Lições do Canadá (2/2)

As agências que tenho estado a visitar situam-se em Toronto ("New York do Canadá"). A Grande Toronto tem 5,6 milhões de habitantes. Com esta dimensão de mercado algumas agências optaram por especializar-se num determinado tipo de imóveis.

Este foi o caso da RE/MAX Condos Plus que se especializou em torres de condomínios (com pelo menos 20 andares) no centro da cidade. O seu broker chama-se James Johnston tema mais de 30 anos na mediação imobiliária e tem um franchise com 110 consultores em 3 escritórios. Dos 110 agentes mais de 90 têm prémios internacionais.

Ao broker perguntámos qual é o segredo do sucesso dos seus agentes. A resposta foi simples mas fácil de entender: "Os agentes que construíram uma carreira sustentada de sucesso são aqueles que trabalham uma base de clientes". Cada cliente/contacto não é visto pelo agente apenas como uma oportunidade de negócio imediata mas sobretudo como uma fonte de geração de contactos para o futuro e por isso quer exista negócio ou não no curto prazo a excelência de serviço é crítica para manter o contacto e efectuar a pergunta milionária: "Se conhecer alguém que queira ou vender ou comprar casa eu nunca estarei demasiado ocupado para o servir como o servi a si!".

Assim, o sucesso de cada comercial mede-se pelo número de contactos a quem faz seguimento e que o consideram o seu Consultor Imobiliário. O valor do negócio do comercial está na Base de Dados de Contactos do Agente. O Agente tem de estar na cabeça do cliente como está o nome do médico para um paciente.

É essa a pergunta que fica: quantos clientes tens que te consideram o SEU AGENTE IMOBILIÁRIO (com quem já temos negócios fechados, ou não) e nos falarão no caso de terem uma necessidade? E nos recomendarão aos seus familiares/amigos/colegas?

James Johnston colocava esta questão chave como "take care of your client database". Para isso é necessário um trabalho intenso e diário de Construção e Alimentação desta base de dados com todo o carinho como se fosse um filho!!

Meus senhores, mais uma vez estes são temas que não são novidade para nenhum de vós e que o Carlos Macheira aborda muitas vezes nas suas mensagens de domingo à noite e convosco no dia-a-dia.

O papel dos brokers é dar-vos "a direcção do sucesso", confirmar as melhores práticas nos países onde o modelo RE/MAX está consolidado. Mas a captura desta oportunidade depende única e exclusivamente da vossa prática intensa e diária.

Bons negócios

Eduardo