Quer deslumbrar os seus clientes?

Tem a certeza que sabe o número de apresentações que faz num mês? Vamos lá então contá-las!
"Bem, mostrei seis imóveis neste mês e fiz duas apresentações de angariação a clientes."
Muito bem, isso perfaz 8 apresentações. Mas será que são somente estas? Vamos cá pensar em conjunto; e aquela conversa no outro dia que teve com aquele proprietário ao telefone? Será que também não é uma apresentação? E aquela introdução por e-mail que fez aquele cliente hoje? Será que isso também não é uma apresentação?
Conforme já adivinhou, fazemos muitas mais apresentações do que aquelas que habitualmente pensamos que fazemos. Nesse sentido e se formos somar todas, vai ver que até fazemos um número bastante interessante por mês. Então se de facto fazemos muitas mais apresentações do que aquilo que pensamos que fazemos, talvez faça sentido aprimorar o processo. Desta forma, da próxima vez que surja a oportunidade, poderemos de facto deslumbrar os nossos clientes.
Vamos focar-nos hoje naquilo que eu chamo a apresentação relâmpago. Aquela que deve estar sempre na ponta da língua para que a possamos usar em qualquer circunstância. Para que isso possa acontecer, temos em primeiro lugar de pensar na mensagem que queremos transmitir. Deve ser desenvolvida sempre na óptica do nosso cliente e não na nossa. E sejamos sinceros. A única coisa que interessa aos nossos clientes resume-se a uma simples frase:
"O que é que eu (cliente) ganho com isso?"
Portanto, toda a nossa apresentação deve ser desenvolvida à volta deste conceito. Uma das condicionantes deste tipo de apresentações é o factor tempo. Normalmente só temos, no máximo, 60 segundos. Por isso, temos de estruturar a nossa apresentação para que possa ser entregue neste tempo. Isso implica que tudo quanto seja acessório deve ser eliminado. Temos de reflectir e perceber quais as informações críticas que temos de transmitir.

Podem ser utilizadas três componentes críticas nestes processos:

- O Anzol.
Esta é a frase de abertura que usamos para captar a atenção do cliente. Deve ser curta, e dar logo ao cliente o entendimento do valor que lhe podemos trazer com os nossos produtos ou serviços. Algo como:
Cliente:
- Então diga-me lá, o que é que a RE/MAX faz?
Nós: - Somos especializados na mediação imobiliária e líderes de mercado a nível nacional e internacional.
Esta frase transmite duas componentes essenciais. A questão de "sermos especializados" e o facto de sermos "líderes de mercado". Ambas as questões dão ao cliente a informação de que tem algo a ganhar com a nossa empresa. Ao ficar "agarrado", podemos então avançar para a próxima secção.

- O Desenvolvimento.
Depois é só desenvolvermos em três ou quatro frases, aquilo que fazemos. A ideia será explicar ao nosso cliente como é que de facto lhe podemos poupar ou fazer ganhar mais dinheiro com o nosso serviço. Mas lembrem-se, não dêem demasiado logo no primeiro contacto. O objectivo é conseguirmos que ele marque uma reunião connosco para continuar o processo comercial.

- O Pedido de Acção.
Por isso, após lhe darmos o anzol e o desenvolvimento devemos sempre que possível solicitar um avanço da parte dele, ou seja, um pedido de acção. Por exemplo:
"Parece-lhe interessante? Porque é que não marcamos uma pequena reunião para podermos analisar esta questão de uma forma um pouco mais detalhada?"

Este tipo de processos nunca deve ser deixado no ar. Devemos sempre acordar um avanço claro no processo comercial.
Depois destas três componentes só nos falta ensaiar. Devemos treinar isto em diversas circunstâncias; sentados, em pé, à mesa do almoço, no elevador, enfim, em todas as circunstâncias que nos possamos lembrar. A ideia é termos o máximo de flexibilidade possível e à vontade neste tipo de processos.
Podem ensaiar a um espelho, podem fazê-lo com um colega, e acima de tudo podem fazer este ensaio na vossa cabeça. Fechando os olhos e imaginando que estão perante uma situação destas e ensaiando a apresentação, tal e qual como se estivesse a acontecer neste momento. A ideia será imaginarmos que estamos a ver e a ouvir tudo aquilo que veríamos se de facto estivéssemos lá. Ver as nossas mãos a gesticular, o cliente à nossa frente, etc.
Ao fazermos este ensaio mental, várias vezes, vai dar-se um fenómeno interessante no vosso cérebro. O vosso nervosismo vai diminuir. O que acontece em termos psicológicos é que o vosso subconsciente não consegue distinguir o que é real do imaginado. Já vos aconteceu, acordarem cansados, quando sonharam toda a noite que andaram a correr? O que acontece com o ensaio mental é semelhante a isto. Ao ensaiarmos várias vezes a apresentação, o nosso subconsciente, vai pensar que já realizámos várias vezes este processo e que não existe razão para estarmos nervosos.
Por isso, esta semana já sabe, crie a sua apresentação relâmpago e depois toca a ensaiar.
Vai ver que quando ela estiver preparada, vão surgir muito mais oportunidades para apresentar a sua empresa e fazer negócio.