Veja o que dizer quando os Compradores não Compram!

Você ouviu os seus clientes, sabe o que eles valorizam - ou não - numa casa, e tem finalmente um imóvel que se enquadra nas suas necessidades, desejos e gama de preços. Só que eles estão "congelados" pelo medo de pagar demais.

Como pode você manter o processo em movimento?

Os Associados RE/MAX Christy Crouch, da RE/MAX All Points em Roanoke, Virginia, e Donna Fleetwood, Consultora Associada da RE/MAX 1st Advantage em Mechanicsburg, Pennsylvania, juntamente com Scott Friedman, são autores do livro "Now What Do I Say? Never Be At a Loss For Words Again: Real Estate Objection Handlers for Virtually Every Situation."

Numa anterior história, também publicada no RE/MAX Times Online, abordaram o problema das angariações demasiado caras. Para a presente questão aqui está a sua sugestão:

Objecção do Cliente: "Eles estão pedindo demais."

Possíveis respostas do consultor:

1) Eles estão pedindo demais? Estou curioso, o que o leva a acreditar que eles estão pedindo demais? A análise de mercado mostra que a casa está com o preço exacto, o que significa que você a pode comprar e sentir-se confortável sabendo que fez um bom negócio. E ainda tenho fé de que vamos ter a hipótese de negociar um preço ainda melhor. Vamos passar aos números e fazer uma oferta, certo?

2) Imaginemos por um momento que vamos seguir em frente, fazer a melhor oferta possível, conseguimos fechar negócio com um valor a meio-termo, e você consegue a casa dos seus sonhos por um preço com o qual você pode se sentir em paz consigo mesmo!

3) Eles podem até estar a pedir demais. E quanto mais tempo o imóvel permanece no mercado mais negociável estará. Sendo assim, por que não falamos o meu colega responsável pela angariação e perguntamos se os proprietários estão a ficar mais flexíveis?

4) O que eu realmente penso é que você está preocupado com a sobrevalorização da casa, certo? A casa acaba de chegar ao mercado, e você sabe que poderão haver outros interessados. O angariador disse-nos que vão haver duas visitas amanhã de manhã, por isso temos que ser realistas sobre o que poderá acontecer. Você sente que esta é a casa certa? Boa, sendo assim vamos fazer a coisa certa para si e consegui-la, ok?

5) Pode até ser, mas sem que faça uma oferta você nunca saberá. Com que preço quer começar?

6) Entendo a sua preocupação. Mas se você olhar para todas as comparações na zona, verá que está dentro dos parâmetros. Vamos fazer uma oferta e ver o que acontece, ok?

Artigo original no RE/MAX Times Online.

Traduzido e publicado por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé).