Quer saber como acelerar o processo de decisão dos seus clientes?

Porque é que os seus clientes compram os seus serviços? Tem a certeza que sabe?
Por incrível que pareça, quando colocamos esta questão a pessoas da área comercial, cerca de 60% a 70% das pessoas não nos sabe responder. Por vezes pensamos que é pelas características do produto, ou pelo preço, ou por ser um bom investimento. Mas será que é mesmo só por causa disto?
No meu entender, temos de analisar a perspectiva e motivação do cliente, na vertente psicológica da venda.
Existem sempre duas componentes no processo de decisão que não podem ser ignoradas:
- Razões Lógicas de Suporte à decisão
- Razões Emocionais de Suporte à decisão
Vamos imaginar um caso caricato para podermos depois extrapolar para o resto das decisões dos nossos clientes.
Imaginem que eu decido comprar um Ferrari, vermelho, lindo de morrer, último modelo, do qual só existem 3 em Portugal. O que é que acham que vai fazer com que eu tome a minha decisão?
- O facto de ser um bom investimento?
- O facto de não desvalorizar como os outros carros?
- O facto de ser muito seguro?
- O facto de ser tecnicamente mais avançado?
Claro que não. Estas são todas razões lógicas para a venda.
No caso da compra para o Ferrari, as razões andarão mais no âmbito de:
- Ser um carro espectacular
- Ser um carro lindo de morrer
- Ser um símbolo de status
- Toda a gente ficar a olhar quando o carro passa
- Os amigos irem ficar cheios de inveja
- Ir dos 0 aos 100 em poucos segundos
Enfim, tudo isto como já deve ter adivinhado, são razões emocionais para a venda.
Mas agora, continuando a nossa história, vamos imaginar que o nosso amigo chega a casa. Entra e vai ter de dar a notícia à mulher. Como é que acham que ele vai justificar a sua escolha? Com razões emocionais? Ou com razões lógicas?
Claro que sim, com razões lógicas.
Ela vai de certeza voltar-se para a sua mulher e dizer-lhe algo do género:
- Sabes querida, hoje comprei um Ferrari!
- O quê? Compraste um Ferrari. Tu estás doido? Um carro que custa um balúrdio?
- Sim querida, mas olha que foi um óptimo investimento. É um carro que não desvaloriza, que é muito seguro, tecnicamente muito avançado, mas acima de tudo um bom investimento.
Viram o que sucedeu? Ele comprou por razões emocionais, mas justificou perante os outros com razões lógicas.
Na venda, muitas das vezes temos tendência a utilizar somente um destes vectores para justificar a venda ao nosso cliente. Mas o que a experiência nos diz é que normalmente existem sempre dois lados da mesma moeda.
Assim sendo, devemos procurar preparar a nossa argumentação de vendas nestes dois vectores e não somente num deles como é habitual.
Mesmo na vendas de produtos ou serviços em que possamos pensar que o factor emocional não existe!
Pense duas vezes. Ele normalmente está lá disfarçado. Quer um exemplo?
Vamos imaginar que um nosso cliente nos vai escolher para vender a sua casa.
Seria de pensar que só pensaria no binómio custo vs benefício! Certo?
Errado! Esta pessoa, pode também dar importância a outros factores no campo emocional.
Por exemplo, se o nosso serviço for um sucesso e permitir vender a casa em pouco tempo, como é que ele será visto perante amigos ou colegas que precisam vender os seus apartamentos?
Será que não vão todos falar do sucesso dele nesta área?
Deste modo, tenho de me preocupar em dar ao cliente argumentos lógicos, mas ao mesmo tempo introduzir na conversa elementos emocionais que facilitem o processo de decisão dele.
Se virmos na perspectiva inversa, quando o cliente compra o nosso serviço essencialmente por razões emocionais, devemos trabalhar toda a componente emocional, mas ao mesmo tempo ir introduzindo razões lógicas para que ele possa justificar a escolha, perante os outros e perante o seu lado mais racional do cérebro.
Assim sendo, já sabe – na próxima vez que estiver com um cliente, prepare de antemão todas as razões lógicas e emocionais que a venda do seu produto ou serviço tem.
Vai ver como isto vai tornar o processo de decisão dos seus clientes mais rápido!

3 Estratégias simples para aumentar as suas vendas em 2009!

1. Analise o que correu mal em 2008
Muitas das empresas começam o 2009 cheias de boas intenções mas não param sequer para analisar quais os aspectos que não funcionaram tão bem em 2008.
É crítico parar e analisar; o que é que correu mal e quais os aspectos que podem ser melhorados.
Algumas das áreas a analisar:
- Estratégias comerciais que não resultaram
- Posicionamento do produto/serviço e do seu preço
- Estratégias de prospecção utilizadas
- Performance individual enquanto membro de uma equipa
- Estratégias utilizadas pela concorrência
- Como funcionou a supervisão e o coaching comercial
Estes são apenas alguns exemplos de que devemos analisar no início de cada ano.
Para cada uma destes aspectos temos depois de criar uma plano de melhoria, e colocá-lo em prática o mais rápido possível.

2. Definir as novas estratégias para 2009
Depois de termos analisado o que correu mal e termos os respectivos planos para 2009 torna-se necessário inovar e criar novas abordagens de mercado ou de produto/serviço. Temos de explorar novas formas de chegar aos clientes através de estratégias de prospecção mais rápidas e inteligentes.
Importante também será a capacidade de melhorar os conhecimentos. Isto tem de ser feito de uma forma sistemática e regular, em que todos os meses exista um processo de coaching definido. É necessário definir um plano de evolução.

3. Refrescar os conhecimentos comerciais
Mesmo que esteja na actividade há algum tempo, é necessário, periodicamente, obter novas perspectivas e o refrescar dos seus conhecimentos.
Muitas das vezes as pessoas caiem na rotina diária e mesmo tendo dentro delas os conhecimentos que necessitam para melhor actuar em termos comerciais, estes acabam por ficar esquecidos.
Defina um plano de formação anual. Não caia no erro de fazer somente uma formação no início do ano e depois abandonar a aquisição de novos conhecimentos.
É de uma importância extrema começar o ano com um programa de formação dinâmico onde possa rever conhecimentos já adquiridos e completá-los com novas estratégias. Isto ajuda também a aumentar o moral.
No entanto, deve também planear intervenções mais pequenas que ocorram ao longo do ano e que permitam ir "afinando o tiro" conforme a actividade comercial se desenrola.

Ponha estas 3 estratégias em acção!

Costuma almoçar sozinho? Deixe-se disso!

Uma das coisas que todos temos de fazer todos os dias, é almoçar.
No entanto, muitas das vezes temos tendência a fazer desta necessidade um hábito solitário e improdutivo.
O almoço pode ser uma óptima altura para desenvolver a sua rede de contactos de forma a maximizar as suas oportunidades de negócio.
Planeie a sua semana, para que pelo menos 3 dos seus almoços semanais sejam uma actividade produtiva.
Pode convidar clientes actuais, potenciais clientes, fornecedores, ou outros contactos que estejam em posições estratégicas para fazer parte da sua rede de contactos comerciais.
Uma das estratégias que podemos utilizar para dinamizar a nossa rede de contacto pode ser resumida nos seguintes passos:

1. Faça uma lista de todos os seus contactos
Liste todos os contactos que lhe possam ajudar a conseguir mais negócio. Lembre-se que nem todas as pessoas lhe podem trazer negócio directamente. Muitas delas podem actuar de uma forma indirecta, disponibilizando os seus contactos para o ajudar.

2. Atribua-lhes uma classificação de A, B ou C consoante a sua importância
É fundamental perceber quais dos seus contactos são importantes para obter negócio ou para lhe abrir portas em determinados sítios que o venham a ajudar. O nosso tempo é finito, por isso temos de saber investir com precisão cirúrgica em actividades que sejam as mais lucrativas possíveis para nós. Um dos principais problemas que se vêem nas equipas comerciais hoje em dia é o facto de investirem tempo de uma forma completamente descoordenada em relacionamentos profissionais que não lhes trazem vantagem nenhuma.

3. Defina um horizonte temporal para cada tipo de contacto
Por exemplo, os contactos tipo "A" têm de ter obrigatoriamente uma interacção consigo de 15 em 15 dias. Os de tipo "B" de mês a mês e os de tipo "C" de 2 em 2 meses. É claro que estes timings variam consoante o seu tipo de negócio. O importante é que se organize na forma em como mantêm em contacto com todo este universo de possíveis oportunidades de negócio. Seja por e-mail, seja por telefone, seja um almoço, jantar ou até uma bebida ao final do dia, é importantíssimo manter o contacto com regularidade.

Já sabem o que diz o ditado:"Longe da vista, longe do coração".

As objecções dos seus clientes impedem-no de fechar mais negócios?

Um dos maiores terrores dos comerciais em Portugal e em todo o mundo prende-se com o facto de todos os clientes terem objecções, que têm de ser respondidas antes de se fechar a venda. Muitos acham que quando os clientes começam a colocar objecções isso é negativo. De facto não é. Como diz o velho ditado:
"Quem desdenha quer comprar"
Quando os clientes começam a colocar objecções, é normalmente sinal de interesse. Nem sempre são sinal que a venda está a ir por maus caminhos. Muitas vezes representam da parte do cliente a necessidade de mais informação para tomar a sua decisão. Por isso, as objecções devem ser acima de tudo tratadas como pedidos de informação.
Mas agora vamos analisar o que é usual fazer-se em termos de resposta a objecções.
Se pensarmos em exemplos à nossa volta, como é que uma objecção é habitualmente respondida?
Cliente: "Sabe, eu acho que o vosso serviço é muito caro comparado com a concorrência"
Esta é uma pergunta habitual que os clientes colocam, mas vejamos como é que os comerciais habitualmente respondem.
Vendedor: "Não Sr. Cliente! O nosso serviço até tem uma excelente relação preço/qualidade."
Ora bem, vejamos porque é que isto em termos psicológicos na venda é errado? Porque ao dizermos "Não Sr. Cliente..." estamos a ir contra ele e isso irá produzir uma resposta inversa do seu lado. Quase de certeza, que a seguir irá colocar uma objecção ainda maior. Se quisermos em tom de brincadeira, podemos pensar que o vendedor, muito provavelmente estará a pensar:
"Claro que não, és mesmo parvo, a qualidade do nosso serviço é mesmo excelente."
O problema é que o cliente também pensa desta forma:
"Olha-me lá este, diz-me que estou errado e ainda tem a lata de me dizer que o serviço tem uma boa relação preço/qualidade."
O que é acha que o cliente vai fazer a seguir? Claro que sim, vai colocar uma objecção ainda maior. E o que é que o vendedor vai fazer? Adivinharam, lá vai mais um "Não Sr. Cliente...".
E nisto entramos em ciclo e muitas vezes as vendas não se realizam.
Então como é que devemos lidar com as objecções dos nossos clientes?
Uma das formas que existe, é o modelo de três etapas. É um modelo muito simples, mas extremamente eficaz do ponto de vista psicológico.
Vamos ver como é que funciona:

1. Concordar com o cliente
O quê? Concordar com o cliente, estará porventura a pensar?
Claro, a primeira coisa a fazer é de facto alinharmos com o cliente em vez de ir contra ele que não trará resultado nenhum. Portanto, quando o cliente nos diz:
"Sabe, eu acho que o vosso serviço é muito caro comparado com a concorrência."
Aquilo que devemos fazer é pura e simplesmente concordar:
"Tem toda a razão Sr. Cliente!"
O que é que vai acontecer nesta situação? Em primeiro lugar, o cliente está à espera que o contrariemos. Portanto ao ver que estamos a concordar, vai ser apanhado desprevenido. Em termos psicológicos, provoca um impasse cerebral e faz com que o cliente pare com a sua linha de raciocínio actual.

2. Reforçar a Concordância
O quê? Mas concordar ainda não foi suficiente? Claro que não, para reforçar o efeito psicológico temos de reforçar que concordamos, para que não existam dúvidas na mente do cliente. Por exemplo:
"E digo-lhe mais Sr. Cliente, todos os meus clientes quando lhe apresentamos este serviço pensam exactamente o mesmo!"
Isto tem duas vantagens:
- Afastar o cliente, ainda mais da sua linha de pensamento actual.
- Conseguir desta forma a garantia, de que ele vai estar com a atenção toda focada, na explicação que lhe dermos a seguir.

3. Dar a resposta nas palavras de alguém externo
"Mas sabe o que é que os nossos clientes descobrem quando lhes mostramos que o nosso serviço inclui a opção X, Y ou Z? É que de facto o nosso preço até é dos mais competitivos do mercado!"
Qual é o truque aqui? É que não somos "nós" que estamos a dar a resposta ao nosso cliente, mas sim os nossos outros clientes que incluímos na história.
Psicologicamente isto quase que não deixa resposta ao nosso cliente.

De todos os métodos que estudamos, este é um dos mais eficazes para responder a objecções.

Como Desenvolver uma Esfera de Contactos...

Por Hélder Falcão (BNI Portugal)

Formar relações simbióticas com outros empreendedores vai ajudá-lo a aumentar o seu negócio.
Q: A minha questão prende-se com a chamada “esfera de contactos”. Como é que eu decido acerca dos negócios que fazem parte da minha esfera de contactos?
R: Primeiro, vou descrever o que é uma esfera de contactos, sendo uma definição utilizada no livro: The World's Best Known Marketing Secret: Building Your Business With Word-of-Mouth Marketing.
Uma esfera de contactos é um grupo de profissionais de negócios que têm uma relação simbiótica entre eles. Estão localizados em profissões compatíveis, de não-competição, tais como um advogado, contabilista, consultor financeiro e um bancário. Se colocarmos estas quatro pessoas numa sala durante uma hora, elas vão fazer negócios juntos. Cada um trabalha com clientes que têm necessidades idênticas, mas necessitam de serviços diferentes. Daí, estão a trabalhar com a tal relação simbiótica.
O meu exemplo preferido de uma esfera de contactos é a empresa de catering, a florista, o fotógrafo e o agente de viagens. Chamo-lhe a “Máfia do Casamento”!
Se um deles recebe uma referência para um casamento, todos eles recebem uma referência para esse casamento. Estas profissões, mais do que a maioria das outras, aprenderam verdadeiramente como trabalhar a sua esfera de contactos.
Aqui estão outros exemplos de esferas de contactos:
- Serviços para Negócios: Gráficas, Designers, Agências de Publicidade, Consultores de Marketing.
- Serviços de Imobiliária: Agentes de Imobiliário para Empresas e Particulares, Avaliadores, Mediadores, Especialistas em Empréstimos.
- Empreiteiros: Pintores, Carpinteiros, Canalizadores, Electricistas, Jardineiros, Decoradores de Interiores.
- Saúde e Bem-Estar: Massagista, Acupuncturista, Podologista, Nutricionista, Ginásio-Spa.
Vamos colocar uma empresa de venda de computadores e uma empresa de serviços como exemplo. A esfera de contactos pode incluir vendedores para empresas de venda de hardware para telecomunicações e empresas de fotocopiadoras. Mais ainda, técnicos que se vão especializar em instalações de cablagens para as telecomunicações. Não podemos esquecer as empresas de formação em informática, que trabalham com pessoas e com os seus computadores diariamente, bem como consultores financeiros e contabilistas que podem ter também clientes que necessitam de melhorar a tecnologia das suas empresas.
Para tirar partido máximo da sua esfera de contactos deve:
- Identificar quais são as profissões possíveis que se enquadram na esfera de contactos da sua empresa. Verifique quais as profissões com as quais a sua indústria tipicamente trabalha com o objectivo de obter referências recíprocas e repetitivas. Crie uma lista com essas profissões.
- Identifique pessoas individuais que se podem encaixar na sua esfera de contactos. Visite vários grupos de “convívio em negócios” e consulte o seu porta-cartões e base de dados.
- Convide essas pessoas a participar em grupos de “convívio em negócios” consigo para que possa formalizar a sua relação e estar em contacto mais frequente com elas. Manter a relação é a chave. Uma excelente forma de o fazer é de estar presente em grupos que vos mantêm juntos frequentemente.
- Avaliar os profissionais da sua esfera de contactos que está neste momento a passar referências. Se eles não estão a passar-lhe referências, ou tem a profissão errada ou então a pessoa errada. Preencha esse lugar com alguém que tenha vontade de o referenciar a si também.
Enquanto que ao desenvolver uma esfera sólida de contactos vai substancialmente aumentar os seus negócios, deve sempre recordar-se de que por si só, não chega. Dado que as esferas de contactos consistem de pequenos grupos, não é provável que ganhe exposição suficiente a um grande número de pessoas. Daí, o seu trabalho em desenvolver a sua rede global de contactos deve ser feito em simultâneo com a sua esfera de contactos.
Boa sorte. As esferas de contactos são uma excelente forma de começar a construir a sua rede profissional de contactos.

Quer deslumbrar os seus clientes?

Tem a certeza que sabe o número de apresentações que faz num mês? Vamos lá então contá-las!
"Bem, mostrei seis imóveis neste mês e fiz duas apresentações de angariação a clientes."
Muito bem, isso perfaz 8 apresentações. Mas será que são somente estas? Vamos cá pensar em conjunto; e aquela conversa no outro dia que teve com aquele proprietário ao telefone? Será que também não é uma apresentação? E aquela introdução por e-mail que fez aquele cliente hoje? Será que isso também não é uma apresentação?
Conforme já adivinhou, fazemos muitas mais apresentações do que aquelas que habitualmente pensamos que fazemos. Nesse sentido e se formos somar todas, vai ver que até fazemos um número bastante interessante por mês. Então se de facto fazemos muitas mais apresentações do que aquilo que pensamos que fazemos, talvez faça sentido aprimorar o processo. Desta forma, da próxima vez que surja a oportunidade, poderemos de facto deslumbrar os nossos clientes.
Vamos focar-nos hoje naquilo que eu chamo a apresentação relâmpago. Aquela que deve estar sempre na ponta da língua para que a possamos usar em qualquer circunstância. Para que isso possa acontecer, temos em primeiro lugar de pensar na mensagem que queremos transmitir. Deve ser desenvolvida sempre na óptica do nosso cliente e não na nossa. E sejamos sinceros. A única coisa que interessa aos nossos clientes resume-se a uma simples frase:
"O que é que eu (cliente) ganho com isso?"
Portanto, toda a nossa apresentação deve ser desenvolvida à volta deste conceito. Uma das condicionantes deste tipo de apresentações é o factor tempo. Normalmente só temos, no máximo, 60 segundos. Por isso, temos de estruturar a nossa apresentação para que possa ser entregue neste tempo. Isso implica que tudo quanto seja acessório deve ser eliminado. Temos de reflectir e perceber quais as informações críticas que temos de transmitir.

Podem ser utilizadas três componentes críticas nestes processos:

- O Anzol.
Esta é a frase de abertura que usamos para captar a atenção do cliente. Deve ser curta, e dar logo ao cliente o entendimento do valor que lhe podemos trazer com os nossos produtos ou serviços. Algo como:
Cliente:
- Então diga-me lá, o que é que a RE/MAX faz?
Nós: - Somos especializados na mediação imobiliária e líderes de mercado a nível nacional e internacional.
Esta frase transmite duas componentes essenciais. A questão de "sermos especializados" e o facto de sermos "líderes de mercado". Ambas as questões dão ao cliente a informação de que tem algo a ganhar com a nossa empresa. Ao ficar "agarrado", podemos então avançar para a próxima secção.

- O Desenvolvimento.
Depois é só desenvolvermos em três ou quatro frases, aquilo que fazemos. A ideia será explicar ao nosso cliente como é que de facto lhe podemos poupar ou fazer ganhar mais dinheiro com o nosso serviço. Mas lembrem-se, não dêem demasiado logo no primeiro contacto. O objectivo é conseguirmos que ele marque uma reunião connosco para continuar o processo comercial.

- O Pedido de Acção.
Por isso, após lhe darmos o anzol e o desenvolvimento devemos sempre que possível solicitar um avanço da parte dele, ou seja, um pedido de acção. Por exemplo:
"Parece-lhe interessante? Porque é que não marcamos uma pequena reunião para podermos analisar esta questão de uma forma um pouco mais detalhada?"

Este tipo de processos nunca deve ser deixado no ar. Devemos sempre acordar um avanço claro no processo comercial.
Depois destas três componentes só nos falta ensaiar. Devemos treinar isto em diversas circunstâncias; sentados, em pé, à mesa do almoço, no elevador, enfim, em todas as circunstâncias que nos possamos lembrar. A ideia é termos o máximo de flexibilidade possível e à vontade neste tipo de processos.
Podem ensaiar a um espelho, podem fazê-lo com um colega, e acima de tudo podem fazer este ensaio na vossa cabeça. Fechando os olhos e imaginando que estão perante uma situação destas e ensaiando a apresentação, tal e qual como se estivesse a acontecer neste momento. A ideia será imaginarmos que estamos a ver e a ouvir tudo aquilo que veríamos se de facto estivéssemos lá. Ver as nossas mãos a gesticular, o cliente à nossa frente, etc.
Ao fazermos este ensaio mental, várias vezes, vai dar-se um fenómeno interessante no vosso cérebro. O vosso nervosismo vai diminuir. O que acontece em termos psicológicos é que o vosso subconsciente não consegue distinguir o que é real do imaginado. Já vos aconteceu, acordarem cansados, quando sonharam toda a noite que andaram a correr? O que acontece com o ensaio mental é semelhante a isto. Ao ensaiarmos várias vezes a apresentação, o nosso subconsciente, vai pensar que já realizámos várias vezes este processo e que não existe razão para estarmos nervosos.
Por isso, esta semana já sabe, crie a sua apresentação relâmpago e depois toca a ensaiar.
Vai ver que quando ela estiver preparada, vão surgir muito mais oportunidades para apresentar a sua empresa e fazer negócio.

O segredo de uma performance comercial constante

Pensem num dia em que tudo tenha corrido bem. Onde nos sentimos sentados ao volante de todas as nossas capacidades. Talvez tenhamos realizado um grande negócio, ou feito uma grande apresentação de vendas, enfim onde toda a nossa energia estava no topo!
Não seria óptimo podermos repetir tudo isto? Será que é assim tão difícil? Claro que não, basta utilizar uma estratégia simples, que nos permite estar no nosso melhor sempre que necessitamos.

1º Activar a memória de uma venda fantástica.
Para nos conseguirmos colocar no estado de espírito ideal para fazer uma grande venda, ou uma grande apresentação, temos em primeiro lugar de fechar os olhos e localizar na nossa mente a memória de um desses dias fantásticos.

2º Reviver os melhores momentos desse dia.
Para nos conseguirmos colocar no estado de espírito que necessitamos, vamos agora reviver rapidamente na nossa mente os melhores momentos desse dia. Aqueles que nos fizeram sentir excepcionais. Estas memórias devem ser vividas na 1ª pessoa, tal como se estivéssemos a passar por tudo outra vez.

3º Definir muito bem o que queremos.
Agora, a única coisa que falta é definir com precisão o que queremos. Podemos visualizar na nossa mente, todo o processo de interacção comercial, seja a reunião seja a apresentação, com todo o detalhe do que pretendemos que aconteça.

A razão para o funcionamento desta estratégia, prende-se com o facto de que o nosso subconsciente não consegue distinguir entre o real e o imaginado.
Ao fazermos isto, estamos a voltar a sentir o que sentimos na altura. Deste modo, ficamos na disposição ideal para realizar uma óptima reunião comercial, fazer uma apresentação importante ou quem sabe, fechar um grande negócio.
Ao visualizarmos na nossa mente o processo da interacção comercial estamos a praticar (tal como um atleta de alta competição, antes de uma prova importante) o que vai acontecer. Quando chegar a altura, já estaremos na disposição adequada para dar o nosso melhor e parece que já realizámos aquela mesma situação várias vezes no passado.
Agora, como é que aplicamos isto?
Por exemplo, ao realizar uma reunião comercial, deve-se por hábito chegar mais cedo, parar o carro e realizar este pequeno ritual:
Devemos ficar no estado de espírito que necessitamos e ter na nossa cabeça a estratégia de actuação perfeitamente definida.
Agora que já sabemos, da próxima vez é só experimentar!

O Ensaio Mental na Performance de Vendas

Até há bem pouco tempo esta técnica era somente utilizada por desportistas de alta competição em todo o mundo. Desde ginastas a pilotos de Fórmula 1 todos a usam para melhorar a sua performance desportiva.
Na nossa área devemos utilizá-la de uma forma eficaz para melhorar a performance em diversas situações: negociações, apresentação de propostas, falar em público, e num sem número de outra aplicações que a tornam uma técnica preciosa para quem vende.
Não sei se sabem, mas o nosso subconsciente não consegue distinguir entre o "Real" e o "Imaginado"; é por isso que quando sonhamos os nossos músculos têm impulsos eléctricos tal e qual como se estivéssemos a realizar as acções que fazemos acordados.
Por isso é que por vezes acordamos mais cansados do que quando nos fomos deitar. Isso acontece devido a todo o exercício que fazemos nos sonhos e que activa da mesma forma os estímulos musculares.
Se não fosse o Síndrome de Inibição Muscular que ocorre enquanto dormimos... podem imaginar o resultado!
Quando queremos treinar uma nova apresentação de vendas ou uma negociação difícil, o melhor sitio para o fazer é dentro da nossa cabeça.
Basta fechar os olhos, contar de 1 até 10 para relaxar e imaginar que estamos a realizar a apresentação tal e qual como se lá estivéssemos.
Vermos as pessoas à nossa frente, os nossos braços a gesticular, e realizarmos toda a apresentação na nossa cabeça várias vezes.
O incrível desta técnica é que de cada vez que a fazemos (dado que o subconsciente não distingue o real do imaginado), é como se estivéssemos a praticar a apresentação em frente às pessoas.
Após 7 ou 8 vezes, já começamos a notar a diferença. Sentimo-nos mais seguros, e é como se já a tivéssemos realizado várias vezes.
Isto funciona com quase tudo nas vendas.
Pessoalmente utilizo-a para preparar uma entrevista, uma negociação difícil ou até mesmo para preparar uma reunião que vou ter.
Conselho: parem o carro 15 minutos antes da reunião, desliguem o rádio, fechem os olhos e realizem a reunião toda na vossa cabeça tal como querem que ela aconteça. É quase como programar o argumento da reunião na vossa mente.
Como abrir a reunião, que questões colocar, assuntos a abordar, como fazer progredir o processo da venda, como agradar à pessoa que temos à frente, por aí fora...
Agora já sabem, quando tiverem de realizar algo novo, com o qual não se sintam à vontade, façam-no primeiro na vossa cabeça!

Como chegar às falas com o vosso Cliente...

Já pensou que a estratégia que está a utilizar para conseguir uma reunião ou uma mera conversa telefónica com o seu cliente não está a resultar?
Pois é, a maioria dos comerciais enfrenta habitualmente esta questão. Andam atrás de um cliente meses e nem um mero contacto telefónico conseguem.

Porque é que será?
Será porque a nossa estratégia não é a mais correcta?
Será que estou a utilizar SEMPRE a mesma estratégia há demasiado tempo?
Será que o meu estilo é o mais correcto?
Será que não podia pensar numa forma diferente de abordagem que tivesse mais resultados?

O que é que acha?
Todas estas afirmações são verdadeiras. Muitas vezes utilizamos repetidamente uma estratégia que não está a resultar e ficamos muito admirados, pelo facto de não resultar.

É usual:
Pegarmos no telefone e tentarmos o contacto, mesmo sem pensarmos no que vamos dizer. Abordar os prospectos com “arrogância”, sem minimamente pensarmos que poderíamos ser nós do lado de lá. Já pensaram nisso?
Pensarmos que um simples “Boa tarde, fala X, gostaria de marcar uma reunião consigo para angariar o seu apartamento” funciona…
Estas e tantas outras coisas influenciam o sucesso que temos no contacto com o nosso cliente.

Por isso, da próxima vez que for “tentar” o contacto com o seu cliente pense pelo menos nisto:
Pense no que vai dizer.
Defina mentalmente todo o conteúdo da conversa.
Preveja todas as alternativas ao conteúdo, para todos os casos que se lembrar.
Como é que vou realizar a minha abordagem?
Defina o ponto de entrada ao estilo do cliente e qual a estratégia adequada.
Falar com uma secretária obedece com certeza a uma estratégia diferente do que falar directamente com a pessoa em causa.
Adapte a velocidade com que fala à pessoa que está do outro lado. Se a pessoa do lado de lá fala lentamente e você fala muito rápido, existirá um choque na comunicação e terá uma maior dificuldade no contacto.

Finalmente, se a sua estratégia de entrada não está a funcionar, porque não tentar algo de novo?
- Enviar um e-mail com informações úteis.
- Enviar uma newsletter.
- Enviar um dossiê de apresentação simples e com estilo.
- Enviar uma caixa de chocolates.
- Enviar uma lembrança para os filhos.
- Enviar um voucher para uma massagem.

Tente algo de novo e vai ver que rapidamente vai estar cara a cara com o seu cliente. Pode ser já na próxima semana!

Sabe quem é o seu pior inimigo?

O seu diálogo interno. Sim, aquela vozinha que nunca se cala.
Sou gordo, sou magro, sou feio, sou tímido, sou isto, sou aquilo, sou um desgraçado, não vou conseguir, isto vai falhar, sou um zero à esquerda, nunca consigo nada, nem sei para que me incomodo, etc, etc, etc...
Já está a ver do que é que eu estou a falar?
Claro que sim. Acontece-nos a todos…
Esta é talvez uma das atitudes mais destrutivas que podemos ter no que diz respeito à nossa vida pessoal ou profissional.
Mas porque é que isto é assim tão destrutivo estará porventura a pensar?
Vamos socorrer-nos do modo como o cérebro funciona para tentar explicar um pouco de uma forma alegórica mas ao mesmo tempo muito real este processo.
O nosso cérebro está dividido de uma forma muito simplista em duas grandes áreas: uma área que habitualmente chamamos de mente consciente e que ocupa cerca de 10% do cérebro, e outra área que habitualmente chamamos de mente inconsciente (ou subconsciente, conforme a preferência e ramo de actividade) e que ocupa cerca de 90% do nosso cérebro.
No nosso subconsciente vive uma figurinha muito engraçada, parecida com o grilo falante da história do Pinóquio e que está atento a tudo o que se passa na nossa vida e regista todos os pormenores à nossa volta, mesmo os que conscientemente não damos atenção.
Guarde isto na sua mente, e vamos pegar agora noutro ponto para ilustrar esta questão.
Um pequeno exercício poderá ser feito da próxima vez que for para casa a conduzir, para ver até que ponto é que isto o prejudica. Ao parar num sinal vermelho faça o seguinte:
Feche os olhos e diga para si, em voz bastante alta e com muita força! (convém que esteja sozinho no carro, senão...)
“Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!”
Pelo menos uma sete vezes de seguida e bem alto.
A seguir tente arrancar quando o sinal abrir e analise o que é que acontece…
É que o nosso inconsciente, que nunca dorme e está sempre atento, ouve a primeira vez e pergunta-lhe: “Olha lá, queres mesmo deixar o carro ir abaixo?”
Ele de facto acha estranho e ainda volta a perguntar: “Mas de certeza que queres mesmo, mesmo, deixar o carro ir abaixo?”
Dada a nossa insistência, quem é ele para ignorar uma ordem dada com tanta certeza e clareza.
O que aqui acontece, é que nós até sorrimos, até dizemos para connosco: “Hmmm, o Carlos Macheira devia estar a brincar.” E todos sorridentes, preparamo-nos para arrancar.
O curioso é que normalmente existe sempre um espasmo muscular, uma tremura, ou algo que de facto nos faz com que o carro vá abaixo.
Uma das maiores necessidades que o nosso cérebro tem é a necessidade de congruência. Congruência entre aquilo que dizemos e aquilo que fazemos, aquilo que achamos que somos e a forma como nós aparecemos aos outros do lado fora.
Agora se isto acontece com um exemplo tão simples como este, imagine o que é que isto não faz no resto da sua vida.
A verdade é que aquilo em que nos focamos é aquilo que obtemos, realizamos, atingimos… Passar a vida com esta vozinha cá dentro, sempre tão negativa, é de facto extremamente prejudicial para si. Se planeamos falhar, com certeza que vamos falhar, quanto mais não seja porque o nosso inconsciente vai acabar por nos ajudar a que isso aconteça.
Agora, posso contar-lhe um segredo?
Sabe qual é a melhor coisa que o passado tem? É que já passou. Não adianta viver a sua vida condicionada por experiências de insucesso falhadas.
Seria como conduzir o nosso carro sempre a olhar para o retrovisor. Mais cedo ou mais tarde, vai dar asneira e vamos bater.
Agora pense comigo!
Tem a capacidade para controlar todas as coisas que lhe acontecem? Claro que não! Temos sim é a capacidade de reagir positivamente ou negativamente ao que nos acontece, e quanto mais flexíveis formos na abordagem aos desafios que a vida nos coloca, maior será o sucesso que teremos pela frente.
Agora, o que é que podemos fazer a esta vozinha que não nos larga? Muito simplesmente dar um berro e gritar “PÁRA!!!”. No sentido literal da palavra.
Se estiverem sozinhos, porque não fazê-lo em voz alta? Faz bem dar uns berros de vez em quando…
Se estiverem acompanhados façam-no mentalmente, e retomem a linha de pensamento noutro sentido mais positivo. Por exemplo, se estiver sempre a ouvir:
"Vou falhar, vou falhar, vou falhar, vai correr mal, vai correr mal".
Grite!
“Pára!!!”E diga para si próprio com muita força:
"Eu vou conseguir, vai correr bem, vou lá chegar..."
Faça desta pequena rotina um hábito. Nos próximos 21 dias, pratique-a continuamente. Vai ver que assim que a interiorizar vai ter muito mais flexibilidade na abordagem aos desafios que lhe aparecem e que as coisas lhe vão começar a correr muito melhor face à sua nova atitude.

Força! Vai ver que não custa nada!

A Regra dos 90 Dias

Para assegurar a estabilidade no negócio, pense 3 meses à frente

Esteja a fazer o que seja actualmente, isso vai afectar o seu negócio daqui a 90 dias. Sendo assim, se está ocupado a fazer prospecção duas horas por dia, é certo que daqui a 90 dias estará a trabalhar com clientes novos. Se anda ocupado com papéis, ou à espera que os clientes “apareçam”, ou ainda a lamuriar-se que não aparecem novos negócios, então daqui a 90 dias é certo que estará sem novas angariações e sem novas transacções.
Muitas vezes, os comerciais vêm ter comigo e perguntam-me, “Qual será o problema? Porque não estou a fazer negócio? Não consigo fazer angariações e muitos menos vender um imóvel…”. Uma boa resposta será, “O que andaste a fazer há 3 meses atrás?”
Penso que isto faz qualquer um pensar um pouco… Abre-nos os olhos e faz-nos concluir que o trabalho que fazemos hoje é realmente importante!
A forma de ter uma carreira estável na Mediação Imobiliária é trabalhar a 90 dias. Não se embrulhe nas vendas para depois esquecer a prospecção! É necessário assegurar que o seu negócio continua rentável. Quando existe uma grande actividade na parte das vendas, lembre-se – “uma hora por dia para fazer prospecção.”
Planeie as suas férias, mas primeiro que tudo faça por merecê-las. Ir de férias em início de carreira não é boa ideia.
Planeie uma forma de distribuir publicidade na sua zona de prospecção apesar de estar fora. Esta será uma forma fácil de fazer posicionamento. Ao mesmo tempo, é uma forma barata de fazer publicidade, obter resultados e lembre-se – estará de férias e sem pensar no trabalho.
A regra dos 90 dias vai ajudar porque leva a compreender que os resultados não aparecem de um dia para o outro. Ao mesmo tempo estará a olhar para o futuro – isso tira-nos pressão. Assim, cada um não vai andar a martirizar-se pelo que não fez há 90 dias – isso será passado. Quando esta regra estiver “entranhada”, será muito mais fácil ultrapassar uma má fase.
O que estará a fazer daqui a 90 dias? Espero que esteja neste momento a fazer prospecção “como um louco” – a manter contacto com os clientes antigos e a ligar à sua “esfera de influência” mensalmente, acompanhando os prospectos, a marcar reuniões com os FSBOs (for-sale-by-owners), a fazer chamadas a quente, a posicionar-se na sua zona, ou seja, a fazer o seu verdadeiro trabalho!
Em conclusão, se pensar nestes 90 dias, estará ocupado actualmente a fazer aquilo que é realmente importante para o negócio…

A importância do humor na venda!

Existe um provérbio antigo nas vendas que diz: "Se conseguires fazer rir o teu cliente, vais conseguir vender-lhe quase tudo!".
Embora antigo, continua actual. O humor e a boa disposição são dois ingredientes fundamentais na construção dos relacionamentos com os clientes.
Qual é o desafio com o humor?
- As pessoas não sabem como usá-lo!
- As pessoas não sabem quando usá-lo!
- A maioria dos comerciais tem medo de usar o humor. Porquê? Porque pensam que pode dar uma aparência pouco profissional ao seu trabalho.
Mas como na RE/MAX Sé gostamos de novas abordagens às vendas, deixem-me apresentar-vos as nossas 4 razões, para usarem o Humor nos vossos processos comerciais:

1. O Humor, a última fronteira.
É fácil aprender acerca do vosso produto, é fácil aprender acerca do vosso cliente, é fácil aprender a ciência das vendas (se não acredita, frequente o Sales Training com o Fradera ou o Succeed com o João Paleta), mas é muito difícil aprender a ciência do Humor e mais difícil ainda, aprender a introduzir o humor na vossa apresentação de Consultor RE/MAX.
A beleza do Humor é que relaxa as pessoas e cria uma atmosfera mais aberta. Essa atmosfera leva à amizade, respeito e empatia. Refiro-me ao Humor como a última fronteira, porque é o último elemento que pomos no processo da venda. Colocamos o Humor, quando entendemos o nosso produto, o nosso cliente e a ciência da venda.
Se usarmos o Humor e não compreendermos estes três elementos, seremos palhaços em vez de consultores. O Humor fará com que solidifiquem os vossos relacionamentos com os clientes e o próprio processo de venda.

2. Usar Humor, mostra a forma mais elevada de domínio da língua.
Já ouviram com certeza alguém referir-se a outra pessoa dizendo "Este indivíduo é mesmo engraçado". O Humor é de facto a arte mais difícil de aprender. Mas uma vez dominada, permite ter as bases para a criação de uma relação de empatia mais eficaz.
O que é que acham que um cliente prefere? Uma apresentação de vendas aborrecida e muito profissional ou uma apresentação que balanceia o profissionalismo com um pouco de humor, tornando o processo muito mais agradável e "leve" para ambas as partes?

3. O melhor humor combina o aspecto profissional com a amizade e com o divertimento.
Se a vossa apresentação de vendas é somente profissional, é muito provável que percam o negócio para alguém que consiga um equilíbrio de 50% de profissionalismo com 50% de Humor.
O humor é mil vezes mais envolvente do que o profissionalismo. Se duvidam vejam os anúncios que passam hoje em dia na televisão. São profissionais? Ou são divertidos? Ou ambos? Quais deste anúncios é que têm mais sucesso?
Não estou a querer comparar uma apresentação de vendas vossa com um anúncio de televisão, mas gostava que pensassem na forma como acham que devem fazer a vossa apresentação de vendas versus a forma como o vosso cliente com certeza preferia recebê-la.
Pessoalmente utilizo sempre que posso o Humor nos meus processos de relacionamento profissional. Para além de conseguir mais resultados, consigo também relacionamentos mais sólidos com as pessoas e por vezes até bastantes relações de amizade.

4. No que diz respeito ao Humor, é necessário distinguir uma piada de uma história.
A maioria dos comerciais reduz-se a contadores de piadas. Ou será melhor dizer, "Re-contadores" de piadas. Contar piadas é extremamente perigoso no processo da venda.
Primeiro, a maioria das piadas deita abaixo pessoas, instituições, raças, ou qualquer outro motivo de troça. Segundo, a maioria das piadas acaba por ser um pouco forçada. E por último, na maioria dos casos o cliente pode já ter ouvido essa piada várias vezes antes.
As histórias, por outro lado, são genuínas. Contam uma experiência, usam humor muitas vezes dissimulado e são extremamente envolventes.
Quando contamos uma história, estamos a reforçar a nossa apresentação de vendas e a ajudar o nosso cliente a relacionar-se com o nosso serviço de uma maneira mais simpática.
Lembrem-se que números e factos são esquecidos, mas uma boa história ficará para sempre na memória dos vossos clientes.

Sabe qual é a regra de ouro das vendas?

Uma das regras de ouro da Bíblia é "Faz aos outros o queres que te façam a ti".
Mas o que é que isto tem a ver com vendas, estarão vocês a pensar???
Esperem um pouco que já vão perceber. Gostaria que pensassem comigo. Sendo uma regra universal, será que também funciona a nível das vendas?
Vamos lá analisar…
Se eu for vender aos outros da mesma forma como gosto que me vendam a mim, o que é que acontecerá?
Bem, no meu caso específico, quando compro algo gosto de ver o produto, analisar todas as informações disponíveis, tomar uma decisão e quando vou à loja, muitas das vezes já vou com a decisão mais do que tomada.
Quando estou a escolher algo, necessito normalmente de ver o que estou a comprar. Gosto que o vendedor seja directo e não perca muito tempo com pormenores.
Agora imaginem que o vendedor que está do outro lado, é completamente o oposto. Gosta de comprar devagar, experimentando o produto várias vezes até se decidir, pedindo toda a informação disponível na loja. Gosta que invistam tempo com ele a conversar pausadamente e que não o despachem.
Se este vendedor decidir utilizar a regra que falamos (faz aos outros como gostarias que te fizessem a ti) o que é que acham que aconteceria? Existiria com certeza um choque!
Eu teria um vendedor a lidar comigo de uma forma que seria totalmente contra a forma natural que eu gosto de comprar.
Já viram o que era se eu fosse um comprador muito despachado e me aparecesse à frente um vendedor muito lento, que falasse pausadamente e demorasse imenso tempo?
Na maioria dos casos, a não ser que o produto ou serviço fosse mesmo muito desejável e as condições também, eu não faria negócio.
Então se esta regra não serve, qual será então a nossa regra de ouro das vendas?
"Faz aos outros como eles gostariam que lhes fizesses!"
Ou seja, vendam aos outros como eles gostariam que lhes vendessem e não somente baseados no vosso estilo natural de venda.
Esta regra de ouro, quando bem implementada, pode fazer a diferença nas vossas vendas.
Este princípio tão simples leva a que exista menos stress na venda e que acima de tudo o processo de decisão seja muito mais sustentado e célere.
Por que é que isto acontece? Porque ao utilizarmos esta regra, factores como empatia e comunicação são facilitados naturalmente.
O cliente, como se sente muito mais à vontade com o vendedor, dado estar a lidar com ele no seu estilo natural, fornece muito mais informação para o processo da venda.
Agora já sabe! Da próxima vez que for vender:
“Vende aos outros como eles gostariam que lhes vendessem”!

Quer Hipnotizar os Seus Clientes? Conte-lhes Histórias!

O que é que prefere? Uma apresentação de vendas chata e comprida, ou uma história envolvente que lhe captura a atenção e lhe transmite a mensagem essencial sem que sequer se aperceba disso?
Pois é, uma das qualidades que mais faltam aos nossos vendedores, é a capacidade de contarem histórias.
Por muito divertido que o tema possa parecer, ser um bom contador de histórias é de facto uma das características que mais faz pelo sucesso das vendas.
Um bom contador de histórias tem uma capacidade inata para prender a audiência, transmitindo-lhe dentro da história o essencial da sua mensagem.
Todos se recordam com certeza das fábulas de "La Fontaine", das histórias tradicionais portuguesas, entre outras. Se as analisarem, vêem que por baixo do aspecto lúdico existia sempre um conteúdo a ser transmitido.
Uma das coisas mais interessantes para se assistir hoje em dia é um encontro de bons contadores de histórias. Existem alguns em Portugal que são de facto imperdíveis.

Ao ser analisada a actividade cerebral de uma pessoa que ouve uma história e que estava totalmente envolvida, detectou-se que era muito semelhante ao que acontecia numa sessão de tratamento por hipnoterapia. Provoca um relaxamento e um foco de atenção que não é possível facilmente obter de outra forma quando estamos a comunicar com alguém.
Analise os grandes apresentadores ou vendedores quando fazem apresentações em público. Verifique quantas vezes é que utilizam histórias. Vão ficar surpreendidos com o número de vezes que isso acontece.
Qual é a vantagem de contar uma história a um cliente durante uma apresentação de vendas?

Muito simplesmente o grau de envolvimento que conseguimos obter do cliente. Se se colocar no lugar do cliente, quanto tempo é que consegue manter a sua atenção na apresentação que lhe estão a fazer?
A utilização de histórias permite integrar no contexto da história as vantagens que o nosso produto ou serviço pode ter, mas de uma forma que terá muito menos resistência da parte dos seus clientes.
Agora, estará com certeza a pensar:
“Mas onde é que eu vou arranjar histórias?”
Podem-se arranjar histórias em quase tudo. Nos nossos outros clientes, em amigos imaginários que têm um problema parecido, em situações pessoais nossas. Enfim, em quase tudo é possível encontrar uma boa história.
Uma das coisas que temos por hábito é registar todas as boas histórias que ouvimos. Mais tarde este repositório permite-nos criar novas histórias que se adaptem às situações actuais.
Por exemplo, um caso de sucesso de um cliente pode servir muito bem para transmitir as vantagens do nosso produto ou serviço.
"Sr. Cliente, se me permite, gostava de partilhar consigo esta história que se passou com um amigo meu. Ele também está nesta área de negócio em que os senhores estão, e aqui há uns meses surgiu-lhe uma situação complicada..."
A questão é estarmos com atenção e constantemente à procura de novos exemplos ou histórias que possamos utilizar. Com a prática, conseguiremos rapidamente criar algo que se adapte à situação que temos em mãos.
Uma outra forma de aprender a contar histórias é aproveitar todas as ocasiões em que assiste a uma boa apresentação de vendas ou a um seminário. Muitas destas pessoas são excelentes contadores de histórias.
Veja como é que eles fazem, a forma como dão ênfase às questões, as pausas, a forma como se direccionam à audiência, analise tudo o que puder. Mais tarde, quando tiver de fazer uma apresentação de vendas utilize algumas destas técnicas e veja como é que saem.
Ensaie com um colega a sua apresentação e faça experiências. E porque não filmar uma dessas “apresentações ensaio” para ver como é que está?
Assim, deste modo estamos sempre a aperfeiçoar o processo.
Não se esqueça; a prática faz a perfeição!

A Fábula do Velho Cão

Uma velha senhora foi a um safari em África e levou seu velho cão com ela.
Um dia, caçando borboletas, o velho cão, de repente, deu-se conta de que estava perdido.
Procurando o caminho de volta, o velho cão percebe que um jovem leopardo o viu e caminha em sua direcção, com intenção de conseguir um bom almoço.
O cachorro velho pensa:
- Oh, oh! Estou mesmo enrascado! Olhou à volta e viu ossos espalhados no chão por perto. Em vez de apavorar-se mais ainda, o velho cão ajeita-se junto ao osso mais próximo, e começa a roê-lo, dando as costas ao predador.
Quando o leopardo estava a ponto de dar o bote, o velho cachorro exclama bem alto:

- Como este leopardo estava delicioso! Será que há outros por aí?
Ouvindo isso, o jovem leopardo, com um arrepio de terror, suspende seu ataque, já quase começado, e se esgueira na direcção das árvores.
- Caramba! - pensa o leopardo, essa foi por pouco! O velho vira-lata quase me pega!
Um macaco, numa árvore ali perto, viu toda a cena e logo imaginou como fazer bom uso do que vira: em troca de proteção para si, informaria ao predador que o vira-lata não havia comido leopardo algum...
E assim foi, rápido, em direção ao leopardo. Mas o velho cachorro o vê correndo na direcção do predador em grande velocidade, e pensa:
- Aí tem coisa!
O macaco logo alcança o felino, cochicha-lhe o que interessa e faz um acordo com o leopardo.
O jovem leopardo fica furioso por ter sido feito de bobo, e diz:
- Aí, macaco! Suba nas minhas costas para você ver o que acontece com aquele cachorro abusado!
Agora, o velho cachorro vê um leopardo furioso, vindo em sua direção, com um macaco nas costas, e pensa:
- E agora, o que é que eu posso fazer?
Mas, em vez de correr (sabe que suas pernas doridas não o levariam longe...), o cachorro senta, mais uma vez dando costas aos agressores, e fazendo de conta que ainda não os viu, e quando estavam perto o bastante para ouvi-lo, o velho cão diz:
- Cadê o filha da mãe daquele macaco? Tou morrendo de fome! Disse que ia trazer outro leopardo para mim e não chega nunca!

Moral da história: não mexa com cachorro velho... idade e habilidade se sobrepõem à juventude e intriga. Sabedoria só vem com idade e experiência.