Novata da Florida atinge Clube 100% - Mesmo Num Mercado Lento!

Por Deborah Ball, Editora Associada da RE/MAX Times

Kathleen Perkings pode ser nova na imobiliária, mas o seu desempenho deste ano pode ser motivo de inveja para muitos veteranos.
A Consultora Associada da RE/MAX Town Center, em Orlando na Florida, já ganhou o direito ao Clube 100% no seu primeiro ano com a RE/MAX - enfrentando simultaneamente o problema do declínio do mercado da Central Florida.
Então como é que ela faz isso?
"Nos primeiros três meses após conseguir a minha licença no ano passado, eu não vendi imóveis", diz ela. "Eu só tive formação e absorvi todo o treino e informação para ter uma boa base."
Essa base forte veio a calhar quando ela se juntou à RE/MAX Town Center e mergulhou nas vendas.
Agora ela está aos comandos de um conjunto multimilionário de angariações de luxo, tem uma avalanche de prospectos diariamente e teve que contratar uma assistente a tempo parcial para ajudá-la a gerir o seu negócio. Sua área abrange desde o Panhandle até ao Central Atlantic e a costa do Golfo do seu estado - e a área cresce a cada dia.
Aqui está um lampejo do seu plano de negócios e algumas dicas sobre como novatos e veteranos podem fechar transacções - mesmo num mercado em baixa:

Ter uma atitude positiva - Parece clichê, mas é verdade: Olhando para o lado bom das coisas - mesmo num mercado em baixa - é essencial. Tendo gratidão para com os negócios dos seus clientes e a atitude correcta, leva-lo-á mais longe do que qualquer outra coisa neste negócio.

Contratar profissionais - Se é algo que você não pode (ou não deve) fazer você mesmo porque não faz parte das suas especializações, então é melhor contratar alguém para o fazer correctamente. Tenho uma assistente a tempo parcial, que me assegura o apoio e controla os contactos no Outlook e na Internet. Antes que de ela chegar, eu tinha uma caixa com contactos e prospectos que não era capaz de contactar! Ela também cria muitos dos meus materiais de marketing. Eu também tenho um fotógrafo profissional que fotografa as minhas angariações.

Publicidade, publicidade, publicidade - Este não é o momento para cortar nos custos, quando se trata do seu marketing pessoal ou das suas angariações. Eu reinvisto cerca de 25 a 30 por cento da minha receita em publicidade - a maioria parte em sítios na Internet e em revistas de luxo.

Entregar cartões de visita e conversar com toda a gente - Meu primeiro negócio foi com um cliente que entrou um dia na agência e pediu a direcção para uma agência de arrendamentos com a qual não tínhamos nada a ver. Eu ofereci-me para encontrar-lhe outros arrendamentos na área onde ele procurava, e ele acabou por comprar uma casa e pôr à venda outra, comigo. Eu não lhe virei as costas só porque ele estava à procura de arrendamentos. Nunca é uma perda de tempo falar com alguém. Sinto que estou trabalhando para futuros negócios - mesmo que não estejam preparados no momento.

Mostre-lhes que se interessa - Uma maneira de fazer isso é dando uma lembrança no momento do fecho para que os clientes saibam que eu aprecio os seus negócios. A minha lembrança favorita é um anel Tiffany para as mulheres ou cheques oferta de produtos de bricolage a casais, solteiros ou homens. Aproveito para enviar a todos os clientes um boletim mensal para manter contato - isso é muito importante. Faço também o envio de informação sobre benefícios fiscais no início do ano para que se actualizem. Tenho também uma campanha contínua de e-mails para manter contato com clientes.

Trabalhar com outros agentes, e não contra eles - Estamos todos no mesmo barco - especialmente agora. O meu ponto de vista é de que não tenho concorrentes. Estamos todos lutando por um mesmo objetivo - vender casas e ajudar as pessoas a comprar casas - e se todos nós trabalharmos juntos, todos ganham.

Copyright © 2008 RE/MAX International Inc. 11/17/08

Traduzido e publicado por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé)

Veja o que dizer quando os Compradores não Compram!

Você ouviu os seus clientes, sabe o que eles valorizam - ou não - numa casa, e tem finalmente um imóvel que se enquadra nas suas necessidades, desejos e gama de preços. Só que eles estão "congelados" pelo medo de pagar demais.

Como pode você manter o processo em movimento?

Os Associados RE/MAX Christy Crouch, da RE/MAX All Points em Roanoke, Virginia, e Donna Fleetwood, Consultora Associada da RE/MAX 1st Advantage em Mechanicsburg, Pennsylvania, juntamente com Scott Friedman, são autores do livro "Now What Do I Say? Never Be At a Loss For Words Again: Real Estate Objection Handlers for Virtually Every Situation."

Numa anterior história, também publicada no RE/MAX Times Online, abordaram o problema das angariações demasiado caras. Para a presente questão aqui está a sua sugestão:

Objecção do Cliente: "Eles estão pedindo demais."

Possíveis respostas do consultor:

1) Eles estão pedindo demais? Estou curioso, o que o leva a acreditar que eles estão pedindo demais? A análise de mercado mostra que a casa está com o preço exacto, o que significa que você a pode comprar e sentir-se confortável sabendo que fez um bom negócio. E ainda tenho fé de que vamos ter a hipótese de negociar um preço ainda melhor. Vamos passar aos números e fazer uma oferta, certo?

2) Imaginemos por um momento que vamos seguir em frente, fazer a melhor oferta possível, conseguimos fechar negócio com um valor a meio-termo, e você consegue a casa dos seus sonhos por um preço com o qual você pode se sentir em paz consigo mesmo!

3) Eles podem até estar a pedir demais. E quanto mais tempo o imóvel permanece no mercado mais negociável estará. Sendo assim, por que não falamos o meu colega responsável pela angariação e perguntamos se os proprietários estão a ficar mais flexíveis?

4) O que eu realmente penso é que você está preocupado com a sobrevalorização da casa, certo? A casa acaba de chegar ao mercado, e você sabe que poderão haver outros interessados. O angariador disse-nos que vão haver duas visitas amanhã de manhã, por isso temos que ser realistas sobre o que poderá acontecer. Você sente que esta é a casa certa? Boa, sendo assim vamos fazer a coisa certa para si e consegui-la, ok?

5) Pode até ser, mas sem que faça uma oferta você nunca saberá. Com que preço quer começar?

6) Entendo a sua preocupação. Mas se você olhar para todas as comparações na zona, verá que está dentro dos parâmetros. Vamos fazer uma oferta e ver o que acontece, ok?

Artigo original no RE/MAX Times Online.

Traduzido e publicado por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé).

Conheça 20 Formas de Conquistar Compradores de Primeira Casa!

Por Deborah Ball, Editora Associada da RE/MAX Times


Para o comprador de uma primeira casa, não há nada mais emocionante - ou mais devastador para os nervos - do que adquiri-la.
Uma combinação de factores do mercado criou a oportunidade para a compra de imóveis por parte destes novatos.
Mas por que razão é que esses compradores parecem estar ocultos nas sombras? E mais, como é que pode persuadi-los e convencê-los de que você é a pessoa certa para gerir este passo monumental nas suas vida?
Não tenha medo - a ajuda está aqui.



Heather Joubran e Mark Organek dedicaram-se a estes novos compradores, e estão compartilhando os seus conselhos sábios consigo, por isso tome nota!


Joubran, Consultora Associada na RE/MAX Central Realty em Lake Mary na Florida, diz:

1. Estar um passo à frente. Os compradores de uma primeira casa estão muito bem informados sobre o mercado imobiliário e de empréstimos. Você precisa de estar um passo à frente deles. Visite os sítios da Internet que eles visitam, para que você possa ajudar a separar factos de ficção.
2. Ser astuto em termos tecnológicos é uma necessidade. Este é um grupo de viciados em tecnologia; eles têm crescido neste meio e esperam que os seus Consultores Imobiliários os possam acompanhar. Se eles lhe enviam um e-mail e não é respondido no espaço de algumas horas, eles passam para a próxima imobiliária ou consultor.
3. Consiga uma pré-aprovação primeiro que tudo. Quando um potencial cliente faz os primeiros contactos comigo, esclareço-o logo acerca da forma como trabalho. O primeiro passo é ter uma pré-aprovação. Esta é a minha forma de trabalhar para evitar perder tempo, e ao mesmo tempo digo aos compradores que não quero mostrar-lhes um lar pelo qual se apaixonem, e depois não possam pagá-lo. Ao saber o que eles podem pagar, verão casas que se adaptam às suas necessidades e orçamento.
5. Eduque-se sobre o mercado bancário. Entre em contato com os bancos locais e peça formação. Certifique-se de que se informa sobre todos os produtos disponíveis para que possa ajudar os compradores a obterem o financiamento.
6. Acalme os seus medos. Adquirir a primeira casa é um momento muito emocionante e ao mesmo tempo assustador para estes compradores. Mostre-lhes que pagar uma hipoteca não é muito diferente de pagar uma renda. Explique os benefícios fiscais e ajude-os a ver as partes boas de possuir uma casa.
7. Seja você mesmo e mostre-se. O meu "truque" para encontrar estes compradores está em ir onde eles vão e aparecer perante eles. Eles querem ficar a conhecê-lo, ler sobre si e sua experiência. Regularmente, escrevo num blogue sobre minha experiência em relação às perguntas e respostas deste tipo de compradores e sobre os tipos de crédito disponíveis, e também conto histórias acerca de antigos clientes e de mim.
8. Educar o comprador no primeiro dia. Nosso trabalho não está em vender qualquer coisa; nós devemos educá-los. Penso que muitos vendedores passam tempos difíceis a trabalhar com este grupo porque fazem uma abordagem banal. Este grupo é muito pouco cordial quando se trata de vendas, e "desaparecem" quando lhes impingem algo. Eles procuram aprender sobre o mercado e querem que seu Consultor Imobiliário se preocupe com eles e as suas necessidades.
9. Divulgue e explique o que faz um Consultor Imobiliário. Nem sempre percebem como somos pagos. Certifique-se de que lhes explica isso. Informe-os também sobre os tipos de casas que você lhes pode mostrar e explique-lhes o seu papel como seu Consultor Imobiliário. Você é defensor, consultor e negociador destes clientes.
10. Segure-lhes as mãos. Fique em contato constante com este grupo. Eles têm uma maior propensão para "abandonar o navio" e seguir para o próximo Consultor se não se comunicar com eles. É realmente importante criar um vínculo com eles, mantendo-se em contacto e sendo o seu perito de confiança.


Organek, um Consultor Associado da RE/MAX em Gilbert, Arizona, diz que:

11. Descubra o que eles sabem (ou pensam que sabem). Estes compradores terá alguma noções preconcebidas relativamente à actual situação do mercado da habitação. Descubra quais são as suas opiniões imediatamente. Deixe-os expressar o que sentem em relação às condições do mercado e ouça-os.
12. Acompanhe-os no processo de compra passo-a-passo. Este acompanhamento do processo na íntegra culminará com referências no futuro. Proporcione uma visão geral do que cada uma das fases do processo envolve e os indicadores que podem ser utilizados para reconhecer uma mudança ao partir de uma etapa para outra. Por exemplo, uma proposta aceite por um proprietário leva a transacção de uma fase de "compras" para a fase financeira e de tratamento da documentação.
13. Seja o "Guardião". Insista que você é o "guardião" para pesquisa da casa. Você é a pessoa de que necessitam para esclarecer todas e quaisquer questões. Se não fizer isso, um bancário, um advogado, um avaliador, um solicitador - ou outro agente - podem fornecer informação que é opinião, e não um facto. Isto pode sair caro. Assuma este papel e faça-os reconhecer o seu papel no processo.
14. Descubra por que eles compram. Identifique a sua verdadeira razão para comprar uma casa. Nunca será porque estão cansados de arrendamentos; vai ser sempre por uma questão emocional. Identifique esta questão emocional antes de descobrir quantos quartos eles querem. Quando você encontrar uma casa que satisfaz as necessidades emocionais, verá que a motivação foi satisfeita.
15. Comunique ao nível deles. Comunique regularmente e através da forma preferida de comunicação dos clientes - não da sua. Se eles lhe enviam e-mails, as suas respostas devem ser enviadas por e-mail. Confirme sempre o método que eles preferem.
16. A importância de saber as preferências. Descubra o que lhes desagrada nas casas que você mostra antes de descobrir do que eles gostam. Perguntando-lhes o que eles gostam poderá exercer demasiada pressão para que comprem já. Explique que lhe dizendo o que não gostam irá ajudá-lo a encontrar uma casa que irá atender as suas necessidades.
17. Educá-los sobre a importância das inspecções à casa. Certifique-se de que existe um profundo conhecimento em como conseguir uma inspecção à casa em assuntos que são de importância significativa para eles. Só porque a maioria dos clientes não pagam a um canalizador ou carpinteiro para se certificarem das condições das canalizações ou do isolamento não significa que você deixe passar este assunto. Fale de todas as eventuais inspecções com eles, e descubra o que eles querem ter inspeccionado. Ao falhar nisto está a falhar com o seu cliente.
18. Prepare-os para um percurso complicado e para o pior dos cenários. Perto do fim do período burocrático, o banco pode tornar o negócio escaldante. Cada pedido poderá ser seguido por um "... e nós precisamos disso o mais rápido possível!" Este é o momento em que o sonho se transforma em pesadelo. Prepare-os para esta fase em todas as oportunidades, e esteja lá para ajudar a cada passo do caminho.
19. Solicite honestidade, sinceridade. Não faça perguntas que orientem para uma resposta positiva. Procure honestidade e abertura do cliente. Faça as suas perguntas para conseguir mais uma resposta negativa. Isso permitirá uma conversa franca para que se possam desvendar reais sentimentos negativos em relação a si ou a fases do processo. Você não pode corrigir aquilo que não pode ver. Procure as queixas para que você possa mostrar-lhes que é profissional o suficiente para superá-las adequadamente.
20. Esteja sempre presente na "assinatura de fecho". Nunca perca a oportunidade de estar presente num contrato promessa de compra e venda e/ou escritura com os compradores de primeira casa. Eles sentir-se-ão abandonados, e todos os outros passos que foram efectuados correctamente perderão o valor. Eles precisam de si na "assinatura" mais do que em qualquer outro momento, por isso, esteja lá.

Copyright © 2008 RE/MAX International Inc. 13/10/2008

Publicado e traduzido por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé)

Está à espera de ter "tudo" o que necessita para realizar o seu sonho?

Muitas vezes perguntamo-nos qual a principal razão de não conseguirmos realizar os nossos sonhos. A resposta como devem imaginar não é simples.
Se tivesse de apresentar apenas 3 razões, escolheria as seguintes:
1. O sindroma do "querer"
Já viram como à vossa volta todas as pessoas querem, querem, querem… Mas o que é que elas estão a fazer para lá chegar?
Muitas das vezes uma das principais razões para não conseguirmos atingir os nossos sonhos prende-se com o facto de nunca fazermos nada para os atingir.
É normal "querer", o que não é normal na nossa sociedade é levantarmos o rabo da cadeira e colocarmos os nossos sonhos em movimento.
Como devem imaginar, não basta querer. Temos de criar um plano concreto de acções para chegar ao nosso sonho.
O engraçado é que muitas das pessoas até têm essa experiência em termos profissionais. No entanto, é raro vê-las a utilizar essas mesmas técnicas para atingirem os seus sonhos mais pessoais.
É necessário parar, colocar no papel todas as acções que temos de realizar para conseguir lá chegar.
2. O sindroma do "esperar até estar pronto"
Muitos de nós esperamos até estarmos totalmente prontos para dar o primeiro passo rumo aos nossos sonhos.
Embora isto seja correcto, devemos de facto realizar um bom plano, estudando todas as vertentes, considerando todos os recursos, todas as dificuldades, todas as sinergias que possamos ter.
No entanto, esperar até estar totalmente preparado, por vezes significa "esperar até morrer".
Se olharem à vossa volta, as maiores fortunas que surgiram do nada tiveram todas um momento em que tiveram de "arriscar". Não nos é possível estar sempre à espera para ter a oportunidade perfeita com tudo aquilo que necessitamos ao nosso dispor.
Por vezes é necessário dar o primeiro passo, ainda que esse primeiro passo seja "um passo no vazio".
Eu sei que é difícil, mas de facto após esse primeiro passo, as coisas irão começar a tornar-se mais "simples". Vão ver que as peças começam a encaixar no lugar.
Não quer dizer que seja um caminho fácil. Nunca o é! Mas se esperarmos até morrer e nunca sairmos da nossa zona de conforto, estaremos sempre à espera de um melhor dia, uma melhor oportunidade, e quando damos conta...
3. O não medir o nosso progresso
Finalmente, quando colocamos o nosso plano em acção e damos o primeiro passo à que ter em atenção duas coisas:
- É absolutamente necessário realizar algo todos os dias para manter o nosso sonho em movimento.
e
- Medir constantemente o nosso progresso para ver se estamos ou não a atingir as nossas metas e objectivos face ao nosso sonho.
Atingir os sonhos é semelhante a ir ao ginásio. Custa imenso darmos o primeiro passo, mas uma vez que começamos a ir até achamos piada e quando criamos o hábito até sentimos falta quando não conseguimos ir.
Mas o que é que acontece quando deixamos de ir uma ou duas semanas? Retomar a nossa rotina torna-se extremamente difícil.
Com os sonhos é a mesma coisa, custa imenso a iniciar o caminho, mas desde que se faça todos os dias algo para os atingir, eles mantêm-se em movimento. Quando deixamos de realizar algo todos os dias para os atingir, será como interromper a ida ao ginásio.
Isto leva-nos à outra questão – se não medirmos também todos os dias, semanas e meses se estamos a progredir como esperado em direcção aos nossos objectivos, um dia acordamos e eles estão tão longe que dificilmente os poderemos atingir.
Lembrem-se sempre "o que é medido, acontece"!
Por isso se quer começar hoje mesmo a caminhar rumo aos seus sonhos, não se esqueça:
1. Faço um plano concreto de acções para lá chegar
2. Saia da sua zona de conforto e dê o primeiro passo
3. Meça constantemente o seu progresso

Os seus objectivos de vendas escapam-lhe por entre os dedos?

Um dos principais indicadores que algo vai mal com a performance de um comercial é o sintoma dos altos e baixos frequentes.
Não sabe o que é? Não faz mal, eu explico.
É algo que ocorre ao longo do ano comercial. Começa com a definição de alguém na empresa que nos diz que este ano tem de vender 30% a mais.
No início até dizemos que sim, motivamo-nos para que isso seja uma realidade e até com o espírito de grupo que se cria nas equipas acontece um fenómeno interessante. Se formos analisar as vendas nos primeiros 2 a 3 meses do ano, elas até sobem.
O que é que acontece a seguir? Já está a adivinhar não é? Descem!
Entramos no dia-a-dia, na crise, na concorrência feroz, no cansaço e em todos os outros factores que inexoravelmente fazem com que as vendas tenham tendência a diminuir.
Talvez esteja a pensar, mas isso é normal? Ou não é?
O que é que normalmente acontece quando as vendas descem? Convoca-se uma reunião e motiva-se toda a equipa para conseguir novamente levar o barco a bom termo e por incrível que pareça, muitas das vezes as vendas aumentam outra vez.
Este ciclo de altos e baixos acaba por se verificar ao longo de todo o ano.
Qual é afinal o problema destes altos e baixo? Para os comerciais é extremamente desgastante e para a empresa é sempre uma incógnita em termos de previsão de vendas.
Se analisarmos estes ciclos, vamos descobrir que os "empurrões" que se dão às equipas vão tendo cada vez menos resultados. Vai sendo cada vez mais difícil "puxar" as vendas para cima. Ao fim de alguns anos os comerciais sentem-se "queimados" e mudam de empresa, de área de negócio ou até de profissão.
Mas pergunta-se, e muito bem, porque é que isto acontece se de facto o vendedor até se auto motivou para aumentar as vendas?
O problema é que as metas e objectivos que são colocados aos vendedores são as da empresa e não as dele! Os 30% de vendas a mais para ele só significam mais trabalho. Por mais que se queira, quando os objectivos não nos dizem respeito de uma forma mais directa, eles com o tempo vão perdendo a força e até morrendo.
Qual será então a solução para este problema que afecta tantas equipas de vendas em Portugal?
A solução passa por cada uma das pessoas ter metas e objectivos de vida seus. Objectivos esses que sejam desafiantes. Que para os atingir ele necessite de lutar e se empenhe para lá chegar. Estes objectivos de vida, que podem ter as mais diversas formas consoante as diferentes personalidades, podem passar por coisas tão distintas como:
- Comprar ou trocar de casa
- Ser financeiramente independente
- Garantir a reforma
- Colocar os filhos numa boa universidade
- Fazer uma viagem de sonho
Enfim, todos os objectivos de vida são válidos. Não existem certos ou errados nestas questões. São acima de tudo os nossos objectivos, com os quais estamos envolvidos emocionalmente.
Que impacto é que isto vai ter nas vendas? É que para conseguirmos atingir os nossos objectivos, vamos ter também de atingir os objectivos da empresa ou muitas vezes excedê-los, acabando por beneficiar as duas partes. As diferenças que notamos nas pessoas quando têm metas e objectivos de vida é abismal. Parece que existe uma locomotiva sempre a empurrá-los na direcção das metas e objectivos sem os deixar abater pelas agruras e dificuldades que encontram no dia-a-dia no mundo das vendas.
Já agora, sabia que apenas 7% da população mundial tem metas ou objectivos de vida definidos? E que apenas 3% os tem escritos?
Uma estatística interessante, ainda para mais quando verificamos que essas pessoas são normalmente as que têm mais sucesso.
Quer saber porque é que um simples papel com meia dúzia de objectivos de vida escritos é tão importante? Para além de reforçar internamente a nossa decisão de atingir esses objectivos, faz com que coloquemos o nosso subconsciente a trabalhar para nós.
Pensem um pouco: quando em tempos decidiram comprar um carro, vamos partir do princípio que decidiram por um Ferrari vermelho. Será que não passaram a ver na rua mais Ferraris vermelhos? Claro que sim! Será que os Ferraris vermelhos aparecem mais vezes do que apareciam antes? Claro que não! O que acontece é que o nosso subconsciente nos passou a alertar para todas estas ocorrências. Normalmente se passasse um Ferrari vermelho até poderíamos nem notar, mas a partir deste momento é como se tocasse uma campainha e a nossa atenção se focasse automaticamente nisto.
É uma situação que ocorre com frequência e explica-se pelo facto de a partir do momento em que tomamos a decisão de comprar aquele tipo de carro, o nosso subconsciente, (que não brinca em serviço) passa a estar muito mais alerta para todos os Ferraris vermelhos que lhe apareçam à frente. Com as nossas metas e objectivos de vida, acontece o mesmo. Ao definirmos o que queremos da vida, como um carro, uma casa, um emprego melhor, entre muitas outras coisas, o nosso subconsciente passa a alertar-nos para todas as situações que nos apareçam à frente e que nos possam ajudar a atingir os nossos objectivos.
O facto de os escrevermos num papel ainda ajuda mais a essa situação pois reforça todo o processo.
Sem objectivos definidos para a nossa vida, somos como um barco sem rumo. Andamos à deriva e somos levados para onde as circunstâncias da vida nos empurram. Ao definirmos muito concretamente o que queremos, começamos a funcionar como um veleiro. Tem uma rota definida e para lá navega, ao sabor do vento, embora nem sempre em linha recta. Mesmo que enfrentemos problemas e dificuldades, como quebras nas nossas vendas ou outras, rapidamente nos levantamos e procuramos atingir de novo o nosso caminho que está perfeitamente definido.

A partir daqui todas as peças do puzzle da nossa vida, muitas vezes caótica, irão encontrar o seu lugar.
Faça a experiência!
Hoje invista apenas 15 minutos do seu dia e pare para pensar o que quer exactamente da vida.
Vai ver que compensa!

IMPORTANTE: Não se esqueça de os escrever!

Perdeu uma Venda Importante?

Se o “seu” cliente disse que não, na maior parte dos casos isto deveu-se ao facto de não termos conseguido estabelecer a confiança necessária para fechar o negócio. Nestas situações, por uma questão de aprendizagem para processos futuros, depois de nos termos colocado as questões base, tais como:
- Será que fui entusiasta
- Será que consegui estabelecer empatia/confiança
- Será que fui suficientemente profissional
Devemos começar a ir mais fundo. Tentar perceber onde é que as coisas falharam. Da mesma forma que na venda as questões são uma ferramenta fundamental, direccionando a conversa e em muitos casos fechando negócios, também na análise de situações que correram mal são fundamentais.
Deste modo podemos colocar as seguintes questões:
1. Cheguei a tempo à reunião? Mesmo 5 ou 10 minutos sem avisar por vezes podem estragar um negócio.
2. Estava preparado para a reunião? Coisas tão simples como saber informações sobre a pessoa com quem vamos falar podem fazer uma grande diferença.
3. Fui organizado? Tinha toda a informação dos produtos ou serviços que necessitava para fechar o negócio?
4. Mostrei que tinha conhecimento do produto? Ou estava sempre a dizer ao cliente que "relativamente a esse assunto, se me permite vou ter de falar com um colega meu e..."
5. Se algo correu mal, culpei os outros ou assumi a culpa, mesmo que não fosse minha? Ao sermos a cara da empresa naquele momento, se alguma coisa corre mal o cliente espera que sejamos nós a assumir. Se não o fizermos, que segurança é que lhe dará para processos futuros?
6. Consegui responder a questões críticas sobre a minha empresa? Por exemplo, "se fizermos negócio, como é que eu sei que estarão cá daqui a 6 meses para me ajudarem em algum problema que surja?”
7. O meu cliente fez questões que demonstrassem dúvida a respeito dos meus serviços? Como é que eu lidei com estas questões?
8 . Será que apresentei nomes de clientes satisfeitos? Será que eram mesmo clientes satisfeitos? Ou só clientes?
9. Será que estive na defensiva? Principalmente quando o cliente começou a colocar objecções?
10. Respondi às objecções de uma forma confiante? Como se fossem pedidos de informação e não ataques pessoais?
11. Conheço a minha concorrência?
12. Sei porque é que os clientes lhes compram?
13. Será que envolvi o meu cliente na minha apresentação de vendas? Ou será que fui somente um leitor ou “fiscal”?
14. Estaria demasiado ansioso (desesperado) por fazer a venda?
Estas são apenas algumas das questões que habitualmente nos deveríamos colocar quando perdemos um negócio.
Experimente! Vai ver que as conclusões a que chegar lhe servirão para perder menos negócios no futuro.

BOAS NOTÍCIAS PARA O NOSSO NEGÓCIO!!!

O Banco Central Europeu (BCE) voltou a descer a taxa de referência dos 3,75% para os 3,25% (já tinha descido de 4,25% para 3,75% no início de Outubro) e dizem os analistas que até ao Verão vai descer a taxa de referência para os 2%.
O reflexo na EURIBOR tem sido uma importante descida de 5,3% para 4,7% (exemplo da Euribor a três meses) durante o último mês e com estes movimentos do BCE a EURIBOR irá continuar a descer durante os próximos meses.
O que se perspectiva é que a Euribor venha a reduzir cerca de 2% até ao próximo Verão o que significa:
UMA REDUÇÃO DE 183,33 EUROS (de 1.059,72 euros para 876,39 euros) na prestação mensal num empréstimo de 200.000 euros a 30 anos com um spread de 0.8%.

ESTE É UM ARGUMENTO IMPORTANTÍSSIMO NA GESTÃO DA INDECISÃO ACTUAL DOS COMPRADORES: UTILIZEM-NO!!!

UM DIA DE NOTA 20 PARA TODOS!!!

Eduardo Garcia e Costa - RE/MAX Sé

A crise do Subprime - uma explicação que toda a gente percebe!

Com simplicidade se consegue explicar a maior crise dos últimos tempos... Entenda a Crise do Subprime.
Para quem não entendeu ou não sabe bem o que é ou o que gerou a crise americana, segue breve relato económico para leigo entender.

O Ti Jaquim tem uma tasca, na Vila Carrapato, e decide que vai vender copos "fiados" aos seus leais fregueses, todos bêbados, quase todos desempregados.
Porque decide vender a crédito? Ele pode aumentar um pouquinho o preço da dose do tintol e da branquinha (a diferença sobre o preço é o que os pingas pagam pelo crédito).
O gerente do banco do Ti Jaquim, um ousado administrador formado em curso muito reconhecido, decide que o livrinho das dívidas da tasca constitui, afinal, um activo recebível, e começa a adiantar dinheiro ao estabelecimento, tendo o "fiado" dos pingas como garantia.
Uns seis executivos de bancos, mais adiante, lastreiam os tais recebíveis do banco, e os transformam em CDB, CDO, CCD, UTI, OVNI, SOS ou qualquer outro acrónimo financeiro que ninguém sabe exatamente o que quer dizer.
Produtos estruturados e agora chamados tóxicos (não sabia que o vinho era tóxico, a menos que a martelo).
Esses adicionais instrumentos financeiros, alavancam o mercado de capitais e conduzem a operações estruturadas de derivativos, na BM&F, cujo lastro inicial todo mundo desconhece (os tais livrinhos das dívidas do Ti Jaquim).
Esses derivativos estão a ser negociados como se fossem títulos sérios, com fortes garantias reais, nos mercados de 73 países.
Então, alguém descobre que os bêbados da Vila Carrapato não têm dinheiro para pagar as contas, e a tasca do Ti Jaquim vai à falência.
E toda a cadeia se lixou...
Muito simples...!!!