Um dos maiores problemas que encontramos na performance dos comerciais prende-se com um pormenor muito simples:
A capacidade de ouvir os seus clientes!
É normal o vendedor praticar exaustivamente a sua apresentação de vendas e todos os pontos principais das mais-valias do seu produto ou serviço, mas esquecer-se do mais pequeno mas mais importante pormenor na venda.
Esse pormenor passa por uma estratégia de vendas conhecida habitualmente como a dos "panarícios e bicos de papagaio".
Não sabe qual é? Lembra-se aqui há uns anos largos dos discos do Raul Solnado? Aqueles que tinham alguns dos "sketches" mais simples e mais hilariantes de todos os tempos?
Existiam vários. As histórias que o Raul Solnado contava, com a sua habitual humildade e simplicidade eram dos exemplos de humor mais fantásticos que conheci até hoje.
Desde as histórias da guerra, passando pela história da Tia Leopoldina, até às histórias da ida ao médico, todas elas eram fantásticas.
Mas no âmbito da venda recordo especialmente a história da ida ao médico.
Basicamente o Raul Solnado ia ao médico, e na consulta o médico perguntava-lhe "de que é que se queixa?".
O Raul Solnado no seu jeito habitual, contava que para não parecer "Pelintra" tinha solicitado o "Catálogo das Doenças" e tinha escolhido "1 Panarício e 2 Bicos de Papagaio".
Por vezes na venda funcionamos assim. A primeira coisa que fazemos é apresentar o "catálogo das doenças" e permitir ao cliente que escolha.
Por outro lado, se pensar nesta história, temos um outro interveniente que é o "Médico".
Os vendedores de sucesso, em vez de se encararem como apresentadores de "catálogos de doenças" colocam-se a si próprios na postura do Médico.
Em vez de mostrarem produtos, procuram em primeiro lugar, entender as necessidades do cliente e quais os problemas de que ele se queixa.
Desta forma, ao apresentarem os seus produtos ou serviços, eles já estão direccionados para as necessidades reais do cliente.
A venda estará com certeza muito mais justificada em termos de custo versus benefício.
Mas para isto é fundamental "Saber Ouvir"!
Se quiser analisar uma outra dimensão do "Saber Ouvir" pense na seguinte situação:
O que é que acontece quando ouvimos um amigo nosso com um problema?
Vamos ouvir com toda a nossa atenção! Sem distracções e totalmente focados…
Ele com certeza que se vai sentir bem ao ser ouvido.
Ao ouvirmos, estamos a dar-lhe importância e acima de tudo a criar um canal de empatia que não poderá ser obtido por nenhuma outra forma.
Com os nossos clientes o processo é similar.
Ao ouvirmos o nosso cliente "com ouvidos de ouvir" estamos a fazer algo que não é muito comum no mundo das vendas.
Ouvir o nosso cliente!
A verdade é que os clientes dizem tudo aquilo que você precisa para fechar o negócio.
Só temos é de Ouvir.
A partir de agora já sabe; antes de "saltar" no discurso do seu cliente, muitas das vezes interrompendo-o com o seu entusiasmo e começando a apresentar a sua solução, pare, "morda a língua" e deixe-o falar.
Puxe por ele, coloque questões sobre a sua vida e as suas necessidades, entenda primeiro os seus problemas e só depois apresente os seus produtos ou serviços.
Experimente! Vai ver que ao utilizar esta técnica tão simples conseguirá criar relações de empatia maiores com o seu cliente e que em pouco tempo irá aumentar em muito as suas vendas.
A capacidade de ouvir os seus clientes!
É normal o vendedor praticar exaustivamente a sua apresentação de vendas e todos os pontos principais das mais-valias do seu produto ou serviço, mas esquecer-se do mais pequeno mas mais importante pormenor na venda.
Esse pormenor passa por uma estratégia de vendas conhecida habitualmente como a dos "panarícios e bicos de papagaio".
Não sabe qual é? Lembra-se aqui há uns anos largos dos discos do Raul Solnado? Aqueles que tinham alguns dos "sketches" mais simples e mais hilariantes de todos os tempos?
Existiam vários. As histórias que o Raul Solnado contava, com a sua habitual humildade e simplicidade eram dos exemplos de humor mais fantásticos que conheci até hoje.
Desde as histórias da guerra, passando pela história da Tia Leopoldina, até às histórias da ida ao médico, todas elas eram fantásticas.
Mas no âmbito da venda recordo especialmente a história da ida ao médico.
Basicamente o Raul Solnado ia ao médico, e na consulta o médico perguntava-lhe "de que é que se queixa?".
O Raul Solnado no seu jeito habitual, contava que para não parecer "Pelintra" tinha solicitado o "Catálogo das Doenças" e tinha escolhido "1 Panarício e 2 Bicos de Papagaio".
Por vezes na venda funcionamos assim. A primeira coisa que fazemos é apresentar o "catálogo das doenças" e permitir ao cliente que escolha.
Por outro lado, se pensar nesta história, temos um outro interveniente que é o "Médico".
Os vendedores de sucesso, em vez de se encararem como apresentadores de "catálogos de doenças" colocam-se a si próprios na postura do Médico.
Em vez de mostrarem produtos, procuram em primeiro lugar, entender as necessidades do cliente e quais os problemas de que ele se queixa.
Desta forma, ao apresentarem os seus produtos ou serviços, eles já estão direccionados para as necessidades reais do cliente.
A venda estará com certeza muito mais justificada em termos de custo versus benefício.
Mas para isto é fundamental "Saber Ouvir"!
Se quiser analisar uma outra dimensão do "Saber Ouvir" pense na seguinte situação:
O que é que acontece quando ouvimos um amigo nosso com um problema?
Vamos ouvir com toda a nossa atenção! Sem distracções e totalmente focados…
Ele com certeza que se vai sentir bem ao ser ouvido.
Ao ouvirmos, estamos a dar-lhe importância e acima de tudo a criar um canal de empatia que não poderá ser obtido por nenhuma outra forma.
Com os nossos clientes o processo é similar.
Ao ouvirmos o nosso cliente "com ouvidos de ouvir" estamos a fazer algo que não é muito comum no mundo das vendas.
Ouvir o nosso cliente!
A verdade é que os clientes dizem tudo aquilo que você precisa para fechar o negócio.
Só temos é de Ouvir.
A partir de agora já sabe; antes de "saltar" no discurso do seu cliente, muitas das vezes interrompendo-o com o seu entusiasmo e começando a apresentar a sua solução, pare, "morda a língua" e deixe-o falar.
Puxe por ele, coloque questões sobre a sua vida e as suas necessidades, entenda primeiro os seus problemas e só depois apresente os seus produtos ou serviços.
Experimente! Vai ver que ao utilizar esta técnica tão simples conseguirá criar relações de empatia maiores com o seu cliente e que em pouco tempo irá aumentar em muito as suas vendas.
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