Tem dificuldade em fazer prospecção?

Claro que tem, todos nós temos…
Com a competitividade actual é cada vez mais difícil chegar às falas com os nossos potenciais clientes.
Devido à crise, o que era garantido no passado, torna-se cada vez mais difícil nos dias de hoje.
Um dos problemas que noto quando se trabalha com equipas comerciais, a este nível, prende-se com o facto de se utilizarem vezes sem conta as mesmas estratégias de prospecção.
Pior do que isso - utilizamos essas mesmas estratégias sem resultados.
E ainda pior do que isto tudo, é o facto de não conseguirmos resultados mas continuarmos vezes sem conta a insistir na mesma estratégia.
É necessário saber parar quando as coisas não estão a resultar e tentar novas abordagens e novas estratégias de prospecção e angariação de novos potenciais clientes.
Uma das áreas a que devemos maior importância prende-se com o procurar novas estratégias que possam ser mais efectivas.
Nesse sentido, gostaria hoje de vos falar de uma estratégia para angariar novos clientes, muitas vezes desprezada ou completamente ignorada.
Trata-se da utilização dos vossos clientes actuais para angariar novos clientes. Ou se quiserem em duas palavras:
"Referências e Testemunhos"
É algo a que devemos dar muita importância!
Quem já frequentou o Sales Training viu alguns exemplos de utilização de testemunhos por parte do sr. Fradera e dos outros formadores.
Esta é normalmente uma mina que existe em cada um de nós e que não é devidamente explorada.
No nosso caso em particular as referências de clientes podem ser responsáveis por uma percentagem bastante significativa de negócio.
Mas então, perguntam vocês e muito bem, porque é que nem todos as utilizamos.
A meu ver, esta situação prende-se pelo facto de os comerciais terem "vergonha" de pedir. Vergonha de ganhar dinheiro…
Se de facto fizemos um bom trabalho ou o cliente ficou satisfeito com o nosso serviço, o que é que custa pedir um pequeno testemunho ou uma referência de negócio?
Custa simplesmente pedir. Mas como habitualmente se diz nas vendas, "quem não chora não mama".
Agora relativamente a testemunhos e referências, convém que exista uma estratégia coerente.
Se quisermos organizar uma escala de envolvimento do nosso cliente face ao processo, poderia ser algo como:

1. Nomes e Contactos
Nesta situação, o cliente limita-se a passar-nos um contacto de alguém que ele sabe que pode ter uma necessidade do nosso serviço.
É melhor do que nada, mas não é aqui que queremos estar. Só passarem o nome e o contacto é algo que pode ter pouco valor em termos de negócio.
2. Autorização para usar o nome do cliente
Aqui já começamos a ter uma perspectiva mais interessante. Se pudermos utilizar o nome dele para entrar no outro potencial cliente, pelo menos já nos facilita o trabalho.
É sinal de que este nosso cliente aprovou o nosso serviço e até o apadrinha ao ponto de nos deixar usar o nome dele.
3. Testemunho escrito
Muitas vezes não há como algo escrito pela mão de um cliente antigo para fazer a diferença num negócio.
Não tem de ser algo muito elaborado; por vezes bastam 2 a 3 linhas para exprimir a apreciação deles pelo nosso trabalho.
4. Introdução telefónica/carta/email
Neste nível já existe um envolvimento muito grande com o nosso cliente ao ponto de ele se predispor a ligar para o seu conhecido ou amigo e apresentar-nos.

Para mim esta é uma das melhores formas de introdução. Caso o vosso cliente não saiba o que escrever, podem ter já um modelo de carta ou email preparado e pedir-lhe se não se importa de enviar ao seu amigo ou conhecido.
Como viram, no domínio das "Referências e Testemunhos" existe muito que pode ser feito.
Por isso já sabem; na próxima semana “toca a explorar" os vossos melhores clientes, mas não se esqueçam de agradecer a ajuda deles.
Nada de e-mails! Um cartão de agradecimento escrito à mão faz maravilhas.
Um último alerta:
Para que tudo isto aconteça, tem de existir algo fundamental no processo da venda. Uma empatia muito grande! A relação! Esse é outro segredo das vendas…