Perdeu uma Venda Importante?

Se o “seu” cliente disse que não, na maior parte dos casos isto deveu-se ao facto de não termos conseguido estabelecer a confiança necessária para fechar o negócio. Nestas situações, por uma questão de aprendizagem para processos futuros, depois de nos termos colocado as questões base, tais como:
- Será que fui entusiasta
- Será que consegui estabelecer empatia/confiança
- Será que fui suficientemente profissional
Devemos começar a ir mais fundo. Tentar perceber onde é que as coisas falharam. Da mesma forma que na venda as questões são uma ferramenta fundamental, direccionando a conversa e em muitos casos fechando negócios, também na análise de situações que correram mal são fundamentais.
Deste modo podemos colocar as seguintes questões:
1. Cheguei a tempo à reunião? Mesmo 5 ou 10 minutos sem avisar por vezes podem estragar um negócio.
2. Estava preparado para a reunião? Coisas tão simples como saber informações sobre a pessoa com quem vamos falar podem fazer uma grande diferença.
3. Fui organizado? Tinha toda a informação dos produtos ou serviços que necessitava para fechar o negócio?
4. Mostrei que tinha conhecimento do produto? Ou estava sempre a dizer ao cliente que "relativamente a esse assunto, se me permite vou ter de falar com um colega meu e..."
5. Se algo correu mal, culpei os outros ou assumi a culpa, mesmo que não fosse minha? Ao sermos a cara da empresa naquele momento, se alguma coisa corre mal o cliente espera que sejamos nós a assumir. Se não o fizermos, que segurança é que lhe dará para processos futuros?
6. Consegui responder a questões críticas sobre a minha empresa? Por exemplo, "se fizermos negócio, como é que eu sei que estarão cá daqui a 6 meses para me ajudarem em algum problema que surja?”
7. O meu cliente fez questões que demonstrassem dúvida a respeito dos meus serviços? Como é que eu lidei com estas questões?
8 . Será que apresentei nomes de clientes satisfeitos? Será que eram mesmo clientes satisfeitos? Ou só clientes?
9. Será que estive na defensiva? Principalmente quando o cliente começou a colocar objecções?
10. Respondi às objecções de uma forma confiante? Como se fossem pedidos de informação e não ataques pessoais?
11. Conheço a minha concorrência?
12. Sei porque é que os clientes lhes compram?
13. Será que envolvi o meu cliente na minha apresentação de vendas? Ou será que fui somente um leitor ou “fiscal”?
14. Estaria demasiado ansioso (desesperado) por fazer a venda?
Estas são apenas algumas das questões que habitualmente nos deveríamos colocar quando perdemos um negócio.
Experimente! Vai ver que as conclusões a que chegar lhe servirão para perder menos negócios no futuro.