Existe um provérbio antigo nas vendas que diz: "Se conseguires fazer rir o teu cliente, vais conseguir vender-lhe quase tudo!".
Embora antigo, continua actual. O humor e a boa disposição são dois ingredientes fundamentais na construção dos relacionamentos com os clientes.
Qual é o desafio com o humor?
- As pessoas não sabem como usá-lo!
- As pessoas não sabem quando usá-lo!
- A maioria dos comerciais tem medo de usar o humor. Porquê? Porque pensam que pode dar uma aparência pouco profissional ao seu trabalho.
Mas como na RE/MAX Sé gostamos de novas abordagens às vendas, deixem-me apresentar-vos as nossas 4 razões, para usarem o Humor nos vossos processos comerciais:
Embora antigo, continua actual. O humor e a boa disposição são dois ingredientes fundamentais na construção dos relacionamentos com os clientes.
Qual é o desafio com o humor?
- As pessoas não sabem como usá-lo!
- As pessoas não sabem quando usá-lo!
- A maioria dos comerciais tem medo de usar o humor. Porquê? Porque pensam que pode dar uma aparência pouco profissional ao seu trabalho.
Mas como na RE/MAX Sé gostamos de novas abordagens às vendas, deixem-me apresentar-vos as nossas 4 razões, para usarem o Humor nos vossos processos comerciais:
1. O Humor, a última fronteira.
É fácil aprender acerca do vosso produto, é fácil aprender acerca do vosso cliente, é fácil aprender a ciência das vendas (se não acredita, frequente o Sales Training com o Fradera ou o Succeed com o João Paleta), mas é muito difícil aprender a ciência do Humor e mais difícil ainda, aprender a introduzir o humor na vossa apresentação de Consultor RE/MAX.
A beleza do Humor é que relaxa as pessoas e cria uma atmosfera mais aberta. Essa atmosfera leva à amizade, respeito e empatia. Refiro-me ao Humor como a última fronteira, porque é o último elemento que pomos no processo da venda. Colocamos o Humor, quando entendemos o nosso produto, o nosso cliente e a ciência da venda.
Se usarmos o Humor e não compreendermos estes três elementos, seremos palhaços em vez de consultores. O Humor fará com que solidifiquem os vossos relacionamentos com os clientes e o próprio processo de venda.
É fácil aprender acerca do vosso produto, é fácil aprender acerca do vosso cliente, é fácil aprender a ciência das vendas (se não acredita, frequente o Sales Training com o Fradera ou o Succeed com o João Paleta), mas é muito difícil aprender a ciência do Humor e mais difícil ainda, aprender a introduzir o humor na vossa apresentação de Consultor RE/MAX.
A beleza do Humor é que relaxa as pessoas e cria uma atmosfera mais aberta. Essa atmosfera leva à amizade, respeito e empatia. Refiro-me ao Humor como a última fronteira, porque é o último elemento que pomos no processo da venda. Colocamos o Humor, quando entendemos o nosso produto, o nosso cliente e a ciência da venda.
Se usarmos o Humor e não compreendermos estes três elementos, seremos palhaços em vez de consultores. O Humor fará com que solidifiquem os vossos relacionamentos com os clientes e o próprio processo de venda.
2. Usar Humor, mostra a forma mais elevada de domínio da língua.
Já ouviram com certeza alguém referir-se a outra pessoa dizendo "Este indivíduo é mesmo engraçado". O Humor é de facto a arte mais difícil de aprender. Mas uma vez dominada, permite ter as bases para a criação de uma relação de empatia mais eficaz.
O que é que acham que um cliente prefere? Uma apresentação de vendas aborrecida e muito profissional ou uma apresentação que balanceia o profissionalismo com um pouco de humor, tornando o processo muito mais agradável e "leve" para ambas as partes?
Já ouviram com certeza alguém referir-se a outra pessoa dizendo "Este indivíduo é mesmo engraçado". O Humor é de facto a arte mais difícil de aprender. Mas uma vez dominada, permite ter as bases para a criação de uma relação de empatia mais eficaz.
O que é que acham que um cliente prefere? Uma apresentação de vendas aborrecida e muito profissional ou uma apresentação que balanceia o profissionalismo com um pouco de humor, tornando o processo muito mais agradável e "leve" para ambas as partes?
3. O melhor humor combina o aspecto profissional com a amizade e com o divertimento.
Se a vossa apresentação de vendas é somente profissional, é muito provável que percam o negócio para alguém que consiga um equilíbrio de 50% de profissionalismo com 50% de Humor.
O humor é mil vezes mais envolvente do que o profissionalismo. Se duvidam vejam os anúncios que passam hoje em dia na televisão. São profissionais? Ou são divertidos? Ou ambos? Quais deste anúncios é que têm mais sucesso?
Não estou a querer comparar uma apresentação de vendas vossa com um anúncio de televisão, mas gostava que pensassem na forma como acham que devem fazer a vossa apresentação de vendas versus a forma como o vosso cliente com certeza preferia recebê-la.
Pessoalmente utilizo sempre que posso o Humor nos meus processos de relacionamento profissional. Para além de conseguir mais resultados, consigo também relacionamentos mais sólidos com as pessoas e por vezes até bastantes relações de amizade.
Se a vossa apresentação de vendas é somente profissional, é muito provável que percam o negócio para alguém que consiga um equilíbrio de 50% de profissionalismo com 50% de Humor.
O humor é mil vezes mais envolvente do que o profissionalismo. Se duvidam vejam os anúncios que passam hoje em dia na televisão. São profissionais? Ou são divertidos? Ou ambos? Quais deste anúncios é que têm mais sucesso?
Não estou a querer comparar uma apresentação de vendas vossa com um anúncio de televisão, mas gostava que pensassem na forma como acham que devem fazer a vossa apresentação de vendas versus a forma como o vosso cliente com certeza preferia recebê-la.
Pessoalmente utilizo sempre que posso o Humor nos meus processos de relacionamento profissional. Para além de conseguir mais resultados, consigo também relacionamentos mais sólidos com as pessoas e por vezes até bastantes relações de amizade.
4. No que diz respeito ao Humor, é necessário distinguir uma piada de uma história.
A maioria dos comerciais reduz-se a contadores de piadas. Ou será melhor dizer, "Re-contadores" de piadas. Contar piadas é extremamente perigoso no processo da venda.
Primeiro, a maioria das piadas deita abaixo pessoas, instituições, raças, ou qualquer outro motivo de troça. Segundo, a maioria das piadas acaba por ser um pouco forçada. E por último, na maioria dos casos o cliente pode já ter ouvido essa piada várias vezes antes.
As histórias, por outro lado, são genuínas. Contam uma experiência, usam humor muitas vezes dissimulado e são extremamente envolventes.
Quando contamos uma história, estamos a reforçar a nossa apresentação de vendas e a ajudar o nosso cliente a relacionar-se com o nosso serviço de uma maneira mais simpática.
Lembrem-se que números e factos são esquecidos, mas uma boa história ficará para sempre na memória dos vossos clientes.
A maioria dos comerciais reduz-se a contadores de piadas. Ou será melhor dizer, "Re-contadores" de piadas. Contar piadas é extremamente perigoso no processo da venda.
Primeiro, a maioria das piadas deita abaixo pessoas, instituições, raças, ou qualquer outro motivo de troça. Segundo, a maioria das piadas acaba por ser um pouco forçada. E por último, na maioria dos casos o cliente pode já ter ouvido essa piada várias vezes antes.
As histórias, por outro lado, são genuínas. Contam uma experiência, usam humor muitas vezes dissimulado e são extremamente envolventes.
Quando contamos uma história, estamos a reforçar a nossa apresentação de vendas e a ajudar o nosso cliente a relacionar-se com o nosso serviço de uma maneira mais simpática.
Lembrem-se que números e factos são esquecidos, mas uma boa história ficará para sempre na memória dos vossos clientes.
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