Um dos principais indicadores que algo vai mal com a performance de um comercial é o sintoma dos altos e baixos frequentes.
Não sabe o que é? Não faz mal, eu explico.
É algo que ocorre ao longo do ano comercial. Começa com a definição de alguém na empresa que nos diz que este ano tem de vender 30% a mais.
No início até dizemos que sim, motivamo-nos para que isso seja uma realidade e até com o espírito de grupo que se cria nas equipas acontece um fenómeno interessante. Se formos analisar as vendas nos primeiros 2 a 3 meses do ano, elas até sobem.
O que é que acontece a seguir? Já está a adivinhar não é? Descem!
Entramos no dia-a-dia, na crise, na concorrência feroz, no cansaço e em todos os outros factores que inexoravelmente fazem com que as vendas tenham tendência a diminuir.
Talvez esteja a pensar, mas isso é normal? Ou não é?
O que é que normalmente acontece quando as vendas descem? Convoca-se uma reunião e motiva-se toda a equipa para conseguir novamente levar o barco a bom termo e por incrível que pareça, muitas das vezes as vendas aumentam outra vez.
Este ciclo de altos e baixos acaba por se verificar ao longo de todo o ano.
Qual é afinal o problema destes altos e baixo? Para os comerciais é extremamente desgastante e para a empresa é sempre uma incógnita em termos de previsão de vendas.
Se analisarmos estes ciclos, vamos descobrir que os "empurrões" que se dão às equipas vão tendo cada vez menos resultados. Vai sendo cada vez mais difícil "puxar" as vendas para cima. Ao fim de alguns anos os comerciais sentem-se "queimados" e mudam de empresa, de área de negócio ou até de profissão.
Mas pergunta-se, e muito bem, porque é que isto acontece se de facto o vendedor até se auto motivou para aumentar as vendas?
O problema é que as metas e objectivos que são colocados aos vendedores são as da empresa e não as dele! Os 30% de vendas a mais para ele só significam mais trabalho. Por mais que se queira, quando os objectivos não nos dizem respeito de uma forma mais directa, eles com o tempo vão perdendo a força e até morrendo.
Qual será então a solução para este problema que afecta tantas equipas de vendas em Portugal?
A solução passa por cada uma das pessoas ter metas e objectivos de vida seus. Objectivos esses que sejam desafiantes. Que para os atingir ele necessite de lutar e se empenhe para lá chegar. Estes objectivos de vida, que podem ter as mais diversas formas consoante as diferentes personalidades, podem passar por coisas tão distintas como:
- Comprar ou trocar de casa
- Ser financeiramente independente
- Garantir a reforma
- Colocar os filhos numa boa universidade
- Fazer uma viagem de sonho
Enfim, todos os objectivos de vida são válidos. Não existem certos ou errados nestas questões. São acima de tudo os nossos objectivos, com os quais estamos envolvidos emocionalmente.
Que impacto é que isto vai ter nas vendas? É que para conseguirmos atingir os nossos objectivos, vamos ter também de atingir os objectivos da empresa ou muitas vezes excedê-los, acabando por beneficiar as duas partes. As diferenças que notamos nas pessoas quando têm metas e objectivos de vida é abismal. Parece que existe uma locomotiva sempre a empurrá-los na direcção das metas e objectivos sem os deixar abater pelas agruras e dificuldades que encontram no dia-a-dia no mundo das vendas.
Já agora, sabia que apenas 7% da população mundial tem metas ou objectivos de vida definidos? E que apenas 3% os tem escritos?
Uma estatística interessante, ainda para mais quando verificamos que essas pessoas são normalmente as que têm mais sucesso.
Quer saber porque é que um simples papel com meia dúzia de objectivos de vida escritos é tão importante? Para além de reforçar internamente a nossa decisão de atingir esses objectivos, faz com que coloquemos o nosso subconsciente a trabalhar para nós.
Pensem um pouco: quando em tempos decidiram comprar um carro, vamos partir do princípio que decidiram por um Ferrari vermelho. Será que não passaram a ver na rua mais Ferraris vermelhos? Claro que sim! Será que os Ferraris vermelhos aparecem mais vezes do que apareciam antes? Claro que não! O que acontece é que o nosso subconsciente nos passou a alertar para todas estas ocorrências. Normalmente se passasse um Ferrari vermelho até poderíamos nem notar, mas a partir deste momento é como se tocasse uma campainha e a nossa atenção se focasse automaticamente nisto.
É uma situação que ocorre com frequência e explica-se pelo facto de a partir do momento em que tomamos a decisão de comprar aquele tipo de carro, o nosso subconsciente, (que não brinca em serviço) passa a estar muito mais alerta para todos os Ferraris vermelhos que lhe apareçam à frente. Com as nossas metas e objectivos de vida, acontece o mesmo. Ao definirmos o que queremos da vida, como um carro, uma casa, um emprego melhor, entre muitas outras coisas, o nosso subconsciente passa a alertar-nos para todas as situações que nos apareçam à frente e que nos possam ajudar a atingir os nossos objectivos.
O facto de os escrevermos num papel ainda ajuda mais a essa situação pois reforça todo o processo.
Sem objectivos definidos para a nossa vida, somos como um barco sem rumo. Andamos à deriva e somos levados para onde as circunstâncias da vida nos empurram. Ao definirmos muito concretamente o que queremos, começamos a funcionar como um veleiro. Tem uma rota definida e para lá navega, ao sabor do vento, embora nem sempre em linha recta. Mesmo que enfrentemos problemas e dificuldades, como quebras nas nossas vendas ou outras, rapidamente nos levantamos e procuramos atingir de novo o nosso caminho que está perfeitamente definido.
Não sabe o que é? Não faz mal, eu explico.
É algo que ocorre ao longo do ano comercial. Começa com a definição de alguém na empresa que nos diz que este ano tem de vender 30% a mais.
No início até dizemos que sim, motivamo-nos para que isso seja uma realidade e até com o espírito de grupo que se cria nas equipas acontece um fenómeno interessante. Se formos analisar as vendas nos primeiros 2 a 3 meses do ano, elas até sobem.
O que é que acontece a seguir? Já está a adivinhar não é? Descem!
Entramos no dia-a-dia, na crise, na concorrência feroz, no cansaço e em todos os outros factores que inexoravelmente fazem com que as vendas tenham tendência a diminuir.
Talvez esteja a pensar, mas isso é normal? Ou não é?
O que é que normalmente acontece quando as vendas descem? Convoca-se uma reunião e motiva-se toda a equipa para conseguir novamente levar o barco a bom termo e por incrível que pareça, muitas das vezes as vendas aumentam outra vez.
Este ciclo de altos e baixos acaba por se verificar ao longo de todo o ano.
Qual é afinal o problema destes altos e baixo? Para os comerciais é extremamente desgastante e para a empresa é sempre uma incógnita em termos de previsão de vendas.
Se analisarmos estes ciclos, vamos descobrir que os "empurrões" que se dão às equipas vão tendo cada vez menos resultados. Vai sendo cada vez mais difícil "puxar" as vendas para cima. Ao fim de alguns anos os comerciais sentem-se "queimados" e mudam de empresa, de área de negócio ou até de profissão.
Mas pergunta-se, e muito bem, porque é que isto acontece se de facto o vendedor até se auto motivou para aumentar as vendas?
O problema é que as metas e objectivos que são colocados aos vendedores são as da empresa e não as dele! Os 30% de vendas a mais para ele só significam mais trabalho. Por mais que se queira, quando os objectivos não nos dizem respeito de uma forma mais directa, eles com o tempo vão perdendo a força e até morrendo.
Qual será então a solução para este problema que afecta tantas equipas de vendas em Portugal?
A solução passa por cada uma das pessoas ter metas e objectivos de vida seus. Objectivos esses que sejam desafiantes. Que para os atingir ele necessite de lutar e se empenhe para lá chegar. Estes objectivos de vida, que podem ter as mais diversas formas consoante as diferentes personalidades, podem passar por coisas tão distintas como:
- Comprar ou trocar de casa
- Ser financeiramente independente
- Garantir a reforma
- Colocar os filhos numa boa universidade
- Fazer uma viagem de sonho
Enfim, todos os objectivos de vida são válidos. Não existem certos ou errados nestas questões. São acima de tudo os nossos objectivos, com os quais estamos envolvidos emocionalmente.
Que impacto é que isto vai ter nas vendas? É que para conseguirmos atingir os nossos objectivos, vamos ter também de atingir os objectivos da empresa ou muitas vezes excedê-los, acabando por beneficiar as duas partes. As diferenças que notamos nas pessoas quando têm metas e objectivos de vida é abismal. Parece que existe uma locomotiva sempre a empurrá-los na direcção das metas e objectivos sem os deixar abater pelas agruras e dificuldades que encontram no dia-a-dia no mundo das vendas.
Já agora, sabia que apenas 7% da população mundial tem metas ou objectivos de vida definidos? E que apenas 3% os tem escritos?
Uma estatística interessante, ainda para mais quando verificamos que essas pessoas são normalmente as que têm mais sucesso.
Quer saber porque é que um simples papel com meia dúzia de objectivos de vida escritos é tão importante? Para além de reforçar internamente a nossa decisão de atingir esses objectivos, faz com que coloquemos o nosso subconsciente a trabalhar para nós.
Pensem um pouco: quando em tempos decidiram comprar um carro, vamos partir do princípio que decidiram por um Ferrari vermelho. Será que não passaram a ver na rua mais Ferraris vermelhos? Claro que sim! Será que os Ferraris vermelhos aparecem mais vezes do que apareciam antes? Claro que não! O que acontece é que o nosso subconsciente nos passou a alertar para todas estas ocorrências. Normalmente se passasse um Ferrari vermelho até poderíamos nem notar, mas a partir deste momento é como se tocasse uma campainha e a nossa atenção se focasse automaticamente nisto.
É uma situação que ocorre com frequência e explica-se pelo facto de a partir do momento em que tomamos a decisão de comprar aquele tipo de carro, o nosso subconsciente, (que não brinca em serviço) passa a estar muito mais alerta para todos os Ferraris vermelhos que lhe apareçam à frente. Com as nossas metas e objectivos de vida, acontece o mesmo. Ao definirmos o que queremos da vida, como um carro, uma casa, um emprego melhor, entre muitas outras coisas, o nosso subconsciente passa a alertar-nos para todas as situações que nos apareçam à frente e que nos possam ajudar a atingir os nossos objectivos.
O facto de os escrevermos num papel ainda ajuda mais a essa situação pois reforça todo o processo.
Sem objectivos definidos para a nossa vida, somos como um barco sem rumo. Andamos à deriva e somos levados para onde as circunstâncias da vida nos empurram. Ao definirmos muito concretamente o que queremos, começamos a funcionar como um veleiro. Tem uma rota definida e para lá navega, ao sabor do vento, embora nem sempre em linha recta. Mesmo que enfrentemos problemas e dificuldades, como quebras nas nossas vendas ou outras, rapidamente nos levantamos e procuramos atingir de novo o nosso caminho que está perfeitamente definido.
A partir daqui todas as peças do puzzle da nossa vida, muitas vezes caótica, irão encontrar o seu lugar.
Faça a experiência!
Hoje invista apenas 15 minutos do seu dia e pare para pensar o que quer exactamente da vida.
Vai ver que compensa!
Faça a experiência!
Hoje invista apenas 15 minutos do seu dia e pare para pensar o que quer exactamente da vida.
Vai ver que compensa!
IMPORTANTE: Não se esqueça de os escrever!
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