Por Hélder Falcão (BNI Portugal)
Formar relações simbióticas com outros empreendedores vai ajudá-lo a aumentar o seu negócio.
Q: A minha questão prende-se com a chamada “esfera de contactos”. Como é que eu decido acerca dos negócios que fazem parte da minha esfera de contactos?
R: Primeiro, vou descrever o que é uma esfera de contactos, sendo uma definição utilizada no livro: The World's Best Known Marketing Secret: Building Your Business With Word-of-Mouth Marketing.
Uma esfera de contactos é um grupo de profissionais de negócios que têm uma relação simbiótica entre eles. Estão localizados em profissões compatíveis, de não-competição, tais como um advogado, contabilista, consultor financeiro e um bancário. Se colocarmos estas quatro pessoas numa sala durante uma hora, elas vão fazer negócios juntos. Cada um trabalha com clientes que têm necessidades idênticas, mas necessitam de serviços diferentes. Daí, estão a trabalhar com a tal relação simbiótica.
O meu exemplo preferido de uma esfera de contactos é a empresa de catering, a florista, o fotógrafo e o agente de viagens. Chamo-lhe a “Máfia do Casamento”!
Se um deles recebe uma referência para um casamento, todos eles recebem uma referência para esse casamento. Estas profissões, mais do que a maioria das outras, aprenderam verdadeiramente como trabalhar a sua esfera de contactos.
Aqui estão outros exemplos de esferas de contactos:
- Serviços para Negócios: Gráficas, Designers, Agências de Publicidade, Consultores de Marketing.
- Serviços de Imobiliária: Agentes de Imobiliário para Empresas e Particulares, Avaliadores, Mediadores, Especialistas em Empréstimos.
- Empreiteiros: Pintores, Carpinteiros, Canalizadores, Electricistas, Jardineiros, Decoradores de Interiores.
- Saúde e Bem-Estar: Massagista, Acupuncturista, Podologista, Nutricionista, Ginásio-Spa.
Vamos colocar uma empresa de venda de computadores e uma empresa de serviços como exemplo. A esfera de contactos pode incluir vendedores para empresas de venda de hardware para telecomunicações e empresas de fotocopiadoras. Mais ainda, técnicos que se vão especializar em instalações de cablagens para as telecomunicações. Não podemos esquecer as empresas de formação em informática, que trabalham com pessoas e com os seus computadores diariamente, bem como consultores financeiros e contabilistas que podem ter também clientes que necessitam de melhorar a tecnologia das suas empresas.
Para tirar partido máximo da sua esfera de contactos deve:
- Identificar quais são as profissões possíveis que se enquadram na esfera de contactos da sua empresa. Verifique quais as profissões com as quais a sua indústria tipicamente trabalha com o objectivo de obter referências recíprocas e repetitivas. Crie uma lista com essas profissões.
- Identifique pessoas individuais que se podem encaixar na sua esfera de contactos. Visite vários grupos de “convívio em negócios” e consulte o seu porta-cartões e base de dados.
- Convide essas pessoas a participar em grupos de “convívio em negócios” consigo para que possa formalizar a sua relação e estar em contacto mais frequente com elas. Manter a relação é a chave. Uma excelente forma de o fazer é de estar presente em grupos que vos mantêm juntos frequentemente.
- Avaliar os profissionais da sua esfera de contactos que está neste momento a passar referências. Se eles não estão a passar-lhe referências, ou tem a profissão errada ou então a pessoa errada. Preencha esse lugar com alguém que tenha vontade de o referenciar a si também.
Enquanto que ao desenvolver uma esfera sólida de contactos vai substancialmente aumentar os seus negócios, deve sempre recordar-se de que por si só, não chega. Dado que as esferas de contactos consistem de pequenos grupos, não é provável que ganhe exposição suficiente a um grande número de pessoas. Daí, o seu trabalho em desenvolver a sua rede global de contactos deve ser feito em simultâneo com a sua esfera de contactos.
Boa sorte. As esferas de contactos são uma excelente forma de começar a construir a sua rede profissional de contactos.
Formar relações simbióticas com outros empreendedores vai ajudá-lo a aumentar o seu negócio.
Q: A minha questão prende-se com a chamada “esfera de contactos”. Como é que eu decido acerca dos negócios que fazem parte da minha esfera de contactos?
R: Primeiro, vou descrever o que é uma esfera de contactos, sendo uma definição utilizada no livro: The World's Best Known Marketing Secret: Building Your Business With Word-of-Mouth Marketing.
Uma esfera de contactos é um grupo de profissionais de negócios que têm uma relação simbiótica entre eles. Estão localizados em profissões compatíveis, de não-competição, tais como um advogado, contabilista, consultor financeiro e um bancário. Se colocarmos estas quatro pessoas numa sala durante uma hora, elas vão fazer negócios juntos. Cada um trabalha com clientes que têm necessidades idênticas, mas necessitam de serviços diferentes. Daí, estão a trabalhar com a tal relação simbiótica.
O meu exemplo preferido de uma esfera de contactos é a empresa de catering, a florista, o fotógrafo e o agente de viagens. Chamo-lhe a “Máfia do Casamento”!
Se um deles recebe uma referência para um casamento, todos eles recebem uma referência para esse casamento. Estas profissões, mais do que a maioria das outras, aprenderam verdadeiramente como trabalhar a sua esfera de contactos.
Aqui estão outros exemplos de esferas de contactos:
- Serviços para Negócios: Gráficas, Designers, Agências de Publicidade, Consultores de Marketing.
- Serviços de Imobiliária: Agentes de Imobiliário para Empresas e Particulares, Avaliadores, Mediadores, Especialistas em Empréstimos.
- Empreiteiros: Pintores, Carpinteiros, Canalizadores, Electricistas, Jardineiros, Decoradores de Interiores.
- Saúde e Bem-Estar: Massagista, Acupuncturista, Podologista, Nutricionista, Ginásio-Spa.
Vamos colocar uma empresa de venda de computadores e uma empresa de serviços como exemplo. A esfera de contactos pode incluir vendedores para empresas de venda de hardware para telecomunicações e empresas de fotocopiadoras. Mais ainda, técnicos que se vão especializar em instalações de cablagens para as telecomunicações. Não podemos esquecer as empresas de formação em informática, que trabalham com pessoas e com os seus computadores diariamente, bem como consultores financeiros e contabilistas que podem ter também clientes que necessitam de melhorar a tecnologia das suas empresas.
Para tirar partido máximo da sua esfera de contactos deve:
- Identificar quais são as profissões possíveis que se enquadram na esfera de contactos da sua empresa. Verifique quais as profissões com as quais a sua indústria tipicamente trabalha com o objectivo de obter referências recíprocas e repetitivas. Crie uma lista com essas profissões.
- Identifique pessoas individuais que se podem encaixar na sua esfera de contactos. Visite vários grupos de “convívio em negócios” e consulte o seu porta-cartões e base de dados.
- Convide essas pessoas a participar em grupos de “convívio em negócios” consigo para que possa formalizar a sua relação e estar em contacto mais frequente com elas. Manter a relação é a chave. Uma excelente forma de o fazer é de estar presente em grupos que vos mantêm juntos frequentemente.
- Avaliar os profissionais da sua esfera de contactos que está neste momento a passar referências. Se eles não estão a passar-lhe referências, ou tem a profissão errada ou então a pessoa errada. Preencha esse lugar com alguém que tenha vontade de o referenciar a si também.
Enquanto que ao desenvolver uma esfera sólida de contactos vai substancialmente aumentar os seus negócios, deve sempre recordar-se de que por si só, não chega. Dado que as esferas de contactos consistem de pequenos grupos, não é provável que ganhe exposição suficiente a um grande número de pessoas. Daí, o seu trabalho em desenvolver a sua rede global de contactos deve ser feito em simultâneo com a sua esfera de contactos.
Boa sorte. As esferas de contactos são uma excelente forma de começar a construir a sua rede profissional de contactos.
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