Novata da Florida atinge Clube 100% - Mesmo Num Mercado Lento!

Por Deborah Ball, Editora Associada da RE/MAX Times

Kathleen Perkings pode ser nova na imobiliária, mas o seu desempenho deste ano pode ser motivo de inveja para muitos veteranos.
A Consultora Associada da RE/MAX Town Center, em Orlando na Florida, já ganhou o direito ao Clube 100% no seu primeiro ano com a RE/MAX - enfrentando simultaneamente o problema do declínio do mercado da Central Florida.
Então como é que ela faz isso?
"Nos primeiros três meses após conseguir a minha licença no ano passado, eu não vendi imóveis", diz ela. "Eu só tive formação e absorvi todo o treino e informação para ter uma boa base."
Essa base forte veio a calhar quando ela se juntou à RE/MAX Town Center e mergulhou nas vendas.
Agora ela está aos comandos de um conjunto multimilionário de angariações de luxo, tem uma avalanche de prospectos diariamente e teve que contratar uma assistente a tempo parcial para ajudá-la a gerir o seu negócio. Sua área abrange desde o Panhandle até ao Central Atlantic e a costa do Golfo do seu estado - e a área cresce a cada dia.
Aqui está um lampejo do seu plano de negócios e algumas dicas sobre como novatos e veteranos podem fechar transacções - mesmo num mercado em baixa:

Ter uma atitude positiva - Parece clichê, mas é verdade: Olhando para o lado bom das coisas - mesmo num mercado em baixa - é essencial. Tendo gratidão para com os negócios dos seus clientes e a atitude correcta, leva-lo-á mais longe do que qualquer outra coisa neste negócio.

Contratar profissionais - Se é algo que você não pode (ou não deve) fazer você mesmo porque não faz parte das suas especializações, então é melhor contratar alguém para o fazer correctamente. Tenho uma assistente a tempo parcial, que me assegura o apoio e controla os contactos no Outlook e na Internet. Antes que de ela chegar, eu tinha uma caixa com contactos e prospectos que não era capaz de contactar! Ela também cria muitos dos meus materiais de marketing. Eu também tenho um fotógrafo profissional que fotografa as minhas angariações.

Publicidade, publicidade, publicidade - Este não é o momento para cortar nos custos, quando se trata do seu marketing pessoal ou das suas angariações. Eu reinvisto cerca de 25 a 30 por cento da minha receita em publicidade - a maioria parte em sítios na Internet e em revistas de luxo.

Entregar cartões de visita e conversar com toda a gente - Meu primeiro negócio foi com um cliente que entrou um dia na agência e pediu a direcção para uma agência de arrendamentos com a qual não tínhamos nada a ver. Eu ofereci-me para encontrar-lhe outros arrendamentos na área onde ele procurava, e ele acabou por comprar uma casa e pôr à venda outra, comigo. Eu não lhe virei as costas só porque ele estava à procura de arrendamentos. Nunca é uma perda de tempo falar com alguém. Sinto que estou trabalhando para futuros negócios - mesmo que não estejam preparados no momento.

Mostre-lhes que se interessa - Uma maneira de fazer isso é dando uma lembrança no momento do fecho para que os clientes saibam que eu aprecio os seus negócios. A minha lembrança favorita é um anel Tiffany para as mulheres ou cheques oferta de produtos de bricolage a casais, solteiros ou homens. Aproveito para enviar a todos os clientes um boletim mensal para manter contato - isso é muito importante. Faço também o envio de informação sobre benefícios fiscais no início do ano para que se actualizem. Tenho também uma campanha contínua de e-mails para manter contato com clientes.

Trabalhar com outros agentes, e não contra eles - Estamos todos no mesmo barco - especialmente agora. O meu ponto de vista é de que não tenho concorrentes. Estamos todos lutando por um mesmo objetivo - vender casas e ajudar as pessoas a comprar casas - e se todos nós trabalharmos juntos, todos ganham.

Copyright © 2008 RE/MAX International Inc. 11/17/08

Traduzido e publicado por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé)

Veja o que dizer quando os Compradores não Compram!

Você ouviu os seus clientes, sabe o que eles valorizam - ou não - numa casa, e tem finalmente um imóvel que se enquadra nas suas necessidades, desejos e gama de preços. Só que eles estão "congelados" pelo medo de pagar demais.

Como pode você manter o processo em movimento?

Os Associados RE/MAX Christy Crouch, da RE/MAX All Points em Roanoke, Virginia, e Donna Fleetwood, Consultora Associada da RE/MAX 1st Advantage em Mechanicsburg, Pennsylvania, juntamente com Scott Friedman, são autores do livro "Now What Do I Say? Never Be At a Loss For Words Again: Real Estate Objection Handlers for Virtually Every Situation."

Numa anterior história, também publicada no RE/MAX Times Online, abordaram o problema das angariações demasiado caras. Para a presente questão aqui está a sua sugestão:

Objecção do Cliente: "Eles estão pedindo demais."

Possíveis respostas do consultor:

1) Eles estão pedindo demais? Estou curioso, o que o leva a acreditar que eles estão pedindo demais? A análise de mercado mostra que a casa está com o preço exacto, o que significa que você a pode comprar e sentir-se confortável sabendo que fez um bom negócio. E ainda tenho fé de que vamos ter a hipótese de negociar um preço ainda melhor. Vamos passar aos números e fazer uma oferta, certo?

2) Imaginemos por um momento que vamos seguir em frente, fazer a melhor oferta possível, conseguimos fechar negócio com um valor a meio-termo, e você consegue a casa dos seus sonhos por um preço com o qual você pode se sentir em paz consigo mesmo!

3) Eles podem até estar a pedir demais. E quanto mais tempo o imóvel permanece no mercado mais negociável estará. Sendo assim, por que não falamos o meu colega responsável pela angariação e perguntamos se os proprietários estão a ficar mais flexíveis?

4) O que eu realmente penso é que você está preocupado com a sobrevalorização da casa, certo? A casa acaba de chegar ao mercado, e você sabe que poderão haver outros interessados. O angariador disse-nos que vão haver duas visitas amanhã de manhã, por isso temos que ser realistas sobre o que poderá acontecer. Você sente que esta é a casa certa? Boa, sendo assim vamos fazer a coisa certa para si e consegui-la, ok?

5) Pode até ser, mas sem que faça uma oferta você nunca saberá. Com que preço quer começar?

6) Entendo a sua preocupação. Mas se você olhar para todas as comparações na zona, verá que está dentro dos parâmetros. Vamos fazer uma oferta e ver o que acontece, ok?

Artigo original no RE/MAX Times Online.

Traduzido e publicado por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé).

Conheça 20 Formas de Conquistar Compradores de Primeira Casa!

Por Deborah Ball, Editora Associada da RE/MAX Times


Para o comprador de uma primeira casa, não há nada mais emocionante - ou mais devastador para os nervos - do que adquiri-la.
Uma combinação de factores do mercado criou a oportunidade para a compra de imóveis por parte destes novatos.
Mas por que razão é que esses compradores parecem estar ocultos nas sombras? E mais, como é que pode persuadi-los e convencê-los de que você é a pessoa certa para gerir este passo monumental nas suas vida?
Não tenha medo - a ajuda está aqui.



Heather Joubran e Mark Organek dedicaram-se a estes novos compradores, e estão compartilhando os seus conselhos sábios consigo, por isso tome nota!


Joubran, Consultora Associada na RE/MAX Central Realty em Lake Mary na Florida, diz:

1. Estar um passo à frente. Os compradores de uma primeira casa estão muito bem informados sobre o mercado imobiliário e de empréstimos. Você precisa de estar um passo à frente deles. Visite os sítios da Internet que eles visitam, para que você possa ajudar a separar factos de ficção.
2. Ser astuto em termos tecnológicos é uma necessidade. Este é um grupo de viciados em tecnologia; eles têm crescido neste meio e esperam que os seus Consultores Imobiliários os possam acompanhar. Se eles lhe enviam um e-mail e não é respondido no espaço de algumas horas, eles passam para a próxima imobiliária ou consultor.
3. Consiga uma pré-aprovação primeiro que tudo. Quando um potencial cliente faz os primeiros contactos comigo, esclareço-o logo acerca da forma como trabalho. O primeiro passo é ter uma pré-aprovação. Esta é a minha forma de trabalhar para evitar perder tempo, e ao mesmo tempo digo aos compradores que não quero mostrar-lhes um lar pelo qual se apaixonem, e depois não possam pagá-lo. Ao saber o que eles podem pagar, verão casas que se adaptam às suas necessidades e orçamento.
5. Eduque-se sobre o mercado bancário. Entre em contato com os bancos locais e peça formação. Certifique-se de que se informa sobre todos os produtos disponíveis para que possa ajudar os compradores a obterem o financiamento.
6. Acalme os seus medos. Adquirir a primeira casa é um momento muito emocionante e ao mesmo tempo assustador para estes compradores. Mostre-lhes que pagar uma hipoteca não é muito diferente de pagar uma renda. Explique os benefícios fiscais e ajude-os a ver as partes boas de possuir uma casa.
7. Seja você mesmo e mostre-se. O meu "truque" para encontrar estes compradores está em ir onde eles vão e aparecer perante eles. Eles querem ficar a conhecê-lo, ler sobre si e sua experiência. Regularmente, escrevo num blogue sobre minha experiência em relação às perguntas e respostas deste tipo de compradores e sobre os tipos de crédito disponíveis, e também conto histórias acerca de antigos clientes e de mim.
8. Educar o comprador no primeiro dia. Nosso trabalho não está em vender qualquer coisa; nós devemos educá-los. Penso que muitos vendedores passam tempos difíceis a trabalhar com este grupo porque fazem uma abordagem banal. Este grupo é muito pouco cordial quando se trata de vendas, e "desaparecem" quando lhes impingem algo. Eles procuram aprender sobre o mercado e querem que seu Consultor Imobiliário se preocupe com eles e as suas necessidades.
9. Divulgue e explique o que faz um Consultor Imobiliário. Nem sempre percebem como somos pagos. Certifique-se de que lhes explica isso. Informe-os também sobre os tipos de casas que você lhes pode mostrar e explique-lhes o seu papel como seu Consultor Imobiliário. Você é defensor, consultor e negociador destes clientes.
10. Segure-lhes as mãos. Fique em contato constante com este grupo. Eles têm uma maior propensão para "abandonar o navio" e seguir para o próximo Consultor se não se comunicar com eles. É realmente importante criar um vínculo com eles, mantendo-se em contacto e sendo o seu perito de confiança.


Organek, um Consultor Associado da RE/MAX em Gilbert, Arizona, diz que:

11. Descubra o que eles sabem (ou pensam que sabem). Estes compradores terá alguma noções preconcebidas relativamente à actual situação do mercado da habitação. Descubra quais são as suas opiniões imediatamente. Deixe-os expressar o que sentem em relação às condições do mercado e ouça-os.
12. Acompanhe-os no processo de compra passo-a-passo. Este acompanhamento do processo na íntegra culminará com referências no futuro. Proporcione uma visão geral do que cada uma das fases do processo envolve e os indicadores que podem ser utilizados para reconhecer uma mudança ao partir de uma etapa para outra. Por exemplo, uma proposta aceite por um proprietário leva a transacção de uma fase de "compras" para a fase financeira e de tratamento da documentação.
13. Seja o "Guardião". Insista que você é o "guardião" para pesquisa da casa. Você é a pessoa de que necessitam para esclarecer todas e quaisquer questões. Se não fizer isso, um bancário, um advogado, um avaliador, um solicitador - ou outro agente - podem fornecer informação que é opinião, e não um facto. Isto pode sair caro. Assuma este papel e faça-os reconhecer o seu papel no processo.
14. Descubra por que eles compram. Identifique a sua verdadeira razão para comprar uma casa. Nunca será porque estão cansados de arrendamentos; vai ser sempre por uma questão emocional. Identifique esta questão emocional antes de descobrir quantos quartos eles querem. Quando você encontrar uma casa que satisfaz as necessidades emocionais, verá que a motivação foi satisfeita.
15. Comunique ao nível deles. Comunique regularmente e através da forma preferida de comunicação dos clientes - não da sua. Se eles lhe enviam e-mails, as suas respostas devem ser enviadas por e-mail. Confirme sempre o método que eles preferem.
16. A importância de saber as preferências. Descubra o que lhes desagrada nas casas que você mostra antes de descobrir do que eles gostam. Perguntando-lhes o que eles gostam poderá exercer demasiada pressão para que comprem já. Explique que lhe dizendo o que não gostam irá ajudá-lo a encontrar uma casa que irá atender as suas necessidades.
17. Educá-los sobre a importância das inspecções à casa. Certifique-se de que existe um profundo conhecimento em como conseguir uma inspecção à casa em assuntos que são de importância significativa para eles. Só porque a maioria dos clientes não pagam a um canalizador ou carpinteiro para se certificarem das condições das canalizações ou do isolamento não significa que você deixe passar este assunto. Fale de todas as eventuais inspecções com eles, e descubra o que eles querem ter inspeccionado. Ao falhar nisto está a falhar com o seu cliente.
18. Prepare-os para um percurso complicado e para o pior dos cenários. Perto do fim do período burocrático, o banco pode tornar o negócio escaldante. Cada pedido poderá ser seguido por um "... e nós precisamos disso o mais rápido possível!" Este é o momento em que o sonho se transforma em pesadelo. Prepare-os para esta fase em todas as oportunidades, e esteja lá para ajudar a cada passo do caminho.
19. Solicite honestidade, sinceridade. Não faça perguntas que orientem para uma resposta positiva. Procure honestidade e abertura do cliente. Faça as suas perguntas para conseguir mais uma resposta negativa. Isso permitirá uma conversa franca para que se possam desvendar reais sentimentos negativos em relação a si ou a fases do processo. Você não pode corrigir aquilo que não pode ver. Procure as queixas para que você possa mostrar-lhes que é profissional o suficiente para superá-las adequadamente.
20. Esteja sempre presente na "assinatura de fecho". Nunca perca a oportunidade de estar presente num contrato promessa de compra e venda e/ou escritura com os compradores de primeira casa. Eles sentir-se-ão abandonados, e todos os outros passos que foram efectuados correctamente perderão o valor. Eles precisam de si na "assinatura" mais do que em qualquer outro momento, por isso, esteja lá.

Copyright © 2008 RE/MAX International Inc. 13/10/2008

Publicado e traduzido por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé)

Está à espera de ter "tudo" o que necessita para realizar o seu sonho?

Muitas vezes perguntamo-nos qual a principal razão de não conseguirmos realizar os nossos sonhos. A resposta como devem imaginar não é simples.
Se tivesse de apresentar apenas 3 razões, escolheria as seguintes:
1. O sindroma do "querer"
Já viram como à vossa volta todas as pessoas querem, querem, querem… Mas o que é que elas estão a fazer para lá chegar?
Muitas das vezes uma das principais razões para não conseguirmos atingir os nossos sonhos prende-se com o facto de nunca fazermos nada para os atingir.
É normal "querer", o que não é normal na nossa sociedade é levantarmos o rabo da cadeira e colocarmos os nossos sonhos em movimento.
Como devem imaginar, não basta querer. Temos de criar um plano concreto de acções para chegar ao nosso sonho.
O engraçado é que muitas das pessoas até têm essa experiência em termos profissionais. No entanto, é raro vê-las a utilizar essas mesmas técnicas para atingirem os seus sonhos mais pessoais.
É necessário parar, colocar no papel todas as acções que temos de realizar para conseguir lá chegar.
2. O sindroma do "esperar até estar pronto"
Muitos de nós esperamos até estarmos totalmente prontos para dar o primeiro passo rumo aos nossos sonhos.
Embora isto seja correcto, devemos de facto realizar um bom plano, estudando todas as vertentes, considerando todos os recursos, todas as dificuldades, todas as sinergias que possamos ter.
No entanto, esperar até estar totalmente preparado, por vezes significa "esperar até morrer".
Se olharem à vossa volta, as maiores fortunas que surgiram do nada tiveram todas um momento em que tiveram de "arriscar". Não nos é possível estar sempre à espera para ter a oportunidade perfeita com tudo aquilo que necessitamos ao nosso dispor.
Por vezes é necessário dar o primeiro passo, ainda que esse primeiro passo seja "um passo no vazio".
Eu sei que é difícil, mas de facto após esse primeiro passo, as coisas irão começar a tornar-se mais "simples". Vão ver que as peças começam a encaixar no lugar.
Não quer dizer que seja um caminho fácil. Nunca o é! Mas se esperarmos até morrer e nunca sairmos da nossa zona de conforto, estaremos sempre à espera de um melhor dia, uma melhor oportunidade, e quando damos conta...
3. O não medir o nosso progresso
Finalmente, quando colocamos o nosso plano em acção e damos o primeiro passo à que ter em atenção duas coisas:
- É absolutamente necessário realizar algo todos os dias para manter o nosso sonho em movimento.
e
- Medir constantemente o nosso progresso para ver se estamos ou não a atingir as nossas metas e objectivos face ao nosso sonho.
Atingir os sonhos é semelhante a ir ao ginásio. Custa imenso darmos o primeiro passo, mas uma vez que começamos a ir até achamos piada e quando criamos o hábito até sentimos falta quando não conseguimos ir.
Mas o que é que acontece quando deixamos de ir uma ou duas semanas? Retomar a nossa rotina torna-se extremamente difícil.
Com os sonhos é a mesma coisa, custa imenso a iniciar o caminho, mas desde que se faça todos os dias algo para os atingir, eles mantêm-se em movimento. Quando deixamos de realizar algo todos os dias para os atingir, será como interromper a ida ao ginásio.
Isto leva-nos à outra questão – se não medirmos também todos os dias, semanas e meses se estamos a progredir como esperado em direcção aos nossos objectivos, um dia acordamos e eles estão tão longe que dificilmente os poderemos atingir.
Lembrem-se sempre "o que é medido, acontece"!
Por isso se quer começar hoje mesmo a caminhar rumo aos seus sonhos, não se esqueça:
1. Faço um plano concreto de acções para lá chegar
2. Saia da sua zona de conforto e dê o primeiro passo
3. Meça constantemente o seu progresso

Os seus objectivos de vendas escapam-lhe por entre os dedos?

Um dos principais indicadores que algo vai mal com a performance de um comercial é o sintoma dos altos e baixos frequentes.
Não sabe o que é? Não faz mal, eu explico.
É algo que ocorre ao longo do ano comercial. Começa com a definição de alguém na empresa que nos diz que este ano tem de vender 30% a mais.
No início até dizemos que sim, motivamo-nos para que isso seja uma realidade e até com o espírito de grupo que se cria nas equipas acontece um fenómeno interessante. Se formos analisar as vendas nos primeiros 2 a 3 meses do ano, elas até sobem.
O que é que acontece a seguir? Já está a adivinhar não é? Descem!
Entramos no dia-a-dia, na crise, na concorrência feroz, no cansaço e em todos os outros factores que inexoravelmente fazem com que as vendas tenham tendência a diminuir.
Talvez esteja a pensar, mas isso é normal? Ou não é?
O que é que normalmente acontece quando as vendas descem? Convoca-se uma reunião e motiva-se toda a equipa para conseguir novamente levar o barco a bom termo e por incrível que pareça, muitas das vezes as vendas aumentam outra vez.
Este ciclo de altos e baixos acaba por se verificar ao longo de todo o ano.
Qual é afinal o problema destes altos e baixo? Para os comerciais é extremamente desgastante e para a empresa é sempre uma incógnita em termos de previsão de vendas.
Se analisarmos estes ciclos, vamos descobrir que os "empurrões" que se dão às equipas vão tendo cada vez menos resultados. Vai sendo cada vez mais difícil "puxar" as vendas para cima. Ao fim de alguns anos os comerciais sentem-se "queimados" e mudam de empresa, de área de negócio ou até de profissão.
Mas pergunta-se, e muito bem, porque é que isto acontece se de facto o vendedor até se auto motivou para aumentar as vendas?
O problema é que as metas e objectivos que são colocados aos vendedores são as da empresa e não as dele! Os 30% de vendas a mais para ele só significam mais trabalho. Por mais que se queira, quando os objectivos não nos dizem respeito de uma forma mais directa, eles com o tempo vão perdendo a força e até morrendo.
Qual será então a solução para este problema que afecta tantas equipas de vendas em Portugal?
A solução passa por cada uma das pessoas ter metas e objectivos de vida seus. Objectivos esses que sejam desafiantes. Que para os atingir ele necessite de lutar e se empenhe para lá chegar. Estes objectivos de vida, que podem ter as mais diversas formas consoante as diferentes personalidades, podem passar por coisas tão distintas como:
- Comprar ou trocar de casa
- Ser financeiramente independente
- Garantir a reforma
- Colocar os filhos numa boa universidade
- Fazer uma viagem de sonho
Enfim, todos os objectivos de vida são válidos. Não existem certos ou errados nestas questões. São acima de tudo os nossos objectivos, com os quais estamos envolvidos emocionalmente.
Que impacto é que isto vai ter nas vendas? É que para conseguirmos atingir os nossos objectivos, vamos ter também de atingir os objectivos da empresa ou muitas vezes excedê-los, acabando por beneficiar as duas partes. As diferenças que notamos nas pessoas quando têm metas e objectivos de vida é abismal. Parece que existe uma locomotiva sempre a empurrá-los na direcção das metas e objectivos sem os deixar abater pelas agruras e dificuldades que encontram no dia-a-dia no mundo das vendas.
Já agora, sabia que apenas 7% da população mundial tem metas ou objectivos de vida definidos? E que apenas 3% os tem escritos?
Uma estatística interessante, ainda para mais quando verificamos que essas pessoas são normalmente as que têm mais sucesso.
Quer saber porque é que um simples papel com meia dúzia de objectivos de vida escritos é tão importante? Para além de reforçar internamente a nossa decisão de atingir esses objectivos, faz com que coloquemos o nosso subconsciente a trabalhar para nós.
Pensem um pouco: quando em tempos decidiram comprar um carro, vamos partir do princípio que decidiram por um Ferrari vermelho. Será que não passaram a ver na rua mais Ferraris vermelhos? Claro que sim! Será que os Ferraris vermelhos aparecem mais vezes do que apareciam antes? Claro que não! O que acontece é que o nosso subconsciente nos passou a alertar para todas estas ocorrências. Normalmente se passasse um Ferrari vermelho até poderíamos nem notar, mas a partir deste momento é como se tocasse uma campainha e a nossa atenção se focasse automaticamente nisto.
É uma situação que ocorre com frequência e explica-se pelo facto de a partir do momento em que tomamos a decisão de comprar aquele tipo de carro, o nosso subconsciente, (que não brinca em serviço) passa a estar muito mais alerta para todos os Ferraris vermelhos que lhe apareçam à frente. Com as nossas metas e objectivos de vida, acontece o mesmo. Ao definirmos o que queremos da vida, como um carro, uma casa, um emprego melhor, entre muitas outras coisas, o nosso subconsciente passa a alertar-nos para todas as situações que nos apareçam à frente e que nos possam ajudar a atingir os nossos objectivos.
O facto de os escrevermos num papel ainda ajuda mais a essa situação pois reforça todo o processo.
Sem objectivos definidos para a nossa vida, somos como um barco sem rumo. Andamos à deriva e somos levados para onde as circunstâncias da vida nos empurram. Ao definirmos muito concretamente o que queremos, começamos a funcionar como um veleiro. Tem uma rota definida e para lá navega, ao sabor do vento, embora nem sempre em linha recta. Mesmo que enfrentemos problemas e dificuldades, como quebras nas nossas vendas ou outras, rapidamente nos levantamos e procuramos atingir de novo o nosso caminho que está perfeitamente definido.

A partir daqui todas as peças do puzzle da nossa vida, muitas vezes caótica, irão encontrar o seu lugar.
Faça a experiência!
Hoje invista apenas 15 minutos do seu dia e pare para pensar o que quer exactamente da vida.
Vai ver que compensa!

IMPORTANTE: Não se esqueça de os escrever!

Perdeu uma Venda Importante?

Se o “seu” cliente disse que não, na maior parte dos casos isto deveu-se ao facto de não termos conseguido estabelecer a confiança necessária para fechar o negócio. Nestas situações, por uma questão de aprendizagem para processos futuros, depois de nos termos colocado as questões base, tais como:
- Será que fui entusiasta
- Será que consegui estabelecer empatia/confiança
- Será que fui suficientemente profissional
Devemos começar a ir mais fundo. Tentar perceber onde é que as coisas falharam. Da mesma forma que na venda as questões são uma ferramenta fundamental, direccionando a conversa e em muitos casos fechando negócios, também na análise de situações que correram mal são fundamentais.
Deste modo podemos colocar as seguintes questões:
1. Cheguei a tempo à reunião? Mesmo 5 ou 10 minutos sem avisar por vezes podem estragar um negócio.
2. Estava preparado para a reunião? Coisas tão simples como saber informações sobre a pessoa com quem vamos falar podem fazer uma grande diferença.
3. Fui organizado? Tinha toda a informação dos produtos ou serviços que necessitava para fechar o negócio?
4. Mostrei que tinha conhecimento do produto? Ou estava sempre a dizer ao cliente que "relativamente a esse assunto, se me permite vou ter de falar com um colega meu e..."
5. Se algo correu mal, culpei os outros ou assumi a culpa, mesmo que não fosse minha? Ao sermos a cara da empresa naquele momento, se alguma coisa corre mal o cliente espera que sejamos nós a assumir. Se não o fizermos, que segurança é que lhe dará para processos futuros?
6. Consegui responder a questões críticas sobre a minha empresa? Por exemplo, "se fizermos negócio, como é que eu sei que estarão cá daqui a 6 meses para me ajudarem em algum problema que surja?”
7. O meu cliente fez questões que demonstrassem dúvida a respeito dos meus serviços? Como é que eu lidei com estas questões?
8 . Será que apresentei nomes de clientes satisfeitos? Será que eram mesmo clientes satisfeitos? Ou só clientes?
9. Será que estive na defensiva? Principalmente quando o cliente começou a colocar objecções?
10. Respondi às objecções de uma forma confiante? Como se fossem pedidos de informação e não ataques pessoais?
11. Conheço a minha concorrência?
12. Sei porque é que os clientes lhes compram?
13. Será que envolvi o meu cliente na minha apresentação de vendas? Ou será que fui somente um leitor ou “fiscal”?
14. Estaria demasiado ansioso (desesperado) por fazer a venda?
Estas são apenas algumas das questões que habitualmente nos deveríamos colocar quando perdemos um negócio.
Experimente! Vai ver que as conclusões a que chegar lhe servirão para perder menos negócios no futuro.

BOAS NOTÍCIAS PARA O NOSSO NEGÓCIO!!!

O Banco Central Europeu (BCE) voltou a descer a taxa de referência dos 3,75% para os 3,25% (já tinha descido de 4,25% para 3,75% no início de Outubro) e dizem os analistas que até ao Verão vai descer a taxa de referência para os 2%.
O reflexo na EURIBOR tem sido uma importante descida de 5,3% para 4,7% (exemplo da Euribor a três meses) durante o último mês e com estes movimentos do BCE a EURIBOR irá continuar a descer durante os próximos meses.
O que se perspectiva é que a Euribor venha a reduzir cerca de 2% até ao próximo Verão o que significa:
UMA REDUÇÃO DE 183,33 EUROS (de 1.059,72 euros para 876,39 euros) na prestação mensal num empréstimo de 200.000 euros a 30 anos com um spread de 0.8%.

ESTE É UM ARGUMENTO IMPORTANTÍSSIMO NA GESTÃO DA INDECISÃO ACTUAL DOS COMPRADORES: UTILIZEM-NO!!!

UM DIA DE NOTA 20 PARA TODOS!!!

Eduardo Garcia e Costa - RE/MAX Sé

A crise do Subprime - uma explicação que toda a gente percebe!

Com simplicidade se consegue explicar a maior crise dos últimos tempos... Entenda a Crise do Subprime.
Para quem não entendeu ou não sabe bem o que é ou o que gerou a crise americana, segue breve relato económico para leigo entender.

O Ti Jaquim tem uma tasca, na Vila Carrapato, e decide que vai vender copos "fiados" aos seus leais fregueses, todos bêbados, quase todos desempregados.
Porque decide vender a crédito? Ele pode aumentar um pouquinho o preço da dose do tintol e da branquinha (a diferença sobre o preço é o que os pingas pagam pelo crédito).
O gerente do banco do Ti Jaquim, um ousado administrador formado em curso muito reconhecido, decide que o livrinho das dívidas da tasca constitui, afinal, um activo recebível, e começa a adiantar dinheiro ao estabelecimento, tendo o "fiado" dos pingas como garantia.
Uns seis executivos de bancos, mais adiante, lastreiam os tais recebíveis do banco, e os transformam em CDB, CDO, CCD, UTI, OVNI, SOS ou qualquer outro acrónimo financeiro que ninguém sabe exatamente o que quer dizer.
Produtos estruturados e agora chamados tóxicos (não sabia que o vinho era tóxico, a menos que a martelo).
Esses adicionais instrumentos financeiros, alavancam o mercado de capitais e conduzem a operações estruturadas de derivativos, na BM&F, cujo lastro inicial todo mundo desconhece (os tais livrinhos das dívidas do Ti Jaquim).
Esses derivativos estão a ser negociados como se fossem títulos sérios, com fortes garantias reais, nos mercados de 73 países.
Então, alguém descobre que os bêbados da Vila Carrapato não têm dinheiro para pagar as contas, e a tasca do Ti Jaquim vai à falência.
E toda a cadeia se lixou...
Muito simples...!!!

"Por quê o tempo parece acelerar?"

Airton Luiz Mendonça

"O cérebro humano mede o tempo por meio da observação dos movimentos. Se alguém colocar você dentro de uma sala branca vazia, sem nenhuma mobília, sem portas ou janelas, sem relógio... você começará a perder a noção do tempo.

Por alguns dias, sua mente detectará a passagem do tempo sentindo as reações internas do seu corpo, incluindo os batimentos cardíacos, ciclos de sono, fome, sede e pressão sanguínea. Então... quando tempo suficiente houver passado, você perderá completamente a noção das horas, dos dias... ou anos.

Estou exagerando para efeito didático, mas em essência é o que ocorreria. Isso acontece porque nossa noção de passagem do tempo deriva do movimento dos objectos, pessoas, sinais naturais e da repetição de eventos cíclicos, como o nascer e o pôr do sol. Se alguém tirar estes sinais sensoriais da nossa vida, simplesmente perdemos a noção da passagem do tempo.
Compreendido este ponto, há outra coisa que você tem que considerar: nosso cérebro é extremamente otimizado. Ele evita fazer duas vezes o mesmo trabalho. Um adulto médio tem entre 40 e 60 mil pensamentos por dia. Qualquer um de nós ficaria louco se o cérebro tivesse que processar conscientemente tal quantidade. Por isso, a maior parte destes pensamentos é automatizada e não aparece no índice de eventos do dia. Para que não fiquemos loucos, o cérebro faz parecer que nós não vimos, não sentimos e não vivenciamos aqueles pensamentos automáticos, repetidos, iguais.
Por isso, quando você vive uma experiência pela primeira vez, ele dedica muitos recursos para compreender o que está acontecendo. É quando você se sente mais vivo. Conforme a mesma experiência vai se repetindo, ele vai simplesmente colocando suas reações no modo automático e "apagando" as experiências duplicadas.
Se você entendeu estes dois pontos, já vai compreender porque parece que o tempo acelera, quando ficamos mais velhos e porque os Natais chegam cada vez mais rapidamente.

Quando começamos a conduzir, tudo parece muito complicado, o câmbio, os espelhos, os outros veículos... nossa atenção parece ser requisitada ao máximo. Então, um dia dirigimos trocando de marcha, olhando os semáforos, lendo os sinais ou até falando ao celular (proibido no Brasil), ao mesmo tempo. E você usa apenas uma pequena "área" da atenção para isso.
Como acontece? Simples: o cérebro já sabe o que está escrito nas placas (você não lê com os olhos, mas com a imagem anterior, na mente); o cérebro já sabe qual marcha trocar (ele simplesmente pega suas experiências passadas e usa, no lugar de repetir realmente a experiência). Em outras palavras, você não vivenciou aquela experiência, pelo menos para a mente. Aqueles críticos segundos de troca de marcha, leitura de placa... são apagados de sua noção de passagem do tempo...
Porque estou explicando isso? Que relação tem isso com a aparente aceleração do tempo? Tudo.

A primeira vez que isso me ocorreu foi quando passei três meses nas florestas de New Hampshire, Estados Unidos, morando numa cabana. Era tudo tão diferente, as pessoas, a paisagem, a língua, que eu tinha dores de cabeça sempre que viajava em uma estrada, porque meu cérebro ficava lendo todas as placas (eu lia mesmo, pois era tudo novidade, para mim).

Foram somente três meses, mas ao final do segundo mês eu já me sentia como se estivesse há um ano longe do Brasil. Foi quando comecei a pesquisar a razão dessa diferença de percepção.
Bastou eu voltar ao Brasil e o tempo voltou a "acelerar". Pelo menos, assim parecia.

Veja, quando você começa a repetir algo exactamente igual, a mente apaga a experiência repetida. Conforme envelhecemos, as coisas começam a se repetir - as mesmas ruas, pessoas, problemas, desafios, programas de televisão, reclamações... enfim... as experiências novas (aquelas que fazem a mente parar e pensar de verdade, fazendo com que seu dia pareça ter sido longo e cheio de novidades), vão diminuindo. Até que tanta coisa se repete que fica difícil dizer o que tivemos de novidade na semana, no ano ou, para algumas pessoas, na década.

Em outras palavras, o que faz o tempo parecer que acelera é a... r-o-t-i-n-a.
Não me entenda mal. A rotina é essencial para a vida e otimiza muita coisa, mas a maioria das pessoas ama tanto a rotina que, ao longo da vida, seu diário acaba sendo um livro de um só capítulo, repetido todos os anos.

O ANTÍDOTO PARA A ACELERAÇÃO DO TEMPO: "M & M"

Felizmente há um antídoto: Mude e Marque. Mude, fazendo algo diferente e marque, fazendo um ritual, uma festa ou registros com fotos. Mude de paisagem, tire férias com a família (sugiro que você tire férias sempre e, preferencialmente, para um lugar quente, um ano, e frio no seguinte) e marque com fotos, cartões postais e cartas. Tenha filhos (eles destroem a rotina) e sempre faça festas de aniversário para eles, e para você (marcando o evento e diferenciando o dia); use e abuse dos rituais para tornar momentos especiais diferentes de momentos usuais.
Faça festas de noivado, casamento, 15 anos, bodas disso ou daquilo, bota-foras, participe da formatura de sua turma, visite parentes distantes, vá a uma final de campeonato, entre na universidade com 60 anos, troque a cor do cabelo, deixe a barba, tire a barba, compre enfeites diferentes no Natal, ou faça os enfeites com frutas da região e a participação das crianças, vá a shows, cozinhe uma receita nova, tirada de um livro novo.

Escolha roupas diferentes, não pinte a casa da mesma cor - faça diferente. Beije diferente sua paixão e viva com ela momentos diferentes. Vá a mercados diferentes, leia livros diferentes, busque experiências diferentes. Seja diferente.

Se você tiver dinheiro, especialmente se já estiver aposentado, vá com seu marido, esposa ou amigos para outras cidades ou países, veja outras culturas, visite museus estranhos, deguste pratos esquisitos... em outras palavras... V-I-V-A.

Se você viver intensamente as diferenças, o tempo vai parecer mais longo. E se tiver a sorte de estar casado(a) com alguém disposto(a) a viver e buscar coisas diferentes, seu livro será muito mais longo, muito mais interessante e muito mais v-i-v-o... do que a maioria dos livros da vida que existem por aí. Se você não tiver mais a esposa, ou o marido, cerque-se de amigos. Amigos com gostos diferentes, vindos de lugares diferentes, com religiões diferentes e que gostam de comidas diferentes. Enfim, acho que você já entendeu o recado, não é?

Boa sorte em suas experiências para expandir seu tempo, com qualidade, emoção, rituais e vida."

O Espírito de Equipa é Invencível!

Um rato, olhando por um buraco na parede, vê o fazendeiro e sua esposa abrindo um pacote.

Pensou logo no tipo de comida que poderia haver ali. Ao descobrir que era uma ratoeira ficou aterrorizado. Correu ao curral da fazenda advertindo todos:

- Há uma ratoeira na casa, uma ratoeira na casa!

A galinha disse:

- Desculpe-me Sr. Rato, eu entendo que isso seja um grande problema para o senhor, mas não me prejudica em nada, não me incomoda.

O rato foi até o porco e lhe disse:

- Há uma ratoeira na casa, uma ratoeira! O porco disse:

- Desculpe-me Sr. Rato, mas não há nada que eu possa fazer, a não ser rezar. Fique tranquilo, que o senhor será lembrado nas minhas preces.

O rato dirigiu-se então à vaca. A vaca lhe disse:

- O quê Sr. Rato? Uma ratoeira? Por acaso estou em perigo? Acho que não!

Então o rato voltou para seu canto, cabisbaixo e abatido, para encarar a ratoeira do fazendeiro.

Naquela noite ouviu-se um barulho, como o de uma ratoeira pegando sua vítima. A mulher do fazendeiro correu para ver o que havia pego. No escuro, ela não viu que a ratoeira havia pego a cauda de uma cobra venenosa. E a cobra picou a mulher...

O fazendeiro a levou imediatamente ao hospital. Ela voltou com febre. Para amenizar a sua febre, nada melhor que uma canja de galinha.

Então, o fazendeiro pegou seu cutelo e foi providenciar o ingrediente principal.

Como a doença da mulher continuava, os amigos e vizinhos vieram visitá-la. Então, para alimentá-los, o fazendeiro matou o porco.

A mulher não melhorou e acabou morrendo. Muita gente veio para o funeral. Então, o fazendeiro sacrificou a vaca, para poder alimentar todo aquele povo.

Na próxima vez que você ouvir dizer que alguém está diante de um problema e acreditar que o problema não lhe diz respeito, lembre-se que: quando existir uma ratoeira, todos corremos risco.

"O problema de um, é problema de todos quando trabalhamos em equipa."

Mercado de Acções - Como Funciona?

Uma vez, num vilarejo, apareceu um homem anunciando aos aldeões que compraria macacos por 10 cada.

Os aldeões, sabendo que havia muitos macacos na região, foram à floresta e iniciaram a caça aos macacos.

O homem comprou centenas de macacos a 10 e então os aldeões diminuiram seu esforço na caça.

Aí, o homem anunciou que agora pagaria 20 por cada macaco e os aldeões renovaram seus esforços e foram novamente à caça.

Logo, os macacos foram escasseando cada vez mais e os aldeões foram desistindo da busca.

A oferta aumentou para 25 e a quantidade de macacos ficou tão pequena que já não havia mais interesse na caça.

O homem então anunciou que agora compraria cada macaco por 50! Entretanto, como iria à cidade grande, deixaria seu assistente cuidando da compra dos macacos.

Na ausência do homem, seu assistente disse aos aldeões: 'Olhem todos estes macacos na jaula que o homem comprou. Eu posso vender por 35 a vocês e quando o homem retornar da cidade, vocês podem vender-lhe por 50 cada.'

Os aldeões, espertos, pegaram todas as suas economias e compraram todos os macacos do assistente.

Eles nunca mais viram o homem ou o seu assistente, somente macacos por todos os lados.

Agora você entendeu como funciona o mercado de acções???

Tem dificuldades de relacionamento com os outros?

Por José de Almeida – Formador

Claro que sim, todos nós temos numa ou noutra ocasião. Se olharmos à nossa volta, vemos que todos nós somos diferentes.
Uns gostam de falar rápido, outros gostam de falar lento.
Uns adoram falar sobre as coisas, outros preferem agir.
Uns adoram sentir outros preferem ver.
Enfim todos temos formas diferentes de pensar, falar e agir. Até mesmo de analisar e interpretar a realidade que nos rodeia.
Uma das principais fontes de problemas nos relacionamentos pessoais e mesmo nos profissionais é que nem sempre entendemos a forma como esta ou aquela pessoa funcionam. Seria fantástico se existisse uma fórmula mágica que nos permitisse relacionar facilmente com as pessoas à nossa volta, não era?
De facto existe; há muito anos que os psicólogos e os especialistas em neurolinguística conhecem as bases da empatia. Nós gostamos de usar o nome em Inglês, Rapport! Rapport e não empatia porquê?
Por um lado para sermos diferentes, perdoem-me a ousadia, mas gosto de dar um tom diferente às coisas. Por outro Rapport é mais sexy, enrola-se na língua, e se vos perguntarem o que é que estão a ler, quando disserem "é um artigo sobre Rapport" todos os vossos amigos vão ficar interessados.
Mas o que é isto do Rapport?
Basicamente é a capacidade que temos de criar relações de empatia com algumas das pessoas à nossa volta em pouco tempo.
Existem com certeza na vossa vida, pessoas com as quais se identificaram à primeira e rapidamente criaram uma relação de empatia. Por outro lado, existem com certeza outras que só de as verem entrar pela porta, imediatamente disseram para convosco "Hum… Com este não me parece que eu me vá dar bem".
Se procurarem analisar quais as pessoas com quem se dão melhor, vão ver que normalmente são as pessoas que são mais parecidas convosco.
O que é certo é que gostamos de pessoas que sejam iguais, ou parecidas ou que funcionem como nós funcionamos. Isto leva-nos a outra questão.
Então se com alguns nós criamos empatia facilmente, o que é que vamos fazer com os outros? Deixar de nos relacionarmos? Claro que não!
Só temos de entender com muita clareza o que é que os faz "mexer". Ou seja como é que funciona a cabeça deles.
Para poder criar relações de empatia rapidamente, eu costumo usar a minha regra de platina. Perguntam vocês e muito bem, mas o que é que é a tua regra de platina?Muito simplesmente isto:
"Façam aos outros como eles gostariam que lhes fizessem!"
Sim leram bem! Não me enganei na frase. Trata-se de lidar com os outros como habitualmente eles gostam que lidem com eles. Querem um exemplo? Aqui vai:
Imaginem que têm um amigo vosso que é todo "acelerado". Mas vocês são pessoas calmas e que gostam de levar o seu tempo a fazer as vossas coisas. Não vos deixa doidos quando ele vos quer apressar?
Claro que sim; e por vezes isso não gera desconforto e alguma areia no vosso relacionamento?O que se passa é que devido aos dois estilos de funcionamento serem muito diferentes podem existir choques de diversa ordem. Mas então qual é a solução?
Muito simplesmente adaptarmo-nos nós ao estilo dele. Por exemplo, se querem lidar com ele de uma forma mais eficaz, procurem adoptar o seu estilo.
Falem mais rápido, mexam-se mais rápido, não percam muito tempo com pormenores, vão direitos ao assunto e aí por diante…
Vão ver que o processo de criação de empatia com estas pessoas fica em muito facilitado.Claro que o inverso também é verdade. Uma pessoa muito rápida a lidar com uma pessoa mais lenta pode usufruir desta técnica adaptando-se e lidando com o outro ao seu ritmo. Falando mais lentamente, dando-lhe tempo para pensar, sem o apressar, etc...

Esta semana experimentem!

Adaptem-se à pessoa que têm à frente e vejam os resultados surpreendentes que isso tem.

Publicado por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé)

A RE/MAX Sé na Feira de Santa Iria em Faro - de 17 a 26 de Outubro

Bernie Raven: 'Você deve Permanecer à Frente e ao Centro'

Após os acidentes de trabalho que o deixaram incapaz de continuar a sua carreira na indústria de madeiras, Bernie Raven, um Consultor Imobiliário da RE/MAX Invermere na Columbia Britânica, estava incerto sobre o que fazer numa pequena cidade dominada por trabalhos à base de mão-de-obra intensiva. Em 1995, ele tem o seu início na mediação imobiliária como gestor de propriedades.
"O trabalho foi muito gratificante, mas senti que já não estava a evoluir," diz o membro do Hall of Fame e Chairman's Club.
Após continuar como gestor de propriedades na RE/MAX Invermere, foi dada a oportunidade de Raven trabalhar para a Broker/Owner Wende Brash como seu assistente. Raven diz que agarrou a oportunidade, já que Brash era a melhor Agente Imobiliária em Columbia Valley.
"Esse foi só o princípio," diz Bernie. "decidi aventurar-me por conta própria passados alguns anos e nunca olhei para trás. Eu tenho a sorte de trabalhar na RE/MAX e a cada ano avanço e fico mais perto dos meus objectivos."

Aqui está o que ele faz para continuar a avançar...

Volume de vendas em 2006:

9 milhões de dólares

Volume de vendas em 2007:

14 milhões de dólares

Número médio de angariações activas:

110 a 120

Mercado alvo:

imóveis de lazer, residenciais e junto ao mar

Horas de trabalho por semana:

80 a 90 em média

Ferramenta tecnológica preferida:

BlackBerry

Dica ou estratégia mais útil na publicidade pessoal:

Publicidade constante e consistente, especialmente quando o mercado arrefece - muitos agentes abrandam a publicidade nessa fase. Você deve permanecer à frente e ao centro.

Fase preferida no processo de venda:

O fecho com os compradores.

Melhor dica ou estratégia de vendas:

Total honestidade e respeito.

Quais são os mais importantes ingredientes para explicar o seu sucesso?

Sinto que o meu sucesso tem a ver com muito trabalho, honestidade, dedicação e dois ingredientes muito importantes - reputação e respeito. Sinto que estes cinco items ou nos fazem voar ou quebrar.

Que valor dá à educação e à formação? Qual foi a formação mais útil para si?

A educação e a formação neste negócio são cruciais. Com as mudanças nas condições de mercado e novas leis a surgirem é imprescindível. A minha formação mais útil tem a ver com os cursos educacionais sobre imobiliário que a nossa associação fornece.

Melhor dica para uma boa angariação:

Ser honesto com o preço. No fim de contas, é você que tem de responder por ele.

Melhor dica para uma negociação:

Essa é difícil. Cada negócio que fazemos é uma situação diferente.

O equilíbrio entre vida pessoal e trabalho - como faz?

É difícil lidar com essa questão. Só posso falar por mim, mas os meus clientes estão acima da minha vida pessoal. Faço tudo para lhes dar o melhor serviço nos processos de angariação e de venda. Para ter sucesso neste negócio não pode ser de segunda a sexta das 9 às 5.

Questão mais delicada no seu mercado e como vai lidar com ela:

O agente a tempo parcial; aquele que trabalha em outro local a tempo inteiro e faz uma "perninha" na mediação imobiliária. Sinto que estes não conhecem o produto e andam por aí a tropeçar em tudo...

Melhor conselho para um novo agente:

Prepare-se para trabalhar no duro e ser honesto com toda a gente. Se não sabe a resposta a alguma questão, diga - mas acrescente que vai descobri-la. Certifique-se de que dá essa resposta de forma atempada.

Palavras sábias para todos os agentes:

Este negócio pode arrasá-lo a nível financeiro, emocional e físico. Também pode atrapalhar completamente a sua vida familiar. Lembre-se de não levar tudo tão a peito. Não conheço outro negócio que mexa tanto com as emoções como a mediação imobiliária. Num minuto você está bem; noutro está arrasado. Este é um trabalho que se faz porque se adora e não porque se tem de fazer.

Visite RE/MAX Times Online todas as semanas para ler novos artigos, estórias dos melhores agentes e outros recursos valiosos.

Copyright © 2008 RE/MAX International Inc. 6/10/2008

Traduzido e publicado por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé)

Entrevista a Manuel Alvarez pela Agência Financeira: "Este é o ano ideal para comprar casa"

«Preços das casas não vão baixar mais»

Para o director-geral da mediadora esta é uma boa altura para comprar casa, porque os preços não vão baixar mais. O mercado ao estar na sua maioria nas mãos de particulares dificulta grandes reduções de preços, já que cada proprietário define o valor, revela em entrevista à Agência Financeira.

Os preços das casas em Espanha e em Inglaterra estão a cair a pique. Poderá acontecer o mesmo em Portugal?
Não, o mercado português é muito calminho em tudo.

Mas porque é que os preços caíram em Espanha e em Inglaterra?
Porque o peso da construção nova sobre o total de venda de imóveis é grande, provavelmente em Espanha pesa 40%, enquanto em Portugal ronda os 20% ou os 22%. Por outro lado, em Espanha há também grandes construtoras com milhares de imóveis para vender, já em Portugal vendemos cerca de 200 mil apartamentos por ano. Imagine uma construtora destas no mercado espanhol com 15 mil apartamentos para venda, é uma loucura. Isso é o que vende a RE/MAX num ano. Ter 15 mil apartamentos num mercado que vende 1 milhão é bom, mas num mercado que está crise e que só vende 400 mil já é perigoso e há muitas nesta situação.

O que acontece?
Essas construtoras baixam rapidamente o preço e isso reflecte-se logo no mercado. Em Portugal, 80% do mercado está nas mãos dos proprietários e cada um decide o seu preço.

Os preços não vão baixar mais?
É difícil. Este ano é a altura ideal para comprar, investir ou para quem quer mudar para uma casa melhor. Quando o mercado voltar a recuperar é dinheiro ganho... Sim. Mas não é aconselhável comprar para vender daqui a dois anos.

E há dinheiro para investir?
Sim. Há pessoas que, até aqui, investiam na bolsa e agora como não sabem onde aplicar o dinheiro, porque o risco é maior e está mais exposta, podem aplicar esse valor no imobiliário. O imobiliário é uma boa aposta para investimento. O que é certo é que estamos a atravessar uma grave crise financeira e o imobiliário também sai afectado... Os bancos têm falta de liquidez, ou vão buscar dinheiro caro ou não o encontram e 80% dos negócios realizados neste sector dependem de empréstimo bancário. No Brasil, por exemplo, nunca existiu credito à habitação e vendem-se muitas casas. Também em Portugal, há cerca de 13 ou 14 anos, os bancos nunca emprestavam 100% do dinheiro, as taxas eram bem altas e vendiam-se casas.

O arrendamento vai então continuar a ganha terreno?
Sim e já há investidores que compram imóveis só para arrendar. Seguir exemplo espanhol - o Governo lançou programas de apoio ao arrendamento jovem.

Seria desejável o alargamento destas medidas a outros segumentos?
É positivo mas também seria interessante alargar mais estes programas. Em Espanha, existe determinado tipo de apoios para determinado nível de rendimento.

Seria um exemplo a seguir?
Sim, mas o Estado espanhol tem mais verbas.

E em relação às vendas?
As vendas deverão cair 10 a 12% este ano, devido ao abrandamento da procura. As RE/MAX que têm aconselhamento financeiro vendem mais casas.

O abrandamento no mercado imobiliário vai comprometer as metas de crescimento previstas para este ano. Em vez dos 25% a RE/MAX acredita que irá crescer entre os 7 e 8%. Para o ano, o director-geral da empresa, Manuel Alvarez, em entrevista à Agência Financeira diz que as metas para 2009 serão mais cautelosas e deverão rondar os 10%.
No início do ano previa um crescimento de 25% para 2008. Vai ser possível alcançar este número?
Não. O mês de Maio e Junho foram maus ao nível de movimento de compradores. O aumento dos combustíveis teve efeitos terríveis em termos de procura, pior do que o anúncio de falência de bancos nos EUA. A partir de Julho começámos a sentir uma recuperação. Apesar desta quebra, acredito que iremos ganhar quota de mercado. Há imobiliárias que não se vão aguentar, não só devido à crise mas também porque o mercado mudou. Há que trabalhar os arrendamentos e saber trabalhá-los. As mediadoras com menos recursos estão a fechar as portas. Por outro lado, o particular não consegue vender e acaba por ter de recorrer a mediadoras, daí prevermos o aumento de quota de mercado.

Quantas imobiliárias irão fechar?
Não tenho nenhum número mas de certeza que iremos assistir ao encerramento de imobiliárias, tanto de redes como de particulares.

Também dentro da rede RE/MAX?
Da RE/MAX e de outras redes.

Quais são as perspectivas para 2009?
Primeiro tenho de acabar o ano para saber o que espero para 2009. Provavelmente vamos definir uma meta de crescimento mais moderada na casa dos 10%. Espero este ano acabar com um crescimento na ordem dos 7 a 8%.

Quantas agências vão abrir até ao final do ano?
Não deveremos abrir nenhuma, vamos assinar contratos para abrir no próximo ano. Espero assinar uns 15 contratos até ao final do ano e outros 25 no próximo ano.

Construtores deveriam poder deduzir IVA

Estamos em vésperas de mais um Orçamento de Estado, o que poderia ser feito para estimular o sector?

Seria desejável que o IVA pago pelas construtoras pudesse ser deduzido. Isso faria com que os preços das casas baixassem.

Acha que o Governo está sensível?
Penso que não.

Uma das guerras do Instituto da Construção e do Imobiliário (InCi) tem sido a falta de transparência do mercado de mediação. Sente melhorias?
Quando a nova lei de mediação chegou já o mercado estava a abrandar. Não foi a lei que «limpou» o mercado, foi o próprio mercado.

Uma das apostas da Remax foi o serviço de aconselhamento financeiro. Que análise faz?

Estamos muito satisfeitos. Para vender casas tem de se saber lidar com os bancos, o que é um grande desafio. Ter um consultor financeiro representa um «know how» diferente. As RE/MAX que têm este aconselhamento financeiro estão a vender mais casas. O ideal seria ter esse serviço em todas... Cerca de 30 franchisados vão agora apostar nesta área financeira. A primeira coisa que fazemos quando um cliente diz que quer comprar um imóvel é fazer a caracterização desse cliente, inserindo dados no simulador, como o tipo de casa que quer, o ordenado, etc. Para esses critérios ficamos logo a saber até que valor podemos mostrar. Não vale a pena ir acima dessa valor porque o banco não empresta. Nem todas as mediadoras têm conseguido adaptar-se a esta realidade, por isso continuam a correr, a mostrar casas de sonho a clientes que nunca vão conseguir comprar. O simulador começou a ser aplicado em Janeiro quando o mercado estava a mudar.

Concorrentes podiam ter copiado saldos
A Remax foi pioneira foi pioneira no lançamento de saldos, é um exemplo que pode ser seguido?
Já vamos na segunda edição e no ano passado ninguém fez. Nem todos têm capacidade de criar dinâmicas comerciais, de motivar equipas, etc. Fomos muito criticados, pelos concorrentes como pela própria associação (Apemip), mas no fundo todos poderiam ter copiado.

Não o fizeram porquê?
Porque exige trabalho e esforço.

Bancos não concedem crédito a famílias com menos de 1.200 ou 1.300 euros mensais A corrida dos portugueses ao mercado de arrendamento vai levar os preços a subirem, não adiantando, no entanto, valores. Esta é a opinião do director da RE/MAX, Manuel Alvarez, que garantiu à Agência Financeira que entre Janeiro e Agosto o arrendamento cresceu 42%, totalizando 2.454 transacções, enquanto as vendas só aumentaram 2,4%, equivalente a 11.632 transacções. Uma novidade para a empresa e para o mercado. A explicação é simples: os bancos apertaram na concessão de crédito e as famílias tiveram de recorrer ao arrendamento.«Os bancos não emprestam e, por outro lado, há famílias que já não querem pedir dinheiro ao banco para evitar complicações», refere o responsável.

De acordo com Manuel Alvarez, «uma família que não apresente tem um rendimento médio de 1.200 ou 1.300 euros mensais muito dificilmente consegue obter um crédito por parte das instituições financeira». Procurar um arrendamento mais barato pode ser a solução, segundo o mesmo, para os inquilinos que não conseguem suportar a renda. «A compra implica uma responsabilidade que dura anos e anos. Se o arrendamento correr mal fala-se com o proprietário, sai-se desse imóvel e procura-se outro arrendamento mais barato», salienta.

Falta de produto

Este disparo na procura origina, segundo o mesmo, falta de produto para arrendamento, logo os preços tendem a aumentar, não querendo, no entanto, adiantar valores. Para fazer face a esta escassez, a RE/MAX propõe aos proprietários arrendar os imóveis, em vez de os vender, nas situações em que os bancos não aceitam o crédito. «Alguns proprietários aceitam e optam por arrendar as casas, outros não», conclui Alvarez.

O Verdadeiro Líder Solidário

A menina de 13 anos ganhou um prémio e foi cantar o Star Spangled Banner, hino dos EUA, num jogo da NBA.

Vinte mil pessoas no estádio, ela afinadinha...

Aí o braço treme, ela engasga, esquece a letra... DEU-LHE UMA BRANCA!!!

Treze anos. Sozinha ali no meio...

O PÚBLICO estupefacto ameaça uma VAIA...

De repente Mo Cheeks, técnico dos Portland Trail Blazers, aparece ao seu lado e começa a cantar, incentivando-a, e trazendo o público junto.

Bonita CENA e o que é mais incrível... Só o técnico tomou a iniciativa de ir até lá para ajudar, enquanto os demais à volta dela só observavam estupefactos...

Mostra como uma atitude de liderança e solidariedade, na HORA CERTA, pode fazer uma grande diferença para ajudarmos um ser humano e mudar a história do JOGO DA VIDA...

Será que isso já não aconteceu em nossas vidas? E a nossa ATITUDE foi a do técnico Mo Cheeks ou a de todos que estão à volta, comum e de insensibilidade?

Gestão do Tempo?

A seguinte história realça a importância da Gestão do Tempo na actualidade:

Um consultor, especialista em Gestão do Tempo, quis surpreender a sua assistência numa conferência.
Tirou de baixo da mesa um frasco grande de boca larga. Colocou-o em cima da mesa, junto a uma bandeja com pedras do tamanho de um punho e perguntou:
Quantas pedras pensam que cabem neste frasco? Depois dos assistentes fazerem as suas conjecturas, começou a meter pedras até que encheu o frasco.
Depois perguntou:
Está cheio? Todos olharam para o frasco e assentiram que sim.
Então ele tirou de debaixo da mesa um saco com gravilha. Meteu parte da gravilha dentro do frasco e agitou-o. As pedrinhas penetraram pelos espaços que deixavam as pedras grandes.
O consultor sorriu com ironia e repetiu: Está cheio? Desta vez os ouvintes duvidaram: Talvez não.
Muito bem, retorquiu o consultor. E pousou na mesa um saco de areia que começou a despejar no frasco. A areia filtrava-se nos pequenos buracos deixados pelas pedras e pela gravilha.
Está cheio? - perguntou novamente.
Não! - Exclamaram os assistentes. Bem dito, e pegou numa jarra de agua, que começou a verter para dentro do frasco. O frasco absorvia a água sem transbordar.
Bom, o que acabamos de demonstrar? Perguntou.
Um ouvinte respondeu: Que não importa o quanto cheia está a nossa agenda, se quisermos sempre conseguimos fazer com que caibam mais coisas.
Não! Concluiu o especialista.
O que esta lição nos ensina é que se não colocamos as pedras grandes primeiro, nunca poderão colocá-las depois.
Quais são as grandes pedras nas nossas vidas?
Os nossos filhos, a pessoa amada, os amigos, os nossos sonhos, a nossa saúde.

Lembrem-se: ponham-nos sempre em primeiro. O resto encontra o seu lugar!"

A "arte" de conversar. Será que é uma arte esquecida por quem vende?

Normalmente consideramos que existem três objectivos na arte de bem conversar:
• O primeiro é pura e simplesmente, pelo prazer de nos exprimirmos e interagirmos com outras pessoas.
• O segundo objectivo está ligado com o conhecer melhor a pessoa que temos à nossa frente. Nas vendas e em qualquer negócio, é necessário uma exposição mais prolongada à outra pessoa de forma a conseguirmos entender como é que a outra pessoa pensa, sente ou reage.
• O terceiro objective na arte de conversar é o de construir credibilidade entre as duas partes envolvidas no processo da venda.
Esta é talvez, uma das coisas mais importantes que temos de aprender para nos tornarmos melhores vendedores.
Se no âmbito das relações pessoais isto é importante, no âmbito da venda é crítico para uma relação comercial que sirva os interesses das duas partes.
Se pensarmos bem, será que alguém compra a uma pessoa em que não confie?
Muitas pessoas, pensam que a arte de conversar se resume a falar de uma forma interessante e apaixonada, de forma a sermos notados pelo nosso humor, a nossa habilidade de contar histórias ou o nosso conhecimento de diferentes assuntos.
É normal pensarmos que se queremos ser melhores conversadores, devemos melhorar a nossa capacidade de expressão ou articulação dos assuntos. No entanto, nada se afasta mais da realidade do que isto.
Como já tantas vezes ouvimos dizer, vimos a este mundo com duas “orelhas” e apenas uma “boca”. Será que isto nos indica que devemos ouvir o dobro do que falamos?
Claro que sim!
Numa conversa é mais importante ouvirmos atentamente, do que falarmos de uma forma elaborada ou apaixonada sobre um produto.
Psicologicamente é também a melhor forma de darmos importância ao nosso cliente. Ao escutarmos activamente, estamos a reforçar a nossa relação ao mesmo tempo que o cliente sente a importância que lhe damos.
A arte de bem conversar centra-se em grande parte na nossa capacidade de colocar questões e ouvir atentamente as respostas do nosso cliente.
Podemos introduzir numa conversa ideias e opiniões pessoais, mas para bem conversar há que colocar questões bem elaboradas, que permitam direccionar o fluxo da conversa para onde queiramos e ao mesmo tempo dar a oportunidade ao nosso cliente de se exprimir.
Devemos colocar questões abertas (que não podem ser respondidas por sim ou não), que encorajem o cliente a expressar as suas opiniões e comentários sobre o assunto em questão.
Podemos colocar questões abertas quase de uma forma interminável, que nos permitem descobrir o que o cliente pensa sobre o assunto em questão.
Quem aspire a ser um excelente conversador, deve resistir acima de tudo à vontade dominar a conversa.
Os melhores conversadores, são normalmente pessoas calmas, de trato fácil, bem-dispostas e genuinamente interessadas na pessoa com quem estão a conversar.
São pessoas que se contentam em ouvir e a contribuir para a conversa sem a monopolizar e sem quebrar fluxo de conversação.
Ouvir é de facto a habilidade mais importante na venda. Se pensarmos em muitos dos vendedores que conhecemos, será que são bons ouvintes?
Falemos de seguida das 4 regras base para ouvirmos activamente. Estas regras funcionam em qualquer situação, quer sejam na conversa com um cliente, colega, chefia, membro da família ou amigo. São técnicas práticas e psicologicamente testadas que aumentam a influência sobre a outra pessoa de uma forma exponencial.

A primeira regra base para ouvir activamente, é ouvir atentamente sem interrupções. Quando prestamos atenção a uma pessoa, estamos a comunicar-lhe de uma forma subconsciente, que damos valor ao que está a dizer.
A maior razão para que a maioria das pessoas sejam péssimos ouvintes prende-se com o facto de que enquanto estão a ouvir, estão ao mesmo tempo a preparar a resposta ou a próxima frase que vão dizer. Assemelham-se a dois pugilistas à espera que a outra pessoa baixe a guarda, para puderem saltar adiante com a resposta que estiveram a preparar e tomar conta novamente da conversa.
Ouvir cuidadosamente requer que nos inclinemos ligeiramente em direcção à outra pessoa e ouvir atentamente cada uma das palavras. É necessário ouvir como se não existisse nada mais fascinante no mundo do que o que a outra pessoa está a dizer.
Os melhores conversadores desenvolvem a capacidade de fazer a outra pessoa sentir-se especial, como se fosse a única pessoa no mundo. Os bons conversadores conseguem inclusive fazer isto numa sala cheia de pessoas.
Adicionalmente devemos também indicar que estamos a ouvir através de sinais corporais, acenando com a cabeça, sorrindo e concordando com o cliente está a dizer. Temos de ser activos em vez de passivos. É necessário indicar que estamos totalmente absorvidos pela conversa.
Devemos também estabelecer o contacto visual com o nosso cliente. Só cada um de nós, pessoalmente é que poderá saber se de facto fizemos ou não isto. No entanto para o cliente a impressão geral é de que temos toda a nossa energia focada nele e no que está a dizer.

A segunda regra que devemos adoptar é a de fazer uma pausa antes de responder. A pausa será pequena, entre três a cinco segundos. Quando fazemos uma pausa antes de responder realizamos três objectivos em simultâneo.
Primeiro, evitamos correr o risco de interromper o cliente, caso ele esteja apenas a recuperar o fôlego antes de continuar.
Segundo, estamos a demonstrar ao cliente, que estamos a dar a maior consideração ao que ele está a dizer, devido a não saltarmos de novo para a conversa à primeira oportunidade.
Terceiro, através da realização das pausas, obtemos o benefício de melhor conseguir ouvir o cliente. As palavras dele serão absorvidas mais facilmente na vossa mente e conseguiremos compreender com mais clareza o que nos estão a dizer. As pausas são de facto o factor diferenciador de qualquer grande conversador. Se não acredita, escolha uma pessoa com quem aprecie conversar e verifique “in loco” se isto de facto acontece.

A terceira regra para ouvir activamente, é utilizar questões para clarificar o que o cliente nos está a transmitir. Nunca devemos assumir que compreendemos à primeira o que o cliente nos está a dizer. Em vez disso, devemos procurar clarificar o nosso entendimento da questão.
Por exemplo, podemos perguntar “Se me permite, só para estarmos sintonizados, o que é que quer dizer exactamente com isso?” Esta é uma das questões mais poderosas que podemos utilizar para controlar uma conversa. É quase impossível não responder a esta questão.
Quando perguntamos “O que quer dizer...?” o cliente tem quase sempre a tendência para responder acrescentando outras informações que por vezes nos são preciosas no processo da venda.

A quarta regra é parafrasear as palavras do nosso cliente, utilizando as nossas próprias palavras. Por exemplo: “Deixe-me ver se entendi correctamente o seu problema. O que me está a dizer é...”. Ao parafrasearmos o nosso cliente, demonstramos de uma forma inequívoca que estamos de facto a prestar atenção e que temos o correcto entendimento do seu problema.
A razão por que o “ouvir” é uma ferramenta tão poderosa na venda, prende-se com o facto de que ouvir desenvolve a confiança. Quanto mais ouvimos, mais o cliente confia e acredita em nós. Está psicologicamente provado que ao ouvir estamos inclusive a aumentar de uma forma natural e subconsciente a auto estima da outra pessoa.
Finalmente, ouvir obriga-nos a desenvolver a nossa disciplina interna na venda.
A nossa mente processa 500 a 600 palavras por minuto enquanto que só conseguimos falar cerca de 150 palavras por minuto. Devido a isto, escutar activamente e estar totalmente focado na outra pessoa e no que ela está a dizer é algo absolutamente extenuante.
Se não praticarmos esta disciplina de ouvir, a nossa mente vagueará por cem direcções diferentes ao mesmo tempo durante o processo da venda.
Portanto, em todas as oportunidades que tenhamos, devemos praticar.

Não se esqueçam: A prática faz a perfeição!

Pescador

Um pescador de caranguejos, quando ia à pesca tinha por hábito nunca tapar o balde em que colocava os caranguejos que ia apanhando.
Isso intrigava todas as pessoas que estavam à sua volta.
Um belo dia, alguém que o observava já há algum tempo, perguntou-lhe:
- Desculpe, mas explique-me porque é que não tapa o balde dos caranguejos? Não tem medo que eles possam escapar?
O pescador olhou para o indivíduo e muito calmamente respondeu:
- Não é preciso... Estes são caranguejos portugueses: quando um tenta subir, os outros imediatamente puxam-no para baixo!

Várias Maneiras de Ver uma Casa

A casa vista por:


Nós...
























Pelo comprador...






















Pelo banco...


















Pelo avaliador...























Pelas finanças portuguesas...

Nuno Gomes: Qual o meu segredo para manter e reter uma boa carteira de clientes?

Não é bem um segredo, é mais uma maneira de encarar a vida e o negócio.

Do lado dos proprietários: Pelos meus clientes faço tudo, dedico-me entusiasticamente para conseguir vender cada uma das casas que angario, senão não consigo dormir à noite e por isso acho que a base da retenção dos meus clientes têm sido os meus resultados e a percepção que os meus clientes têm do meu trabalho – eles sabem que mais e melhor do que fiz pela venda da casas deles era impossível, mesmo que não venda.

Do lado dos compradores: Eu tenho vindo, ao longo de muito tempo, a investir na concentração do meu trabalho numa zona. O facto de ter muitas placas, muitos expositores, muitas casas em venda, de andar na rua todos os dias, etc.., faz com que muitos compradores encontrem os meus contactos com facilidade e me contactem directamente. Eu registo todos os contactos, quer tenha ou não produto para eles. Quanto mais promoção pessoal e de imóveis faço na zona, mais contactos vou recebendo por isso a minha bolsa pessoal de compradores vai aumentando. Sempre que angario uma nova casa percorro a bolsa de compradores em busca do comprador certo e vou expurgando os que entretanto já compraram noutro lado.

Agora, à medida que o meu negócio tem evoluído eu tenho sido confrontado com um grande desafio de manter uma relação activa com os meus clientes antigos, aliás é essencialmente às custas deles que tenho vendido cada vez mais casas, das suas referências a terceiros.

Não é bem um segredo, é muito trabalho.

Nuno Gomes (RE/MAX Ábaco)

Como lidar com clientes "Rudes" e "Injustos"

De vez em quando aparecem aqueles clientes rudes, e por vezes, injustos.
Talvez tenham feito asneira, talvez não. Talvez alguém na empresa tenha a responsabilidade desta situação e nós por sermos o Consultor de serviço é que atendemos o cliente.
Em qualquer dos casos, temos agora de lidar com um cliente, irritado, rude e por vezes abusivamente mal-educado.
Bem, temos de pensar primeiro em algumas coisas.
A primeira é que temos na nossa empresa o mote "O cliente tem sempre razão" ou algo semelhante. Se não temos, com certeza conseguimos compreender que "custa mais ganhar um cliente do que mantê-lo", por isso está muitas vezes nas nossas mãos conseguir transformar uma "dificuldade” numa "oportunidade" de fidelizar ainda mais um cliente.
Na maioria dos casos, só porque o cliente está a adoptar uma postura negativa, não quer dizer que nós vamos atrás.
Nem sequer temos de adoptar uma postura defensiva que é a nossa resposta mais natural a esta situação.
Ao tomarmos qualquer uma destas atitudes, estamos a comunicar ao cliente que "Ele" é que é o problema e não que tem um problema que tem de ser resolvido (e mesmo que pareça que seja de facto ele o problema, isso não nos ajuda em nada a resolver o problema mais facilmente).
De facto o que queremos é resolver o problema e salvaguardar o relacionamento comercial que tanto tempo nos levou a criar.
Sempre que tivermos alguém que seja rude ou injusto, lembrem-se que existe sempre a possibilidade de que esta seja a "única" escolha que eles achem que possuem para resolver o problema que têm em mãos.
Assim sendo, esta é a nossa oportunidade para os "educar", mostrando-lhes novas possibilidades.
Os problemas ao serem apresentados pelas pessoas existem "agora" no "presente".
E é aqui que devemos lidar com eles. Não podemos mudar o passado, apenas a forma como é relembrado. Não podemos mudar o futuro, apenas influenciá-lo baseado naquilo que fazemos agora no presente.
Assim, ao procurarmos uma solução, perguntem o seguinte, "O que é que pretende, (pausa) exactamente?", ou "O que é exactamente poderíamos fazer para resolver esta questão?".
Quando falamos nisto, a maioria das pessoas, habitualmente retrai-se e pensa: "Se fizer isto, o cliente vai sair-se com algo ridículo ou impossível de realizar".
De facto, existe essa possibilidade. Mas pensem nisto da seguinte maneira, neste momento eles não se estão a focar em nenhuma solução, somente no problema e isso que com certeza os está a deixar muito irritados.
A partir do momento que fazemos esta pergunta, o cliente passa automaticamente a focar-se na solução, no futuro, que é exactamente onde o queremos.
Estamos também a comunicar de uma forma muito clara, que é também a nossa intenção resolver o problema. E se de facto eles têm uma solução em mente, porque não saber já em vez de os frustrar cada vez mais com as nossas propostas de resolução que podem não ir minimamente de acordo aquilo que eles pretendem.
Assim que tivermos uma resposta estamos numa nova fase, onde podemos dar-lhes o que pretendem (se for viável) ou então negociar algo baseado nisso. Mas pelo menos temos um ponto de partida.
Um cliente ao qual o Consultor lhe resolve eficazmente um problema, é para além de um cliente satisfeito, um cliente que pode dar muito boas referências.
O cliente sabe que a maioria dos processos comerciais podem ter alguns problemas que poderão surgir. Afinal estamos a lidar com pessoas. E por vezes nem sempre as coisas correm pelo melhor.
A diferença está em que o cliente se sinta apoiado pelo seu comercial durante todo este processo e consigamos desta forma cimentar ainda mais a relação de confiança que temos vindo a criar.
Assim da próxima vez que tiverem um cliente irritado, rude ou pior, encarem isso como uma oportunidade e não como uma dificuldade!

Tem dificuldade em fazer prospecção?

Claro que tem, todos nós temos…
Com a competitividade actual é cada vez mais difícil chegar às falas com os nossos potenciais clientes.
Devido à crise, o que era garantido no passado, torna-se cada vez mais difícil nos dias de hoje.
Um dos problemas que noto quando se trabalha com equipas comerciais, a este nível, prende-se com o facto de se utilizarem vezes sem conta as mesmas estratégias de prospecção.
Pior do que isso - utilizamos essas mesmas estratégias sem resultados.
E ainda pior do que isto tudo, é o facto de não conseguirmos resultados mas continuarmos vezes sem conta a insistir na mesma estratégia.
É necessário saber parar quando as coisas não estão a resultar e tentar novas abordagens e novas estratégias de prospecção e angariação de novos potenciais clientes.
Uma das áreas a que devemos maior importância prende-se com o procurar novas estratégias que possam ser mais efectivas.
Nesse sentido, gostaria hoje de vos falar de uma estratégia para angariar novos clientes, muitas vezes desprezada ou completamente ignorada.
Trata-se da utilização dos vossos clientes actuais para angariar novos clientes. Ou se quiserem em duas palavras:
"Referências e Testemunhos"
É algo a que devemos dar muita importância!
Quem já frequentou o Sales Training viu alguns exemplos de utilização de testemunhos por parte do sr. Fradera e dos outros formadores.
Esta é normalmente uma mina que existe em cada um de nós e que não é devidamente explorada.
No nosso caso em particular as referências de clientes podem ser responsáveis por uma percentagem bastante significativa de negócio.
Mas então, perguntam vocês e muito bem, porque é que nem todos as utilizamos.
A meu ver, esta situação prende-se pelo facto de os comerciais terem "vergonha" de pedir. Vergonha de ganhar dinheiro…
Se de facto fizemos um bom trabalho ou o cliente ficou satisfeito com o nosso serviço, o que é que custa pedir um pequeno testemunho ou uma referência de negócio?
Custa simplesmente pedir. Mas como habitualmente se diz nas vendas, "quem não chora não mama".
Agora relativamente a testemunhos e referências, convém que exista uma estratégia coerente.
Se quisermos organizar uma escala de envolvimento do nosso cliente face ao processo, poderia ser algo como:

1. Nomes e Contactos
Nesta situação, o cliente limita-se a passar-nos um contacto de alguém que ele sabe que pode ter uma necessidade do nosso serviço.
É melhor do que nada, mas não é aqui que queremos estar. Só passarem o nome e o contacto é algo que pode ter pouco valor em termos de negócio.
2. Autorização para usar o nome do cliente
Aqui já começamos a ter uma perspectiva mais interessante. Se pudermos utilizar o nome dele para entrar no outro potencial cliente, pelo menos já nos facilita o trabalho.
É sinal de que este nosso cliente aprovou o nosso serviço e até o apadrinha ao ponto de nos deixar usar o nome dele.
3. Testemunho escrito
Muitas vezes não há como algo escrito pela mão de um cliente antigo para fazer a diferença num negócio.
Não tem de ser algo muito elaborado; por vezes bastam 2 a 3 linhas para exprimir a apreciação deles pelo nosso trabalho.
4. Introdução telefónica/carta/email
Neste nível já existe um envolvimento muito grande com o nosso cliente ao ponto de ele se predispor a ligar para o seu conhecido ou amigo e apresentar-nos.

Para mim esta é uma das melhores formas de introdução. Caso o vosso cliente não saiba o que escrever, podem ter já um modelo de carta ou email preparado e pedir-lhe se não se importa de enviar ao seu amigo ou conhecido.
Como viram, no domínio das "Referências e Testemunhos" existe muito que pode ser feito.
Por isso já sabem; na próxima semana “toca a explorar" os vossos melhores clientes, mas não se esqueçam de agradecer a ajuda deles.
Nada de e-mails! Um cartão de agradecimento escrito à mão faz maravilhas.
Um último alerta:
Para que tudo isto aconteça, tem de existir algo fundamental no processo da venda. Uma empatia muito grande! A relação! Esse é outro segredo das vendas…

A importância do "Networking" na actividade comercial

Nas vendas, como em tudo na vida, quanto mais pessoas conhecemos, mais portas temos a possibilidade de abrir.
As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e confiam. Gostam acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em que confiam.
O processo de "Networking" ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a actividade comercial.
A verdade é que se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aqueles que conseguem entrar em clientes que muitas das vezes os outros não conseguem.
Manter uma rede de contactos, não é tarefa fácil; é algo que envolve investimento de tempo e acima de tudo um processo de "Networking" organizado e sistemático.
Um dos maiores erros que vejo frequentemente, é o facto de os comerciais despenderem tempo e energia, com pessoas que não vão ser de nenhuma mais-valia neste processo.
Mesmo quando os vejo nos eventos, onde supostamente seria a altura ideal para conhecer novas pessoas, têm tendência a associar-se a pessoas que possuem uma rede de contactos muito fraca ou até inexistente.
Quando fazemos "Networking" temos de pensar sempre, qual a mais valia do contacto que estou a estabelecer. Não nos adianta de nada estarmos a investir tempo com pessoas que não sejam uma mais-valia para a nossa actividade.
Será com certeza uma atitude um pouco egoísta, mas temos de pensar que o tempo que temos não é infinito. À semelhança dos nossos recursos financeiros, temos de o saber investir para termos os melhores resultados possíveis. Não podemos esquecer o nosso principal objectivo a nível profissional – ganhar dinheiro!
O nosso objectivo, será investir tempo com pessoas que nos possam ajudar em termos comerciais e/ou profissionais.
Uma das questões que se nos colocam habitualmente, prende-se com "então qual o melhor sítio ou sítios para conhecer as pessoas que nos interessam neste âmbito".
O local ideal dependerá da nossa área de negócio. Temos de olhar à volta e pensar – onde é que estão as pessoas que me poderão ajudar?
Onde é que posso conhecer potenciais clientes, ou potenciais contactos para a minha rede?
Depois de termos determinado os sítios ideais, temos de por mãos à obra e começar a conhecer as pessoas nesses meios.
Mas lembrem-se sempre:
As pessoas com as melhores redes de contactos entendem que um dos princípios mais básicos do "Networking" é o factor "reciprocidade".
Temos de dar algo para receber algo.
Seja a nossa experiência para os ajudar a resolver um problema, seja colocá-los em contacto com um contacto nosso que lhes interessar, ou qualquer outra coisas que eles precisem e nós possamos providenciar.
Nestes processos temos de semear para colher.
Comece já hoje. Olhe à sua volta, e veja onde é que poderá angariar mais contactos para a sua rede.
Algumas sugestões:
- Câmaras de comércio
- Associações empresariais
- Conferências / Congressos
- Encontros de profissionais
- Sistemas de "Networking" na Internet (www.openbc.com / www.linkedin.com)
Temos de andar sempre à procura de novas formas de gerar negócio ou de conhecer pessoas.
Uma das últimas descobertas que na área do "Networking", é um grupo de partilha de negócios chamado BNI (www.bni.pt).
Para ser muito sincero, nem sequer sabia que isto existia. Parece que os resultados excedem em muito as expectativas.
Um contacto meu, numa só reunião, num período de cerca 1 hora e meia, conseguiu 17 contactos novos, alguns com a possibilidade efectiva de realizar negócio.
Neste momento existem já diversos grupos do BNI a funcionar em Portugal.
O conceito é simples. Cinquenta profissionais de negócios de áreas diferentes, que se encontram semanalmente e trocam entre si oportunidades de negócio, de forma a se ajudarem mutuamente.
Não existe comissionamento entre os membros quando passam oportunidades. Tudo é feito com base no conceito, ajudar para ser ajudado no futuro.

Boca-A-Boca: O Segredo de Marketing mais bem conhecido em todo o Mundo

Todas as pessoas o conhecem, mas quase ninguém o faz bem. Esta é a altura certa para mudar a sua atitude relativamente ao marketing boca-a-boca.
Que tal se existisse uma forma de construir o seu negócio, ano após ano, independentemente das oscilações económicas ou das actividades da sua competição? Bem, existe uma. Chama-se boca-a-boca. O marketing de boca-a-boca é verdadeiramente o segredo de marketing mais bem conhecido em todo o Mundo.
Neste momento, está provavelmente a imaginar como pode algo ser em simultâneo o “mais bem conhecido” e “um segredo”. Fácil. Praticamente todos os profissionais de negócios sabem o quanto importante é o método de marketing boca-a-boca. Contudo, praticamente ninguém sabe como construir o seu negócio através do boca-a-boca.
Algumas pessoas pensam que o boca-a-boca é um pouco parecido com o tempo: relativamente importante, mas nada que se possa fazer acerca dele. Muitos outros, acham que é apenas acerca de prestar um bom serviço de apoio aos clientes, mas não é. Não me leve a mal – um bom serviço de apoio a clientes é crítico para o sucesso de qualquer negócio, mas se está à espera de que os seus clientes contentes falem bem acerca de si, pense duas vezes.
Durante as duas últimas décadas, foram entrevistados milhares de profissionais de negócios acerca do marketing boca-a-boca e serviço de apoio a clientes.
Perguntámos como o “cliente típico insatisfeito” pode falar a dezenas de outras pessoas acerca da sua má experiência. Perguntamos também aos profissionais de negócios se o seu “cliente típico satisfeito” verdadeiramente fala com tantas pessoas como um potencial cliente insatisfeito. Em 20 anos, ninguém disse que sim à última questão.
Infelizmente, existem mais probabilidades das pessoas falarem mais acerca do seu negócio quando estão insatisfeitas, do que quando estão contentes ou satisfeitas.
Portanto, um bom serviço de apoio ao cliente geralmente reduz o boca-a-boca “negativo”. Contudo, as boas notícias são que existem várias coisas que empreendedores e profissionais de negócios podem fazer para provocar um impacto positivo aos seus negócios através do boca-a-boca.
Abaixo descritas estão as três coisas mais importantes que um profissional de negócios pode fazer para iniciar o processo de aumentar o seu negócio via boca-a-boca.

1- Diversifique as suas redes de contactos.
Eu acredito que a maior parte dos profissionais de negócios são homens das cavernas. Acordam de manhã numa cave espaçosa e com uma grande televisão, chamada casa. Vão para a sua garagem e entram numa pequena cave com quatro rodas chamada carro. Vão depois para outra grande cave com muitos computadores chamada escritório. No final do dia, entram novamente para a pequena cave com quatro rodas e fazem a viagem de regresso à sua cave espaçosa com a grande televisão e não compreendem porque ninguém lhes passa referências. Se quiser construir o seu negócio através do boca-a-boca, tem de estar visível e activo na comunidade através da participação em vários grupos de convívio em negócios e/ou organizações profissionais.

2- Desenvolva as suas esferas de contactos.
Esferas de contactos são negócios que têm relações de não competição, ou seja, relações sinérgicas para consigo. Por exemplo, um advogado, um contabilista, um agente de seguros e um bancário. Todos eles têm clientes com necessidades idênticas e complementares. Todos podem trabalhar um com os outros e facilmente passar referências entre eles. Outro bom exemplo é o que eu chamo a Máfia do Casamento: a florista, o fotógrafo, agente de viagens, joalheiro, o "catering" e a quinta para realizar a cerimónia! Uma referência para um deles transforma-se numa referência para todos eles. Temos também o que eu normalmente chamo de Máfia da Construção Civil, que engloba a Agência Imobiliária, Arquitecto, Engenheiro Civil, Construtor Civil, Decorador de Interiores, Portas, alarmes e janelas, Gestão de Condomínios, Seguros, Créditos, entre outros. O objectivo será de identificar imediatamente quais as profissões que se enquadram melhor na sua esfera de contactos e começar a desenvolver relações com elas.

3- O boca-a-boca é mais acerca de cultivar do que caçar.
Construir o seu negócio via boca-a-boca é acerca de cultivar relações com pessoas que o vão conhecer e posteriormente confiar em si. As pessoas fazem negócios com aquelas nas quais depositaram a sua confiança. Uma das coisas mais importantes que lhe posso transmitir é o facto de que “não é o que eu sei”, ou “quem eu conheço”, mas sim o “quanto bem eu conheço alguém” que conta. Se entrar neste processo tendo em conta este ponto-chave, terá uma melhor oportunidade de construir o seu negócio através do boca-a-boca.