Por Deborah Ball, Editora Associada da RE/MAX Times
Para o comprador de uma primeira casa, não há nada mais emocionante - ou mais devastador para os nervos - do que adquiri-la.
Uma combinação de factores do mercado criou a oportunidade para a compra de imóveis por parte destes novatos.
Mas por que razão é que esses compradores parecem estar ocultos nas sombras? E mais, como é que pode persuadi-los e convencê-los de que você é a pessoa certa para gerir este passo monumental nas suas vida?
Não tenha medo - a ajuda está aqui.
Heather Joubran e Mark Organek dedicaram-se a estes novos compradores, e estão compartilhando os seus conselhos sábios consigo, por isso tome nota!
Joubran, Consultora Associada na RE/MAX Central Realty em Lake Mary na Florida, diz:
1. Estar um passo à frente. Os compradores de uma primeira casa estão muito bem informados sobre o mercado imobiliário e de empréstimos. Você precisa de estar um passo à frente deles. Visite os sítios da Internet que eles visitam, para que você possa ajudar a separar factos de ficção.
2. Ser astuto em termos tecnológicos é uma necessidade. Este é um grupo de viciados em tecnologia; eles têm crescido neste meio e esperam que os seus Consultores Imobiliários os possam acompanhar. Se eles lhe enviam um e-mail e não é respondido no espaço de algumas horas, eles passam para a próxima imobiliária ou consultor.
3. Consiga uma pré-aprovação primeiro que tudo. Quando um potencial cliente faz os primeiros contactos comigo, esclareço-o logo acerca da forma como trabalho. O primeiro passo é ter uma pré-aprovação. Esta é a minha forma de trabalhar para evitar perder tempo, e ao mesmo tempo digo aos compradores que não quero mostrar-lhes um lar pelo qual se apaixonem, e depois não possam pagá-lo. Ao saber o que eles podem pagar, verão casas que se adaptam às suas necessidades e orçamento.
5. Eduque-se sobre o mercado bancário. Entre em contato com os bancos locais e peça formação. Certifique-se de que se informa sobre todos os produtos disponíveis para que possa ajudar os compradores a obterem o financiamento.
6. Acalme os seus medos. Adquirir a primeira casa é um momento muito emocionante e ao mesmo tempo assustador para estes compradores. Mostre-lhes que pagar uma hipoteca não é muito diferente de pagar uma renda. Explique os benefícios fiscais e ajude-os a ver as partes boas de possuir uma casa.
7. Seja você mesmo e mostre-se. O meu "truque" para encontrar estes compradores está em ir onde eles vão e aparecer perante eles. Eles querem ficar a conhecê-lo, ler sobre si e sua experiência. Regularmente, escrevo num blogue sobre minha experiência em relação às perguntas e respostas deste tipo de compradores e sobre os tipos de crédito disponíveis, e também conto histórias acerca de antigos clientes e de mim.
8. Educar o comprador no primeiro dia. Nosso trabalho não está em vender qualquer coisa; nós devemos educá-los. Penso que muitos vendedores passam tempos difíceis a trabalhar com este grupo porque fazem uma abordagem banal. Este grupo é muito pouco cordial quando se trata de vendas, e "desaparecem" quando lhes impingem algo. Eles procuram aprender sobre o mercado e querem que seu Consultor Imobiliário se preocupe com eles e as suas necessidades.
9. Divulgue e explique o que faz um Consultor Imobiliário. Nem sempre percebem como somos pagos. Certifique-se de que lhes explica isso. Informe-os também sobre os tipos de casas que você lhes pode mostrar e explique-lhes o seu papel como seu Consultor Imobiliário. Você é defensor, consultor e negociador destes clientes.
10. Segure-lhes as mãos. Fique em contato constante com este grupo. Eles têm uma maior propensão para "abandonar o navio" e seguir para o próximo Consultor se não se comunicar com eles. É realmente importante criar um vínculo com eles, mantendo-se em contacto e sendo o seu perito de confiança.
Organek, um Consultor Associado da RE/MAX em Gilbert, Arizona, diz que:
11. Descubra o que eles sabem (ou pensam que sabem). Estes compradores terá alguma noções preconcebidas relativamente à actual situação do mercado da habitação. Descubra quais são as suas opiniões imediatamente. Deixe-os expressar o que sentem em relação às condições do mercado e ouça-os.
12. Acompanhe-os no processo de compra passo-a-passo. Este acompanhamento do processo na íntegra culminará com referências no futuro. Proporcione uma visão geral do que cada uma das fases do processo envolve e os indicadores que podem ser utilizados para reconhecer uma mudança ao partir de uma etapa para outra. Por exemplo, uma proposta aceite por um proprietário leva a transacção de uma fase de "compras" para a fase financeira e de tratamento da documentação.
13. Seja o "Guardião". Insista que você é o "guardião" para pesquisa da casa. Você é a pessoa de que necessitam para esclarecer todas e quaisquer questões. Se não fizer isso, um bancário, um advogado, um avaliador, um solicitador - ou outro agente - podem fornecer informação que é opinião, e não um facto. Isto pode sair caro. Assuma este papel e faça-os reconhecer o seu papel no processo.
14. Descubra por que eles compram. Identifique a sua verdadeira razão para comprar uma casa. Nunca será porque estão cansados de arrendamentos; vai ser sempre por uma questão emocional. Identifique esta questão emocional antes de descobrir quantos quartos eles querem. Quando você encontrar uma casa que satisfaz as necessidades emocionais, verá que a motivação foi satisfeita.
15. Comunique ao nível deles. Comunique regularmente e através da forma preferida de comunicação dos clientes - não da sua. Se eles lhe enviam e-mails, as suas respostas devem ser enviadas por e-mail. Confirme sempre o método que eles preferem.
16. A importância de saber as preferências. Descubra o que lhes desagrada nas casas que você mostra antes de descobrir do que eles gostam. Perguntando-lhes o que eles gostam poderá exercer demasiada pressão para que comprem já. Explique que lhe dizendo o que não gostam irá ajudá-lo a encontrar uma casa que irá atender as suas necessidades.
17. Educá-los sobre a importância das inspecções à casa. Certifique-se de que existe um profundo conhecimento em como conseguir uma inspecção à casa em assuntos que são de importância significativa para eles. Só porque a maioria dos clientes não pagam a um canalizador ou carpinteiro para se certificarem das condições das canalizações ou do isolamento não significa que você deixe passar este assunto. Fale de todas as eventuais inspecções com eles, e descubra o que eles querem ter inspeccionado. Ao falhar nisto está a falhar com o seu cliente.
18. Prepare-os para um percurso complicado e para o pior dos cenários. Perto do fim do período burocrático, o banco pode tornar o negócio escaldante. Cada pedido poderá ser seguido por um "... e nós precisamos disso o mais rápido possível!" Este é o momento em que o sonho se transforma em pesadelo. Prepare-os para esta fase em todas as oportunidades, e esteja lá para ajudar a cada passo do caminho.
19. Solicite honestidade, sinceridade. Não faça perguntas que orientem para uma resposta positiva. Procure honestidade e abertura do cliente. Faça as suas perguntas para conseguir mais uma resposta negativa. Isso permitirá uma conversa franca para que se possam desvendar reais sentimentos negativos em relação a si ou a fases do processo. Você não pode corrigir aquilo que não pode ver. Procure as queixas para que você possa mostrar-lhes que é profissional o suficiente para superá-las adequadamente.
20. Esteja sempre presente na "assinatura de fecho". Nunca perca a oportunidade de estar presente num contrato promessa de compra e venda e/ou escritura com os compradores de primeira casa. Eles sentir-se-ão abandonados, e todos os outros passos que foram efectuados correctamente perderão o valor. Eles precisam de si na "assinatura" mais do que em qualquer outro momento, por isso, esteja lá.
Para o comprador de uma primeira casa, não há nada mais emocionante - ou mais devastador para os nervos - do que adquiri-la.
Uma combinação de factores do mercado criou a oportunidade para a compra de imóveis por parte destes novatos.
Mas por que razão é que esses compradores parecem estar ocultos nas sombras? E mais, como é que pode persuadi-los e convencê-los de que você é a pessoa certa para gerir este passo monumental nas suas vida?
Não tenha medo - a ajuda está aqui.
Heather Joubran e Mark Organek dedicaram-se a estes novos compradores, e estão compartilhando os seus conselhos sábios consigo, por isso tome nota!
Joubran, Consultora Associada na RE/MAX Central Realty em Lake Mary na Florida, diz:1. Estar um passo à frente. Os compradores de uma primeira casa estão muito bem informados sobre o mercado imobiliário e de empréstimos. Você precisa de estar um passo à frente deles. Visite os sítios da Internet que eles visitam, para que você possa ajudar a separar factos de ficção.
2. Ser astuto em termos tecnológicos é uma necessidade. Este é um grupo de viciados em tecnologia; eles têm crescido neste meio e esperam que os seus Consultores Imobiliários os possam acompanhar. Se eles lhe enviam um e-mail e não é respondido no espaço de algumas horas, eles passam para a próxima imobiliária ou consultor.
3. Consiga uma pré-aprovação primeiro que tudo. Quando um potencial cliente faz os primeiros contactos comigo, esclareço-o logo acerca da forma como trabalho. O primeiro passo é ter uma pré-aprovação. Esta é a minha forma de trabalhar para evitar perder tempo, e ao mesmo tempo digo aos compradores que não quero mostrar-lhes um lar pelo qual se apaixonem, e depois não possam pagá-lo. Ao saber o que eles podem pagar, verão casas que se adaptam às suas necessidades e orçamento.
5. Eduque-se sobre o mercado bancário. Entre em contato com os bancos locais e peça formação. Certifique-se de que se informa sobre todos os produtos disponíveis para que possa ajudar os compradores a obterem o financiamento.
6. Acalme os seus medos. Adquirir a primeira casa é um momento muito emocionante e ao mesmo tempo assustador para estes compradores. Mostre-lhes que pagar uma hipoteca não é muito diferente de pagar uma renda. Explique os benefícios fiscais e ajude-os a ver as partes boas de possuir uma casa.
7. Seja você mesmo e mostre-se. O meu "truque" para encontrar estes compradores está em ir onde eles vão e aparecer perante eles. Eles querem ficar a conhecê-lo, ler sobre si e sua experiência. Regularmente, escrevo num blogue sobre minha experiência em relação às perguntas e respostas deste tipo de compradores e sobre os tipos de crédito disponíveis, e também conto histórias acerca de antigos clientes e de mim.
8. Educar o comprador no primeiro dia. Nosso trabalho não está em vender qualquer coisa; nós devemos educá-los. Penso que muitos vendedores passam tempos difíceis a trabalhar com este grupo porque fazem uma abordagem banal. Este grupo é muito pouco cordial quando se trata de vendas, e "desaparecem" quando lhes impingem algo. Eles procuram aprender sobre o mercado e querem que seu Consultor Imobiliário se preocupe com eles e as suas necessidades.
9. Divulgue e explique o que faz um Consultor Imobiliário. Nem sempre percebem como somos pagos. Certifique-se de que lhes explica isso. Informe-os também sobre os tipos de casas que você lhes pode mostrar e explique-lhes o seu papel como seu Consultor Imobiliário. Você é defensor, consultor e negociador destes clientes.
10. Segure-lhes as mãos. Fique em contato constante com este grupo. Eles têm uma maior propensão para "abandonar o navio" e seguir para o próximo Consultor se não se comunicar com eles. É realmente importante criar um vínculo com eles, mantendo-se em contacto e sendo o seu perito de confiança.
Organek, um Consultor Associado da RE/MAX em Gilbert, Arizona, diz que:11. Descubra o que eles sabem (ou pensam que sabem). Estes compradores terá alguma noções preconcebidas relativamente à actual situação do mercado da habitação. Descubra quais são as suas opiniões imediatamente. Deixe-os expressar o que sentem em relação às condições do mercado e ouça-os.
12. Acompanhe-os no processo de compra passo-a-passo. Este acompanhamento do processo na íntegra culminará com referências no futuro. Proporcione uma visão geral do que cada uma das fases do processo envolve e os indicadores que podem ser utilizados para reconhecer uma mudança ao partir de uma etapa para outra. Por exemplo, uma proposta aceite por um proprietário leva a transacção de uma fase de "compras" para a fase financeira e de tratamento da documentação.
13. Seja o "Guardião". Insista que você é o "guardião" para pesquisa da casa. Você é a pessoa de que necessitam para esclarecer todas e quaisquer questões. Se não fizer isso, um bancário, um advogado, um avaliador, um solicitador - ou outro agente - podem fornecer informação que é opinião, e não um facto. Isto pode sair caro. Assuma este papel e faça-os reconhecer o seu papel no processo.
14. Descubra por que eles compram. Identifique a sua verdadeira razão para comprar uma casa. Nunca será porque estão cansados de arrendamentos; vai ser sempre por uma questão emocional. Identifique esta questão emocional antes de descobrir quantos quartos eles querem. Quando você encontrar uma casa que satisfaz as necessidades emocionais, verá que a motivação foi satisfeita.
15. Comunique ao nível deles. Comunique regularmente e através da forma preferida de comunicação dos clientes - não da sua. Se eles lhe enviam e-mails, as suas respostas devem ser enviadas por e-mail. Confirme sempre o método que eles preferem.
16. A importância de saber as preferências. Descubra o que lhes desagrada nas casas que você mostra antes de descobrir do que eles gostam. Perguntando-lhes o que eles gostam poderá exercer demasiada pressão para que comprem já. Explique que lhe dizendo o que não gostam irá ajudá-lo a encontrar uma casa que irá atender as suas necessidades.
17. Educá-los sobre a importância das inspecções à casa. Certifique-se de que existe um profundo conhecimento em como conseguir uma inspecção à casa em assuntos que são de importância significativa para eles. Só porque a maioria dos clientes não pagam a um canalizador ou carpinteiro para se certificarem das condições das canalizações ou do isolamento não significa que você deixe passar este assunto. Fale de todas as eventuais inspecções com eles, e descubra o que eles querem ter inspeccionado. Ao falhar nisto está a falhar com o seu cliente.
18. Prepare-os para um percurso complicado e para o pior dos cenários. Perto do fim do período burocrático, o banco pode tornar o negócio escaldante. Cada pedido poderá ser seguido por um "... e nós precisamos disso o mais rápido possível!" Este é o momento em que o sonho se transforma em pesadelo. Prepare-os para esta fase em todas as oportunidades, e esteja lá para ajudar a cada passo do caminho.
19. Solicite honestidade, sinceridade. Não faça perguntas que orientem para uma resposta positiva. Procure honestidade e abertura do cliente. Faça as suas perguntas para conseguir mais uma resposta negativa. Isso permitirá uma conversa franca para que se possam desvendar reais sentimentos negativos em relação a si ou a fases do processo. Você não pode corrigir aquilo que não pode ver. Procure as queixas para que você possa mostrar-lhes que é profissional o suficiente para superá-las adequadamente.
20. Esteja sempre presente na "assinatura de fecho". Nunca perca a oportunidade de estar presente num contrato promessa de compra e venda e/ou escritura com os compradores de primeira casa. Eles sentir-se-ão abandonados, e todos os outros passos que foram efectuados correctamente perderão o valor. Eles precisam de si na "assinatura" mais do que em qualquer outro momento, por isso, esteja lá.
Copyright © 2008 RE/MAX International Inc. 13/10/2008
Publicado e traduzido por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé)
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