Nuno Gomes: Qual o meu segredo para manter e reter uma boa carteira de clientes?

Não é bem um segredo, é mais uma maneira de encarar a vida e o negócio.

Do lado dos proprietários: Pelos meus clientes faço tudo, dedico-me entusiasticamente para conseguir vender cada uma das casas que angario, senão não consigo dormir à noite e por isso acho que a base da retenção dos meus clientes têm sido os meus resultados e a percepção que os meus clientes têm do meu trabalho – eles sabem que mais e melhor do que fiz pela venda da casas deles era impossível, mesmo que não venda.

Do lado dos compradores: Eu tenho vindo, ao longo de muito tempo, a investir na concentração do meu trabalho numa zona. O facto de ter muitas placas, muitos expositores, muitas casas em venda, de andar na rua todos os dias, etc.., faz com que muitos compradores encontrem os meus contactos com facilidade e me contactem directamente. Eu registo todos os contactos, quer tenha ou não produto para eles. Quanto mais promoção pessoal e de imóveis faço na zona, mais contactos vou recebendo por isso a minha bolsa pessoal de compradores vai aumentando. Sempre que angario uma nova casa percorro a bolsa de compradores em busca do comprador certo e vou expurgando os que entretanto já compraram noutro lado.

Agora, à medida que o meu negócio tem evoluído eu tenho sido confrontado com um grande desafio de manter uma relação activa com os meus clientes antigos, aliás é essencialmente às custas deles que tenho vendido cada vez mais casas, das suas referências a terceiros.

Não é bem um segredo, é muito trabalho.

Nuno Gomes (RE/MAX Ábaco)

Como lidar com clientes "Rudes" e "Injustos"

De vez em quando aparecem aqueles clientes rudes, e por vezes, injustos.
Talvez tenham feito asneira, talvez não. Talvez alguém na empresa tenha a responsabilidade desta situação e nós por sermos o Consultor de serviço é que atendemos o cliente.
Em qualquer dos casos, temos agora de lidar com um cliente, irritado, rude e por vezes abusivamente mal-educado.
Bem, temos de pensar primeiro em algumas coisas.
A primeira é que temos na nossa empresa o mote "O cliente tem sempre razão" ou algo semelhante. Se não temos, com certeza conseguimos compreender que "custa mais ganhar um cliente do que mantê-lo", por isso está muitas vezes nas nossas mãos conseguir transformar uma "dificuldade” numa "oportunidade" de fidelizar ainda mais um cliente.
Na maioria dos casos, só porque o cliente está a adoptar uma postura negativa, não quer dizer que nós vamos atrás.
Nem sequer temos de adoptar uma postura defensiva que é a nossa resposta mais natural a esta situação.
Ao tomarmos qualquer uma destas atitudes, estamos a comunicar ao cliente que "Ele" é que é o problema e não que tem um problema que tem de ser resolvido (e mesmo que pareça que seja de facto ele o problema, isso não nos ajuda em nada a resolver o problema mais facilmente).
De facto o que queremos é resolver o problema e salvaguardar o relacionamento comercial que tanto tempo nos levou a criar.
Sempre que tivermos alguém que seja rude ou injusto, lembrem-se que existe sempre a possibilidade de que esta seja a "única" escolha que eles achem que possuem para resolver o problema que têm em mãos.
Assim sendo, esta é a nossa oportunidade para os "educar", mostrando-lhes novas possibilidades.
Os problemas ao serem apresentados pelas pessoas existem "agora" no "presente".
E é aqui que devemos lidar com eles. Não podemos mudar o passado, apenas a forma como é relembrado. Não podemos mudar o futuro, apenas influenciá-lo baseado naquilo que fazemos agora no presente.
Assim, ao procurarmos uma solução, perguntem o seguinte, "O que é que pretende, (pausa) exactamente?", ou "O que é exactamente poderíamos fazer para resolver esta questão?".
Quando falamos nisto, a maioria das pessoas, habitualmente retrai-se e pensa: "Se fizer isto, o cliente vai sair-se com algo ridículo ou impossível de realizar".
De facto, existe essa possibilidade. Mas pensem nisto da seguinte maneira, neste momento eles não se estão a focar em nenhuma solução, somente no problema e isso que com certeza os está a deixar muito irritados.
A partir do momento que fazemos esta pergunta, o cliente passa automaticamente a focar-se na solução, no futuro, que é exactamente onde o queremos.
Estamos também a comunicar de uma forma muito clara, que é também a nossa intenção resolver o problema. E se de facto eles têm uma solução em mente, porque não saber já em vez de os frustrar cada vez mais com as nossas propostas de resolução que podem não ir minimamente de acordo aquilo que eles pretendem.
Assim que tivermos uma resposta estamos numa nova fase, onde podemos dar-lhes o que pretendem (se for viável) ou então negociar algo baseado nisso. Mas pelo menos temos um ponto de partida.
Um cliente ao qual o Consultor lhe resolve eficazmente um problema, é para além de um cliente satisfeito, um cliente que pode dar muito boas referências.
O cliente sabe que a maioria dos processos comerciais podem ter alguns problemas que poderão surgir. Afinal estamos a lidar com pessoas. E por vezes nem sempre as coisas correm pelo melhor.
A diferença está em que o cliente se sinta apoiado pelo seu comercial durante todo este processo e consigamos desta forma cimentar ainda mais a relação de confiança que temos vindo a criar.
Assim da próxima vez que tiverem um cliente irritado, rude ou pior, encarem isso como uma oportunidade e não como uma dificuldade!

Tem dificuldade em fazer prospecção?

Claro que tem, todos nós temos…
Com a competitividade actual é cada vez mais difícil chegar às falas com os nossos potenciais clientes.
Devido à crise, o que era garantido no passado, torna-se cada vez mais difícil nos dias de hoje.
Um dos problemas que noto quando se trabalha com equipas comerciais, a este nível, prende-se com o facto de se utilizarem vezes sem conta as mesmas estratégias de prospecção.
Pior do que isso - utilizamos essas mesmas estratégias sem resultados.
E ainda pior do que isto tudo, é o facto de não conseguirmos resultados mas continuarmos vezes sem conta a insistir na mesma estratégia.
É necessário saber parar quando as coisas não estão a resultar e tentar novas abordagens e novas estratégias de prospecção e angariação de novos potenciais clientes.
Uma das áreas a que devemos maior importância prende-se com o procurar novas estratégias que possam ser mais efectivas.
Nesse sentido, gostaria hoje de vos falar de uma estratégia para angariar novos clientes, muitas vezes desprezada ou completamente ignorada.
Trata-se da utilização dos vossos clientes actuais para angariar novos clientes. Ou se quiserem em duas palavras:
"Referências e Testemunhos"
É algo a que devemos dar muita importância!
Quem já frequentou o Sales Training viu alguns exemplos de utilização de testemunhos por parte do sr. Fradera e dos outros formadores.
Esta é normalmente uma mina que existe em cada um de nós e que não é devidamente explorada.
No nosso caso em particular as referências de clientes podem ser responsáveis por uma percentagem bastante significativa de negócio.
Mas então, perguntam vocês e muito bem, porque é que nem todos as utilizamos.
A meu ver, esta situação prende-se pelo facto de os comerciais terem "vergonha" de pedir. Vergonha de ganhar dinheiro…
Se de facto fizemos um bom trabalho ou o cliente ficou satisfeito com o nosso serviço, o que é que custa pedir um pequeno testemunho ou uma referência de negócio?
Custa simplesmente pedir. Mas como habitualmente se diz nas vendas, "quem não chora não mama".
Agora relativamente a testemunhos e referências, convém que exista uma estratégia coerente.
Se quisermos organizar uma escala de envolvimento do nosso cliente face ao processo, poderia ser algo como:

1. Nomes e Contactos
Nesta situação, o cliente limita-se a passar-nos um contacto de alguém que ele sabe que pode ter uma necessidade do nosso serviço.
É melhor do que nada, mas não é aqui que queremos estar. Só passarem o nome e o contacto é algo que pode ter pouco valor em termos de negócio.
2. Autorização para usar o nome do cliente
Aqui já começamos a ter uma perspectiva mais interessante. Se pudermos utilizar o nome dele para entrar no outro potencial cliente, pelo menos já nos facilita o trabalho.
É sinal de que este nosso cliente aprovou o nosso serviço e até o apadrinha ao ponto de nos deixar usar o nome dele.
3. Testemunho escrito
Muitas vezes não há como algo escrito pela mão de um cliente antigo para fazer a diferença num negócio.
Não tem de ser algo muito elaborado; por vezes bastam 2 a 3 linhas para exprimir a apreciação deles pelo nosso trabalho.
4. Introdução telefónica/carta/email
Neste nível já existe um envolvimento muito grande com o nosso cliente ao ponto de ele se predispor a ligar para o seu conhecido ou amigo e apresentar-nos.

Para mim esta é uma das melhores formas de introdução. Caso o vosso cliente não saiba o que escrever, podem ter já um modelo de carta ou email preparado e pedir-lhe se não se importa de enviar ao seu amigo ou conhecido.
Como viram, no domínio das "Referências e Testemunhos" existe muito que pode ser feito.
Por isso já sabem; na próxima semana “toca a explorar" os vossos melhores clientes, mas não se esqueçam de agradecer a ajuda deles.
Nada de e-mails! Um cartão de agradecimento escrito à mão faz maravilhas.
Um último alerta:
Para que tudo isto aconteça, tem de existir algo fundamental no processo da venda. Uma empatia muito grande! A relação! Esse é outro segredo das vendas…

A importância do "Networking" na actividade comercial

Nas vendas, como em tudo na vida, quanto mais pessoas conhecemos, mais portas temos a possibilidade de abrir.
As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e confiam. Gostam acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em que confiam.
O processo de "Networking" ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a actividade comercial.
A verdade é que se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aqueles que conseguem entrar em clientes que muitas das vezes os outros não conseguem.
Manter uma rede de contactos, não é tarefa fácil; é algo que envolve investimento de tempo e acima de tudo um processo de "Networking" organizado e sistemático.
Um dos maiores erros que vejo frequentemente, é o facto de os comerciais despenderem tempo e energia, com pessoas que não vão ser de nenhuma mais-valia neste processo.
Mesmo quando os vejo nos eventos, onde supostamente seria a altura ideal para conhecer novas pessoas, têm tendência a associar-se a pessoas que possuem uma rede de contactos muito fraca ou até inexistente.
Quando fazemos "Networking" temos de pensar sempre, qual a mais valia do contacto que estou a estabelecer. Não nos adianta de nada estarmos a investir tempo com pessoas que não sejam uma mais-valia para a nossa actividade.
Será com certeza uma atitude um pouco egoísta, mas temos de pensar que o tempo que temos não é infinito. À semelhança dos nossos recursos financeiros, temos de o saber investir para termos os melhores resultados possíveis. Não podemos esquecer o nosso principal objectivo a nível profissional – ganhar dinheiro!
O nosso objectivo, será investir tempo com pessoas que nos possam ajudar em termos comerciais e/ou profissionais.
Uma das questões que se nos colocam habitualmente, prende-se com "então qual o melhor sítio ou sítios para conhecer as pessoas que nos interessam neste âmbito".
O local ideal dependerá da nossa área de negócio. Temos de olhar à volta e pensar – onde é que estão as pessoas que me poderão ajudar?
Onde é que posso conhecer potenciais clientes, ou potenciais contactos para a minha rede?
Depois de termos determinado os sítios ideais, temos de por mãos à obra e começar a conhecer as pessoas nesses meios.
Mas lembrem-se sempre:
As pessoas com as melhores redes de contactos entendem que um dos princípios mais básicos do "Networking" é o factor "reciprocidade".
Temos de dar algo para receber algo.
Seja a nossa experiência para os ajudar a resolver um problema, seja colocá-los em contacto com um contacto nosso que lhes interessar, ou qualquer outra coisas que eles precisem e nós possamos providenciar.
Nestes processos temos de semear para colher.
Comece já hoje. Olhe à sua volta, e veja onde é que poderá angariar mais contactos para a sua rede.
Algumas sugestões:
- Câmaras de comércio
- Associações empresariais
- Conferências / Congressos
- Encontros de profissionais
- Sistemas de "Networking" na Internet (www.openbc.com / www.linkedin.com)
Temos de andar sempre à procura de novas formas de gerar negócio ou de conhecer pessoas.
Uma das últimas descobertas que na área do "Networking", é um grupo de partilha de negócios chamado BNI (www.bni.pt).
Para ser muito sincero, nem sequer sabia que isto existia. Parece que os resultados excedem em muito as expectativas.
Um contacto meu, numa só reunião, num período de cerca 1 hora e meia, conseguiu 17 contactos novos, alguns com a possibilidade efectiva de realizar negócio.
Neste momento existem já diversos grupos do BNI a funcionar em Portugal.
O conceito é simples. Cinquenta profissionais de negócios de áreas diferentes, que se encontram semanalmente e trocam entre si oportunidades de negócio, de forma a se ajudarem mutuamente.
Não existe comissionamento entre os membros quando passam oportunidades. Tudo é feito com base no conceito, ajudar para ser ajudado no futuro.

Boca-A-Boca: O Segredo de Marketing mais bem conhecido em todo o Mundo

Todas as pessoas o conhecem, mas quase ninguém o faz bem. Esta é a altura certa para mudar a sua atitude relativamente ao marketing boca-a-boca.
Que tal se existisse uma forma de construir o seu negócio, ano após ano, independentemente das oscilações económicas ou das actividades da sua competição? Bem, existe uma. Chama-se boca-a-boca. O marketing de boca-a-boca é verdadeiramente o segredo de marketing mais bem conhecido em todo o Mundo.
Neste momento, está provavelmente a imaginar como pode algo ser em simultâneo o “mais bem conhecido” e “um segredo”. Fácil. Praticamente todos os profissionais de negócios sabem o quanto importante é o método de marketing boca-a-boca. Contudo, praticamente ninguém sabe como construir o seu negócio através do boca-a-boca.
Algumas pessoas pensam que o boca-a-boca é um pouco parecido com o tempo: relativamente importante, mas nada que se possa fazer acerca dele. Muitos outros, acham que é apenas acerca de prestar um bom serviço de apoio aos clientes, mas não é. Não me leve a mal – um bom serviço de apoio a clientes é crítico para o sucesso de qualquer negócio, mas se está à espera de que os seus clientes contentes falem bem acerca de si, pense duas vezes.
Durante as duas últimas décadas, foram entrevistados milhares de profissionais de negócios acerca do marketing boca-a-boca e serviço de apoio a clientes.
Perguntámos como o “cliente típico insatisfeito” pode falar a dezenas de outras pessoas acerca da sua má experiência. Perguntamos também aos profissionais de negócios se o seu “cliente típico satisfeito” verdadeiramente fala com tantas pessoas como um potencial cliente insatisfeito. Em 20 anos, ninguém disse que sim à última questão.
Infelizmente, existem mais probabilidades das pessoas falarem mais acerca do seu negócio quando estão insatisfeitas, do que quando estão contentes ou satisfeitas.
Portanto, um bom serviço de apoio ao cliente geralmente reduz o boca-a-boca “negativo”. Contudo, as boas notícias são que existem várias coisas que empreendedores e profissionais de negócios podem fazer para provocar um impacto positivo aos seus negócios através do boca-a-boca.
Abaixo descritas estão as três coisas mais importantes que um profissional de negócios pode fazer para iniciar o processo de aumentar o seu negócio via boca-a-boca.

1- Diversifique as suas redes de contactos.
Eu acredito que a maior parte dos profissionais de negócios são homens das cavernas. Acordam de manhã numa cave espaçosa e com uma grande televisão, chamada casa. Vão para a sua garagem e entram numa pequena cave com quatro rodas chamada carro. Vão depois para outra grande cave com muitos computadores chamada escritório. No final do dia, entram novamente para a pequena cave com quatro rodas e fazem a viagem de regresso à sua cave espaçosa com a grande televisão e não compreendem porque ninguém lhes passa referências. Se quiser construir o seu negócio através do boca-a-boca, tem de estar visível e activo na comunidade através da participação em vários grupos de convívio em negócios e/ou organizações profissionais.

2- Desenvolva as suas esferas de contactos.
Esferas de contactos são negócios que têm relações de não competição, ou seja, relações sinérgicas para consigo. Por exemplo, um advogado, um contabilista, um agente de seguros e um bancário. Todos eles têm clientes com necessidades idênticas e complementares. Todos podem trabalhar um com os outros e facilmente passar referências entre eles. Outro bom exemplo é o que eu chamo a Máfia do Casamento: a florista, o fotógrafo, agente de viagens, joalheiro, o "catering" e a quinta para realizar a cerimónia! Uma referência para um deles transforma-se numa referência para todos eles. Temos também o que eu normalmente chamo de Máfia da Construção Civil, que engloba a Agência Imobiliária, Arquitecto, Engenheiro Civil, Construtor Civil, Decorador de Interiores, Portas, alarmes e janelas, Gestão de Condomínios, Seguros, Créditos, entre outros. O objectivo será de identificar imediatamente quais as profissões que se enquadram melhor na sua esfera de contactos e começar a desenvolver relações com elas.

3- O boca-a-boca é mais acerca de cultivar do que caçar.
Construir o seu negócio via boca-a-boca é acerca de cultivar relações com pessoas que o vão conhecer e posteriormente confiar em si. As pessoas fazem negócios com aquelas nas quais depositaram a sua confiança. Uma das coisas mais importantes que lhe posso transmitir é o facto de que “não é o que eu sei”, ou “quem eu conheço”, mas sim o “quanto bem eu conheço alguém” que conta. Se entrar neste processo tendo em conta este ponto-chave, terá uma melhor oportunidade de construir o seu negócio através do boca-a-boca.

Dos Zero aos € 70.000

Alguns dos Top Producers da RE/MAX escreveram algumas “dicas” sobre o segredo do seu sucesso.

Podem não parecer nada de extraordinário porque são coisas simples que todos podemos fazer.

Pat Ferri criou um lema para ele. O lema é “Subir o Nível”.

Ferri tem uma média anual de 70.000€ e estes são os seus conselhos:

- Excelência no Serviço. O cliente é sempre a primeira preocupação.

- Segue uma agenda. Eu chego ao escritório todos os dias às 6h30 para fazer trabalho de secretária. A partir das 11h o dia é dedicado aos meus clientes.

- Não queimes pontes. Assegura-te que tratas todas as pessoas com a certeza que se vão reencontrar, em condições excelentes, durante os próximos 20 anos.

- Prepara-te. Eu conheço o imobiliário de dentro para fora. Eu verifico o mercado, conheço o mercado, conduzo pelas ruas da cidade. Eu tenho as “mãos na massa” de todas as formas e maneiras.

- Sê persistente. Por vezes tenho que aceitar um não como resposta, mas não necessariamente tenho que o aceitar de imediato.

- Acredita. Eu tentei a RE/MAX mesmo considerando-a intimidativa naquele momento. Eu sabia que me poderia ajudar a subir, e a RE/MAX ajudou-me na realidade a “subir o nível”. A RE/MAX pode ajudar-te a subir o nível também.

- Cria uma base de dados. Este negócio tem tudo a ver com quem tu conheces. Tem a ver com a tua habilidade de estabelecer contactos e construir um número sólido de clientes, uma pessoa de cada vez.

- Merece referências. Trata as pessoas como elas querem ser tratadas. Sê ético e respeituoso. Eu conduzo os meus negócios, sempre, com isto em mente e 99% dos meus negócios vêm de referências.

Pat Ferri ganhou o prémio 100% e é agente RE/MAX em Ontário.

Fonte: Jornal Business, Secção C, Strategies, Tech tools and Achievements

Traduzido por Ricardo Machado (RE/MAX Ábaco)

Publicado por RE/MAX Ábaco

Como Combater uma Economia Lenta

Por Hélder Falcão

Não fique de braços cruzados a ouvir as queixas da crise. Use o seu tempo para melhorar as suas capacidades de convívio em negócios.

P: Quando a economia é lenta, a obtenção de novos negócios torna-se mais difícil. Como posso construir o meu negócio numa economia em recessão?
R: Estamos a viver uma recessão económica que está a demorar a ser ultrapassada. Sempre que existe uma curva descendente, esta crise é fortemente sentida por vendedores, empresários e outros profissionais de negócios.

Empresários bem sucedidos aprenderam com o passado. Para muitos de nós, esta não será a nossa primeira recessão. Então, o que aprendemos de períodos recessivos no passado? Há alguns meses atrás, estava a participar num Cocktail de Negócios, onde todos se estavam a queixar da crise. Durante todo o evento, o tópico favorito de discussão era a dificuldade em obter novos negócios, efectuar boas transacções e a tendência pouco promissora em ver as empresas a florescer. Todo o evento estava a ser depressivo porque praticamente todas as pessoas estavam obcecadas com os problemas económicos e o seu impacto nas suas empresas.
Fui apresentado a um dos vários agentes imobiliários que estavam presentes. Dada a diminuição dos valores dos terrenos, casas, coloquei-lhe a pergunta standard, “Como vão os negócios?”. Não queria ouvir outra variação da resposta: que crise estamos a atravessar… Contudo, ele partilhou comigo que estava a ter um ano excelente. Naturalmente, fiquei surpreendido e perguntei-lhe, “Trabalha numa imobiliária, certo?”.
“Sim”, respondeu ele.
“Estamos em Portugal, certo?”, perguntei-lhe novamente.
“Sim”, respondeu-me com um sorriso.
“E está a ter um ano excelente?”, perguntei-lhe novamente.
“Estou a ter o meu melhor ano até à data!”, respondeu o agente imobiliário.
“O seu melhor ano?”, disse eu. Após pensar durante momentos, perguntei-lhe, “é o primeiro ano que trabalha no ramo imobiliário?”
“Não”, respondeu-me com uma gargalhada. “Estou no negócio de imobiliário há quase 10 anos”.
Perguntei-lhe como é que ele conseguia obter tanto sucesso, dadas as condições económicas que atravessamos e a competição cerrada. Ele tirou do bolso do casaco um crachá que lia, “Recuso-me a participar na Crise!”
“É esse o seu segredo?”, perguntei-lhe. “Recusa-se a participar na crise, e assim os seus negócios aumentam?”
“Exactamente”, disse ele. “Enquanto a maior parte da minha competição se queixa da crise, eu ando por todo o lado a fazer convívio em negócios com os meus contactos e a gerar novas referências através de discursos acerca da excelente oportunidade que agora existe em investir em imobiliário!”
Considerando o que ele disse, olhei à minha volta e escutei durante alguns momentos enquanto todas as pessoas se queixavam da crise que estavam a atravessar. Concluí que muito poucas pessoas estavam a conviver e à procura de novos negócios. Como resultado, poucos ou nenhuns negócios estavam a ser realizados ou passados.
Se quiser ser bem sucedido em negócios, tem de compreender que não existem rigorosamente nenhumas vantagens em queixar-se às outras pessoas da crise ou dificuldades que atravessamos. Quando se queixa acerca da crise, metade das pessoas que o escutam não querem saber e a outra metade fica contente por saber que está pior que eles!
Enquanto não pode controlar a economia ou a sua competição, pode controlar a sua resposta à economia. Referências podem manter o seu negócio dinâmico e próspero durante um período de recessão.
Durante esta recessão que ainda se faz sentir, observo largas dezenas de empresas a crescer e a florescer. Elas continuam a ser bem sucedidas porque de forma consciente tomaram a decisão em “recusar-se a participar na crise”.
Fizeram-no através do desenvolvimento das suas capacidades de convívio em negócios e no processo de aprendizagem na construção do seu próprio negócio através do método boca a boca.
Pode fazer o mesmo utilizando as seguintes estratégias:
1. Diversificar a sua rede de contactos. Necessita de largura e profundidade. Participe em diferentes tipos de grupos.
2. Recuse-se a ser um “homem das cavernas”. Seja visível. Saia e conheça pessoas novas em eventos de convívio em negócios.
3. Aprenda em como trabalhar nas reuniões em que participa. Não se chama “net-sit” ou “net-eat”, chama-se “network”. Aprenda sistemas de convívio em negócios e técnicas que se podem aplicar a diferentes tipos de organizações que frequenta.
4. Prepare-se. Prepare apresentações e introduções para fornecer a outros profissionais nos convívios em negócios e reuniões.
5. Desenvolva a sua esfera de contactos. Existem grupos de profissionais de negócios que têm relações de não-competição, com os quais pode desenvolver sinergias para benefícios mútuos.
6. Conheça os seus objectivos. Talvez o mais importante seja compreender que o convívio em negócios é mais acerca de cultivar e não de caçar. É acerca da construção de relações com outros profissionais de negócios.
Não deixe que uma economia em recessão seja a sua desculpa para o insucesso. Por outro lado, faça dela a sua oportunidade para progredir. Não é o que eu sei ou quem eu conheço, é sim, o quanto bem eu conheço as pessoas que conta. Numa economia dura, é o seu capital social que tem valor.
Faça bom uso dele e vai florescer enquanto os outros se continuam a queixar.

Hélder Falcão é o Director Nacional em Portugal da Ecademy, uma das maiores redes de profissionais de negócios a nível mundial, www.bni.ecademy.com e também o Director Nacional em Portugal do BNI, (Business Network International), que conta com mais de 4400 grupos de negócios em 29 países.

Quer aumentar as suas vendas? Aprenda a "Ouvir" o seu Cliente!

Um dos maiores problemas que encontramos na performance dos comerciais prende-se com um pormenor muito simples:
A capacidade de ouvir os seus clientes!
É normal o vendedor praticar exaustivamente a sua apresentação de vendas e todos os pontos principais das mais-valias do seu produto ou serviço, mas esquecer-se do mais pequeno mas mais importante pormenor na venda.
Esse pormenor passa por uma estratégia de vendas conhecida habitualmente como a dos "panarícios e bicos de papagaio".
Não sabe qual é? Lembra-se aqui há uns anos largos dos discos do Raul Solnado? Aqueles que tinham alguns dos "sketches" mais simples e mais hilariantes de todos os tempos?
Existiam vários. As histórias que o Raul Solnado contava, com a sua habitual humildade e simplicidade eram dos exemplos de humor mais fantásticos que conheci até hoje.
Desde as histórias da guerra, passando pela história da Tia Leopoldina, até às histórias da ida ao médico, todas elas eram fantásticas.
Mas no âmbito da venda recordo especialmente a história da ida ao médico.
Basicamente o Raul Solnado ia ao médico, e na consulta o médico perguntava-lhe "de que é que se queixa?".
O Raul Solnado no seu jeito habitual, contava que para não parecer "Pelintra" tinha solicitado o "Catálogo das Doenças" e tinha escolhido "1 Panarício e 2 Bicos de Papagaio".
Por vezes na venda funcionamos assim. A primeira coisa que fazemos é apresentar o "catálogo das doenças" e permitir ao cliente que escolha.
Por outro lado, se pensar nesta história, temos um outro interveniente que é o "Médico".
Os vendedores de sucesso, em vez de se encararem como apresentadores de "catálogos de doenças" colocam-se a si próprios na postura do Médico.
Em vez de mostrarem produtos, procuram em primeiro lugar, entender as necessidades do cliente e quais os problemas de que ele se queixa.
Desta forma, ao apresentarem os seus produtos ou serviços, eles já estão direccionados para as necessidades reais do cliente.
A venda estará com certeza muito mais justificada em termos de custo versus benefício.
Mas para isto é fundamental "Saber Ouvir"!
Se quiser analisar uma outra dimensão do "Saber Ouvir" pense na seguinte situação:
O que é que acontece quando ouvimos um amigo nosso com um problema?
Vamos ouvir com toda a nossa atenção! Sem distracções e totalmente focados…
Ele com certeza que se vai sentir bem ao ser ouvido.
Ao ouvirmos, estamos a dar-lhe importância e acima de tudo a criar um canal de empatia que não poderá ser obtido por nenhuma outra forma.
Com os nossos clientes o processo é similar.
Ao ouvirmos o nosso cliente "com ouvidos de ouvir" estamos a fazer algo que não é muito comum no mundo das vendas.
Ouvir o nosso cliente!
A verdade é que os clientes dizem tudo aquilo que você precisa para fechar o negócio.
Só temos é de Ouvir.
A partir de agora já sabe; antes de "saltar" no discurso do seu cliente, muitas das vezes interrompendo-o com o seu entusiasmo e começando a apresentar a sua solução, pare, "morda a língua" e deixe-o falar.
Puxe por ele, coloque questões sobre a sua vida e as suas necessidades, entenda primeiro os seus problemas e só depois apresente os seus produtos ou serviços.
Experimente! Vai ver que ao utilizar esta técnica tão simples conseguirá criar relações de empatia maiores com o seu cliente e que em pouco tempo irá aumentar em muito as suas vendas.

A Fábula do Executivo

Esta é a fábula de um alto executivo que, "stressado", foi um dia ao psiquiatra.
Relatou ao médico o seu caso. O psiquiatra, experiente, logo diagnosticou:
- O Sr. precisa de se afastar, por duas semanas, da sua actividade profissional. O conveniente é que vá para o interior, isole-se do dia-a-dia e busque algumas actividades que o relaxem.
Então, o nosso executivo procurou seguir as orientações recebidas. Munido de vários livros, CDs e "laptop", mas sem o telemóvel, partiu para a quinta de um amigo.
Passados os dois primeiros dias, o nosso executivo já havia lido dois livros e ouvido quase todos os CDs. Porém, continuava inquieto.
Pensou, então, que alguma actividade física seria um bom antídoto para a ansiedade que ainda o dominava.

Procurou o capataz da quinta e pediu-lhe trabalho para fazer. O capataz ficou pensativo e, vendo um monte de esterco que havia acabado de chegar, disse ao nosso executivo:
- O Senhor Doutor pode ir espalhando aquele esterco em toda aquela área que será preparada para o cultivo.
Pensou o capataz para consigo próprio: "Ele deverá demorar uma semana com esta tarefa".

Puro engano!
No dia seguinte já o nosso executivo tinha distribuído todo o esterco por toda a área. O capataz deu-lhe então a seguinte tarefa: abater 500 galinhas com uma faca.
Tarefa que se revelou muito fácil para o executivo ansioso: em menos de 3 horas já estavam todos os galináceos prontos para serem depenados! Pediu logo nova tarefa.
O capataz disse-lhe então:
- Estamos a iniciar a colheita de laranjas. O Senhor Doutor vá, por favor, ao laranjal e leve consigo três cestos para distribuir as laranjas por tamanhos: pequenas, médias e grandes.
Passou o dia e o executivo não regressou com a tarefa cumprida.
Preocupado, o capataz dirigiu-se ao laranjal. Viu o nosso executivo, com uma laranja na mão, os cestos totalmente vazios, e a falar sozinho:
- Esta é grande. Não, é média. Ou será pequena??? Esta é pequena. Não, é grande. Ou será média??? Esta é média. Não, é pequena. Ou será grande???

Moral da história:
Espalhar MERDA e CORTAR CABEÇAS é fácil. O difícil é tomar decisões.

Fisco devolve IRS cobrado nas comissões imobiliárias

Com a decisão do Fisco de passar a deduzir as comissões pagas às mediadoras, contrariando o entendimento anterior em muitas repartições de Finanças, a Administração Fiscal vai ter de devolver aos contribuintes o imposto cobrado indevidamente no cálculo das mais-valias obtidas com a venda de imóveis. A correcção de imposto abrangerá todas as liquidações de IRS em que os contribuintes não tenham indicado essas despesas, desde que não tenha passado o prazo de 120 dias a partir da notificação da liquidação de imposto.

Semanário Económico de 26-9-2008