Dos Zero aos € 70.000

Alguns dos Top Producers da RE/MAX escreveram algumas “dicas” sobre o segredo do seu sucesso.

Podem não parecer nada de extraordinário porque são coisas simples que todos podemos fazer.

Pat Ferri criou um lema para ele. O lema é “Subir o Nível”.

Ferri tem uma média anual de 70.000€ e estes são os seus conselhos:

- Excelência no Serviço. O cliente é sempre a primeira preocupação.

- Segue uma agenda. Eu chego ao escritório todos os dias às 6h30 para fazer trabalho de secretária. A partir das 11h o dia é dedicado aos meus clientes.

- Não queimes pontes. Assegura-te que tratas todas as pessoas com a certeza que se vão reencontrar, em condições excelentes, durante os próximos 20 anos.

- Prepara-te. Eu conheço o imobiliário de dentro para fora. Eu verifico o mercado, conheço o mercado, conduzo pelas ruas da cidade. Eu tenho as “mãos na massa” de todas as formas e maneiras.

- Sê persistente. Por vezes tenho que aceitar um não como resposta, mas não necessariamente tenho que o aceitar de imediato.

- Acredita. Eu tentei a RE/MAX mesmo considerando-a intimidativa naquele momento. Eu sabia que me poderia ajudar a subir, e a RE/MAX ajudou-me na realidade a “subir o nível”. A RE/MAX pode ajudar-te a subir o nível também.

- Cria uma base de dados. Este negócio tem tudo a ver com quem tu conheces. Tem a ver com a tua habilidade de estabelecer contactos e construir um número sólido de clientes, uma pessoa de cada vez.

- Merece referências. Trata as pessoas como elas querem ser tratadas. Sê ético e respeituoso. Eu conduzo os meus negócios, sempre, com isto em mente e 99% dos meus negócios vêm de referências.

Pat Ferri ganhou o prémio 100% e é agente RE/MAX em Ontário.

Fonte: Jornal Business, Secção C, Strategies, Tech tools and Achievements

Traduzido por Ricardo Machado (RE/MAX Ábaco)

Publicado por RE/MAX Ábaco

Como Combater uma Economia Lenta

Por Hélder Falcão

Não fique de braços cruzados a ouvir as queixas da crise. Use o seu tempo para melhorar as suas capacidades de convívio em negócios.

P: Quando a economia é lenta, a obtenção de novos negócios torna-se mais difícil. Como posso construir o meu negócio numa economia em recessão?
R: Estamos a viver uma recessão económica que está a demorar a ser ultrapassada. Sempre que existe uma curva descendente, esta crise é fortemente sentida por vendedores, empresários e outros profissionais de negócios.

Empresários bem sucedidos aprenderam com o passado. Para muitos de nós, esta não será a nossa primeira recessão. Então, o que aprendemos de períodos recessivos no passado? Há alguns meses atrás, estava a participar num Cocktail de Negócios, onde todos se estavam a queixar da crise. Durante todo o evento, o tópico favorito de discussão era a dificuldade em obter novos negócios, efectuar boas transacções e a tendência pouco promissora em ver as empresas a florescer. Todo o evento estava a ser depressivo porque praticamente todas as pessoas estavam obcecadas com os problemas económicos e o seu impacto nas suas empresas.
Fui apresentado a um dos vários agentes imobiliários que estavam presentes. Dada a diminuição dos valores dos terrenos, casas, coloquei-lhe a pergunta standard, “Como vão os negócios?”. Não queria ouvir outra variação da resposta: que crise estamos a atravessar… Contudo, ele partilhou comigo que estava a ter um ano excelente. Naturalmente, fiquei surpreendido e perguntei-lhe, “Trabalha numa imobiliária, certo?”.
“Sim”, respondeu ele.
“Estamos em Portugal, certo?”, perguntei-lhe novamente.
“Sim”, respondeu-me com um sorriso.
“E está a ter um ano excelente?”, perguntei-lhe novamente.
“Estou a ter o meu melhor ano até à data!”, respondeu o agente imobiliário.
“O seu melhor ano?”, disse eu. Após pensar durante momentos, perguntei-lhe, “é o primeiro ano que trabalha no ramo imobiliário?”
“Não”, respondeu-me com uma gargalhada. “Estou no negócio de imobiliário há quase 10 anos”.
Perguntei-lhe como é que ele conseguia obter tanto sucesso, dadas as condições económicas que atravessamos e a competição cerrada. Ele tirou do bolso do casaco um crachá que lia, “Recuso-me a participar na Crise!”
“É esse o seu segredo?”, perguntei-lhe. “Recusa-se a participar na crise, e assim os seus negócios aumentam?”
“Exactamente”, disse ele. “Enquanto a maior parte da minha competição se queixa da crise, eu ando por todo o lado a fazer convívio em negócios com os meus contactos e a gerar novas referências através de discursos acerca da excelente oportunidade que agora existe em investir em imobiliário!”
Considerando o que ele disse, olhei à minha volta e escutei durante alguns momentos enquanto todas as pessoas se queixavam da crise que estavam a atravessar. Concluí que muito poucas pessoas estavam a conviver e à procura de novos negócios. Como resultado, poucos ou nenhuns negócios estavam a ser realizados ou passados.
Se quiser ser bem sucedido em negócios, tem de compreender que não existem rigorosamente nenhumas vantagens em queixar-se às outras pessoas da crise ou dificuldades que atravessamos. Quando se queixa acerca da crise, metade das pessoas que o escutam não querem saber e a outra metade fica contente por saber que está pior que eles!
Enquanto não pode controlar a economia ou a sua competição, pode controlar a sua resposta à economia. Referências podem manter o seu negócio dinâmico e próspero durante um período de recessão.
Durante esta recessão que ainda se faz sentir, observo largas dezenas de empresas a crescer e a florescer. Elas continuam a ser bem sucedidas porque de forma consciente tomaram a decisão em “recusar-se a participar na crise”.
Fizeram-no através do desenvolvimento das suas capacidades de convívio em negócios e no processo de aprendizagem na construção do seu próprio negócio através do método boca a boca.
Pode fazer o mesmo utilizando as seguintes estratégias:
1. Diversificar a sua rede de contactos. Necessita de largura e profundidade. Participe em diferentes tipos de grupos.
2. Recuse-se a ser um “homem das cavernas”. Seja visível. Saia e conheça pessoas novas em eventos de convívio em negócios.
3. Aprenda em como trabalhar nas reuniões em que participa. Não se chama “net-sit” ou “net-eat”, chama-se “network”. Aprenda sistemas de convívio em negócios e técnicas que se podem aplicar a diferentes tipos de organizações que frequenta.
4. Prepare-se. Prepare apresentações e introduções para fornecer a outros profissionais nos convívios em negócios e reuniões.
5. Desenvolva a sua esfera de contactos. Existem grupos de profissionais de negócios que têm relações de não-competição, com os quais pode desenvolver sinergias para benefícios mútuos.
6. Conheça os seus objectivos. Talvez o mais importante seja compreender que o convívio em negócios é mais acerca de cultivar e não de caçar. É acerca da construção de relações com outros profissionais de negócios.
Não deixe que uma economia em recessão seja a sua desculpa para o insucesso. Por outro lado, faça dela a sua oportunidade para progredir. Não é o que eu sei ou quem eu conheço, é sim, o quanto bem eu conheço as pessoas que conta. Numa economia dura, é o seu capital social que tem valor.
Faça bom uso dele e vai florescer enquanto os outros se continuam a queixar.

Hélder Falcão é o Director Nacional em Portugal da Ecademy, uma das maiores redes de profissionais de negócios a nível mundial, www.bni.ecademy.com e também o Director Nacional em Portugal do BNI, (Business Network International), que conta com mais de 4400 grupos de negócios em 29 países.

Quer aumentar as suas vendas? Aprenda a "Ouvir" o seu Cliente!

Um dos maiores problemas que encontramos na performance dos comerciais prende-se com um pormenor muito simples:
A capacidade de ouvir os seus clientes!
É normal o vendedor praticar exaustivamente a sua apresentação de vendas e todos os pontos principais das mais-valias do seu produto ou serviço, mas esquecer-se do mais pequeno mas mais importante pormenor na venda.
Esse pormenor passa por uma estratégia de vendas conhecida habitualmente como a dos "panarícios e bicos de papagaio".
Não sabe qual é? Lembra-se aqui há uns anos largos dos discos do Raul Solnado? Aqueles que tinham alguns dos "sketches" mais simples e mais hilariantes de todos os tempos?
Existiam vários. As histórias que o Raul Solnado contava, com a sua habitual humildade e simplicidade eram dos exemplos de humor mais fantásticos que conheci até hoje.
Desde as histórias da guerra, passando pela história da Tia Leopoldina, até às histórias da ida ao médico, todas elas eram fantásticas.
Mas no âmbito da venda recordo especialmente a história da ida ao médico.
Basicamente o Raul Solnado ia ao médico, e na consulta o médico perguntava-lhe "de que é que se queixa?".
O Raul Solnado no seu jeito habitual, contava que para não parecer "Pelintra" tinha solicitado o "Catálogo das Doenças" e tinha escolhido "1 Panarício e 2 Bicos de Papagaio".
Por vezes na venda funcionamos assim. A primeira coisa que fazemos é apresentar o "catálogo das doenças" e permitir ao cliente que escolha.
Por outro lado, se pensar nesta história, temos um outro interveniente que é o "Médico".
Os vendedores de sucesso, em vez de se encararem como apresentadores de "catálogos de doenças" colocam-se a si próprios na postura do Médico.
Em vez de mostrarem produtos, procuram em primeiro lugar, entender as necessidades do cliente e quais os problemas de que ele se queixa.
Desta forma, ao apresentarem os seus produtos ou serviços, eles já estão direccionados para as necessidades reais do cliente.
A venda estará com certeza muito mais justificada em termos de custo versus benefício.
Mas para isto é fundamental "Saber Ouvir"!
Se quiser analisar uma outra dimensão do "Saber Ouvir" pense na seguinte situação:
O que é que acontece quando ouvimos um amigo nosso com um problema?
Vamos ouvir com toda a nossa atenção! Sem distracções e totalmente focados…
Ele com certeza que se vai sentir bem ao ser ouvido.
Ao ouvirmos, estamos a dar-lhe importância e acima de tudo a criar um canal de empatia que não poderá ser obtido por nenhuma outra forma.
Com os nossos clientes o processo é similar.
Ao ouvirmos o nosso cliente "com ouvidos de ouvir" estamos a fazer algo que não é muito comum no mundo das vendas.
Ouvir o nosso cliente!
A verdade é que os clientes dizem tudo aquilo que você precisa para fechar o negócio.
Só temos é de Ouvir.
A partir de agora já sabe; antes de "saltar" no discurso do seu cliente, muitas das vezes interrompendo-o com o seu entusiasmo e começando a apresentar a sua solução, pare, "morda a língua" e deixe-o falar.
Puxe por ele, coloque questões sobre a sua vida e as suas necessidades, entenda primeiro os seus problemas e só depois apresente os seus produtos ou serviços.
Experimente! Vai ver que ao utilizar esta técnica tão simples conseguirá criar relações de empatia maiores com o seu cliente e que em pouco tempo irá aumentar em muito as suas vendas.

A Fábula do Executivo

Esta é a fábula de um alto executivo que, "stressado", foi um dia ao psiquiatra.
Relatou ao médico o seu caso. O psiquiatra, experiente, logo diagnosticou:
- O Sr. precisa de se afastar, por duas semanas, da sua actividade profissional. O conveniente é que vá para o interior, isole-se do dia-a-dia e busque algumas actividades que o relaxem.
Então, o nosso executivo procurou seguir as orientações recebidas. Munido de vários livros, CDs e "laptop", mas sem o telemóvel, partiu para a quinta de um amigo.
Passados os dois primeiros dias, o nosso executivo já havia lido dois livros e ouvido quase todos os CDs. Porém, continuava inquieto.
Pensou, então, que alguma actividade física seria um bom antídoto para a ansiedade que ainda o dominava.

Procurou o capataz da quinta e pediu-lhe trabalho para fazer. O capataz ficou pensativo e, vendo um monte de esterco que havia acabado de chegar, disse ao nosso executivo:
- O Senhor Doutor pode ir espalhando aquele esterco em toda aquela área que será preparada para o cultivo.
Pensou o capataz para consigo próprio: "Ele deverá demorar uma semana com esta tarefa".

Puro engano!
No dia seguinte já o nosso executivo tinha distribuído todo o esterco por toda a área. O capataz deu-lhe então a seguinte tarefa: abater 500 galinhas com uma faca.
Tarefa que se revelou muito fácil para o executivo ansioso: em menos de 3 horas já estavam todos os galináceos prontos para serem depenados! Pediu logo nova tarefa.
O capataz disse-lhe então:
- Estamos a iniciar a colheita de laranjas. O Senhor Doutor vá, por favor, ao laranjal e leve consigo três cestos para distribuir as laranjas por tamanhos: pequenas, médias e grandes.
Passou o dia e o executivo não regressou com a tarefa cumprida.
Preocupado, o capataz dirigiu-se ao laranjal. Viu o nosso executivo, com uma laranja na mão, os cestos totalmente vazios, e a falar sozinho:
- Esta é grande. Não, é média. Ou será pequena??? Esta é pequena. Não, é grande. Ou será média??? Esta é média. Não, é pequena. Ou será grande???

Moral da história:
Espalhar MERDA e CORTAR CABEÇAS é fácil. O difícil é tomar decisões.

Fisco devolve IRS cobrado nas comissões imobiliárias

Com a decisão do Fisco de passar a deduzir as comissões pagas às mediadoras, contrariando o entendimento anterior em muitas repartições de Finanças, a Administração Fiscal vai ter de devolver aos contribuintes o imposto cobrado indevidamente no cálculo das mais-valias obtidas com a venda de imóveis. A correcção de imposto abrangerá todas as liquidações de IRS em que os contribuintes não tenham indicado essas despesas, desde que não tenha passado o prazo de 120 dias a partir da notificação da liquidação de imposto.

Semanário Económico de 26-9-2008

Angariação Muito Cara - Seis Diálogos para Evitar Preços Elevados

Pode acontecer durante uma visita com um comprador, numa apresentação de angariação ou numa Casa Aberta: um cliente - ou potencial cliente - diz algo que nos deixa sem palavras.

Os Associados da RE/MAX Christy Crouch, RE/MAX All Points em Roanoke, Va., e Donna Fleetwood, Consultora Associada da RE/MAX 1st Advantage em Mechanicsburg, Pa., juntamente com Scott Friedman, escreveram o livro "Now What Do I Say? Never Be At a Loss For Words Again: Real Estate Objection Handlers for Virtually Every Situation ."

Desde telefonemas para angariações canceladas ou expiradas e proprietários com imóveis à venda sem intervenção imobiliária, até lidar com reduções de preços e negociar inspecções técnicas a casas, existem mais de 400 respostas para mais de 70 questões e objecções com que muitos consultores imobiliários têm de lidar no decorrer das suas carreiras.
E quando não estamos à espera de certas questões, podemos ficar "bloqueados", incapazes de encontrarmos a melhor resposta.

Aqui vão uma objecção e seis respostas sugeridas:

Situação: Numa apresentação de angariação

Cliente: Queremos pôr à venda com um valor alto e baixar mais tarde se for necessário.

Consultor:

1) Não tem problema, pôr um valor alto significa simplesmente que a sua casa estará no mercado mais tempo. Pode ser assim? Faremos um contrato de um ano em vez de 6 meses, certo?

2) Sem excepções, vemos que as pessoas que põem um valor demasiado alto nas suas casas ficam com estas no mercado mais tempo, com valores na ordem dos 30% a 50%. O tempo médio para venda de uma casa neste momento é de 90 dias e ao utilizarmos um valor demasiado alto a sua casa ficará no mercado muito mais de seis meses. Isto significa que continuará a gastar os seus capitais próprios, e terá mais gastos com manutenção, impostos, limpeza, entre outros. Também verificamos que as casas angariadas ao preço de mercado atraem mais propostas. Isso seria bom, certo?

3) Realmente faz sentido que queira começar com um valor alto e tenha margem para negociar; posso dar-lhe a minha opinião? Para começar, os primeiros 30 dias são geralmente aqueles em que aparece mais interesse pela casa. Se o preço for demasiado alto podemos perder muitos compradores. Dado que nunca temos uma segunda oportunidade de causar uma primeira boa impressão no mercado, não seria melhor ter a maior exposição possível logo à primeira oportunidade? Vamos pôr à venda por € 199.900 que é o preço de mercado e conseguir a melhor das exposições - é isso que quer, certo?

4) Não ponha à venda por um preço alto a não ser que se queira "sentar" no mercado mês após mês. No mercado actual, os verdadeiros compradores nem se preocupam em ver imóveis que estão acima de preço porque eles têm bastante por onde escolher. Você quer ser ignorado pelos verdadeiros compradores? Vamos pôr à venda pelo preço de mercado, certo?

5) Isso faz sentido. Agora fiquei curioso, e pergunto-lhe - o que o faz pensar que alguém pensará sequer em ver um imóvel que está acima de preço???

6) Eu quero pôr à venda por € 99.900 e você quer por € 110.000. Mas imagine por um momento que está sentado aqui, na mesma casa, daqui a seis meses, pensando porque ninguém se preocupou sequer em fazer uma oferta...

Visite RE/MAX Times Online todas as semanas para ler novos artigos, os perfis dos melhores consultores, estórias sobre os temas mais importantes e mais.

Pode enviar os seus comentários sobre este artigo para editor@remax.net. Inclua o seu nome, agência RE/MAX, cidade e país.

Copyright © 2008 RE/MAX International Inc. 9/15/08

Traduzido por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé)

Discussão sobre as cidades acontece cada vez mais através dos blogues

Faro

"...A blogosfera tornou-se num espaço de denúncia e de discussão sobre o que corre mal nas cidades. E também sobre o que há a fazer para melhorar.

Paredes desfiguradas, bairros abandonados, jardins que de jardim só têm o nome, pobreza escondida, cidades cinzentas. Estes cenários são comuns em vários pontos do país. E ao vê-los, a vontade de fazer algo para os corrigir aumenta. Até aqui a questão sempre foi "como?".

A Internet trouxe múltiplas possibilidades de contactos e de novas interacções, mas despertou, também, dezenas de pessoas para a capacidade - e facilidade - de inovadoras formas de participação política e denúncia. Os blogues são apenas o mais recente e, talvez, o mais bem sucedido caso. Apesar de não haver uma rede que una os blogues das várias cidades, são espaços cada vez mais activos. Fora das lides partidárias, apesar de as discussões muitas vezes resvalarem para o campo político, o objectivo é ter um papel na renovação e na melhoria das cidades..."

"... Surgiram outros blogues sobre o Porto, de debate ou não, como o "Ruas da minha terra". E noutros pontos do país, este fenómeno também se gerou. Na ponta a Sul do país, "A Defesa de Faro" foi criada em Fevereiro de 2006, com o objectivo "de juntar à distância de um clique todos aqueles que amam profundamente a cidade", diz ao JPN um dos dinamizadores do blogue, Nuno Graça, que admite a inspiração em projectos como "A Baixa do Porto".

Nuno Graça salienta a importância de serem criados novos espaços de participação popular, tomando em conta aquilo que muitos vêem como sendo o crescente afastamento entre as pessoas e os poderes autárquico e central. "O nosso blogue serve só para dar um espaço a pessoas que poderiam escrever em locais de grande visibilidade, mas não tem essa oportunidade, assim como, para dar a conhecer histórias de Faro", explica, por e-mail.

"Uma cidade sem memória, sem história, é um subúrbio condenado ao desaparecimento. Por isso, este blogue é feito por todos e espera todos os dias ter novas histórias para contar. E também espera lhe cheguem ideias construtivas e alguns problemas que não nos cansaremos em denunciar", declara Nuno Graça..."

Para ler o artigo completo do JPN, clicar aqui

Contributo sugerido por António Pedro Ferreira (Angariador Imobiliário - RE/MAX Sé) in blogue A Defesa de Faro

Descubra as diferenças...

…"tanta casa sem gente", e respeitando o direito à propriedade privada, exigisse desses proprietários que as querem manter vazias, o dever de as conservar em perfeitas condições, para não representarem um perigo para a integridade física de quem passa junto delas (muitas em risco de queda), para a saúde e… a uma infindável bicharada que alegremente partilha espaço com pedaços de roupa suja, seringas usadas e possivelmente infectadas, restos de comida...
Tudo isto paredes meias com casas habitadas por famílias mais ou menos estruturadas, onde existem filhos (crianças) que se desejam curiosas, e portanto em risco quase constante."… Temos o direito/dever de "fiscalizar" o que é feito através do Poder Local, das pessoas que o representam porque se disponibilizaram para resolver TODOS os tipos de problemas que já existiam, e que de antemão sabem ou deveriam saber que surgiriam ou poderiam surgir em sociedade, quando se candidatam a esses cargos, para os quais nós os elegemos porque os conhecemos e acreditamos na sua capacidade, no que se refere ao Poder Local, e exigir que exerçam todo o poder reivindicativo junto do Governo, que não nos é tão próximo…"














FOTOGRAFIA OBTIDA NO DIA 17 de OUTUBRO de 2007














DIA 9 de ABRIL de 2008, A MESMA CASA… (6 MESES DEPOIS)












12 de Setembro 2008 (5 meses depois da “queda”)












Dia 12 de SETEMBRO DE 2008 (cinco meses depois…)



DESCOBRIU ALGUMA DIFERENÇA EM RELAÇÃO ÀS FOTOS DE ABRIL? Eu descobri uma:
NÃO ESTÁ A CHOVER!…
VAMOS CONTINUAR A CONTAR COM A SORTE, OU HÁ ALGUMA ENTIDADE QUE NOS ASSEGURE PODER PASSAR NOS NOSSOS ESBURACADOS PASSEIOS, SEM CAIR.
OU QUE NÃO NOS CAIA UMA VARANDA CIMA?
(a chuva está por aí a chegar…)













SABERÃO O RISCO QUE CORREM?
Não há nada a indicar PERIGO!… mas há ALTERNATIVA, o passeio em frente!
MUITO BOM ESTADO DE CONSERVAÇÃO!
DÁ PARA PERCEBER O DESNÍVEL DAS “CHAPAS” EM RELAÇÃO AO PASSEIO?
(é que ao aconselhar uma amiga a utilizar o passeio da frente para evitar o perigo da possível queda da varanda, ela tropeçou e… INEM, HOSPITAL, TRÊS PONTOS ACIMA DA SOBRANCELHA, ÓCULOS PARTIDOS E… 71 anos que resistiram).
O HOSPITAL TAMBÉM ENVIOU A “CONTA”.












“CHAPAS” frente ao Restaurante Chinês Família Feliz.
(ou por baixo da varanda ou… por aqui.)












A SEMI-VARANDA, AS CHAPAS DESNIVELADAS… MANTÊM-SE!
Onde? União da Rua Brites de Almeida com o Largo do Pé da Cruz. Baixa de Faro.
(é sempre a mesma casa para se poderem comparar as datas com a EVOLUÇÃO das obras!)…mas não é por falta, infelizmente, de “matéria-prima”.

Élia Parente in blogue A Defesa de Faro

Contributo sugerido por António Pedro Ferreira (Angariador Imobiliário - RE/MAX Sé)

Sabe quais são os maiores factores de sucesso nas suas vendas?

Todos os anos se investem milhares de euros em investigação para determinar quais os factores de sucesso na venda. Hoje em dia sabe-se mais sobre este tema, do que alguma vez se soube no passado.
O interessante é que todos os estudos chegam quase sempre à mesma conclusão. A venda é hoje em dia mais psicológica do que tudo o resto.
Vamos então analisar alguns dos meus factores de sucesso favoritos:

- A chave de uma performance elevada
Um dos conceitos em que habitualmente se fala nas formações de vendas prende-se com o factor "sucesso" versus "trabalho". Muitas das vezes as pessoas com maior sucesso não são aquelas que trabalham mais, mas que em vez disso, colocam todos os dias um pouco de mais de "excelência" no processo da venda.
Ao analisarmos a performance de vários vendedores em Portugal tenta-se sempre perceber quais são as razões do seu sucesso. Na maioria dos casos não é por trabalharem muito mais do que os seus colegas. É sim por o fazerem de forma mais inteligente, e acima de tudo, colocarem sempre um pouco mais de valor no processo da venda.
Este pequeno "adicional" poderá ser algo tão simples como um sorriso às 6 da tarde quando já estamos de rastos.
Uma ou duas chamadas a mais de prospecção no final do dia.
Um cuidado adicional na preparação da reunião que vão ter com o cliente.
No fundo é sempre aquele pedacinho adicional que eles colocam no processo da venda e que os coloca na frente de toda a sua concorrência.

- Nunca deixar nada ao acaso
Outra das características que habitualmente encontramos nos vendedores que se destacam prende-se com o facto de não deixarem nada ao acaso no relacionamento com o cliente. Eles entendem naturalmente que vender não é só fechar o negócio ou discutir preço.
O acto de vender começa no momento em que o cliente liga para a empresa e é bem ou mal atendido. Continua com o facto de o vendedor chegar bem apresentado e a horas à reunião. E passa entre outras coisas pelo cuidado que coloca na apresentação da proposta ou demonstração do produto.
O que a maioria dos vendedores não entende é que ao começar o processo da venda, tudo aquilo que ele faça ou não faça estará a ser analisado microscopicamente pelo cliente.
Então se assim é, nada deve ser deixado ao acaso...

- Procurar aprender e experimentar algo novo todos os dias
Finalmente, são normalmente pessoas que procuram aprender e fazer algo de novo todos os dias. Isto permite-lhes estarem constantemente a aprender novas ferramentas para lidar com os clientes ou melhorar as que já possuem.
Deste modo acabam de uma forma ou da outra por ficar à frente dos seus colegas.

Esta semana experimente:

- Procure as pequenas coisas que fazem a diferença na venda
- Procure aprimorar as suas habilidades no domínio da venda psicológica
- Dê atenção a todos os pormenores no contacto com o seu cliente
- Procure aprender e melhorar algo todos os dias na sua actividade comercial

Vai ver que rapidamente vai estar à frente da sua concorrência!

Por José de Almeida (Formador)

Adaptado e publicado por Carlos Henrique Macheira

Lições do Canadá (2/2)

As agências que tenho estado a visitar situam-se em Toronto ("New York do Canadá"). A Grande Toronto tem 5,6 milhões de habitantes. Com esta dimensão de mercado algumas agências optaram por especializar-se num determinado tipo de imóveis.

Este foi o caso da RE/MAX Condos Plus que se especializou em torres de condomínios (com pelo menos 20 andares) no centro da cidade. O seu broker chama-se James Johnston tema mais de 30 anos na mediação imobiliária e tem um franchise com 110 consultores em 3 escritórios. Dos 110 agentes mais de 90 têm prémios internacionais.

Ao broker perguntámos qual é o segredo do sucesso dos seus agentes. A resposta foi simples mas fácil de entender: "Os agentes que construíram uma carreira sustentada de sucesso são aqueles que trabalham uma base de clientes". Cada cliente/contacto não é visto pelo agente apenas como uma oportunidade de negócio imediata mas sobretudo como uma fonte de geração de contactos para o futuro e por isso quer exista negócio ou não no curto prazo a excelência de serviço é crítica para manter o contacto e efectuar a pergunta milionária: "Se conhecer alguém que queira ou vender ou comprar casa eu nunca estarei demasiado ocupado para o servir como o servi a si!".

Assim, o sucesso de cada comercial mede-se pelo número de contactos a quem faz seguimento e que o consideram o seu Consultor Imobiliário. O valor do negócio do comercial está na Base de Dados de Contactos do Agente. O Agente tem de estar na cabeça do cliente como está o nome do médico para um paciente.

É essa a pergunta que fica: quantos clientes tens que te consideram o SEU AGENTE IMOBILIÁRIO (com quem já temos negócios fechados, ou não) e nos falarão no caso de terem uma necessidade? E nos recomendarão aos seus familiares/amigos/colegas?

James Johnston colocava esta questão chave como "take care of your client database". Para isso é necessário um trabalho intenso e diário de Construção e Alimentação desta base de dados com todo o carinho como se fosse um filho!!

Meus senhores, mais uma vez estes são temas que não são novidade para nenhum de vós e que o Carlos Macheira aborda muitas vezes nas suas mensagens de domingo à noite e convosco no dia-a-dia.

O papel dos brokers é dar-vos "a direcção do sucesso", confirmar as melhores práticas nos países onde o modelo RE/MAX está consolidado. Mas a captura desta oportunidade depende única e exclusivamente da vossa prática intensa e diária.

Bons negócios

Eduardo