Quer Hipnotizar os Seus Clientes? Conte-lhes Histórias!

O que é que prefere? Uma apresentação de vendas chata e comprida, ou uma história envolvente que lhe captura a atenção e lhe transmite a mensagem essencial sem que sequer se aperceba disso?
Pois é, uma das qualidades que mais faltam aos nossos vendedores, é a capacidade de contarem histórias.
Por muito divertido que o tema possa parecer, ser um bom contador de histórias é de facto uma das características que mais faz pelo sucesso das vendas.
Um bom contador de histórias tem uma capacidade inata para prender a audiência, transmitindo-lhe dentro da história o essencial da sua mensagem.
Todos se recordam com certeza das fábulas de "La Fontaine", das histórias tradicionais portuguesas, entre outras. Se as analisarem, vêem que por baixo do aspecto lúdico existia sempre um conteúdo a ser transmitido.
Uma das coisas mais interessantes para se assistir hoje em dia é um encontro de bons contadores de histórias. Existem alguns em Portugal que são de facto imperdíveis.

Ao ser analisada a actividade cerebral de uma pessoa que ouve uma história e que estava totalmente envolvida, detectou-se que era muito semelhante ao que acontecia numa sessão de tratamento por hipnoterapia. Provoca um relaxamento e um foco de atenção que não é possível facilmente obter de outra forma quando estamos a comunicar com alguém.
Analise os grandes apresentadores ou vendedores quando fazem apresentações em público. Verifique quantas vezes é que utilizam histórias. Vão ficar surpreendidos com o número de vezes que isso acontece.
Qual é a vantagem de contar uma história a um cliente durante uma apresentação de vendas?

Muito simplesmente o grau de envolvimento que conseguimos obter do cliente. Se se colocar no lugar do cliente, quanto tempo é que consegue manter a sua atenção na apresentação que lhe estão a fazer?
A utilização de histórias permite integrar no contexto da história as vantagens que o nosso produto ou serviço pode ter, mas de uma forma que terá muito menos resistência da parte dos seus clientes.
Agora, estará com certeza a pensar:
“Mas onde é que eu vou arranjar histórias?”
Podem-se arranjar histórias em quase tudo. Nos nossos outros clientes, em amigos imaginários que têm um problema parecido, em situações pessoais nossas. Enfim, em quase tudo é possível encontrar uma boa história.
Uma das coisas que temos por hábito é registar todas as boas histórias que ouvimos. Mais tarde este repositório permite-nos criar novas histórias que se adaptem às situações actuais.
Por exemplo, um caso de sucesso de um cliente pode servir muito bem para transmitir as vantagens do nosso produto ou serviço.
"Sr. Cliente, se me permite, gostava de partilhar consigo esta história que se passou com um amigo meu. Ele também está nesta área de negócio em que os senhores estão, e aqui há uns meses surgiu-lhe uma situação complicada..."
A questão é estarmos com atenção e constantemente à procura de novos exemplos ou histórias que possamos utilizar. Com a prática, conseguiremos rapidamente criar algo que se adapte à situação que temos em mãos.
Uma outra forma de aprender a contar histórias é aproveitar todas as ocasiões em que assiste a uma boa apresentação de vendas ou a um seminário. Muitas destas pessoas são excelentes contadores de histórias.
Veja como é que eles fazem, a forma como dão ênfase às questões, as pausas, a forma como se direccionam à audiência, analise tudo o que puder. Mais tarde, quando tiver de fazer uma apresentação de vendas utilize algumas destas técnicas e veja como é que saem.
Ensaie com um colega a sua apresentação e faça experiências. E porque não filmar uma dessas “apresentações ensaio” para ver como é que está?
Assim, deste modo estamos sempre a aperfeiçoar o processo.
Não se esqueça; a prática faz a perfeição!