem ser acima de tudo tratadas como pedidos de informação.
Mas agora vamos analisar o que é usual fazer-se em termos de resposta a objecções.
Se pensarmos em exemplos à nossa volta, como é que uma objecção é habitualmente respondida?
Cliente: "Sabe, eu acho que o vosso serviço é muito caro comparado com a concorrência"
Esta é uma pergunta habitual que os clientes colocam, mas vejamos como é que os comerciais habitualmente respondem.
Vendedor: "Não Sr. Cliente! O nosso serviço até tem uma excelente relação preço/qualidade."
Ora bem, vejamos porque é que isto em termos psicológicos na venda é errado? Porque ao dizermos "Não Sr. Cliente..." estamos a ir contra ele e isso irá produzir uma resposta inversa do seu lado. Quase de certeza, que a seguir irá colocar uma objecção ainda maior. Se quisermos em tom de brincadeira, podemos pensar que o vendedor, muito provavelmente estará a pensar:
"Claro que não, és mesmo parvo, a qualidade do nosso serviço é mesmo excelente."
O problema é que o cliente também pensa desta forma:
"Olha-me lá este, diz-me que estou errado e ainda tem a lata de me dizer que o serviço tem uma boa relação preço/qualidade."
O que é acha que o cliente vai fazer a seguir? Claro que sim, vai colocar uma objecção ainda maior. E o que é que o vendedor vai fazer? Adivinharam, lá vai mais um "Não Sr. Cliente...".
E nisto entramos em ciclo e muitas vezes as vendas não se realizam.
Então como é que devemos lidar com as objecções dos nossos clientes?
Uma das formas que existe, é o modelo de três etapas. É um modelo muito simples, mas extremamente eficaz do ponto de vista psicológico.
Vamos ver como é que funciona:

1. Concordar com o cliente
O quê? Concordar com o cliente, estará porventura a pensar?
Claro, a primeira coisa a fazer é de facto alinharmos com o cliente em vez de ir contra ele que não trará resultado nenhum. Portanto, quando o cliente nos diz:
"Sabe, eu acho que o vosso serviço é muito caro comparado com a concorrência."
Aquilo que devemos fazer é pura e simplesmente concordar:
"Tem toda a razão Sr. Cliente!"
O que é que vai acontecer nesta situação? Em primeiro lugar, o cliente está à espera que o contrariemos. Portanto ao ver que estamos a concordar, vai ser apanhado desprevenido. Em termos psicológicos, provoca um impasse cerebral e faz com que o cliente pare com a sua linha de raciocínio actual.

2. Reforçar a Concordância
O quê? Mas concordar ainda não foi suficiente? Claro que não, para reforçar o efeito psicológico temos de reforçar que concordamos, para que não existam dúvidas na mente do cliente. Por exemplo:
"E digo-lhe mais Sr. Cliente, todos os meus clientes quando lhe apresentamos este serviço pensam exactamente o mesmo!"
Isto tem duas vantagens:
- Afastar o cliente, ainda mais da sua linha de pensamento actual.
- Conseguir desta forma a garantia, de que ele vai estar com a atenção toda focada, na explicação que lhe dermos a seguir.

3. Dar a resposta nas palavras de alguém externo
"Mas sabe o que é que os nossos clientes descobrem quando lhes mostramos que o nosso serviço inclui a opção X, Y ou Z? É que de facto o nosso preço até é dos mais competitivos do mercado!"
Qual é o truque aqui? É que não somos "nós" que estamos a dar a resposta ao nosso cliente, mas sim os nossos outros clientes que incluímos na história.
Psicologicamente isto quase que não deixa resposta ao nosso cliente.

De todos os métodos que estudamos, este é um dos mais eficazes para responder a objecções.

Como Desenvolver uma Esfera de Contactos...

Por Hélder Falcão (BNI Portugal)

Formar relações simbióticas com outros empreendedores vai ajudá-lo a aumentar o seu negócio.
Q: A minha questão prende-se com a chamada “esfera de contactos”. Como é que eu decido acerca dos negócios que fazem parte da minha esfera de contactos?
R: Primeiro, vou descrever o que é uma esfera de contactos, sendo uma definição utilizada no livro: The World's Best Known Marketing Secret: Building Your Business With Word-of-Mouth Marketing.
Uma esfera de contactos é um grupo de profissionais de negócios que têm uma relação simbiótica entre eles. Estão localizados em profissões compatíveis, de não-competição, tais como um advogado, contabilista, consultor financeiro e um bancário. Se colocarmos estas quatro pessoas numa sala durante uma hora, elas vão fazer negócios juntos. Cada um trabalha com clientes que têm necessidades idênticas, mas necessitam de serviços diferentes. Daí, estão a trabalhar com a tal relação simbiótica.
O meu exemplo preferido de uma esfera de contactos é a empresa de catering, a florista, o fotógrafo e o agente de viagens. Chamo-lhe a “Máfia do Casamento”!
Se um deles recebe uma referência para um casamento, todos eles recebem uma referência para esse casamento. Estas profissões, mais do que a maioria das outras, aprenderam verdadeiramente como trabalhar a sua esfera de contactos.
Aqui estão outros exemplos de esferas de contactos:
- Serviços para Negócios: Gráficas, Designers, Agências de Publicidade, Consultores de Marketing.
- Serviços de Imobiliária: Agentes de Imobiliário para Empresas e Particulares, Avaliadores, Mediadores, Especialistas em Empréstimos.
- Empreiteiros: Pintores, Carpinteiros, Canalizadores, Electricistas, Jardineiros, Decoradores de Interiores.
- Saúde e Bem-Estar: Massagista, Acupuncturista, Podologista, Nutricionista, Ginásio-Spa.
Vamos colocar uma empresa de venda de computadores e uma empresa de serviços como exemplo. A esfera de contactos pode incluir vendedores para empresas de venda de hardware para telecomunicações e empresas de fotocopiadoras. Mais ainda, técnicos que se vão especializar em instalações de cablagens para as telecomunicações. Não podemos esquecer as empresas de formação em informática, que trabalham com pessoas e com os seus computadores diariamente, bem como consultores financeiros e contabilistas que podem ter também clientes que necessitam de melhorar a tecnologia das suas empresas.
Para tirar partido máximo da sua esfera de contactos deve:
- Identificar quais são as profissões possíveis que se enquadram na esfera de contactos da sua empresa. Verifique quais as profissões com as quais a sua indústria tipicamente trabalha com o objectivo de obter referências recíprocas e repetitivas. Crie uma lista com essas profissões.
- Identifique pessoas individuais que se podem encaixar na sua esfera de contactos. Visite vários grupos de “convívio em negócios” e consulte o seu porta-cartões e base de dados.
- Convide essas pessoas a participar em grupos de “convívio em negócios” consigo para que possa formalizar a sua relação e estar em contacto mais frequente com elas. Manter a relação é a chave. Uma excelente forma de o fazer é de estar presente em grupos que vos mantêm juntos frequentemente.
- Avaliar os profissionais da sua esfera de contactos que está neste momento a passar referências. Se eles não estão a passar-lhe referências, ou tem a profissão errada ou então a pessoa errada. Preencha esse lugar com alguém que tenha vontade de o referenciar a si também.
Enquanto que ao desenvolver uma esfera sólida de contactos vai substancialmente aumentar os seus negócios, deve sempre recordar-se de que por si só, não chega. Dado que as esferas de contactos consistem de pequenos grupos, não é provável que ganhe exposição suficiente a um grande número de pessoas. Daí, o seu trabalho em desenvolver a sua rede global de contactos deve ser feito em simultâneo com a sua esfera de contactos.
Boa sorte. As esferas de contactos são uma excelente forma de começar a construir a sua rede profissional de contactos.

Quer deslumbrar os seus clientes?

Tem a certeza que sabe o número de apresentações que faz num mês? Vamos lá então contá-las!
"Bem, mostrei seis imóveis neste mês e fiz duas apresentações de angariação a clientes."
Muito bem, isso perfaz 8 apresentações. Mas será que são somente estas? Vamos cá pensar em conjunto; e aquela conversa no outro dia que teve com aquele proprietário ao telefone? Será que também não é uma apresentação? E aquela introdução por e-mail que fez aquele cliente hoje? Será que isso também não é uma apresentação?
Conforme já adivinhou, fazemos muitas mais apresentações do que aquelas que habitualmente pensamos que fazemos. Nesse sentido e se formos somar todas, vai ver que até fazemos um número bastante interessante por mês. Então se de facto fazemos muitas mais apresentações do que aquilo que pensamos que fazemos, talvez faça sentido aprimorar o processo. Desta forma, da próxima vez que surja a oportunidade, poderemos de facto deslumbrar os nossos clientes.
Vamos focar-nos hoje naquilo que eu chamo a apresentação relâmpago. Aquela que deve estar sempre na ponta da língua para que a possamos usar em qualquer circunstância. Para que isso possa acontecer, temos em primeiro lugar de pensar na mensagem que queremos transmitir. Deve ser desenvolvida sempre na óptica do nosso cliente e não na nossa. E sejamos sinceros. A única coisa que interessa aos nossos clientes resume-se a uma simples frase:
"O que é que eu (cliente) ganho com isso?"
Portanto, toda a nossa apresentação deve ser desenvolvida à volta deste conceito. Uma das condicionantes deste tipo de apresentações é o factor tempo. Normalmente só temos, no máximo, 60 segundos. Por isso, temos de estruturar a nossa apresentação para que possa ser entregue neste tempo. Isso implica que tudo quanto seja acessório deve ser eliminado. Temos de reflectir e perceber quais as informações críticas que temos de transmitir.

Podem ser utilizadas três componentes críticas nestes processos:

- O Anzol.
Esta é a frase de abertura que usamos para captar a atenção do cliente. Deve ser curta, e dar logo ao cliente o entendimento do valor que lhe podemos trazer com os nossos produtos ou serviços. Algo como:
Cliente:
- Então diga-me lá, o que é que a RE/MAX faz?
Nós: - Somos especializados na mediação imobiliária e líderes de mercado a nível nacional e internacional.
Esta frase transmite duas componentes essenciais. A questão de "sermos especializados" e o facto de sermos "líderes de mercado". Ambas as questões dão ao cliente a informação de que tem algo a ganhar com a nossa empresa. Ao ficar "agarrado", podemos então avançar para a próxima secção.

- O Desenvolvimento.
Depois é só desenvolvermos em três ou quatro frases, aquilo que fazemos. A ideia será explicar ao nosso cliente como é que de facto lhe podemos poupar ou fazer ganhar mais dinheiro com o nosso serviço. Mas lembrem-se, não dêem demasiado logo no primeiro contacto. O objectivo é conseguirmos que ele marque uma reunião connosco para continuar o processo comercial.

- O Pedido de Acção.
Por isso, após lhe darmos o anzol e o desenvolvimento devemos sempre que possível solicitar um avanço da parte dele, ou seja, um pedido de acção. Por exemplo:
"Parece-lhe interessante? Porque é que não marcamos uma pequena reunião para podermos analisar esta questão de uma forma um pouco mais detalhada?"

Este tipo de processos nunca deve ser deixado no ar. Devemos sempre acordar um avanço claro no processo comercial.
Depois destas três componentes só nos falta ensaiar. Devemos treinar isto em diversas circunstâncias; sentados, em pé, à mesa do almoço, no elevador, enfim, em todas as circunstâncias que nos possamos lembrar. A ideia é termos o máximo de flexibilidade possível e à vontade neste tipo de processos.
Podem ensaiar a um espelho, podem fazê-lo com um colega, e acima de tudo podem fazer este ensaio na vossa cabeça. Fechando os olhos e imaginando que estão perante uma situação destas e ensaiando a apresentação, tal e qual como se estivesse a acontecer neste momento. A ideia será imaginarmos que estamos a ver e a ouvir tudo aquilo que veríamos se de facto estivéssemos lá. Ver as nossas mãos a gesticular, o cliente à nossa frente, etc.
Ao fazermos este ensaio mental, várias vezes, vai dar-se um fenómeno interessante no vosso cérebro. O vosso nervosismo vai diminuir. O que acontece em termos psicológicos é que o vosso subconsciente não consegue distinguir o que é real do imaginado. Já vos aconteceu, acordarem cansados, quando sonharam toda a noite que andaram a correr? O que acontece com o ensaio mental é semelhante a isto. Ao ensaiarmos várias vezes a apresentação, o nosso subconsciente, vai pensar que já realizámos várias vezes este processo e que não existe razão para estarmos nervosos.
Por isso, esta semana já sabe, crie a sua apresentação relâmpago e depois toca a ensaiar.
Vai ver que quando ela estiver preparada, vão surgir muito mais oportunidades para apresentar a sua empresa e fazer negócio.

O segredo de uma performance comercial constante

Pensem num dia em que tudo tenha corrido bem. Onde nos sentimos sentados ao volante de todas as nossas capacidades. Talvez tenhamos realizado um grande negócio, ou feito uma grande apresentação de vendas, enfim onde toda a nossa energia estava no topo!
Não seria óptimo podermos repetir tudo isto? Será que é assim tão difícil? Claro que não, basta utilizar uma estratégia simples, que nos permite estar no nosso melhor sempre que necessitamos.

1º Activar a memória de uma venda fantástica.
Para nos conseguirmos colocar no estado de espírito ideal para fazer uma grande venda, ou uma grande apresentação, temos em primeiro lugar de fechar os olhos e localizar na nossa mente a memória de um desses dias fantásticos.

2º Reviver os melhores momentos desse dia.
Para nos conseguirmos colocar no estado de espírito que necessitamos, vamos agora reviver rapidamente na nossa mente os melhores momentos desse dia. Aqueles que nos fizeram sentir excepcionais. Estas memórias devem ser vividas na 1ª pessoa, tal como se estivéssemos a passar por tudo outra vez.

3º Definir muito bem o que queremos.
Agora, a única coisa que falta é definir com precisão o que queremos. Podemos visualizar na nossa mente, todo o processo de interacção comercial, seja a reunião seja a apresentação, com todo o detalhe do que pretendemos que aconteça.

A razão para o funcionamento desta estratégia, prende-se com o facto de que o nosso subconsciente não consegue distinguir entre o real e o imaginado.
Ao fazermos isto, estamos a voltar a sentir o que sentimos na altura. Deste modo, ficamos na disposição ideal para realizar uma óptima reunião comercial, fazer uma apresentação importante ou quem sabe, fechar um grande negócio.
Ao visualizarmos na nossa mente o processo da interacção comercial estamos a praticar (tal como um atleta de alta competição, antes de uma prova importante) o que vai acontecer. Quando chegar a altura, já estaremos na disposição adequada para dar o nosso melhor e parece que já realizámos aquela mesma situação várias vezes no passado.
Agora, como é que aplicamos isto?
Por exemplo, ao realizar uma reunião comercial, deve-se por hábito chegar mais cedo, parar o carro e realizar este pequeno ritual:
Devemos ficar no estado de espírito que necessitamos e ter na nossa cabeça a estratégia de actuação perfeitamente definida.
Agora que já sabemos, da próxima vez é só experimentar!

O Ensaio Mental na Performance de Vendas

Até há bem pouco tempo esta técnica era somente utilizada por desportistas de alta competição em todo o mundo. Desde ginastas a pilotos de Fórmula 1 todos a usam para melhorar a sua performance desportiva.
Na nossa área devemos utilizá-la de uma forma eficaz para melhorar a performance em diversas situações: negociações, apresentação de propostas, falar em público, e num sem número de outra aplicações que a tornam uma técnica preciosa para quem vende.
Não sei se sabem, mas o nosso subconsciente não consegue distinguir entre o "Real" e o "Imaginado"; é por isso que quando sonhamos os nossos músculos têm impulsos eléctricos tal e qual como se estivéssemos a realizar as acções que fazemos acordados.
Por isso é que por vezes acordamos mais cansados do que quando nos fomos deitar. Isso acontece devido a todo o exercício que fazemos nos sonhos e que activa da mesma forma os estímulos musculares.
Se não fosse o Síndrome de Inibição Muscular que ocorre enquanto dormimos... podem imaginar o resultado!
Quando queremos treinar uma nova apresentação de vendas ou uma negociação difícil, o melhor sitio para o fazer é dentro da nossa cabeça.
Basta fechar os olhos, contar de 1 até 10 para relaxar e imaginar que estamos a realizar a apresentação tal e qual como se lá estivéssemos.
Vermos as pessoas à nossa frente, os nossos braços a gesticular, e realizarmos toda a apresentação na nossa cabeça várias vezes.
O incrível desta técnica é que de cada vez que a fazemos (dado que o subconsciente não distingue o real do imaginado), é como se estivéssemos a praticar a apresentação em frente às pessoas.
Após 7 ou 8 vezes, já começamos a notar a diferença. Sentimo-nos mais seguros, e é como se já a tivéssemos realizado várias vezes.
Isto funciona com quase tudo nas vendas.
Pessoalmente utilizo-a para preparar uma entrevista, uma negociação difícil ou até mesmo para preparar uma reunião que vou ter.
Conselho: parem o carro 15 minutos antes da reunião, desliguem o rádio, fechem os olhos e realizem a reunião toda na vossa cabeça tal como querem que ela aconteça. É quase como programar o argumento da reunião na vossa mente.
Como abrir a reunião, que questões colocar, assuntos a abordar, como fazer progredir o processo da venda, como agradar à pessoa que temos à frente, por aí fora...
Agora já sabem, quando tiverem de realizar algo novo, com o qual não se sintam à vontade, façam-no primeiro na vossa cabeça!

Como chegar às falas com o vosso Cliente...

Já pensou que a estratégia que está a utilizar para conseguir uma reunião ou uma mera conversa telefónica com o seu cliente não está a resultar?
Pois é, a maioria dos comerciais enfrenta habitualmente esta questão. Andam atrás de um cliente meses e nem um mero contacto telefónico conseguem.

Porque é que será?
Será porque a nossa estratégia não é a mais correcta?
Será que estou a utilizar SEMPRE a mesma estratégia há demasiado tempo?
Será que o meu estilo é o mais correcto?
Será que não podia pensar numa forma diferente de abordagem que tivesse mais resultados?

O que é que acha?
Todas estas afirmações são verdadeiras. Muitas vezes utilizamos repetidamente uma estratégia que não está a resultar e ficamos muito admirados, pelo facto de não resultar.

É usual:
Pegarmos no telefone e tentarmos o contacto, mesmo sem pensarmos no que vamos dizer. Abordar os prospectos com “arrogância”, sem minimamente pensarmos que poderíamos ser nós do lado de lá. Já pensaram nisso?
Pensarmos que um simples “Boa tarde, fala X, gostaria de marcar uma reunião consigo para angariar o seu apartamento” funciona…
Estas e tantas outras coisas influenciam o sucesso que temos no contacto com o nosso cliente.

Por isso, da próxima vez que for “tentar” o contacto com o seu cliente pense pelo menos nisto:
Pense no que vai dizer.
Defina mentalmente todo o conteúdo da conversa.
Preveja todas as alternativas ao conteúdo, para todos os casos que se lembrar.
Como é que vou realizar a minha abordagem?
Defina o ponto de entrada ao estilo do cliente e qual a estratégia adequada.
Falar com uma secretária obedece com certeza a uma estratégia diferente do que falar directamente com a pessoa em causa.
Adapte a velocidade com que fala à pessoa que está do outro lado. Se a pessoa do lado de lá fala lentamente e você fala muito rápido, existirá um choque na comunicação e terá uma maior dificuldade no contacto.

Finalmente, se a sua estratégia de entrada não está a funcionar, porque não tentar algo de novo?
- Enviar um e-mail com informações úteis.
- Enviar uma newsletter.
- Enviar um dossiê de apresentação simples e com estilo.
- Enviar uma caixa de chocolates.
- Enviar uma lembrança para os filhos.
- Enviar um voucher para uma massagem.

Tente algo de novo e vai ver que rapidamente vai estar cara a cara com o seu cliente. Pode ser já na próxima semana!

Sabe quem é o seu pior inimigo?

O seu diálogo interno. Sim, aquela vozinha que nunca se cala.
Sou gordo, sou magro, sou feio, sou tímido, sou isto, sou aquilo, sou um desgraçado, não vou conseguir, isto vai falhar, sou um zero à esquerda, nunca consigo nada, nem sei para que me incomodo, etc, etc, etc...
Já está a ver do que é que eu estou a falar?
Claro que sim. Acontece-nos a todos…
Esta é talvez uma das atitudes mais destrutivas que podemos ter no que diz respeito à nossa vida pessoal ou profissional.
Mas porque é que isto é assim tão destrutivo estará porventura a pensar?
Vamos socorrer-nos do modo como o cérebro funciona para tentar explicar um pouco de uma forma alegórica mas ao mesmo tempo muito real este processo.
O nosso cérebro está dividido de uma forma muito simplista em duas grandes áreas: uma área que habitualmente chamamos de mente consciente e que ocupa cerca de 10% do cérebro, e outra área que habitualmente chamamos de mente inconsciente (ou subconsciente, conforme a preferência e ramo de actividade) e que ocupa cerca de 90% do nosso cérebro.
No nosso subconsciente vive uma figurinha muito engraçada, parecida com o grilo falante da história do Pinóquio e que está atento a tudo o que se passa na nossa vida e regista todos os pormenores à nossa volta, mesmo os que conscientemente não damos atenção.
Guarde isto na sua mente, e vamos pegar agora noutro ponto para ilustrar esta questão.
Um pequeno exercício poderá ser feito da próxima vez que for para casa a conduzir, para ver até que ponto é que isto o prejudica. Ao parar num sinal vermelho faça o seguinte:
Feche os olhos e diga para si, em voz bastante alta e com muita força! (convém que esteja sozinho no carro, senão...)
“Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!”
Pelo menos uma sete vezes de seguida e bem alto.
A seguir tente arrancar quando o sinal abrir e analise o que é que acontece…
É que o nosso inconsciente, que nunca dorme e está sempre atento, ouve a primeira vez e pergunta-lhe: “Olha lá, queres mesmo deixar o carro ir abaixo?”
Ele de facto acha estranho e ainda volta a perguntar: “Mas de certeza que queres mesmo, mesmo, deixar o carro ir abaixo?”
Dada a nossa insistência, quem é ele para ignorar uma ordem dada com tanta certeza e clareza.
O que aqui acontece, é que nós até sorrimos, até dizemos para connosco: “Hmmm, o Carlos Macheira devia estar a brincar.” E todos sorridentes, preparamo-nos para arrancar.
O curioso é que normalmente existe sempre um espasmo muscular, uma tremura, ou algo que de facto nos faz com que o carro vá abaixo.
Uma das maiores necessidades que o nosso cérebro tem é a necessidade de congruência. Congruência entre aquilo que dizemos e aquilo que fazemos, aquilo que achamos que somos e a forma como nós aparecemos aos outros do lado fora.
Agora se isto acontece com um exemplo tão simples como este, imagine o que é que isto não faz no resto da sua vida.
A verdade é que aquilo em que nos focamos é aquilo que obtemos, realizamos, atingimos… Passar a vida com esta vozinha cá dentro, sempre tão negativa, é de facto extremamente prejudicial para si. Se planeamos falhar, com certeza que vamos falhar, quanto mais não seja porque o nosso inconsciente vai acabar por nos ajudar a que isso aconteça.
Agora, posso contar-lhe um segredo?
Sabe qual é a melhor coisa que o passado tem? É que já passou. Não adianta viver a sua vida condicionada por experiências de insucesso falhadas.
Seria como conduzir o nosso carro sempre a olhar para o retrovisor. Mais cedo ou mais tarde, vai dar asneira e vamos bater.
Agora pense comigo!
Tem a capacidade para controlar todas as coisas que lhe acontecem? Claro que não! Temos sim é a capacidade de reagir positivamente ou negativamente ao que nos acontece, e quanto mais flexíveis formos na abordagem aos desafios que a vida nos coloca, maior será o sucesso que teremos pela frente.
Agora, o que é que podemos fazer a esta vozinha que não nos larga? Muito simplesmente dar um berro e gritar “PÁRA!!!”. No sentido literal da palavra.
Se estiverem sozinhos, porque não fazê-lo em voz alta? Faz bem dar uns berros de vez em quando…
Se estiverem acompanhados façam-no mentalmente, e retomem a linha de pensamento noutro sentido mais positivo. Por exemplo, se estiver sempre a ouvir:
"Vou falhar, vou falhar, vou falhar, vai correr mal, vai correr mal".
Grite!
“Pára!!!”E diga para si próprio com muita força:
"Eu vou conseguir, vai correr bem, vou lá chegar..."
Faça desta pequena rotina um hábito. Nos próximos 21 dias, pratique-a continuamente. Vai ver que assim que a interiorizar vai ter muito mais flexibilidade na abordagem aos desafios que lhe aparecem e que as coisas lhe vão começar a correr muito melhor face à sua nova atitude.

Força! Vai ver que não custa nada!