RE/MAX Sé

Quer saber como acelerar o processo de decisão dos seus clientes?

2009-01-10T02:04:00.002Z

Porque é que os seus clientes compram os seus serviços? Tem a certeza que sabe?
Por incrível que pareça, quando colocamos esta questão a pessoas da área comercial, cerca de 60% a 70% das pessoas não nos sabe responder. Por vezes pensamos que é pelas características do produto, ou pelo preço, ou por ser um bom investimento. Mas será que é mesmo só por causa disto?
No meu entender, temos de analisar a perspectiva e motivação do cliente, na vertente psicológica da venda.
Existem sempre duas componentes no processo de decisão que não podem ser ignoradas:
- Razões Lógicas de Suporte à decisão
- Razões Emocionais de Suporte à decisão
Vamos imaginar um caso caricato para podermos depois extrapolar para o resto das decisões dos nossos clientes.
Imaginem que eu decido comprar um Ferrari, vermelho, lindo de morrer, último modelo, do qual só existem 3 em Portugal. O que é que acham que vai fazer com que eu tome a minha decisão?
- O facto de ser um bom investimento?
- O facto de não desvalorizar como os outros carros?
- O facto de ser muito seguro?
- O facto de ser tecnicamente mais avançado?
Claro que não. Estas são todas razões lógicas para a venda.
No caso da compra para o Ferrari, as razões andarão mais no âmbito de:
- Ser um carro espectacular
- Ser um carro lindo de morrer
- Ser um símbolo de status
- Toda a gente ficar a olhar quando o carro passa
- Os amigos irem ficar cheios de inveja
- Ir dos 0 aos 100 em poucos segundos
Enfim, tudo isto como já deve ter adivinhado, são razões emocionais para a venda.
Mas agora, continuando a nossa história, vamos imaginar que o nosso amigo chega a casa. Entra e vai ter de dar a notícia à mulher. Como é que acham que ele vai justificar a sua escolha? Com razões emocionais? Ou com razões lógicas?
Claro que sim, com razões lógicas.
Ela vai de certeza voltar-se para a sua mulher e dizer-lhe algo do género:
- Sabes querida, hoje comprei um Ferrari!
- O quê? Compraste um Ferrari. Tu estás doido? Um carro que custa um balúrdio?
- Sim querida, mas olha que foi um óptimo investimento. É um carro que não desvaloriza, que é muito seguro, tecnicamente muito avançado, mas acima de tudo um bom investimento.
Viram o que sucedeu? Ele comprou por razões emocionais, mas justificou perante os outros com razões lógicas.
Na venda, muitas das vezes temos tendência a utilizar somente um destes vectores para justificar a venda ao nosso cliente. Mas o que a experiência nos diz é que normalmente existem sempre dois lados da mesma moeda.
Assim sendo, devemos procurar preparar a nossa argumentação de vendas nestes dois vectores e não somente num deles como é habitual.
Mesmo na vendas de produtos ou serviços em que possamos pensar que o factor emocional não existe!
Pense duas vezes. Ele normalmente está lá disfarçado. Quer um exemplo?
Vamos imaginar que um nosso cliente nos vai escolher para vender a sua casa.
Seria de pensar que só pensaria no binómio custo vs benefício! Certo?
Errado! Esta pessoa, pode também dar importância a outros factores no campo emocional.
Por exemplo, se o nosso serviço for um sucesso e permitir vender a casa em pouco tempo, como é que ele será visto perante amigos ou colegas que precisam vender os seus apartamentos?
Será que não vão todos falar do sucesso dele nesta área?
Deste modo, tenho de me preocupar em dar ao cliente argumentos lógicos, mas ao mesmo tempo introduzir na conversa elementos emocionais que facilitem o processo de decisão dele.
Se virmos na perspectiva inversa, quando o cliente compra o nosso serviço essencialmente por razões emocionais, devemos trabalhar toda a componente emocional, mas ao mesmo tempo ir introduzindo razões lógicas para que ele possa justificar a escolha, perante os outros e perante o seu lado mais racional do cérebro.
Assim sendo, já sabe – na próxima vez que estiver com um cliente, prepare de antemão todas as razões lógicas e emocionais que a venda do seu produto ou serviço tem.
Vai ver como isto vai tornar o processo de decisão dos seus clientes mais rápido!

3 Estratégias simples para aumentar as suas vendas em 2009!

2009-01-10T01:56:00.002Z

1. Analise o que correu mal em 2008
Muitas das empresas começam o 2009 cheias de boas intenções mas não param sequer para analisar quais os aspectos que não funcionaram tão bem em 2008.
É crítico parar e analisar; o que é que correu mal e quais os aspectos que podem ser melhorados.
Algumas das áreas a analisar:
- Estratégias comerciais que não resultaram
- Posicionamento do produto/serviço e do seu preço
- Estratégias de prospecção utilizadas
- Performance individual enquanto membro de uma equipa
- Estratégias utilizadas pela concorrência
- Como funcionou a supervisão e o coaching comercial
Estes são apenas alguns exemplos de que devemos analisar no início de cada ano.
Para cada uma destes aspectos temos depois de criar uma plano de melhoria, e colocá-lo em prática o mais rápido possível.

2. Definir as novas estratégias para 2009
Depois de termos analisado o que correu mal e termos os respectivos planos para 2009 torna-se necessário inovar e criar novas abordagens de mercado ou de produto/serviço. Temos de explorar novas formas de chegar aos clientes através de estratégias de prospecção mais rápidas e inteligentes.
Importante também será a capacidade de melhorar os conhecimentos. Isto tem de ser feito de uma forma sistemática e regular, em que todos os meses exista um processo de coaching definido. É necessário definir um plano de evolução.

3. Refrescar os conhecimentos comerciais
Mesmo que esteja na actividade há algum tempo, é necessário, periodicamente, obter novas perspectivas e o refrescar dos seus conhecimentos.
Muitas das vezes as pessoas caiem na rotina diária e mesmo tendo dentro delas os conhecimentos que necessitam para melhor actuar em termos comerciais, estes acabam por ficar esquecidos.
Defina um plano de formação anual. Não caia no erro de fazer somente uma formação no início do ano e depois abandonar a aquisição de novos conhecimentos.
É de uma importância extrema começar o ano com um programa de formação dinâmico onde possa rever conhecimentos já adquiridos e completá-los com novas estratégias. Isto ajuda também a aumentar o moral.
No entanto, deve também planear intervenções mais pequenas que ocorram ao longo do ano e que permitam ir "afinando o tiro" conforme a actividade comercial se desenrola.

Ponha estas 3 estratégias em acção!

Costuma almoçar sozinho? Deixe-se disso!

2009-01-10T01:52:00.001Z

Uma das coisas que todos temos de fazer todos os dias, é almoçar.
No entanto, muitas das vezes temos tendência a fazer desta necessidade um hábito solitário e improdutivo.
O almoço pode ser uma óptima altura para desenvolver a sua rede de contactos de forma a maximizar as suas oportunidades de negócio.
Planeie a sua semana, para que pelo menos 3 dos seus almoços semanais sejam uma actividade produtiva.
Pode convidar clientes actuais, potenciais clientes, fornecedores, ou outros contactos que estejam em posições estratégicas para fazer parte da sua rede de contactos comerciais.
Uma das estratégias que podemos utilizar para dinamizar a nossa rede de contacto pode ser resumida nos seguintes passos:

1. Faça uma lista de todos os seus contactos
Liste todos os contactos que lhe possam ajudar a conseguir mais negócio. Lembre-se que nem todas as pessoas lhe podem trazer negócio directamente. Muitas delas podem actuar de uma forma indirecta, disponibilizando os seus contactos para o ajudar.

2. Atribua-lhes uma classificação de A, B ou C consoante a sua importância
É fundamental perceber quais dos seus contactos são importantes para obter negócio ou para lhe abrir portas em determinados sítios que o venham a ajudar. O nosso tempo é finito, por isso temos de saber investir com precisão cirúrgica em actividades que sejam as mais lucrativas possíveis para nós. Um dos principais problemas que se vêem nas equipas comerciais hoje em dia é o facto de investirem tempo de uma forma completamente descoordenada em relacionamentos profissionais que não lhes trazem vantagem nenhuma.

3. Defina um horizonte temporal para cada tipo de contacto
Por exemplo, os contactos tipo "A" têm de ter obrigatoriamente uma interacção consigo de 15 em 15 dias. Os de tipo "B" de mês a mês e os de tipo "C" de 2 em 2 meses. É claro que estes timings variam consoante o seu tipo de negócio. O importante é que se organize na forma em como mantêm em contacto com todo este universo de possíveis oportunidades de negócio. Seja por e-mail, seja por telefone, seja um almoço, jantar ou até uma bebida ao final do dia, é importantíssimo manter o contacto com regularidade.

Já sabem o que diz o ditado:"Longe da vista, longe do coração".

As objecções dos seus clientes impedem-no de fechar mais negócios?

2009-01-10T01:46:00.002Z

Um dos maiores terrores dos comerciais em Portugal e em todo o mundo prende-se com o facto de todos os clientes terem objecções, que têm de ser respondidas antes de se fechar a venda. Muitos acham que quando os clientes começam a colocar objecções isso é negativo. De facto não é. Como diz o velho ditado:
"Quem desdenha quer comprar"
Quando os clientes começam a colocar objecções, é normalmente sinal de interesse. Nem sempre são sinal que a venda está a ir por maus caminhos. Muitas vezes representam da parte do cliente a necessidade de mais informação para tomar a sua decisão. Por isso, as objecções devem ser acima de tudo tratadas como pedidos de informação.
Mas agora vamos analisar o que é usual fazer-se em termos de resposta a objecções.
Se pensarmos em exemplos à nossa volta, como é que uma objecção é habitualmente respondida?
Cliente: "Sabe, eu acho que o vosso serviço é muito caro comparado com a concorrência"
Esta é uma pergunta habitual que os clientes colocam, mas vejamos como é que os comerciais habitualmente respondem.
Vendedor: "Não Sr. Cliente! O nosso serviço até tem uma excelente relação preço/qualidade."
Ora bem, vejamos porque é que isto em termos psicológicos na venda é errado? Porque ao dizermos "Não Sr. Cliente..." estamos a ir contra ele e isso irá produzir uma resposta inversa do seu lado. Quase de certeza, que a seguir irá colocar uma objecção ainda maior. Se quisermos em tom de brincadeira, podemos pensar que o vendedor, muito provavelmente estará a pensar:
"Claro que não, és mesmo parvo, a qualidade do nosso serviço é mesmo excelente."
O problema é que o cliente também pensa desta forma:
"Olha-me lá este, diz-me que estou errado e ainda tem a lata de me dizer que o serviço tem uma boa relação preço/qualidade."
O que é acha que o cliente vai fazer a seguir? Claro que sim, vai colocar uma objecção ainda maior. E o que é que o vendedor vai fazer? Adivinharam, lá vai mais um "Não Sr. Cliente...".
E nisto entramos em ciclo e muitas vezes as vendas não se realizam.
Então como é que devemos lidar com as objecções dos nossos clientes?
Uma das formas que existe, é o modelo de três etapas. É um modelo muito simples, mas extremamente eficaz do ponto de vista psicológico.
Vamos ver como é que funciona:

1. Concordar com o cliente
O quê? Concordar com o cliente, estará porventura a pensar?
Claro, a primeira coisa a fazer é de facto alinharmos com o cliente em vez de ir contra ele que não trará resultado nenhum. Portanto, quando o cliente nos diz:
"Sabe, eu acho que o vosso serviço é muito caro comparado com a concorrência."
Aquilo que devemos fazer é pura e simplesmente concordar:
"Tem toda a razão Sr. Cliente!"
O que é que vai acontecer nesta situação? Em primeiro lugar, o cliente está à espera que o contrariemos. Portanto ao ver que estamos a concordar, vai ser apanhado desprevenido. Em termos psicológicos, provoca um impasse cerebral e faz com que o cliente pare com a sua linha de raciocínio actual.

2. Reforçar a Concordância
O quê? Mas concordar ainda não foi suficiente? Claro que não, para reforçar o efeito psicológico temos de reforçar que concordamos, para que não existam dúvidas na mente do cliente. Por exemplo:
"E digo-lhe mais Sr. Cliente, todos os meus clientes quando lhe apresentamos este serviço pensam exactamente o mesmo!"
Isto tem duas vantagens:
- Afastar o cliente, ainda mais da sua linha de pensamento actual.
- Conseguir desta forma a garantia, de que ele vai estar com a atenção toda focada, na explicação que lhe dermos a seguir.

3. Dar a resposta nas palavras de alguém externo
"Mas sabe o que é que os nossos clientes descobrem quando lhes mostramos que o nosso serviço inclui a opção X, Y ou Z? É que de facto o nosso preço até é dos mais competitivos do mercado!"
Qual é o truque aqui? É que não somos "nós" que estamos a dar a resposta ao nosso cliente, mas sim os nossos outros clientes que incluímos na história.
Psicologicamente isto quase que não deixa resposta ao nosso cliente.

De todos os métodos que estudamos, este é um dos mais eficazes para responder a objecções.

Como Desenvolver uma Esfera de Contactos...

2009-01-10T01:36:00.002Z

Por Hélder Falcão (BNI Portugal)

Formar relações simbióticas com outros empreendedores vai ajudá-lo a aumentar o seu negócio.
Q: A minha questão prende-se com a chamada “esfera de contactos”. Como é que eu decido acerca dos negócios que fazem parte da minha esfera de contactos?
R: Primeiro, vou descrever o que é uma esfera de contactos, sendo uma definição utilizada no livro: The World's Best Known Marketing Secret: Building Your Business With Word-of-Mouth Marketing.
Uma esfera de contactos é um grupo de profissionais de negócios que têm uma relação simbiótica entre eles. Estão localizados em profissões compatíveis, de não-competição, tais como um advogado, contabilista, consultor financeiro e um bancário. Se colocarmos estas quatro pessoas numa sala durante uma hora, elas vão fazer negócios juntos. Cada um trabalha com clientes que têm necessidades idênticas, mas necessitam de serviços diferentes. Daí, estão a trabalhar com a tal relação simbiótica.
O meu exemplo preferido de uma esfera de contactos é a empresa de catering, a florista, o fotógrafo e o agente de viagens. Chamo-lhe a “Máfia do Casamento”!
Se um deles recebe uma referência para um casamento, todos eles recebem uma referência para esse casamento. Estas profissões, mais do que a maioria das outras, aprenderam verdadeiramente como trabalhar a sua esfera de contactos.
Aqui estão outros exemplos de esferas de contactos:
- Serviços para Negócios: Gráficas, Designers, Agências de Publicidade, Consultores de Marketing.
- Serviços de Imobiliária: Agentes de Imobiliário para Empresas e Particulares, Avaliadores, Mediadores, Especialistas em Empréstimos.
- Empreiteiros: Pintores, Carpinteiros, Canalizadores, Electricistas, Jardineiros, Decoradores de Interiores.
- Saúde e Bem-Estar: Massagista, Acupuncturista, Podologista, Nutricionista, Ginásio-Spa.
Vamos colocar uma empresa de venda de computadores e uma empresa de serviços como exemplo. A esfera de contactos pode incluir vendedores para empresas de venda de hardware para telecomunicações e empresas de fotocopiadoras. Mais ainda, técnicos que se vão especializar em instalações de cablagens para as telecomunicações. Não podemos esquecer as empresas de formação em informática, que trabalham com pessoas e com os seus computadores diariamente, bem como consultores financeiros e contabilistas que podem ter também clientes que necessitam de melhorar a tecnologia das suas empresas.
Para tirar partido máximo da sua esfera de contactos deve:
- Identificar quais são as profissões possíveis que se enquadram na esfera de contactos da sua empresa. Verifique quais as profissões com as quais a sua indústria tipicamente trabalha com o objectivo de obter referências recíprocas e repetitivas. Crie uma lista com essas profissões.
- Identifique pessoas individuais que se podem encaixar na sua esfera de contactos. Visite vários grupos de “convívio em negócios” e consulte o seu porta-cartões e base de dados.
- Convide essas pessoas a participar em grupos de “convívio em negócios” consigo para que possa formalizar a sua relação e estar em contacto mais frequente com elas. Manter a relação é a chave. Uma excelente forma de o fazer é de estar presente em grupos que vos mantêm juntos frequentemente.
- Avaliar os profissionais da sua esfera de contactos que está neste momento a passar referências. Se eles não estão a passar-lhe referências, ou tem a profissão errada ou então a pessoa errada. Preencha esse lugar com alguém que tenha vontade de o referenciar a si também.
Enquanto que ao desenvolver uma esfera sólida de contactos vai substancialmente aumentar os seus negócios, deve sempre recordar-se de que por si só, não chega. Dado que as esferas de contactos consistem de pequenos grupos, não é provável que ganhe exposição suficiente a um grande número de pessoas. Daí, o seu trabalho em desenvolver a sua rede global de contactos deve ser feito em simultâneo com a sua esfera de contactos.
Boa sorte. As esferas de contactos são uma excelente forma de começar a construir a sua rede profissional de contactos.

Quer deslumbrar os seus clientes?

2009-01-10T01:29:00.002Z

Tem a certeza que sabe o número de apresentações que faz num mês? Vamos lá então contá-las!
"Bem, mostrei seis imóveis neste mês e fiz duas apresentações de angariação a clientes."
Muito bem, isso perfaz 8 apresentações. Mas será que são somente estas? Vamos cá pensar em conjunto; e aquela conversa no outro dia que teve com aquele proprietário ao telefone? Será que também não é uma apresentação? E aquela introdução por e-mail que fez aquele cliente hoje? Será que isso também não é uma apresentação?
Conforme já adivinhou, fazemos muitas mais apresentações do que aquelas que habitualmente pensamos que fazemos. Nesse sentido e se formos somar todas, vai ver que até fazemos um número bastante interessante por mês. Então se de facto fazemos muitas mais apresentações do que aquilo que pensamos que fazemos, talvez faça sentido aprimorar o processo. Desta forma, da próxima vez que surja a oportunidade, poderemos de facto deslumbrar os nossos clientes.
Vamos focar-nos hoje naquilo que eu chamo a apresentação relâmpago. Aquela que deve estar sempre na ponta da língua para que a possamos usar em qualquer circunstância. Para que isso possa acontecer, temos em primeiro lugar de pensar na mensagem que queremos transmitir. Deve ser desenvolvida sempre na óptica do nosso cliente e não na nossa. E sejamos sinceros. A única coisa que interessa aos nossos clientes resume-se a uma simples frase:
"O que é que eu (cliente) ganho com isso?"
Portanto, toda a nossa apresentação deve ser desenvolvida à volta deste conceito. Uma das condicionantes deste tipo de apresentações é o factor tempo. Normalmente só temos, no máximo, 60 segundos. Por isso, temos de estruturar a nossa apresentação para que possa ser entregue neste tempo. Isso implica que tudo quanto seja acessório deve ser eliminado. Temos de reflectir e perceber quais as informações críticas que temos de transmitir.

Podem ser utilizadas três componentes críticas nestes processos:

- O Anzol.
Esta é a frase de abertura que usamos para captar a atenção do cliente. Deve ser curta, e dar logo ao cliente o entendimento do valor que lhe podemos trazer com os nossos produtos ou serviços. Algo como:
Cliente:
- Então diga-me lá, o que é que a RE/MAX faz?
Nós: - Somos especializados na mediação imobiliária e líderes de mercado a nível nacional e internacional.
Esta frase transmite duas componentes essenciais. A questão de "sermos especializados" e o facto de sermos "líderes de mercado". Ambas as questões dão ao cliente a informação de que tem algo a ganhar com a nossa empresa. Ao ficar "agarrado", podemos então avançar para a próxima secção.

- O Desenvolvimento.
Depois é só desenvolvermos em três ou quatro frases, aquilo que fazemos. A ideia será explicar ao nosso cliente como é que de facto lhe podemos poupar ou fazer ganhar mais dinheiro com o nosso serviço. Mas lembrem-se, não dêem demasiado logo no primeiro contacto. O objectivo é conseguirmos que ele marque uma reunião connosco para continuar o processo comercial.

- O Pedido de Acção.
Por isso, após lhe darmos o anzol e o desenvolvimento devemos sempre que possível solicitar um avanço da parte dele, ou seja, um pedido de acção. Por exemplo:
"Parece-lhe interessante? Porque é que não marcamos uma pequena reunião para podermos analisar esta questão de uma forma um pouco mais detalhada?"

Este tipo de processos nunca deve ser deixado no ar. Devemos sempre acordar um avanço claro no processo comercial.
Depois destas três componentes só nos falta ensaiar. Devemos treinar isto em diversas circunstâncias; sentados, em pé, à mesa do almoço, no elevador, enfim, em todas as circunstâncias que nos possamos lembrar. A ideia é termos o máximo de flexibilidade possível e à vontade neste tipo de processos.
Podem ensaiar a um espelho, podem fazê-lo com um colega, e acima de tudo podem fazer este ensaio na vossa cabeça. Fechando os olhos e imaginando que estão perante uma situação destas e ensaiando a apresentação, tal e qual como se estivesse a acontecer neste momento. A ideia será imaginarmos que estamos a ver e a ouvir tudo aquilo que veríamos se de facto estivéssemos lá. Ver as nossas mãos a gesticular, o cliente à nossa frente, etc.
Ao fazermos este ensaio mental, várias vezes, vai dar-se um fenómeno interessante no vosso cérebro. O vosso nervosismo vai diminuir. O que acontece em termos psicológicos é que o vosso subconsciente não consegue distinguir o que é real do imaginado. Já vos aconteceu, acordarem cansados, quando sonharam toda a noite que andaram a correr? O que acontece com o ensaio mental é semelhante a isto. Ao ensaiarmos várias vezes a apresentação, o nosso subconsciente, vai pensar que já realizámos várias vezes este processo e que não existe razão para estarmos nervosos.
Por isso, esta semana já sabe, crie a sua apresentação relâmpago e depois toca a ensaiar.
Vai ver que quando ela estiver preparada, vão surgir muito mais oportunidades para apresentar a sua empresa e fazer negócio.

O segredo de uma performance comercial constante

2009-01-10T01:06:00.004Z

Pensem num dia em que tudo tenha corrido bem. Onde nos sentimos sentados ao volante de todas as nossas capacidades. Talvez tenhamos realizado um grande negócio, ou feito uma grande apresentação de vendas, enfim onde toda a nossa energia estava no topo!
Não seria óptimo podermos repetir tudo isto? Será que é assim tão difícil? Claro que não, basta utilizar uma estratégia simples, que nos permite estar no nosso melhor sempre que necessitamos.

1º Activar a memória de uma venda fantástica.
Para nos conseguirmos colocar no estado de espírito ideal para fazer uma grande venda, ou uma grande apresentação, temos em primeiro lugar de fechar os olhos e localizar na nossa mente a memória de um desses dias fantásticos.

2º Reviver os melhores momentos desse dia.
Para nos conseguirmos colocar no estado de espírito que necessitamos, vamos agora reviver rapidamente na nossa mente os melhores momentos desse dia. Aqueles que nos fizeram sentir excepcionais. Estas memórias devem ser vividas na 1ª pessoa, tal como se estivéssemos a passar por tudo outra vez.

3º Definir muito bem o que queremos.
Agora, a única coisa que falta é definir com precisão o que queremos. Podemos visualizar na nossa mente, todo o processo de interacção comercial, seja a reunião seja a apresentação, com todo o detalhe do que pretendemos que aconteça.

A razão para o funcionamento desta estratégia, prende-se com o facto de que o nosso subconsciente não consegue distinguir entre o real e o imaginado.
Ao fazermos isto, estamos a voltar a sentir o que sentimos na altura. Deste modo, ficamos na disposição ideal para realizar uma óptima reunião comercial, fazer uma apresentação importante ou quem sabe, fechar um grande negócio.
Ao visualizarmos na nossa mente o processo da interacção comercial estamos a praticar (tal como um atleta de alta competição, antes de uma prova importante) o que vai acontecer. Quando chegar a altura, já estaremos na disposição adequada para dar o nosso melhor e parece que já realizámos aquela mesma situação várias vezes no passado.
Agora, como é que aplicamos isto?
Por exemplo, ao realizar uma reunião comercial, deve-se por hábito chegar mais cedo, parar o carro e realizar este pequeno ritual:
Devemos ficar no estado de espírito que necessitamos e ter na nossa cabeça a estratégia de actuação perfeitamente definida.
Agora que já sabemos, da próxima vez é só experimentar!

O Ensaio Mental na Performance de Vendas

2009-01-10T01:01:00.001Z

Até há bem pouco tempo esta técnica era somente utilizada por desportistas de alta competição em todo o mundo. Desde ginastas a pilotos de Fórmula 1 todos a usam para melhorar a sua performance desportiva.
Na nossa área devemos utilizá-la de uma forma eficaz para melhorar a performance em diversas situações: negociações, apresentação de propostas, falar em público, e num sem número de outra aplicações que a tornam uma técnica preciosa para quem vende.
Não sei se sabem, mas o nosso subconsciente não consegue distinguir entre o "Real" e o "Imaginado"; é por isso que quando sonhamos os nossos músculos têm impulsos eléctricos tal e qual como se estivéssemos a realizar as acções que fazemos acordados.
Por isso é que por vezes acordamos mais cansados do que quando nos fomos deitar. Isso acontece devido a todo o exercício que fazemos nos sonhos e que activa da mesma forma os estímulos musculares.
Se não fosse o Síndrome de Inibição Muscular que ocorre enquanto dormimos... podem imaginar o resultado!
Quando queremos treinar uma nova apresentação de vendas ou uma negociação difícil, o melhor sitio para o fazer é dentro da nossa cabeça.
Basta fechar os olhos, contar de 1 até 10 para relaxar e imaginar que estamos a realizar a apresentação tal e qual como se lá estivéssemos.
Vermos as pessoas à nossa frente, os nossos braços a gesticular, e realizarmos toda a apresentação na nossa cabeça várias vezes.
O incrível desta técnica é que de cada vez que a fazemos (dado que o subconsciente não distingue o real do imaginado), é como se estivéssemos a praticar a apresentação em frente às pessoas.
Após 7 ou 8 vezes, já começamos a notar a diferença. Sentimo-nos mais seguros, e é como se já a tivéssemos realizado várias vezes.
Isto funciona com quase tudo nas vendas.
Pessoalmente utilizo-a para preparar uma entrevista, uma negociação difícil ou até mesmo para preparar uma reunião que vou ter.
Conselho: parem o carro 15 minutos antes da reunião, desliguem o rádio, fechem os olhos e realizem a reunião toda na vossa cabeça tal como querem que ela aconteça. É quase como programar o argumento da reunião na vossa mente.
Como abrir a reunião, que questões colocar, assuntos a abordar, como fazer progredir o processo da venda, como agradar à pessoa que temos à frente, por aí fora...
Agora já sabem, quando tiverem de realizar algo novo, com o qual não se sintam à vontade, façam-no primeiro na vossa cabeça!

Como chegar às falas com o vosso Cliente...

2009-01-10T00:58:00.000Z

Já pensou que a estratégia que está a utilizar para conseguir uma reunião ou uma mera conversa telefónica com o seu cliente não está a resultar?
Pois é, a maioria dos comerciais enfrenta habitualmente esta questão. Andam atrás de um cliente meses e nem um mero contacto telefónico conseguem.

Porque é que será?
Será porque a nossa estratégia não é a mais correcta?
Será que estou a utilizar SEMPRE a mesma estratégia há demasiado tempo?
Será que o meu estilo é o mais correcto?
Será que não podia pensar numa forma diferente de abordagem que tivesse mais resultados?

O que é que acha?
Todas estas afirmações são verdadeiras. Muitas vezes utilizamos repetidamente uma estratégia que não está a resultar e ficamos muito admirados, pelo facto de não resultar.

É usual:
Pegarmos no telefone e tentarmos o contacto, mesmo sem pensarmos no que vamos dizer. Abordar os prospectos com “arrogância”, sem minimamente pensarmos que poderíamos ser nós do lado de lá. Já pensaram nisso?
Pensarmos que um simples “Boa tarde, fala X, gostaria de marcar uma reunião consigo para angariar o seu apartamento” funciona…
Estas e tantas outras coisas influenciam o sucesso que temos no contacto com o nosso cliente.

Por isso, da próxima vez que for “tentar” o contacto com o seu cliente pense pelo menos nisto:
Pense no que vai dizer.
Defina mentalmente todo o conteúdo da conversa.
Preveja todas as alternativas ao conteúdo, para todos os casos que se lembrar.
Como é que vou realizar a minha abordagem?
Defina o ponto de entrada ao estilo do cliente e qual a estratégia adequada.
Falar com uma secretária obedece com certeza a uma estratégia diferente do que falar directamente com a pessoa em causa.
Adapte a velocidade com que fala à pessoa que está do outro lado. Se a pessoa do lado de lá fala lentamente e você fala muito rápido, existirá um choque na comunicação e terá uma maior dificuldade no contacto.

Finalmente, se a sua estratégia de entrada não está a funcionar, porque não tentar algo de novo?
- Enviar um e-mail com informações úteis.
- Enviar uma newsletter.
- Enviar um dossiê de apresentação simples e com estilo.
- Enviar uma caixa de chocolates.
- Enviar uma lembrança para os filhos.
- Enviar um voucher para uma massagem.

Tente algo de novo e vai ver que rapidamente vai estar cara a cara com o seu cliente. Pode ser já na próxima semana!

Sabe quem é o seu pior inimigo?

2009-01-10T00:23:00.001Z

O seu diálogo interno. Sim, aquela vozinha que nunca se cala.
Sou gordo, sou magro, sou feio, sou tímido, sou isto, sou aquilo, sou um desgraçado, não vou conseguir, isto vai falhar, sou um zero à esquerda, nunca consigo nada, nem sei para que me incomodo, etc, etc, etc...
Já está a ver do que é que eu estou a falar?
Claro que sim. Acontece-nos a todos…
Esta é talvez uma das atitudes mais destrutivas que podemos ter no que diz respeito à nossa vida pessoal ou profissional.
Mas porque é que isto é assim tão destrutivo estará porventura a pensar?
Vamos socorrer-nos do modo como o cérebro funciona para tentar explicar um pouco de uma forma alegórica mas ao mesmo tempo muito real este processo.
O nosso cérebro está dividido de uma forma muito simplista em duas grandes áreas: uma área que habitualmente chamamos de mente consciente e que ocupa cerca de 10% do cérebro, e outra área que habitualmente chamamos de mente inconsciente (ou subconsciente, conforme a preferência e ramo de actividade) e que ocupa cerca de 90% do nosso cérebro.
No nosso subconsciente vive uma figurinha muito engraçada, parecida com o grilo falante da história do Pinóquio e que está atento a tudo o que se passa na nossa vida e regista todos os pormenores à nossa volta, mesmo os que conscientemente não damos atenção.
Guarde isto na sua mente, e vamos pegar agora noutro ponto para ilustrar esta questão.
Um pequeno exercício poderá ser feito da próxima vez que for para casa a conduzir, para ver até que ponto é que isto o prejudica. Ao parar num sinal vermelho faça o seguinte:
Feche os olhos e diga para si, em voz bastante alta e com muita força! (convém que esteja sozinho no carro, senão...)
“Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!
Vou deixar o carro ir abaixo!”
Pelo menos uma sete vezes de seguida e bem alto.
A seguir tente arrancar quando o sinal abrir e analise o que é que acontece…
É que o nosso inconsciente, que nunca dorme e está sempre atento, ouve a primeira vez e pergunta-lhe: “Olha lá, queres mesmo deixar o carro ir abaixo?”
Ele de facto acha estranho e ainda volta a perguntar: “Mas de certeza que queres mesmo, mesmo, deixar o carro ir abaixo?”
Dada a nossa insistência, quem é ele para ignorar uma ordem dada com tanta certeza e clareza.
O que aqui acontece, é que nós até sorrimos, até dizemos para connosco: “Hmmm, o Carlos Macheira devia estar a brincar.” E todos sorridentes, preparamo-nos para arrancar.
O curioso é que normalmente existe sempre um espasmo muscular, uma tremura, ou algo que de facto nos faz com que o carro vá abaixo.
Uma das maiores necessidades que o nosso cérebro tem é a necessidade de congruência. Congruência entre aquilo que dizemos e aquilo que fazemos, aquilo que achamos que somos e a forma como nós aparecemos aos outros do lado fora.
Agora se isto acontece com um exemplo tão simples como este, imagine o que é que isto não faz no resto da sua vida.
A verdade é que aquilo em que nos focamos é aquilo que obtemos, realizamos, atingimos… Passar a vida com esta vozinha cá dentro, sempre tão negativa, é de facto extremamente prejudicial para si. Se planeamos falhar, com certeza que vamos falhar, quanto mais não seja porque o nosso inconsciente vai acabar por nos ajudar a que isso aconteça.
Agora, posso contar-lhe um segredo?
Sabe qual é a melhor coisa que o passado tem? É que já passou. Não adianta viver a sua vida condicionada por experiências de insucesso falhadas.
Seria como conduzir o nosso carro sempre a olhar para o retrovisor. Mais cedo ou mais tarde, vai dar asneira e vamos bater.
Agora pense comigo!
Tem a capacidade para controlar todas as coisas que lhe acontecem? Claro que não! Temos sim é a capacidade de reagir positivamente ou negativamente ao que nos acontece, e quanto mais flexíveis formos na abordagem aos desafios que a vida nos coloca, maior será o sucesso que teremos pela frente.
Agora, o que é que podemos fazer a esta vozinha que não nos larga? Muito simplesmente dar um berro e gritar “PÁRA!!!”. No sentido literal da palavra.
Se estiverem sozinhos, porque não fazê-lo em voz alta? Faz bem dar uns berros de vez em quando…
Se estiverem acompanhados façam-no mentalmente, e retomem a linha de pensamento noutro sentido mais positivo. Por exemplo, se estiver sempre a ouvir:
"Vou falhar, vou falhar, vou falhar, vai correr mal, vai correr mal".
Grite!
“Pára!!!”E diga para si próprio com muita força:
"Eu vou conseguir, vai correr bem, vou lá chegar..."
Faça desta pequena rotina um hábito. Nos próximos 21 dias, pratique-a continuamente. Vai ver que assim que a interiorizar vai ter muito mais flexibilidade na abordagem aos desafios que lhe aparecem e que as coisas lhe vão começar a correr muito melhor face à sua nova atitude.

Força! Vai ver que não custa nada!

A Regra dos 90 Dias

2009-01-10T00:17:00.001Z

Para assegurar a estabilidade no negócio, pense 3 meses à frente

Esteja a fazer o que seja actualmente, isso vai afectar o seu negócio daqui a 90 dias. Sendo assim, se está ocupado a fazer prospecção duas horas por dia, é certo que daqui a 90 dias estará a trabalhar com clientes novos. Se anda ocupado com papéis, ou à espera que os clientes “apareçam”, ou ainda a lamuriar-se que não aparecem novos negócios, então daqui a 90 dias é certo que estará sem novas angariações e sem novas transacções.
Muitas vezes, os comerciais vêm ter comigo e perguntam-me, “Qual será o problema? Porque não estou a fazer negócio? Não consigo fazer angariações e muitos menos vender um imóvel…”. Uma boa resposta será, “O que andaste a fazer há 3 meses atrás?”
Penso que isto faz qualquer um pensar um pouco… Abre-nos os olhos e faz-nos concluir que o trabalho que fazemos hoje é realmente importante!
A forma de ter uma carreira estável na Mediação Imobiliária é trabalhar a 90 dias. Não se embrulhe nas vendas para depois esquecer a prospecção! É necessário assegurar que o seu negócio continua rentável. Quando existe uma grande actividade na parte das vendas, lembre-se – “uma hora por dia para fazer prospecção.”
Planeie as suas férias, mas primeiro que tudo faça por merecê-las. Ir de férias em início de carreira não é boa ideia.
Planeie uma forma de distribuir publicidade na sua zona de prospecção apesar de estar fora. Esta será uma forma fácil de fazer posicionamento. Ao mesmo tempo, é uma forma barata de fazer publicidade, obter resultados e lembre-se – estará de férias e sem pensar no trabalho.
A regra dos 90 dias vai ajudar porque leva a compreender que os resultados não aparecem de um dia para o outro. Ao mesmo tempo estará a olhar para o futuro – isso tira-nos pressão. Assim, cada um não vai andar a martirizar-se pelo que não fez há 90 dias – isso será passado. Quando esta regra estiver “entranhada”, será muito mais fácil ultrapassar uma má fase.
O que estará a fazer daqui a 90 dias? Espero que esteja neste momento a fazer prospecção “como um louco” – a manter contacto com os clientes antigos e a ligar à sua “esfera de influência” mensalmente, acompanhando os prospectos, a marcar reuniões com os FSBOs (for-sale-by-owners), a fazer chamadas a quente, a posicionar-se na sua zona, ou seja, a fazer o seu verdadeiro trabalho!
Em conclusão, se pensar nestes 90 dias, estará ocupado actualmente a fazer aquilo que é realmente importante para o negócio…

A importância do humor na venda!

2009-01-10T00:11:00.002Z

Existe um provérbio antigo nas vendas que diz: "Se conseguires fazer rir o teu cliente, vais conseguir vender-lhe quase tudo!".
Embora antigo, continua actual. O humor e a boa disposição são dois ingredientes fundamentais na construção dos relacionamentos com os clientes.
Qual é o desafio com o humor?
- As pessoas não sabem como usá-lo!
- As pessoas não sabem quando usá-lo!
- A maioria dos comerciais tem medo de usar o humor. Porquê? Porque pensam que pode dar uma aparência pouco profissional ao seu trabalho.
Mas como na RE/MAX Sé gostamos de novas abordagens às vendas, deixem-me apresentar-vos as nossas 4 razões, para usarem o Humor nos vossos processos comerciais:

1. O Humor, a última fronteira.
É fácil aprender acerca do vosso produto, é fácil aprender acerca do vosso cliente, é fácil aprender a ciência das vendas (se não acredita, frequente o Sales Training com o Fradera ou o Succeed com o João Paleta), mas é muito difícil aprender a ciência do Humor e mais difícil ainda, aprender a introduzir o humor na vossa apresentação de Consultor RE/MAX.
A beleza do Humor é que relaxa as pessoas e cria uma atmosfera mais aberta. Essa atmosfera leva à amizade, respeito e empatia. Refiro-me ao Humor como a última fronteira, porque é o último elemento que pomos no processo da venda. Colocamos o Humor, quando entendemos o nosso produto, o nosso cliente e a ciência da venda.
Se usarmos o Humor e não compreendermos estes três elementos, seremos palhaços em vez de consultores. O Humor fará com que solidifiquem os vossos relacionamentos com os clientes e o próprio processo de venda.

2. Usar Humor, mostra a forma mais elevada de domínio da língua.
Já ouviram com certeza alguém referir-se a outra pessoa dizendo "Este indivíduo é mesmo engraçado". O Humor é de facto a arte mais difícil de aprender. Mas uma vez dominada, permite ter as bases para a criação de uma relação de empatia mais eficaz.
O que é que acham que um cliente prefere? Uma apresentação de vendas aborrecida e muito profissional ou uma apresentação que balanceia o profissionalismo com um pouco de humor, tornando o processo muito mais agradável e "leve" para ambas as partes?

3. O melhor humor combina o aspecto profissional com a amizade e com o divertimento.
Se a vossa apresentação de vendas é somente profissional, é muito provável que percam o negócio para alguém que consiga um equilíbrio de 50% de profissionalismo com 50% de Humor.
O humor é mil vezes mais envolvente do que o profissionalismo. Se duvidam vejam os anúncios que passam hoje em dia na televisão. São profissionais? Ou são divertidos? Ou ambos? Quais deste anúncios é que têm mais sucesso?
Não estou a querer comparar uma apresentação de vendas vossa com um anúncio de televisão, mas gostava que pensassem na forma como acham que devem fazer a vossa apresentação de vendas versus a forma como o vosso cliente com certeza preferia recebê-la.
Pessoalmente utilizo sempre que posso o Humor nos meus processos de relacionamento profissional. Para além de conseguir mais resultados, consigo também relacionamentos mais sólidos com as pessoas e por vezes até bastantes relações de amizade.

4. No que diz respeito ao Humor, é necessário distinguir uma piada de uma história.
A maioria dos comerciais reduz-se a contadores de piadas. Ou será melhor dizer, "Re-contadores" de piadas. Contar piadas é extremamente perigoso no processo da venda.
Primeiro, a maioria das piadas deita abaixo pessoas, instituições, raças, ou qualquer outro motivo de troça. Segundo, a maioria das piadas acaba por ser um pouco forçada. E por último, na maioria dos casos o cliente pode já ter ouvido essa piada várias vezes antes.
As histórias, por outro lado, são genuínas. Contam uma experiência, usam humor muitas vezes dissimulado e são extremamente envolventes.
Quando contamos uma história, estamos a reforçar a nossa apresentação de vendas e a ajudar o nosso cliente a relacionar-se com o nosso serviço de uma maneira mais simpática.
Lembrem-se que números e factos são esquecidos, mas uma boa história ficará para sempre na memória dos vossos clientes.

Sabe qual é a regra de ouro das vendas?

2009-01-09T23:53:00.001Z

Uma das regras de ouro da Bíblia é "Faz aos outros o queres que te façam a ti".
Mas o que é que isto tem a ver com vendas, estarão vocês a pensar???
Esperem um pouco que já vão perceber. Gostaria que pensassem comigo. Sendo uma regra universal, será que também funciona a nível das vendas?
Vamos lá analisar…
Se eu for vender aos outros da mesma forma como gosto que me vendam a mim, o que é que acontecerá?
Bem, no meu caso específico, quando compro algo gosto de ver o produto, analisar todas as informações disponíveis, tomar uma decisão e quando vou à loja, muitas das vezes já vou com a decisão mais do que tomada.
Quando estou a escolher algo, necessito normalmente de ver o que estou a comprar. Gosto que o vendedor seja directo e não perca muito tempo com pormenores.
Agora imaginem que o vendedor que está do outro lado, é completamente o oposto. Gosta de comprar devagar, experimentando o produto várias vezes até se decidir, pedindo toda a informação disponível na loja. Gosta que invistam tempo com ele a conversar pausadamente e que não o despachem.
Se este vendedor decidir utilizar a regra que falamos (faz aos outros como gostarias que te fizessem a ti) o que é que acham que aconteceria? Existiria com certeza um choque!
Eu teria um vendedor a lidar comigo de uma forma que seria totalmente contra a forma natural que eu gosto de comprar.
Já viram o que era se eu fosse um comprador muito despachado e me aparecesse à frente um vendedor muito lento, que falasse pausadamente e demorasse imenso tempo?
Na maioria dos casos, a não ser que o produto ou serviço fosse mesmo muito desejável e as condições também, eu não faria negócio.
Então se esta regra não serve, qual será então a nossa regra de ouro das vendas?
"Faz aos outros como eles gostariam que lhes fizesses!"
Ou seja, vendam aos outros como eles gostariam que lhes vendessem e não somente baseados no vosso estilo natural de venda.
Esta regra de ouro, quando bem implementada, pode fazer a diferença nas vossas vendas.
Este princípio tão simples leva a que exista menos stress na venda e que acima de tudo o processo de decisão seja muito mais sustentado e célere.
Por que é que isto acontece? Porque ao utilizarmos esta regra, factores como empatia e comunicação são facilitados naturalmente.
O cliente, como se sente muito mais à vontade com o vendedor, dado estar a lidar com ele no seu estilo natural, fornece muito mais informação para o processo da venda.
Agora já sabe! Da próxima vez que for vender:
“Vende aos outros como eles gostariam que lhes vendessem”!

Quer Hipnotizar os Seus Clientes? Conte-lhes Histórias!

2009-01-08T23:36:00.002Z

O que é que prefere? Uma apresentação de vendas chata e comprida, ou uma história envolvente que lhe captura a atenção e lhe transmite a mensagem essencial sem que sequer se aperceba disso?
Pois é, uma das qualidades que mais faltam aos nossos vendedores, é a capacidade de contarem histórias.
Por muito divertido que o tema possa parecer, ser um bom contador de histórias é de facto uma das características que mais faz pelo sucesso das vendas.
Um bom contador de histórias tem uma capacidade inata para prender a audiência, transmitindo-lhe dentro da história o essencial da sua mensagem.
Todos se recordam com certeza das fábulas de "La Fontaine", das histórias tradicionais portuguesas, entre outras. Se as analisarem, vêem que por baixo do aspecto lúdico existia sempre um conteúdo a ser transmitido.
Uma das coisas mais interessantes para se assistir hoje em dia é um encontro de bons contadores de histórias. Existem alguns em Portugal que são de facto imperdíveis.

Ao ser analisada a actividade cerebral de uma pessoa que ouve uma história e que estava totalmente envolvida, detectou-se que era muito semelhante ao que acontecia numa sessão de tratamento por hipnoterapia. Provoca um relaxamento e um foco de atenção que não é possível facilmente obter de outra forma quando estamos a comunicar com alguém.
Analise os grandes apresentadores ou vendedores quando fazem apresentações em público. Verifique quantas vezes é que utilizam histórias. Vão ficar surpreendidos com o número de vezes que isso acontece.
Qual é a vantagem de contar uma história a um cliente durante uma apresentação de vendas?

Muito simplesmente o grau de envolvimento que conseguimos obter do cliente. Se se colocar no lugar do cliente, quanto tempo é que consegue manter a sua atenção na apresentação que lhe estão a fazer?
A utilização de histórias permite integrar no contexto da história as vantagens que o nosso produto ou serviço pode ter, mas de uma forma que terá muito menos resistência da parte dos seus clientes.
Agora, estará com certeza a pensar:
“Mas onde é que eu vou arranjar histórias?”
Podem-se arranjar histórias em quase tudo. Nos nossos outros clientes, em amigos imaginários que têm um problema parecido, em situações pessoais nossas. Enfim, em quase tudo é possível encontrar uma boa história.
Uma das coisas que temos por hábito é registar todas as boas histórias que ouvimos. Mais tarde este repositório permite-nos criar novas histórias que se adaptem às situações actuais.
Por exemplo, um caso de sucesso de um cliente pode servir muito bem para transmitir as vantagens do nosso produto ou serviço.
"Sr. Cliente, se me permite, gostava de partilhar consigo esta história que se passou com um amigo meu. Ele também está nesta área de negócio em que os senhores estão, e aqui há uns meses surgiu-lhe uma situação complicada..."
A questão é estarmos com atenção e constantemente à procura de novos exemplos ou histórias que possamos utilizar. Com a prática, conseguiremos rapidamente criar algo que se adapte à situação que temos em mãos.
Uma outra forma de aprender a contar histórias é aproveitar todas as ocasiões em que assiste a uma boa apresentação de vendas ou a um seminário. Muitas destas pessoas são excelentes contadores de histórias.
Veja como é que eles fazem, a forma como dão ênfase às questões, as pausas, a forma como se direccionam à audiência, analise tudo o que puder. Mais tarde, quando tiver de fazer uma apresentação de vendas utilize algumas destas técnicas e veja como é que saem.
Ensaie com um colega a sua apresentação e faça experiências. E porque não filmar uma dessas “apresentações ensaio” para ver como é que está?
Assim, deste modo estamos sempre a aperfeiçoar o processo.
Não se esqueça; a prática faz a perfeição!

A Fábula do Velho Cão

2009-01-08T23:30:00.002Z

Uma velha senhora foi a um safari em África e levou seu velho cão com ela.
Um dia, caçando borboletas, o velho cão, de repente, deu-se conta de que estava perdido.
Procurando o caminho de volta, o velho cão percebe que um jovem leopardo o viu e caminha em sua direcção, com intenção de conseguir um bom almoço.
O cachorro velho pensa:
- Oh, oh! Estou mesmo enrascado! Olhou à volta e viu ossos espalhados no chão por perto. Em vez de apavorar-se mais ainda, o velho cão ajeita-se junto ao osso mais próximo, e começa a roê-lo, dando as costas ao predador.
Quando o leopardo estava a ponto de dar o bote, o velho cachorro exclama bem alto:

- Como este leopardo estava delicioso! Será que há outros por aí?
Ouvindo isso, o jovem leopardo, com um arrepio de terror, suspende seu ataque, já quase começado, e se esgueira na direcção das árvores.
- Caramba! - pensa o leopardo, essa foi por pouco! O velho vira-lata quase me pega!
Um macaco, numa árvore ali perto, viu toda a cena e logo imaginou como fazer bom uso do que vira: em troca de proteção para si, informaria ao predador que o vira-lata não havia comido leopardo algum...
E assim foi, rápido, em direção ao leopardo. Mas o velho cachorro o vê correndo na direcção do predador em grande velocidade, e pensa:
- Aí tem coisa!
O macaco logo alcança o felino, cochicha-lhe o que interessa e faz um acordo com o leopardo.
O jovem leopardo fica furioso por ter sido feito de bobo, e diz:
- Aí, macaco! Suba nas minhas costas para você ver o que acontece com aquele cachorro abusado!
Agora, o velho cachorro vê um leopardo furioso, vindo em sua direção, com um macaco nas costas, e pensa:
- E agora, o que é que eu posso fazer?
Mas, em vez de correr (sabe que suas pernas doridas não o levariam longe...), o cachorro senta, mais uma vez dando costas aos agressores, e fazendo de conta que ainda não os viu, e quando estavam perto o bastante para ouvi-lo, o velho cão diz:
- Cadê o filha da mãe daquele macaco? Tou morrendo de fome! Disse que ia trazer outro leopardo para mim e não chega nunca!

Moral da história: não mexa com cachorro velho... idade e habilidade se sobrepõem à juventude e intriga. Sabedoria só vem com idade e experiência.

Novata da Florida atinge Clube 100% - Mesmo Num Mercado Lento!

2008-11-23T23:26:00.004Z

Por Deborah Ball, Editora Associada da RE/MAX Times

Kathleen Perkings pode ser nova na imobiliária, mas o seu desempenho deste ano pode ser motivo de inveja para muitos veteranos.
A Consultora Associada da RE/MAX Town Center, em Orlando na Florida, já ganhou o direito ao Clube 100% no seu primeiro ano com a RE/MAX - enfrentando simultaneamente o problema do declínio do mercado da Central Florida.
Então como é que ela faz isso?
"Nos primeiros três meses após conseguir a minha licença no ano passado, eu não vendi imóveis", diz ela. "Eu só tive formação e absorvi todo o treino e informação para ter uma boa base."
Essa base forte veio a calhar quando ela se juntou à RE/MAX Town Center e mergulhou nas vendas.
Agora ela está aos comandos de um conjunto multimilionário de angariações de luxo, tem uma avalanche de prospectos diariamente e teve que contratar uma assistente a tempo parcial para ajudá-la a gerir o seu negócio. Sua área abrange desde o Panhandle até ao Central Atlantic e a costa do Golfo do seu estado - e a área cresce a cada dia.
Aqui está um lampejo do seu plano de negócios e algumas dicas sobre como novatos e veteranos podem fechar transacções - mesmo num mercado em baixa:

Ter uma atitude positiva - Parece clichê, mas é verdade: Olhando para o lado bom das coisas - mesmo num mercado em baixa - é essencial. Tendo gratidão para com os negócios dos seus clientes e a atitude correcta, leva-lo-á mais longe do que qualquer outra coisa neste negócio.

Contratar profissionais - Se é algo que você não pode (ou não deve) fazer você mesmo porque não faz parte das suas especializações, então é melhor contratar alguém para o fazer correctamente. Tenho uma assistente a tempo parcial, que me assegura o apoio e controla os contactos no Outlook e na Internet. Antes que de ela chegar, eu tinha uma caixa com contactos e prospectos que não era capaz de contactar! Ela também cria muitos dos meus materiais de marketing. Eu também tenho um fotógrafo profissional que fotografa as minhas angariações.

Publicidade, publicidade, publicidade - Este não é o momento para cortar nos custos, quando se trata do seu marketing pessoal ou das suas angariações. Eu reinvisto cerca de 25 a 30 por cento da minha receita em publicidade - a maioria parte em sítios na Internet e em revistas de luxo.

Entregar cartões de visita e conversar com toda a gente - Meu primeiro negócio foi com um cliente que entrou um dia na agência e pediu a direcção para uma agência de arrendamentos com a qual não tínhamos nada a ver. Eu ofereci-me para encontrar-lhe outros arrendamentos na área onde ele procurava, e ele acabou por comprar uma casa e pôr à venda outra, comigo. Eu não lhe virei as costas só porque ele estava à procura de arrendamentos. Nunca é uma perda de tempo falar com alguém. Sinto que estou trabalhando para futuros negócios - mesmo que não estejam preparados no momento.

Mostre-lhes que se interessa - Uma maneira de fazer isso é dando uma lembrança no momento do fecho para que os clientes saibam que eu aprecio os seus negócios. A minha lembrança favorita é um anel Tiffany para as mulheres ou cheques oferta de produtos de bricolage a casais, solteiros ou homens. Aproveito para enviar a todos os clientes um boletim mensal para manter contato - isso é muito importante. Faço também o envio de informação sobre benefícios fiscais no início do ano para que se actualizem. Tenho também uma campanha contínua de e-mails para manter contato com clientes.

Trabalhar com outros agentes, e não contra eles - Estamos todos no mesmo barco - especialmente agora. O meu ponto de vista é de que não tenho concorrentes. Estamos todos lutando por um mesmo objetivo - vender casas e ajudar as pessoas a comprar casas - e se todos nós trabalharmos juntos, todos ganham.

Traduzido e publicado por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé)

Veja o que dizer quando os Compradores não Compram!

2008-11-17T23:41:00.002Z

Você ouviu os seus clientes, sabe o que eles valorizam - ou não - numa casa, e tem finalmente um imóvel que se enquadra nas suas necessidades, desejos e gama de preços. Só que eles estão "congelados" pelo medo de pagar demais.

Como pode você manter o processo em movimento?

Os Associados RE/MAX Christy Crouch, da RE/MAX All Points em Roanoke, Virginia, e Donna Fleetwood, Consultora Associada da RE/MAX 1st Advantage em Mechanicsburg, Pennsylvania, juntamente com Scott Friedman, são autores do livro "Now What Do I Say? Never Be At a Loss For Words Again: Real Estate Objection Handlers for Virtually Every Situation."

Numa anterior história, também publicada no RE/MAX Times Online, abordaram o problema das angariações demasiado caras. Para a presente questão aqui está a sua sugestão:

Objecção do Cliente: "Eles estão pedindo demais."

Possíveis respostas do consultor:

1) Eles estão pedindo demais? Estou curioso, o que o leva a acreditar que eles estão pedindo demais? A análise de mercado mostra que a casa está com o preço exacto, o que significa que você a pode comprar e sentir-se confortável sabendo que fez um bom negócio. E ainda tenho fé de que vamos ter a hipótese de negociar um preço ainda melhor. Vamos passar aos números e fazer uma oferta, certo?

2) Imaginemos por um momento que vamos seguir em frente, fazer a melhor oferta possível, conseguimos fechar negócio com um valor a meio-termo, e você consegue a casa dos seus sonhos por um preço com o qual você pode se sentir em paz consigo mesmo!

3) Eles podem até estar a pedir demais. E quanto mais tempo o imóvel permanece no mercado mais negociável estará. Sendo assim, por que não falamos o meu colega responsável pela angariação e perguntamos se os proprietários estão a ficar mais flexíveis?

4) O que eu realmente penso é que você está preocupado com a sobrevalorização da casa, certo? A casa acaba de chegar ao mercado, e você sabe que poderão haver outros interessados. O angariador disse-nos que vão haver duas visitas amanhã de manhã, por isso temos que ser realistas sobre o que poderá acontecer. Você sente que esta é a casa certa? Boa, sendo assim vamos fazer a coisa certa para si e consegui-la, ok?

5) Pode até ser, mas sem que faça uma oferta você nunca saberá. Com que preço quer começar?

6) Entendo a sua preocupação. Mas se você olhar para todas as comparações na zona, verá que está dentro dos parâmetros. Vamos fazer uma oferta e ver o que acontece, ok?

Artigo original no RE/MAX Times Online.

Traduzido e publicado por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé).

Conheça 20 Formas de Conquistar Compradores de Primeira Casa!

2008-11-13T01:08:00.001Z

Por Deborah Ball, Editora Associada da RE/MAX Times

Para o comprador de uma primeira casa, não há nada mais emocionante - ou mais devastador para os nervos - do que adquiri-la.
Uma combinação de factores do mercado criou a oportunidade para a compra de imóveis por parte destes novatos.
Mas por que razão é que esses compradores parecem estar ocultos nas sombras? E mais, como é que pode persuadi-los e convencê-los de que você é a pessoa certa para gerir este passo monumental nas suas vida?
Não tenha medo - a ajuda está aqui.

Heather Joubran e Mark Organek dedicaram-se a estes novos compradores, e estão compartilhando os seus conselhos sábios consigo, por isso tome nota!

Joubran, Consultora Associada na RE/MAX Central Realty em Lake Mary na Florida, diz:

1. Estar um passo à frente. Os compradores de uma primeira casa estão muito bem informados sobre o mercado imobiliário e de empréstimos. Você precisa de estar um passo à frente deles. Visite os sítios da Internet que eles visitam, para que você possa ajudar a separar factos de ficção.
2. Ser astuto em termos tecnológicos é uma necessidade. Este é um grupo de viciados em tecnologia; eles têm crescido neste meio e esperam que os seus Consultores Imobiliários os possam acompanhar. Se eles lhe enviam um e-mail e não é respondido no espaço de algumas horas, eles passam para a próxima imobiliária ou consultor.
3. Consiga uma pré-aprovação primeiro que tudo. Quando um potencial cliente faz os primeiros contactos comigo, esclareço-o logo acerca da forma como trabalho. O primeiro passo é ter uma pré-aprovação. Esta é a minha forma de trabalhar para evitar perder tempo, e ao mesmo tempo digo aos compradores que não quero mostrar-lhes um lar pelo qual se apaixonem, e depois não possam pagá-lo. Ao saber o que eles podem pagar, verão casas que se adaptam às suas necessidades e orçamento.
5. Eduque-se sobre o mercado bancário. Entre em contato com os bancos locais e peça formação. Certifique-se de que se informa sobre todos os produtos disponíveis para que possa ajudar os compradores a obterem o financiamento.
6. Acalme os seus medos. Adquirir a primeira casa é um momento muito emocionante e ao mesmo tempo assustador para estes compradores. Mostre-lhes que pagar uma hipoteca não é muito diferente de pagar uma renda. Explique os benefícios fiscais e ajude-os a ver as partes boas de possuir uma casa.
7. Seja você mesmo e mostre-se. O meu "truque" para encontrar estes compradores está em ir onde eles vão e aparecer perante eles. Eles querem ficar a conhecê-lo, ler sobre si e sua experiência. Regularmente, escrevo num blogue sobre minha experiência em relação às perguntas e respostas deste tipo de compradores e sobre os tipos de crédito disponíveis, e também conto histórias acerca de antigos clientes e de mim.
8. Educar o comprador no primeiro dia. Nosso trabalho não está em vender qualquer coisa; nós devemos educá-los. Penso que muitos vendedores passam tempos difíceis a trabalhar com este grupo porque fazem uma abordagem banal. Este grupo é muito pouco cordial quando se trata de vendas, e "desaparecem" quando lhes impingem algo. Eles procuram aprender sobre o mercado e querem que seu Consultor Imobiliário se preocupe com eles e as suas necessidades.
9. Divulgue e explique o que faz um Consultor Imobiliário. Nem sempre percebem como somos pagos. Certifique-se de que lhes explica isso. Informe-os também sobre os tipos de casas que você lhes pode mostrar e explique-lhes o seu papel como seu Consultor Imobiliário. Você é defensor, consultor e negociador destes clientes.
10. Segure-lhes as mãos. Fique em contato constante com este grupo. Eles têm uma maior propensão para "abandonar o navio" e seguir para o próximo Consultor se não se comunicar com eles. É realmente importante criar um vínculo com eles, mantendo-se em contacto e sendo o seu perito de confiança.

Organek, um Consultor Associado da RE/MAX em Gilbert, Arizona, diz que:

11. Descubra o que eles sabem (ou pensam que sabem). Estes compradores terá alguma noções preconcebidas relativamente à actual situação do mercado da habitação. Descubra quais são as suas opiniões imediatamente. Deixe-os expressar o que sentem em relação às condições do mercado e ouça-os.
12. Acompanhe-os no processo de compra passo-a-passo. Este acompanhamento do processo na íntegra culminará com referências no futuro. Proporcione uma visão geral do que cada uma das fases do processo envolve e os indicadores que podem ser utilizados para reconhecer uma mudança ao partir de uma etapa para outra. Por exemplo, uma proposta aceite por um proprietário leva a transacção de uma fase de "compras" para a fase financeira e de tratamento da documentação.
13. Seja o "Guardião". Insista que você é o "guardião" para pesquisa da casa. Você é a pessoa de que necessitam para esclarecer todas e quaisquer questões. Se não fizer isso, um bancário, um advogado, um avaliador, um solicitador - ou outro agente - podem fornecer informação que é opinião, e não um facto. Isto pode sair caro. Assuma este papel e faça-os reconhecer o seu papel no processo.
14. Descubra por que eles compram. Identifique a sua verdadeira razão para comprar uma casa. Nunca será porque estão cansados de arrendamentos; vai ser sempre por uma questão emocional. Identifique esta questão emocional antes de descobrir quantos quartos eles querem. Quando você encontrar uma casa que satisfaz as necessidades emocionais, verá que a motivação foi satisfeita.
15. Comunique ao nível deles. Comunique regularmente e através da forma preferida de comunicação dos clientes - não da sua. Se eles lhe enviam e-mails, as suas respostas devem ser enviadas por e-mail. Confirme sempre o método que eles preferem.
16. A importância de saber as preferências. Descubra o que lhes desagrada nas casas que você mostra antes de descobrir do que eles gostam. Perguntando-lhes o que eles gostam poderá exercer demasiada pressão para que comprem já. Explique que lhe dizendo o que não gostam irá ajudá-lo a encontrar uma casa que irá atender as suas necessidades.
17. Educá-los sobre a importância das inspecções à casa. Certifique-se de que existe um profundo conhecimento em como conseguir uma inspecção à casa em assuntos que são de importância significativa para eles. Só porque a maioria dos clientes não pagam a um canalizador ou carpinteiro para se certificarem das condições das canalizações ou do isolamento não significa que você deixe passar este assunto. Fale de todas as eventuais inspecções com eles, e descubra o que eles querem ter inspeccionado. Ao falhar nisto está a falhar com o seu cliente.
18. Prepare-os para um percurso complicado e para o pior dos cenários. Perto do fim do período burocrático, o banco pode tornar o negócio escaldante. Cada pedido poderá ser seguido por um "... e nós precisamos disso o mais rápido possível!" Este é o momento em que o sonho se transforma em pesadelo. Prepare-os para esta fase em todas as oportunidades, e esteja lá para ajudar a cada passo do caminho.
19. Solicite honestidade, sinceridade. Não faça perguntas que orientem para uma resposta positiva. Procure honestidade e abertura do cliente. Faça as suas perguntas para conseguir mais uma resposta negativa. Isso permitirá uma conversa franca para que se possam desvendar reais sentimentos negativos em relação a si ou a fases do processo. Você não pode corrigir aquilo que não pode ver. Procure as queixas para que você possa mostrar-lhes que é profissional o suficiente para superá-las adequadamente.
20. Esteja sempre presente na "assinatura de fecho". Nunca perca a oportunidade de estar presente num contrato promessa de compra e venda e/ou escritura com os compradores de primeira casa. Eles sentir-se-ão abandonados, e todos os outros passos que foram efectuados correctamente perderão o valor. Eles precisam de si na "assinatura" mais do que em qualquer outro momento, por isso, esteja lá.

Publicado e traduzido por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé)

Está à espera de ter "tudo" o que necessita para realizar o seu sonho?

2008-11-09T00:02:00.002Z

Muitas vezes perguntamo-nos qual a principal razão de não conseguirmos realizar os nossos sonhos. A resposta como devem imaginar não é simples.
Se tivesse de apresentar apenas 3 razões, escolheria as seguintes:
1. O sindroma do "querer"
Já viram como à vossa volta todas as pessoas querem, querem, querem… Mas o que é que elas estão a fazer para lá chegar?
Muitas das vezes uma das principais razões para não conseguirmos atingir os nossos sonhos prende-se com o facto de nunca fazermos nada para os atingir.
É normal "querer", o que não é normal na nossa sociedade é levantarmos o rabo da cadeira e colocarmos os nossos sonhos em movimento.
Como devem imaginar, não basta querer. Temos de criar um plano concreto de acções para chegar ao nosso sonho.
O engraçado é que muitas das pessoas até têm essa experiência em termos profissionais. No entanto, é raro vê-las a utilizar essas mesmas técnicas para atingirem os seus sonhos mais pessoais.
É necessário parar, colocar no papel todas as acções que temos de realizar para conseguir lá chegar.
2. O sindroma do "esperar até estar pronto"
Muitos de nós esperamos até estarmos totalmente prontos para dar o primeiro passo rumo aos nossos sonhos.
Embora isto seja correcto, devemos de facto realizar um bom plano, estudando todas as vertentes, considerando todos os recursos, todas as dificuldades, todas as sinergias que possamos ter.
No entanto, esperar até estar totalmente preparado, por vezes significa "esperar até morrer".
Se olharem à vossa volta, as maiores fortunas que surgiram do nada tiveram todas um momento em que tiveram de "arriscar". Não nos é possível estar sempre à espera para ter a oportunidade perfeita com tudo aquilo que necessitamos ao nosso dispor.
Por vezes é necessário dar o primeiro passo, ainda que esse primeiro passo seja "um passo no vazio".
Eu sei que é difícil, mas de facto após esse primeiro passo, as coisas irão começar a tornar-se mais "simples". Vão ver que as peças começam a encaixar no lugar.
Não quer dizer que seja um caminho fácil. Nunca o é! Mas se esperarmos até morrer e nunca sairmos da nossa zona de conforto, estaremos sempre à espera de um melhor dia, uma melhor oportunidade, e quando damos conta...
3. O não medir o nosso progresso
Finalmente, quando colocamos o nosso plano em acção e damos o primeiro passo à que ter em atenção duas coisas:
- É absolutamente necessário realizar algo todos os dias para manter o nosso sonho em movimento.
e
- Medir constantemente o nosso progresso para ver se estamos ou não a atingir as nossas metas e objectivos face ao nosso sonho.
Atingir os sonhos é semelhante a ir ao ginásio. Custa imenso darmos o primeiro passo, mas uma vez que começamos a ir até achamos piada e quando criamos o hábito até sentimos falta quando não conseguimos ir.
Mas o que é que acontece quando deixamos de ir uma ou duas semanas? Retomar a nossa rotina torna-se extremamente difícil.
Com os sonhos é a mesma coisa, custa imenso a iniciar o caminho, mas desde que se faça todos os dias algo para os atingir, eles mantêm-se em movimento. Quando deixamos de realizar algo todos os dias para os atingir, será como interromper a ida ao ginásio.
Isto leva-nos à outra questão – se não medirmos também todos os dias, semanas e meses se estamos a progredir como esperado em direcção aos nossos objectivos, um dia acordamos e eles estão tão longe que dificilmente os poderemos atingir.
Lembrem-se sempre "o que é medido, acontece"!
Por isso se quer começar hoje mesmo a caminhar rumo aos seus sonhos, não se esqueça:
1. Faço um plano concreto de acções para lá chegar
2. Saia da sua zona de conforto e dê o primeiro passo
3. Meça constantemente o seu progresso

Os seus objectivos de vendas escapam-lhe por entre os dedos?

2008-11-08T23:57:00.002Z

Um dos principais indicadores que algo vai mal com a performance de um comercial é o sintoma dos altos e baixos frequentes.
Não sabe o que é? Não faz mal, eu explico.
É algo que ocorre ao longo do ano comercial. Começa com a definição de alguém na empresa que nos diz que este ano tem de vender 30% a mais.
No início até dizemos que sim, motivamo-nos para que isso seja uma realidade e até com o espírito de grupo que se cria nas equipas acontece um fenómeno interessante. Se formos analisar as vendas nos primeiros 2 a 3 meses do ano, elas até sobem.
O que é que acontece a seguir? Já está a adivinhar não é? Descem!
Entramos no dia-a-dia, na crise, na concorrência feroz, no cansaço e em todos os outros factores que inexoravelmente fazem com que as vendas tenham tendência a diminuir.
Talvez esteja a pensar, mas isso é normal? Ou não é?
O que é que normalmente acontece quando as vendas descem? Convoca-se uma reunião e motiva-se toda a equipa para conseguir novamente levar o barco a bom termo e por incrível que pareça, muitas das vezes as vendas aumentam outra vez.
Este ciclo de altos e baixos acaba por se verificar ao longo de todo o ano.
Qual é afinal o problema destes altos e baixo? Para os comerciais é extremamente desgastante e para a empresa é sempre uma incógnita em termos de previsão de vendas.
Se analisarmos estes ciclos, vamos descobrir que os "empurrões" que se dão às equipas vão tendo cada vez menos resultados. Vai sendo cada vez mais difícil "puxar" as vendas para cima. Ao fim de alguns anos os comerciais sentem-se "queimados" e mudam de empresa, de área de negócio ou até de profissão.
Mas pergunta-se, e muito bem, porque é que isto acontece se de facto o vendedor até se auto motivou para aumentar as vendas?
O problema é que as metas e objectivos que são colocados aos vendedores são as da empresa e não as dele! Os 30% de vendas a mais para ele só significam mais trabalho. Por mais que se queira, quando os objectivos não nos dizem respeito de uma forma mais directa, eles com o tempo vão perdendo a força e até morrendo.
Qual será então a solução para este problema que afecta tantas equipas de vendas em Portugal?
A solução passa por cada uma das pessoas ter metas e objectivos de vida seus. Objectivos esses que sejam desafiantes. Que para os atingir ele necessite de lutar e se empenhe para lá chegar. Estes objectivos de vida, que podem ter as mais diversas formas consoante as diferentes personalidades, podem passar por coisas tão distintas como:
- Comprar ou trocar de casa
- Ser financeiramente independente
- Garantir a reforma
- Colocar os filhos numa boa universidade
- Fazer uma viagem de sonho
Enfim, todos os objectivos de vida são válidos. Não existem certos ou errados nestas questões. São acima de tudo os nossos objectivos, com os quais estamos envolvidos emocionalmente.
Que impacto é que isto vai ter nas vendas? É que para conseguirmos atingir os nossos objectivos, vamos ter também de atingir os objectivos da empresa ou muitas vezes excedê-los, acabando por beneficiar as duas partes. As diferenças que notamos nas pessoas quando têm metas e objectivos de vida é abismal. Parece que existe uma locomotiva sempre a empurrá-los na direcção das metas e objectivos sem os deixar abater pelas agruras e dificuldades que encontram no dia-a-dia no mundo das vendas.
Já agora, sabia que apenas 7% da população mundial tem metas ou objectivos de vida definidos? E que apenas 3% os tem escritos?
Uma estatística interessante, ainda para mais quando verificamos que essas pessoas são normalmente as que têm mais sucesso.
Quer saber porque é que um simples papel com meia dúzia de objectivos de vida escritos é tão importante? Para além de reforçar internamente a nossa decisão de atingir esses objectivos, faz com que coloquemos o nosso subconsciente a trabalhar para nós.
Pensem um pouco: quando em tempos decidiram comprar um carro, vamos partir do princípio que decidiram por um Ferrari vermelho. Será que não passaram a ver na rua mais Ferraris vermelhos? Claro que sim! Será que os Ferraris vermelhos aparecem mais vezes do que apareciam antes? Claro que não! O que acontece é que o nosso subconsciente nos passou a alertar para todas estas ocorrências. Normalmente se passasse um Ferrari vermelho até poderíamos nem notar, mas a partir deste momento é como se tocasse uma campainha e a nossa atenção se focasse automaticamente nisto.
É uma situação que ocorre com frequência e explica-se pelo facto de a partir do momento em que tomamos a decisão de comprar aquele tipo de carro, o nosso subconsciente, (que não brinca em serviço) passa a estar muito mais alerta para todos os Ferraris vermelhos que lhe apareçam à frente. Com as nossas metas e objectivos de vida, acontece o mesmo. Ao definirmos o que queremos da vida, como um carro, uma casa, um emprego melhor, entre muitas outras coisas, o nosso subconsciente passa a alertar-nos para todas as situações que nos apareçam à frente e que nos possam ajudar a atingir os nossos objectivos.
O facto de os escrevermos num papel ainda ajuda mais a essa situação pois reforça todo o processo.
Sem objectivos definidos para a nossa vida, somos como um barco sem rumo. Andamos à deriva e somos levados para onde as circunstâncias da vida nos empurram. Ao definirmos muito concretamente o que queremos, começamos a funcionar como um veleiro. Tem uma rota definida e para lá navega, ao sabor do vento, embora nem sempre em linha recta. Mesmo que enfrentemos problemas e dificuldades, como quebras nas nossas vendas ou outras, rapidamente nos levantamos e procuramos atingir de novo o nosso caminho que está perfeitamente definido.

A partir daqui todas as peças do puzzle da nossa vida, muitas vezes caótica, irão encontrar o seu lugar.
Faça a experiência!
Hoje invista apenas 15 minutos do seu dia e pare para pensar o que quer exactamente da vida.
Vai ver que compensa!

IMPORTANTE: Não se esqueça de os escrever!

Perdeu uma Venda Importante?

2008-11-08T23:53:00.001Z

Se o “seu” cliente disse que não, na maior parte dos casos isto deveu-se ao facto de não termos conseguido estabelecer a confiança necessária para fechar o negócio. Nestas situações, por uma questão de aprendizagem para processos futuros, depois de nos termos colocado as questões base, tais como:
- Será que fui entusiasta
- Será que consegui estabelecer empatia/confiança
- Será que fui suficientemente profissional
Devemos começar a ir mais fundo. Tentar perceber onde é que as coisas falharam. Da mesma forma que na venda as questões são uma ferramenta fundamental, direccionando a conversa e em muitos casos fechando negócios, também na análise de situações que correram mal são fundamentais.
Deste modo podemos colocar as seguintes questões:
1. Cheguei a tempo à reunião? Mesmo 5 ou 10 minutos sem avisar por vezes podem estragar um negócio.
2. Estava preparado para a reunião? Coisas tão simples como saber informações sobre a pessoa com quem vamos falar podem fazer uma grande diferença.
3. Fui organizado? Tinha toda a informação dos produtos ou serviços que necessitava para fechar o negócio?
4. Mostrei que tinha conhecimento do produto? Ou estava sempre a dizer ao cliente que "relativamente a esse assunto, se me permite vou ter de falar com um colega meu e..."
5. Se algo correu mal, culpei os outros ou assumi a culpa, mesmo que não fosse minha? Ao sermos a cara da empresa naquele momento, se alguma coisa corre mal o cliente espera que sejamos nós a assumir. Se não o fizermos, que segurança é que lhe dará para processos futuros?
6. Consegui responder a questões críticas sobre a minha empresa? Por exemplo, "se fizermos negócio, como é que eu sei que estarão cá daqui a 6 meses para me ajudarem em algum problema que surja?”
7. O meu cliente fez questões que demonstrassem dúvida a respeito dos meus serviços? Como é que eu lidei com estas questões?
8 . Será que apresentei nomes de clientes satisfeitos? Será que eram mesmo clientes satisfeitos? Ou só clientes?
9. Será que estive na defensiva? Principalmente quando o cliente começou a colocar objecções?
10. Respondi às objecções de uma forma confiante? Como se fossem pedidos de informação e não ataques pessoais?
11. Conheço a minha concorrência?
12. Sei porque é que os clientes lhes compram?
13. Será que envolvi o meu cliente na minha apresentação de vendas? Ou será que fui somente um leitor ou “fiscal”?
14. Estaria demasiado ansioso (desesperado) por fazer a venda?
Estas são apenas algumas das questões que habitualmente nos deveríamos colocar quando perdemos um negócio.
Experimente! Vai ver que as conclusões a que chegar lhe servirão para perder menos negócios no futuro.

BOAS NOTÍCIAS PARA O NOSSO NEGÓCIO!!!

2008-11-07T00:13:00.001Z

O Banco Central Europeu (BCE) voltou a descer a taxa de referência dos 3,75% para os 3,25% (já tinha descido de 4,25% para 3,75% no início de Outubro) e dizem os analistas que até ao Verão vai descer a taxa de referência para os 2%.
O reflexo na EURIBOR tem sido uma importante descida de 5,3% para 4,7% (exemplo da Euribor a três meses) durante o último mês e com estes movimentos do BCE a EURIBOR irá continuar a descer durante os próximos meses.
O que se perspectiva é que a Euribor venha a reduzir cerca de 2% até ao próximo Verão o que significa:
UMA REDUÇÃO DE 183,33 EUROS (de 1.059,72 euros para 876,39 euros) na prestação mensal num empréstimo de 200.000 euros a 30 anos com um spread de 0.8%.

ESTE É UM ARGUMENTO IMPORTANTÍSSIMO NA GESTÃO DA INDECISÃO ACTUAL DOS COMPRADORES: UTILIZEM-NO!!!

UM DIA DE NOTA 20 PARA TODOS!!!

Eduardo Garcia e Costa - RE/MAX Sé

A crise do Subprime - uma explicação que toda a gente percebe!

2008-11-07T00:05:00.002Z

Com simplicidade se consegue explicar a maior crise dos últimos tempos... Entenda a Crise do Subprime.
Para quem não entendeu ou não sabe bem o que é ou o que gerou a crise americana, segue breve relato económico para leigo entender.

O Ti Jaquim tem uma tasca, na Vila Carrapato, e decide que vai vender copos "fiados" aos seus leais fregueses, todos bêbados, quase todos desempregados.
Porque decide vender a crédito? Ele pode aumentar um pouquinho o preço da dose do tintol e da branquinha (a diferença sobre o preço é o que os pingas pagam pelo crédito).
O gerente do banco do Ti Jaquim, um ousado administrador formado em curso muito reconhecido, decide que o livrinho das dívidas da tasca constitui, afinal, um activo recebível, e começa a adiantar dinheiro ao estabelecimento, tendo o "fiado" dos pingas como garantia.
Uns seis executivos de bancos, mais adiante, lastreiam os tais recebíveis do banco, e os transformam em CDB, CDO, CCD, UTI, OVNI, SOS ou qualquer outro acrónimo financeiro que ninguém sabe exatamente o que quer dizer.
Produtos estruturados e agora chamados tóxicos (não sabia que o vinho era tóxico, a menos que a martelo).
Esses adicionais instrumentos financeiros, alavancam o mercado de capitais e conduzem a operações estruturadas de derivativos, na BM&F, cujo lastro inicial todo mundo desconhece (os tais livrinhos das dívidas do Ti Jaquim).
Esses derivativos estão a ser negociados como se fossem títulos sérios, com fortes garantias reais, nos mercados de 73 países.
Então, alguém descobre que os bêbados da Vila Carrapato não têm dinheiro para pagar as contas, e a tasca do Ti Jaquim vai à falência.
E toda a cadeia se lixou...
Muito simples...!!!

"Por quê o tempo parece acelerar?"

2008-10-23T14:53:00.003+01:00

Airton Luiz Mendonça

"O cérebro humano mede o tempo por meio da observação dos movimentos. Se alguém colocar você dentro de uma sala branca vazia, sem nenhuma mobília, sem portas ou janelas, sem relógio... você começará a perder a noção do tempo.

Por alguns dias, sua mente detectará a passagem do tempo sentindo as reações internas do seu corpo, incluindo os batimentos cardíacos, ciclos de sono, fome, sede e pressão sanguínea. Então... quando tempo suficiente houver passado, você perderá completamente a noção das horas, dos dias... ou anos.

Estou exagerando para efeito didático, mas em essência é o que ocorreria. Isso acontece porque nossa noção de passagem do tempo deriva do movimento dos objectos, pessoas, sinais naturais e da repetição de eventos cíclicos, como o nascer e o pôr do sol. Se alguém tirar estes sinais sensoriais da nossa vida, simplesmente perdemos a noção da passagem do tempo.
Compreendido este ponto, há outra coisa que você tem que considerar: nosso cérebro é extremamente otimizado. Ele evita fazer duas vezes o mesmo trabalho. Um adulto médio tem entre 40 e 60 mil pensamentos por dia. Qualquer um de nós ficaria louco se o cérebro tivesse que processar conscientemente tal quantidade. Por isso, a maior parte destes pensamentos é automatizada e não aparece no índice de eventos do dia. Para que não fiquemos loucos, o cérebro faz parecer que nós não vimos, não sentimos e não vivenciamos aqueles pensamentos automáticos, repetidos, iguais.
Por isso, quando você vive uma experiência pela primeira vez, ele dedica muitos recursos para compreender o que está acontecendo. É quando você se sente mais vivo. Conforme a mesma experiência vai se repetindo, ele vai simplesmente colocando suas reações no modo automático e "apagando" as experiências duplicadas.
Se você entendeu estes dois pontos, já vai compreender porque parece que o tempo acelera, quando ficamos mais velhos e porque os Natais chegam cada vez mais rapidamente.

Quando começamos a conduzir, tudo parece muito complicado, o câmbio, os espelhos, os outros veículos... nossa atenção parece ser requisitada ao máximo. Então, um dia dirigimos trocando de marcha, olhando os semáforos, lendo os sinais ou até falando ao celular (proibido no Brasil), ao mesmo tempo. E você usa apenas uma pequena "área" da atenção para isso.
Como acontece? Simples: o cérebro já sabe o que está escrito nas placas (você não lê com os olhos, mas com a imagem anterior, na mente); o cérebro já sabe qual marcha trocar (ele simplesmente pega suas experiências passadas e usa, no lugar de repetir realmente a experiência). Em outras palavras, você não vivenciou aquela experiência, pelo menos para a mente. Aqueles críticos segundos de troca de marcha, leitura de placa... são apagados de sua noção de passagem do tempo...
Porque estou explicando isso? Que relação tem isso com a aparente aceleração do tempo? Tudo.

A primeira vez que isso me ocorreu foi quando passei três meses nas florestas de New Hampshire, Estados Unidos, morando numa cabana. Era tudo tão diferente, as pessoas, a paisagem, a língua, que eu tinha dores de cabeça sempre que viajava em uma estrada, porque meu cérebro ficava lendo todas as placas (eu lia mesmo, pois era tudo novidade, para mim).

Foram somente três meses, mas ao final do segundo mês eu já me sentia como se estivesse há um ano longe do Brasil. Foi quando comecei a pesquisar a razão dessa diferença de percepção.
Bastou eu voltar ao Brasil e o tempo voltou a "acelerar". Pelo menos, assim parecia.

Veja, quando você começa a repetir algo exactamente igual, a mente apaga a experiência repetida. Conforme envelhecemos, as coisas começam a se repetir - as mesmas ruas, pessoas, problemas, desafios, programas de televisão, reclamações... enfim... as experiências novas (aquelas que fazem a mente parar e pensar de verdade, fazendo com que seu dia pareça ter sido longo e cheio de novidades), vão diminuindo. Até que tanta coisa se repete que fica difícil dizer o que tivemos de novidade na semana, no ano ou, para algumas pessoas, na década.

Em outras palavras, o que faz o tempo parecer que acelera é a... r-o-t-i-n-a.
Não me entenda mal. A rotina é essencial para a vida e otimiza muita coisa, mas a maioria das pessoas ama tanto a rotina que, ao longo da vida, seu diário acaba sendo um livro de um só capítulo, repetido todos os anos.

O ANTÍDOTO PARA A ACELERAÇÃO DO TEMPO: "M & M"

Felizmente há um antídoto: Mude e Marque. Mude, fazendo algo diferente e marque, fazendo um ritual, uma festa ou registros com fotos. Mude de paisagem, tire férias com a família (sugiro que você tire férias sempre e, preferencialmente, para um lugar quente, um ano, e frio no seguinte) e marque com fotos, cartões postais e cartas. Tenha filhos (eles destroem a rotina) e sempre faça festas de aniversário para eles, e para você (marcando o evento e diferenciando o dia); use e abuse dos rituais para tornar momentos especiais diferentes de momentos usuais.
Faça festas de noivado, casamento, 15 anos, bodas disso ou daquilo, bota-foras, participe da formatura de sua turma, visite parentes distantes, vá a uma final de campeonato, entre na universidade com 60 anos, troque a cor do cabelo, deixe a barba, tire a barba, compre enfeites diferentes no Natal, ou faça os enfeites com frutas da região e a participação das crianças, vá a shows, cozinhe uma receita nova, tirada de um livro novo.

Escolha roupas diferentes, não pinte a casa da mesma cor - faça diferente. Beije diferente sua paixão e viva com ela momentos diferentes. Vá a mercados diferentes, leia livros diferentes, busque experiências diferentes. Seja diferente.

Se você tiver dinheiro, especialmente se já estiver aposentado, vá com seu marido, esposa ou amigos para outras cidades ou países, veja outras culturas, visite museus estranhos, deguste pratos esquisitos... em outras palavras... V-I-V-A.

Se você viver intensamente as diferenças, o tempo vai parecer mais longo. E se tiver a sorte de estar casado(a) com alguém disposto(a) a viver e buscar coisas diferentes, seu livro será muito mais longo, muito mais interessante e muito mais v-i-v-o... do que a maioria dos livros da vida que existem por aí. Se você não tiver mais a esposa, ou o marido, cerque-se de amigos. Amigos com gostos diferentes, vindos de lugares diferentes, com religiões diferentes e que gostam de comidas diferentes. Enfim, acho que você já entendeu o recado, não é?

Boa sorte em suas experiências para expandir seu tempo, com qualidade, emoção, rituais e vida."

O Espírito de Equipa é Invencível!

2008-10-23T12:14:00.002+01:00

Um rato, olhando por um buraco na parede, vê o fazendeiro e sua esposa abrindo um pacote.

Pensou logo no tipo de comida que poderia haver ali. Ao descobrir que era uma ratoeira ficou aterrorizado. Correu ao curral da fazenda advertindo todos:

- Há uma ratoeira na casa, uma ratoeira na casa!

A galinha disse:

- Desculpe-me Sr. Rato, eu entendo que isso seja um grande problema para o senhor, mas não me prejudica em nada, não me incomoda.

O rato foi até o porco e lhe disse:

- Há uma ratoeira na casa, uma ratoeira! O porco disse:

- Desculpe-me Sr. Rato, mas não há nada que eu possa fazer, a não ser rezar. Fique tranquilo, que o senhor será lembrado nas minhas preces.

O rato dirigiu-se então à vaca. A vaca lhe disse:

- O quê Sr. Rato? Uma ratoeira? Por acaso estou em perigo? Acho que não!

Então o rato voltou para seu canto, cabisbaixo e abatido, para encarar a ratoeira do fazendeiro.

Naquela noite ouviu-se um barulho, como o de uma ratoeira pegando sua vítima. A mulher do fazendeiro correu para ver o que havia pego. No escuro, ela não viu que a ratoeira havia pego a cauda de uma cobra venenosa. E a cobra picou a mulher...

O fazendeiro a levou imediatamente ao hospital. Ela voltou com febre. Para amenizar a sua febre, nada melhor que uma canja de galinha.

Então, o fazendeiro pegou seu cutelo e foi providenciar o ingrediente principal.

Como a doença da mulher continuava, os amigos e vizinhos vieram visitá-la. Então, para alimentá-los, o fazendeiro matou o porco.

A mulher não melhorou e acabou morrendo. Muita gente veio para o funeral. Então, o fazendeiro sacrificou a vaca, para poder alimentar todo aquele povo.

Na próxima vez que você ouvir dizer que alguém está diante de um problema e acreditar que o problema não lhe diz respeito, lembre-se que: quando existir uma ratoeira, todos corremos risco.

"O problema de um, é problema de todos quando trabalhamos em equipa."

Mercado de Acções - Como Funciona?

2008-10-23T00:24:00.002+01:00

Uma vez, num vilarejo, apareceu um homem anunciando aos aldeões que compraria macacos por 10 cada.

Os aldeões, sabendo que havia muitos macacos na região, foram à floresta e iniciaram a caça aos macacos.

O homem comprou centenas de macacos a 10 e então os aldeões diminuiram seu esforço na caça.

Aí, o homem anunciou que agora pagaria 20 por cada macaco e os aldeões renovaram seus esforços e foram novamente à caça.

Logo, os macacos foram escasseando cada vez mais e os aldeões foram desistindo da busca.

A oferta aumentou para 25 e a quantidade de macacos ficou tão pequena que já não havia mais interesse na caça.

O homem então anunciou que agora compraria cada macaco por 50! Entretanto, como iria à cidade grande, deixaria seu assistente cuidando da compra dos macacos.

Na ausência do homem, seu assistente disse aos aldeões: 'Olhem todos estes macacos na jaula que o homem comprou. Eu posso vender por 35 a vocês e quando o homem retornar da cidade, vocês podem vender-lhe por 50 cada.'

Os aldeões, espertos, pegaram todas as suas economias e compraram todos os macacos do assistente.

Eles nunca mais viram o homem ou o seu assistente, somente macacos por todos os lados.

Agora você entendeu como funciona o mercado de acções???

Tem dificuldades de relacionamento com os outros?

2008-10-22T01:31:00.001+01:00

Por José de Almeida – Formador

Claro que sim, todos nós temos numa ou noutra ocasião. Se olharmos à nossa volta, vemos que todos nós somos diferentes.
Uns gostam de falar rápido, outros gostam de falar lento.
Uns adoram falar sobre as coisas, outros preferem agir.
Uns adoram sentir outros preferem ver.
Enfim todos temos formas diferentes de pensar, falar e agir. Até mesmo de analisar e interpretar a realidade que nos rodeia.
Uma das principais fontes de problemas nos relacionamentos pessoais e mesmo nos profissionais é que nem sempre entendemos a forma como esta ou aquela pessoa funcionam. Seria fantástico se existisse uma fórmula mágica que nos permitisse relacionar facilmente com as pessoas à nossa volta, não era?
De facto existe; há muito anos que os psicólogos e os especialistas em neurolinguística conhecem as bases da empatia. Nós gostamos de usar o nome em Inglês, Rapport! Rapport e não empatia porquê?
Por um lado para sermos diferentes, perdoem-me a ousadia, mas gosto de dar um tom diferente às coisas. Por outro Rapport é mais sexy, enrola-se na língua, e se vos perguntarem o que é que estão a ler, quando disserem "é um artigo sobre Rapport" todos os vossos amigos vão ficar interessados.
Mas o que é isto do Rapport?
Basicamente é a capacidade que temos de criar relações de empatia com algumas das pessoas à nossa volta em pouco tempo.
Existem com certeza na vossa vida, pessoas com as quais se identificaram à primeira e rapidamente criaram uma relação de empatia. Por outro lado, existem com certeza outras que só de as verem entrar pela porta, imediatamente disseram para convosco "Hum… Com este não me parece que eu me vá dar bem".
Se procurarem analisar quais as pessoas com quem se dão melhor, vão ver que normalmente são as pessoas que são mais parecidas convosco.
O que é certo é que gostamos de pessoas que sejam iguais, ou parecidas ou que funcionem como nós funcionamos. Isto leva-nos a outra questão.
Então se com alguns nós criamos empatia facilmente, o que é que vamos fazer com os outros? Deixar de nos relacionarmos? Claro que não!
Só temos de entender com muita clareza o que é que os faz "mexer". Ou seja como é que funciona a cabeça deles.
Para poder criar relações de empatia rapidamente, eu costumo usar a minha regra de platina. Perguntam vocês e muito bem, mas o que é que é a tua regra de platina?Muito simplesmente isto:
"Façam aos outros como eles gostariam que lhes fizessem!"
Sim leram bem! Não me enganei na frase. Trata-se de lidar com os outros como habitualmente eles gostam que lidem com eles. Querem um exemplo? Aqui vai:
Imaginem que têm um amigo vosso que é todo "acelerado". Mas vocês são pessoas calmas e que gostam de levar o seu tempo a fazer as vossas coisas. Não vos deixa doidos quando ele vos quer apressar?
Claro que sim; e por vezes isso não gera desconforto e alguma areia no vosso relacionamento?O que se passa é que devido aos dois estilos de funcionamento serem muito diferentes podem existir choques de diversa ordem. Mas então qual é a solução?
Muito simplesmente adaptarmo-nos nós ao estilo dele. Por exemplo, se querem lidar com ele de uma forma mais eficaz, procurem adoptar o seu estilo.
Falem mais rápido, mexam-se mais rápido, não percam muito tempo com pormenores, vão direitos ao assunto e aí por diante…
Vão ver que o processo de criação de empatia com estas pessoas fica em muito facilitado.Claro que o inverso também é verdade. Uma pessoa muito rápida a lidar com uma pessoa mais lenta pode usufruir desta técnica adaptando-se e lidando com o outro ao seu ritmo. Falando mais lentamente, dando-lhe tempo para pensar, sem o apressar, etc...

Esta semana experimentem!

Adaptem-se à pessoa que têm à frente e vejam os resultados surpreendentes que isso tem.

Publicado por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé)

A RE/MAX Sé na Feira de Santa Iria em Faro - de 17 a 26 de Outubro

2008-10-22T00:41:00.002+01:00

Bernie Raven: 'Você deve Permanecer à Frente e ao Centro'

2008-10-08T17:49:00.004+01:00

Após os acidentes de trabalho que o deixaram incapaz de continuar a sua carreira na indústria de madeiras, Bernie Raven, um Consultor Imobiliário da RE/MAX Invermere na Columbia Britânica, estava incerto sobre o que fazer numa pequena cidade dominada por trabalhos à base de mão-de-obra intensiva. Em 1995, ele tem o seu início na mediação imobiliária como gestor de propriedades.
"O trabalho foi muito gratificante, mas senti que já não estava a evoluir," diz o membro do Hall of Fame e Chairman's Club.
Após continuar como gestor de propriedades na RE/MAX Invermere, foi dada a oportunidade de Raven trabalhar para a Broker/Owner Wende Brash como seu assistente. Raven diz que agarrou a oportunidade, já que Brash era a melhor Agente Imobiliária em Columbia Valley.
"Esse foi só o princípio," diz Bernie. "decidi aventurar-me por conta própria passados alguns anos e nunca olhei para trás. Eu tenho a sorte de trabalhar na RE/MAX e a cada ano avanço e fico mais perto dos meus objectivos."

Aqui está o que ele faz para continuar a avançar...

Volume de vendas em 2006:

9 milhões de dólares

Volume de vendas em 2007:

14 milhões de dólares

Número médio de angariações activas:

110 a 120

Mercado alvo:

imóveis de lazer, residenciais e junto ao mar

Horas de trabalho por semana:

80 a 90 em média

Ferramenta tecnológica preferida:

BlackBerry

Dica ou estratégia mais útil na publicidade pessoal:

Publicidade constante e consistente, especialmente quando o mercado arrefece - muitos agentes abrandam a publicidade nessa fase. Você deve permanecer à frente e ao centro.

Fase preferida no processo de venda:

O fecho com os compradores.

Melhor dica ou estratégia de vendas:

Total honestidade e respeito.

Quais são os mais importantes ingredientes para explicar o seu sucesso?

Sinto que o meu sucesso tem a ver com muito trabalho, honestidade, dedicação e dois ingredientes muito importantes - reputação e respeito. Sinto que estes cinco items ou nos fazem voar ou quebrar.

Que valor dá à educação e à formação? Qual foi a formação mais útil para si?

A educação e a formação neste negócio são cruciais. Com as mudanças nas condições de mercado e novas leis a surgirem é imprescindível. A minha formação mais útil tem a ver com os cursos educacionais sobre imobiliário que a nossa associação fornece.

Melhor dica para uma boa angariação:

Ser honesto com o preço. No fim de contas, é você que tem de responder por ele.

Melhor dica para uma negociação:

Essa é difícil. Cada negócio que fazemos é uma situação diferente.

O equilíbrio entre vida pessoal e trabalho - como faz?

É difícil lidar com essa questão. Só posso falar por mim, mas os meus clientes estão acima da minha vida pessoal. Faço tudo para lhes dar o melhor serviço nos processos de angariação e de venda. Para ter sucesso neste negócio não pode ser de segunda a sexta das 9 às 5.

Questão mais delicada no seu mercado e como vai lidar com ela:

O agente a tempo parcial; aquele que trabalha em outro local a tempo inteiro e faz uma "perninha" na mediação imobiliária. Sinto que estes não conhecem o produto e andam por aí a tropeçar em tudo...

Melhor conselho para um novo agente:

Prepare-se para trabalhar no duro e ser honesto com toda a gente. Se não sabe a resposta a alguma questão, diga - mas acrescente que vai descobri-la. Certifique-se de que dá essa resposta de forma atempada.

Palavras sábias para todos os agentes:

Este negócio pode arrasá-lo a nível financeiro, emocional e físico. Também pode atrapalhar completamente a sua vida familiar. Lembre-se de não levar tudo tão a peito. Não conheço outro negócio que mexa tanto com as emoções como a mediação imobiliária. Num minuto você está bem; noutro está arrasado. Este é um trabalho que se faz porque se adora e não porque se tem de fazer.

Visite RE/MAX Times Online todas as semanas para ler novos artigos, estórias dos melhores agentes e outros recursos valiosos.

Traduzido e publicado por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé)

Entrevista a Manuel Alvarez pela Agência Financeira: "Este é o ano ideal para comprar casa"

2008-10-06T00:19:00.003+01:00

«Preços das casas não vão baixar mais»

Para o director-geral da mediadora esta é uma boa altura para comprar casa, porque os preços não vão baixar mais. O mercado ao estar na sua maioria nas mãos de particulares dificulta grandes reduções de preços, já que cada proprietário define o valor, revela em entrevista à Agência Financeira.

Os preços das casas em Espanha e em Inglaterra estão a cair a pique. Poderá acontecer o mesmo em Portugal?
Não, o mercado português é muito calminho em tudo.

Mas porque é que os preços caíram em Espanha e em Inglaterra?
Porque o peso da construção nova sobre o total de venda de imóveis é grande, provavelmente em Espanha pesa 40%, enquanto em Portugal ronda os 20% ou os 22%. Por outro lado, em Espanha há também grandes construtoras com milhares de imóveis para vender, já em Portugal vendemos cerca de 200 mil apartamentos por ano. Imagine uma construtora destas no mercado espanhol com 15 mil apartamentos para venda, é uma loucura. Isso é o que vende a RE/MAX num ano. Ter 15 mil apartamentos num mercado que vende 1 milhão é bom, mas num mercado que está crise e que só vende 400 mil já é perigoso e há muitas nesta situação.

O que acontece?
Essas construtoras baixam rapidamente o preço e isso reflecte-se logo no mercado. Em Portugal, 80% do mercado está nas mãos dos proprietários e cada um decide o seu preço.

Os preços não vão baixar mais?
É difícil. Este ano é a altura ideal para comprar, investir ou para quem quer mudar para uma casa melhor. Quando o mercado voltar a recuperar é dinheiro ganho... Sim. Mas não é aconselhável comprar para vender daqui a dois anos.

E há dinheiro para investir?
Sim. Há pessoas que, até aqui, investiam na bolsa e agora como não sabem onde aplicar o dinheiro, porque o risco é maior e está mais exposta, podem aplicar esse valor no imobiliário. O imobiliário é uma boa aposta para investimento. O que é certo é que estamos a atravessar uma grave crise financeira e o imobiliário também sai afectado... Os bancos têm falta de liquidez, ou vão buscar dinheiro caro ou não o encontram e 80% dos negócios realizados neste sector dependem de empréstimo bancário. No Brasil, por exemplo, nunca existiu credito à habitação e vendem-se muitas casas. Também em Portugal, há cerca de 13 ou 14 anos, os bancos nunca emprestavam 100% do dinheiro, as taxas eram bem altas e vendiam-se casas.

O arrendamento vai então continuar a ganha terreno?
Sim e já há investidores que compram imóveis só para arrendar. Seguir exemplo espanhol - o Governo lançou programas de apoio ao arrendamento jovem.

Seria desejável o alargamento destas medidas a outros segumentos?
É positivo mas também seria interessante alargar mais estes programas. Em Espanha, existe determinado tipo de apoios para determinado nível de rendimento.

Seria um exemplo a seguir?
Sim, mas o Estado espanhol tem mais verbas.

E em relação às vendas?
As vendas deverão cair 10 a 12% este ano, devido ao abrandamento da procura. As RE/MAX que têm aconselhamento financeiro vendem mais casas.

O abrandamento no mercado imobiliário vai comprometer as metas de crescimento previstas para este ano. Em vez dos 25% a RE/MAX acredita que irá crescer entre os 7 e 8%. Para o ano, o director-geral da empresa, Manuel Alvarez, em entrevista à Agência Financeira diz que as metas para 2009 serão mais cautelosas e deverão rondar os 10%.
No início do ano previa um crescimento de 25% para 2008. Vai ser possível alcançar este número?
Não. O mês de Maio e Junho foram maus ao nível de movimento de compradores. O aumento dos combustíveis teve efeitos terríveis em termos de procura, pior do que o anúncio de falência de bancos nos EUA. A partir de Julho começámos a sentir uma recuperação. Apesar desta quebra, acredito que iremos ganhar quota de mercado. Há imobiliárias que não se vão aguentar, não só devido à crise mas também porque o mercado mudou. Há que trabalhar os arrendamentos e saber trabalhá-los. As mediadoras com menos recursos estão a fechar as portas. Por outro lado, o particular não consegue vender e acaba por ter de recorrer a mediadoras, daí prevermos o aumento de quota de mercado.

Quantas imobiliárias irão fechar?
Não tenho nenhum número mas de certeza que iremos assistir ao encerramento de imobiliárias, tanto de redes como de particulares.

Também dentro da rede RE/MAX?
Da RE/MAX e de outras redes.

Quais são as perspectivas para 2009?
Primeiro tenho de acabar o ano para saber o que espero para 2009. Provavelmente vamos definir uma meta de crescimento mais moderada na casa dos 10%. Espero este ano acabar com um crescimento na ordem dos 7 a 8%.

Quantas agências vão abrir até ao final do ano?
Não deveremos abrir nenhuma, vamos assinar contratos para abrir no próximo ano. Espero assinar uns 15 contratos até ao final do ano e outros 25 no próximo ano.

Construtores deveriam poder deduzir IVA

Estamos em vésperas de mais um Orçamento de Estado, o que poderia ser feito para estimular o sector?

Seria desejável que o IVA pago pelas construtoras pudesse ser deduzido. Isso faria com que os preços das casas baixassem.

Acha que o Governo está sensível?
Penso que não.

Uma das guerras do Instituto da Construção e do Imobiliário (InCi) tem sido a falta de transparência do mercado de mediação. Sente melhorias?
Quando a nova lei de mediação chegou já o mercado estava a abrandar. Não foi a lei que «limpou» o mercado, foi o próprio mercado.

Uma das apostas da Remax foi o serviço de aconselhamento financeiro. Que análise faz?

Estamos muito satisfeitos. Para vender casas tem de se saber lidar com os bancos, o que é um grande desafio. Ter um consultor financeiro representa um «know how» diferente. As RE/MAX que têm este aconselhamento financeiro estão a vender mais casas. O ideal seria ter esse serviço em todas... Cerca de 30 franchisados vão agora apostar nesta área financeira. A primeira coisa que fazemos quando um cliente diz que quer comprar um imóvel é fazer a caracterização desse cliente, inserindo dados no simulador, como o tipo de casa que quer, o ordenado, etc. Para esses critérios ficamos logo a saber até que valor podemos mostrar. Não vale a pena ir acima dessa valor porque o banco não empresta. Nem todas as mediadoras têm conseguido adaptar-se a esta realidade, por isso continuam a correr, a mostrar casas de sonho a clientes que nunca vão conseguir comprar. O simulador começou a ser aplicado em Janeiro quando o mercado estava a mudar.

Concorrentes podiam ter copiado saldos
A Remax foi pioneira foi pioneira no lançamento de saldos, é um exemplo que pode ser seguido?
Já vamos na segunda edição e no ano passado ninguém fez. Nem todos têm capacidade de criar dinâmicas comerciais, de motivar equipas, etc. Fomos muito criticados, pelos concorrentes como pela própria associação (Apemip), mas no fundo todos poderiam ter copiado.

Não o fizeram porquê?
Porque exige trabalho e esforço.

Bancos não concedem crédito a famílias com menos de 1.200 ou 1.300 euros mensais A corrida dos portugueses ao mercado de arrendamento vai levar os preços a subirem, não adiantando, no entanto, valores. Esta é a opinião do director da RE/MAX, Manuel Alvarez, que garantiu à Agência Financeira que entre Janeiro e Agosto o arrendamento cresceu 42%, totalizando 2.454 transacções, enquanto as vendas só aumentaram 2,4%, equivalente a 11.632 transacções. Uma novidade para a empresa e para o mercado. A explicação é simples: os bancos apertaram na concessão de crédito e as famílias tiveram de recorrer ao arrendamento.«Os bancos não emprestam e, por outro lado, há famílias que já não querem pedir dinheiro ao banco para evitar complicações», refere o responsável.

De acordo com Manuel Alvarez, «uma família que não apresente tem um rendimento médio de 1.200 ou 1.300 euros mensais muito dificilmente consegue obter um crédito por parte das instituições financeira». Procurar um arrendamento mais barato pode ser a solução, segundo o mesmo, para os inquilinos que não conseguem suportar a renda. «A compra implica uma responsabilidade que dura anos e anos. Se o arrendamento correr mal fala-se com o proprietário, sai-se desse imóvel e procura-se outro arrendamento mais barato», salienta.

Falta de produto

Este disparo na procura origina, segundo o mesmo, falta de produto para arrendamento, logo os preços tendem a aumentar, não querendo, no entanto, adiantar valores. Para fazer face a esta escassez, a RE/MAX propõe aos proprietários arrendar os imóveis, em vez de os vender, nas situações em que os bancos não aceitam o crédito. «Alguns proprietários aceitam e optam por arrendar as casas, outros não», conclui Alvarez.

O Verdadeiro Líder Solidário

2008-10-05T23:57:00.004+01:00

A menina de 13 anos ganhou um prémio e foi cantar o Star Spangled Banner, hino dos EUA, num jogo da NBA.

Vinte mil pessoas no estádio, ela afinadinha...

Aí o braço treme, ela engasga, esquece a letra... DEU-LHE UMA BRANCA!!!

Treze anos. Sozinha ali no meio...

O PÚBLICO estupefacto ameaça uma VAIA...

De repente Mo Cheeks, técnico dos Portland Trail Blazers, aparece ao seu lado e começa a cantar, incentivando-a, e trazendo o público junto.

Bonita CENA e o que é mais incrível... Só o técnico tomou a iniciativa de ir até lá para ajudar, enquanto os demais à volta dela só observavam estupefactos...

Mostra como uma atitude de liderança e solidariedade, na HORA CERTA, pode fazer uma grande diferença para ajudarmos um ser humano e mudar a história do JOGO DA VIDA...

Será que isso já não aconteceu em nossas vidas? E a nossa ATITUDE foi a do técnico Mo Cheeks ou a de todos que estão à volta, comum e de insensibilidade?

Gestão do Tempo?

2008-10-04T18:04:00.000+01:00

A seguinte história realça a importância da Gestão do Tempo na actualidade:

Um consultor, especialista em Gestão do Tempo, quis surpreender a sua assistência numa conferência.
Tirou de baixo da mesa um frasco grande de boca larga. Colocou-o em cima da mesa, junto a uma bandeja com pedras do tamanho de um punho e perguntou:
Quantas pedras pensam que cabem neste frasco? Depois dos assistentes fazerem as suas conjecturas, começou a meter pedras até que encheu o frasco.
Depois perguntou:
Está cheio? Todos olharam para o frasco e assentiram que sim.
Então ele tirou de debaixo da mesa um saco com gravilha. Meteu parte da gravilha dentro do frasco e agitou-o. As pedrinhas penetraram pelos espaços que deixavam as pedras grandes.
O consultor sorriu com ironia e repetiu: Está cheio? Desta vez os ouvintes duvidaram: Talvez não.
Muito bem, retorquiu o consultor. E pousou na mesa um saco de areia que começou a despejar no frasco. A areia filtrava-se nos pequenos buracos deixados pelas pedras e pela gravilha.
Está cheio? - perguntou novamente.
Não! - Exclamaram os assistentes. Bem dito, e pegou numa jarra de agua, que começou a verter para dentro do frasco. O frasco absorvia a água sem transbordar.
Bom, o que acabamos de demonstrar? Perguntou.
Um ouvinte respondeu: Que não importa o quanto cheia está a nossa agenda, se quisermos sempre conseguimos fazer com que caibam mais coisas.
Não! Concluiu o especialista.
O que esta lição nos ensina é que se não colocamos as pedras grandes primeiro, nunca poderão colocá-las depois.
Quais são as grandes pedras nas nossas vidas?
Os nossos filhos, a pessoa amada, os amigos, os nossos sonhos, a nossa saúde.

Lembrem-se: ponham-nos sempre em primeiro. O resto encontra o seu lugar!"

A "arte" de conversar. Será que é uma arte esquecida por quem vende?

2008-10-04T17:58:00.002+01:00

Normalmente consideramos que existem três objectivos na arte de bem conversar:
• O primeiro é pura e simplesmente, pelo prazer de nos exprimirmos e interagirmos com outras pessoas.
• O segundo objectivo está ligado com o conhecer melhor a pessoa que temos à nossa frente. Nas vendas e em qualquer negócio, é necessário uma exposição mais prolongada à outra pessoa de forma a conseguirmos entender como é que a outra pessoa pensa, sente ou reage.
• O terceiro objective na arte de conversar é o de construir credibilidade entre as duas partes envolvidas no processo da venda.
Esta é talvez, uma das coisas mais importantes que temos de aprender para nos tornarmos melhores vendedores.
Se no âmbito das relações pessoais isto é importante, no âmbito da venda é crítico para uma relação comercial que sirva os interesses das duas partes.
Se pensarmos bem, será que alguém compra a uma pessoa em que não confie?
Muitas pessoas, pensam que a arte de conversar se resume a falar de uma forma interessante e apaixonada, de forma a sermos notados pelo nosso humor, a nossa habilidade de contar histórias ou o nosso conhecimento de diferentes assuntos.
É normal pensarmos que se queremos ser melhores conversadores, devemos melhorar a nossa capacidade de expressão ou articulação dos assuntos. No entanto, nada se afasta mais da realidade do que isto.
Como já tantas vezes ouvimos dizer, vimos a este mundo com duas “orelhas” e apenas uma “boca”. Será que isto nos indica que devemos ouvir o dobro do que falamos?
Claro que sim!
Numa conversa é mais importante ouvirmos atentamente, do que falarmos de uma forma elaborada ou apaixonada sobre um produto.
Psicologicamente é também a melhor forma de darmos importância ao nosso cliente. Ao escutarmos activamente, estamos a reforçar a nossa relação ao mesmo tempo que o cliente sente a importância que lhe damos.
A arte de bem conversar centra-se em grande parte na nossa capacidade de colocar questões e ouvir atentamente as respostas do nosso cliente.
Podemos introduzir numa conversa ideias e opiniões pessoais, mas para bem conversar há que colocar questões bem elaboradas, que permitam direccionar o fluxo da conversa para onde queiramos e ao mesmo tempo dar a oportunidade ao nosso cliente de se exprimir.
Devemos colocar questões abertas (que não podem ser respondidas por sim ou não), que encorajem o cliente a expressar as suas opiniões e comentários sobre o assunto em questão.
Podemos colocar questões abertas quase de uma forma interminável, que nos permitem descobrir o que o cliente pensa sobre o assunto em questão.
Quem aspire a ser um excelente conversador, deve resistir acima de tudo à vontade dominar a conversa.
Os melhores conversadores, são normalmente pessoas calmas, de trato fácil, bem-dispostas e genuinamente interessadas na pessoa com quem estão a conversar.
São pessoas que se contentam em ouvir e a contribuir para a conversa sem a monopolizar e sem quebrar fluxo de conversação.
Ouvir é de facto a habilidade mais importante na venda. Se pensarmos em muitos dos vendedores que conhecemos, será que são bons ouvintes?
Falemos de seguida das 4 regras base para ouvirmos activamente. Estas regras funcionam em qualquer situação, quer sejam na conversa com um cliente, colega, chefia, membro da família ou amigo. São técnicas práticas e psicologicamente testadas que aumentam a influência sobre a outra pessoa de uma forma exponencial.

A primeira regra base para ouvir activamente, é ouvir atentamente sem interrupções. Quando prestamos atenção a uma pessoa, estamos a comunicar-lhe de uma forma subconsciente, que damos valor ao que está a dizer.
A maior razão para que a maioria das pessoas sejam péssimos ouvintes prende-se com o facto de que enquanto estão a ouvir, estão ao mesmo tempo a preparar a resposta ou a próxima frase que vão dizer. Assemelham-se a dois pugilistas à espera que a outra pessoa baixe a guarda, para puderem saltar adiante com a resposta que estiveram a preparar e tomar conta novamente da conversa.
Ouvir cuidadosamente requer que nos inclinemos ligeiramente em direcção à outra pessoa e ouvir atentamente cada uma das palavras. É necessário ouvir como se não existisse nada mais fascinante no mundo do que o que a outra pessoa está a dizer.
Os melhores conversadores desenvolvem a capacidade de fazer a outra pessoa sentir-se especial, como se fosse a única pessoa no mundo. Os bons conversadores conseguem inclusive fazer isto numa sala cheia de pessoas.
Adicionalmente devemos também indicar que estamos a ouvir através de sinais corporais, acenando com a cabeça, sorrindo e concordando com o cliente está a dizer. Temos de ser activos em vez de passivos. É necessário indicar que estamos totalmente absorvidos pela conversa.
Devemos também estabelecer o contacto visual com o nosso cliente. Só cada um de nós, pessoalmente é que poderá saber se de facto fizemos ou não isto. No entanto para o cliente a impressão geral é de que temos toda a nossa energia focada nele e no que está a dizer.

A segunda regra que devemos adoptar é a de fazer uma pausa antes de responder. A pausa será pequena, entre três a cinco segundos. Quando fazemos uma pausa antes de responder realizamos três objectivos em simultâneo.
Primeiro, evitamos correr o risco de interromper o cliente, caso ele esteja apenas a recuperar o fôlego antes de continuar.
Segundo, estamos a demonstrar ao cliente, que estamos a dar a maior consideração ao que ele está a dizer, devido a não saltarmos de novo para a conversa à primeira oportunidade.
Terceiro, através da realização das pausas, obtemos o benefício de melhor conseguir ouvir o cliente. As palavras dele serão absorvidas mais facilmente na vossa mente e conseguiremos compreender com mais clareza o que nos estão a dizer. As pausas são de facto o factor diferenciador de qualquer grande conversador. Se não acredita, escolha uma pessoa com quem aprecie conversar e verifique “in loco” se isto de facto acontece.

A terceira regra para ouvir activamente, é utilizar questões para clarificar o que o cliente nos está a transmitir. Nunca devemos assumir que compreendemos à primeira o que o cliente nos está a dizer. Em vez disso, devemos procurar clarificar o nosso entendimento da questão.
Por exemplo, podemos perguntar “Se me permite, só para estarmos sintonizados, o que é que quer dizer exactamente com isso?” Esta é uma das questões mais poderosas que podemos utilizar para controlar uma conversa. É quase impossível não responder a esta questão.
Quando perguntamos “O que quer dizer...?” o cliente tem quase sempre a tendência para responder acrescentando outras informações que por vezes nos são preciosas no processo da venda.

A quarta regra é parafrasear as palavras do nosso cliente, utilizando as nossas próprias palavras. Por exemplo: “Deixe-me ver se entendi correctamente o seu problema. O que me está a dizer é...”. Ao parafrasearmos o nosso cliente, demonstramos de uma forma inequívoca que estamos de facto a prestar atenção e que temos o correcto entendimento do seu problema.
A razão por que o “ouvir” é uma ferramenta tão poderosa na venda, prende-se com o facto de que ouvir desenvolve a confiança. Quanto mais ouvimos, mais o cliente confia e acredita em nós. Está psicologicamente provado que ao ouvir estamos inclusive a aumentar de uma forma natural e subconsciente a auto estima da outra pessoa.
Finalmente, ouvir obriga-nos a desenvolver a nossa disciplina interna na venda.
A nossa mente processa 500 a 600 palavras por minuto enquanto que só conseguimos falar cerca de 150 palavras por minuto. Devido a isto, escutar activamente e estar totalmente focado na outra pessoa e no que ela está a dizer é algo absolutamente extenuante.
Se não praticarmos esta disciplina de ouvir, a nossa mente vagueará por cem direcções diferentes ao mesmo tempo durante o processo da venda.
Portanto, em todas as oportunidades que tenhamos, devemos praticar.

Não se esqueçam: A prática faz a perfeição!

Pescador

2008-10-04T01:05:00.001+01:00

Um pescador de caranguejos, quando ia à pesca tinha por hábito nunca tapar o balde em que colocava os caranguejos que ia apanhando.
Isso intrigava todas as pessoas que estavam à sua volta.
Um belo dia, alguém que o observava já há algum tempo, perguntou-lhe:
- Desculpe, mas explique-me porque é que não tapa o balde dos caranguejos? Não tem medo que eles possam escapar?
O pescador olhou para o indivíduo e muito calmamente respondeu:
- Não é preciso... Estes são caranguejos portugueses: quando um tenta subir, os outros imediatamente puxam-no para baixo!

Várias Maneiras de Ver uma Casa

2008-10-01T01:19:00.002+01:00

A casa vista por:

Nós...

Pelo comprador...

Pelo banco...

Pelo avaliador...

Pelas finanças portuguesas...

Nuno Gomes: Qual o meu segredo para manter e reter uma boa carteira de clientes?

2008-09-28T21:54:00.001+01:00

Não é bem um segredo, é mais uma maneira de encarar a vida e o negócio.

Do lado dos proprietários: Pelos meus clientes faço tudo, dedico-me entusiasticamente para conseguir vender cada uma das casas que angario, senão não consigo dormir à noite e por isso acho que a base da retenção dos meus clientes têm sido os meus resultados e a percepção que os meus clientes têm do meu trabalho – eles sabem que mais e melhor do que fiz pela venda da casas deles era impossível, mesmo que não venda.

Do lado dos compradores: Eu tenho vindo, ao longo de muito tempo, a investir na concentração do meu trabalho numa zona. O facto de ter muitas placas, muitos expositores, muitas casas em venda, de andar na rua todos os dias, etc.., faz com que muitos compradores encontrem os meus contactos com facilidade e me contactem directamente. Eu registo todos os contactos, quer tenha ou não produto para eles. Quanto mais promoção pessoal e de imóveis faço na zona, mais contactos vou recebendo por isso a minha bolsa pessoal de compradores vai aumentando. Sempre que angario uma nova casa percorro a bolsa de compradores em busca do comprador certo e vou expurgando os que entretanto já compraram noutro lado.

Agora, à medida que o meu negócio tem evoluído eu tenho sido confrontado com um grande desafio de manter uma relação activa com os meus clientes antigos, aliás é essencialmente às custas deles que tenho vendido cada vez mais casas, das suas referências a terceiros.

Não é bem um segredo, é muito trabalho.

Nuno Gomes (RE/MAX Ábaco)

Como lidar com clientes "Rudes" e "Injustos"

2008-09-28T18:36:00.001+01:00

De vez em quando aparecem aqueles clientes rudes, e por vezes, injustos.
Talvez tenham feito asneira, talvez não. Talvez alguém na empresa tenha a responsabilidade desta situação e nós por sermos o Consultor de serviço é que atendemos o cliente.
Em qualquer dos casos, temos agora de lidar com um cliente, irritado, rude e por vezes abusivamente mal-educado.
Bem, temos de pensar primeiro em algumas coisas.
A primeira é que temos na nossa empresa o mote "O cliente tem sempre razão" ou algo semelhante. Se não temos, com certeza conseguimos compreender que "custa mais ganhar um cliente do que mantê-lo", por isso está muitas vezes nas nossas mãos conseguir transformar uma "dificuldade” numa "oportunidade" de fidelizar ainda mais um cliente.
Na maioria dos casos, só porque o cliente está a adoptar uma postura negativa, não quer dizer que nós vamos atrás.
Nem sequer temos de adoptar uma postura defensiva que é a nossa resposta mais natural a esta situação.
Ao tomarmos qualquer uma destas atitudes, estamos a comunicar ao cliente que "Ele" é que é o problema e não que tem um problema que tem de ser resolvido (e mesmo que pareça que seja de facto ele o problema, isso não nos ajuda em nada a resolver o problema mais facilmente).
De facto o que queremos é resolver o problema e salvaguardar o relacionamento comercial que tanto tempo nos levou a criar.
Sempre que tivermos alguém que seja rude ou injusto, lembrem-se que existe sempre a possibilidade de que esta seja a "única" escolha que eles achem que possuem para resolver o problema que têm em mãos.
Assim sendo, esta é a nossa oportunidade para os "educar", mostrando-lhes novas possibilidades.
Os problemas ao serem apresentados pelas pessoas existem "agora" no "presente".
E é aqui que devemos lidar com eles. Não podemos mudar o passado, apenas a forma como é relembrado. Não podemos mudar o futuro, apenas influenciá-lo baseado naquilo que fazemos agora no presente.
Assim, ao procurarmos uma solução, perguntem o seguinte, "O que é que pretende, (pausa) exactamente?", ou "O que é exactamente poderíamos fazer para resolver esta questão?".
Quando falamos nisto, a maioria das pessoas, habitualmente retrai-se e pensa: "Se fizer isto, o cliente vai sair-se com algo ridículo ou impossível de realizar".
De facto, existe essa possibilidade. Mas pensem nisto da seguinte maneira, neste momento eles não se estão a focar em nenhuma solução, somente no problema e isso que com certeza os está a deixar muito irritados.
A partir do momento que fazemos esta pergunta, o cliente passa automaticamente a focar-se na solução, no futuro, que é exactamente onde o queremos.
Estamos também a comunicar de uma forma muito clara, que é também a nossa intenção resolver o problema. E se de facto eles têm uma solução em mente, porque não saber já em vez de os frustrar cada vez mais com as nossas propostas de resolução que podem não ir minimamente de acordo aquilo que eles pretendem.
Assim que tivermos uma resposta estamos numa nova fase, onde podemos dar-lhes o que pretendem (se for viável) ou então negociar algo baseado nisso. Mas pelo menos temos um ponto de partida.
Um cliente ao qual o Consultor lhe resolve eficazmente um problema, é para além de um cliente satisfeito, um cliente que pode dar muito boas referências.
O cliente sabe que a maioria dos processos comerciais podem ter alguns problemas que poderão surgir. Afinal estamos a lidar com pessoas. E por vezes nem sempre as coisas correm pelo melhor.
A diferença está em que o cliente se sinta apoiado pelo seu comercial durante todo este processo e consigamos desta forma cimentar ainda mais a relação de confiança que temos vindo a criar.
Assim da próxima vez que tiverem um cliente irritado, rude ou pior, encarem isso como uma oportunidade e não como uma dificuldade!

Tem dificuldade em fazer prospecção?

2008-09-28T18:23:00.002+01:00

Claro que tem, todos nós temos…
Com a competitividade actual é cada vez mais difícil chegar às falas com os nossos potenciais clientes.
Devido à crise, o que era garantido no passado, torna-se cada vez mais difícil nos dias de hoje.
Um dos problemas que noto quando se trabalha com equipas comerciais, a este nível, prende-se com o facto de se utilizarem vezes sem conta as mesmas estratégias de prospecção.
Pior do que isso - utilizamos essas mesmas estratégias sem resultados.
E ainda pior do que isto tudo, é o facto de não conseguirmos resultados mas continuarmos vezes sem conta a insistir na mesma estratégia.
É necessário saber parar quando as coisas não estão a resultar e tentar novas abordagens e novas estratégias de prospecção e angariação de novos potenciais clientes.
Uma das áreas a que devemos maior importância prende-se com o procurar novas estratégias que possam ser mais efectivas.
Nesse sentido, gostaria hoje de vos falar de uma estratégia para angariar novos clientes, muitas vezes desprezada ou completamente ignorada.
Trata-se da utilização dos vossos clientes actuais para angariar novos clientes. Ou se quiserem em duas palavras:
"Referências e Testemunhos"
É algo a que devemos dar muita importância!
Quem já frequentou o Sales Training viu alguns exemplos de utilização de testemunhos por parte do sr. Fradera e dos outros formadores.
Esta é normalmente uma mina que existe em cada um de nós e que não é devidamente explorada.
No nosso caso em particular as referências de clientes podem ser responsáveis por uma percentagem bastante significativa de negócio.
Mas então, perguntam vocês e muito bem, porque é que nem todos as utilizamos.
A meu ver, esta situação prende-se pelo facto de os comerciais terem "vergonha" de pedir. Vergonha de ganhar dinheiro…
Se de facto fizemos um bom trabalho ou o cliente ficou satisfeito com o nosso serviço, o que é que custa pedir um pequeno testemunho ou uma referência de negócio?
Custa simplesmente pedir. Mas como habitualmente se diz nas vendas, "quem não chora não mama".
Agora relativamente a testemunhos e referências, convém que exista uma estratégia coerente.
Se quisermos organizar uma escala de envolvimento do nosso cliente face ao processo, poderia ser algo como:

1. Nomes e Contactos
Nesta situação, o cliente limita-se a passar-nos um contacto de alguém que ele sabe que pode ter uma necessidade do nosso serviço.
É melhor do que nada, mas não é aqui que queremos estar. Só passarem o nome e o contacto é algo que pode ter pouco valor em termos de negócio.
2. Autorização para usar o nome do cliente
Aqui já começamos a ter uma perspectiva mais interessante. Se pudermos utilizar o nome dele para entrar no outro potencial cliente, pelo menos já nos facilita o trabalho.
É sinal de que este nosso cliente aprovou o nosso serviço e até o apadrinha ao ponto de nos deixar usar o nome dele.
3. Testemunho escrito
Muitas vezes não há como algo escrito pela mão de um cliente antigo para fazer a diferença num negócio.
Não tem de ser algo muito elaborado; por vezes bastam 2 a 3 linhas para exprimir a apreciação deles pelo nosso trabalho.
4. Introdução telefónica/carta/email
Neste nível já existe um envolvimento muito grande com o nosso cliente ao ponto de ele se predispor a ligar para o seu conhecido ou amigo e apresentar-nos.

Para mim esta é uma das melhores formas de introdução. Caso o vosso cliente não saiba o que escrever, podem ter já um modelo de carta ou email preparado e pedir-lhe se não se importa de enviar ao seu amigo ou conhecido.
Como viram, no domínio das "Referências e Testemunhos" existe muito que pode ser feito.
Por isso já sabem; na próxima semana “toca a explorar" os vossos melhores clientes, mas não se esqueçam de agradecer a ajuda deles.
Nada de e-mails! Um cartão de agradecimento escrito à mão faz maravilhas.
Um último alerta:
Para que tudo isto aconteça, tem de existir algo fundamental no processo da venda. Uma empatia muito grande! A relação! Esse é outro segredo das vendas…

A importância do "Networking" na actividade comercial

2008-09-28T18:07:00.002+01:00

Nas vendas, como em tudo na vida, quanto mais pessoas conhecemos, mais portas temos a possibilidade de abrir.
As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e confiam. Gostam acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em que confiam.
O processo de "Networking" ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a actividade comercial.
A verdade é que se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aqueles que conseguem entrar em clientes que muitas das vezes os outros não conseguem.
Manter uma rede de contactos, não é tarefa fácil; é algo que envolve investimento de tempo e acima de tudo um processo de "Networking" organizado e sistemático.
Um dos maiores erros que vejo frequentemente, é o facto de os comerciais despenderem tempo e energia, com pessoas que não vão ser de nenhuma mais-valia neste processo.
Mesmo quando os vejo nos eventos, onde supostamente seria a altura ideal para conhecer novas pessoas, têm tendência a associar-se a pessoas que possuem uma rede de contactos muito fraca ou até inexistente.
Quando fazemos "Networking" temos de pensar sempre, qual a mais valia do contacto que estou a estabelecer. Não nos adianta de nada estarmos a investir tempo com pessoas que não sejam uma mais-valia para a nossa actividade.
Será com certeza uma atitude um pouco egoísta, mas temos de pensar que o tempo que temos não é infinito. À semelhança dos nossos recursos financeiros, temos de o saber investir para termos os melhores resultados possíveis. Não podemos esquecer o nosso principal objectivo a nível profissional – ganhar dinheiro!
O nosso objectivo, será investir tempo com pessoas que nos possam ajudar em termos comerciais e/ou profissionais.
Uma das questões que se nos colocam habitualmente, prende-se com "então qual o melhor sítio ou sítios para conhecer as pessoas que nos interessam neste âmbito".
O local ideal dependerá da nossa área de negócio. Temos de olhar à volta e pensar – onde é que estão as pessoas que me poderão ajudar?
Onde é que posso conhecer potenciais clientes, ou potenciais contactos para a minha rede?
Depois de termos determinado os sítios ideais, temos de por mãos à obra e começar a conhecer as pessoas nesses meios.
Mas lembrem-se sempre:
As pessoas com as melhores redes de contactos entendem que um dos princípios mais básicos do "Networking" é o factor "reciprocidade".
Temos de dar algo para receber algo.
Seja a nossa experiência para os ajudar a resolver um problema, seja colocá-los em contacto com um contacto nosso que lhes interessar, ou qualquer outra coisas que eles precisem e nós possamos providenciar.
Nestes processos temos de semear para colher.
Comece já hoje. Olhe à sua volta, e veja onde é que poderá angariar mais contactos para a sua rede.
Algumas sugestões:
- Câmaras de comércio
- Associações empresariais
- Conferências / Congressos
- Encontros de profissionais
- Sistemas de "Networking" na Internet (www.openbc.com / www.linkedin.com)
Temos de andar sempre à procura de novas formas de gerar negócio ou de conhecer pessoas.
Uma das últimas descobertas que na área do "Networking", é um grupo de partilha de negócios chamado BNI (www.bni.pt).
Para ser muito sincero, nem sequer sabia que isto existia. Parece que os resultados excedem em muito as expectativas.
Um contacto meu, numa só reunião, num período de cerca 1 hora e meia, conseguiu 17 contactos novos, alguns com a possibilidade efectiva de realizar negócio.
Neste momento existem já diversos grupos do BNI a funcionar em Portugal.
O conceito é simples. Cinquenta profissionais de negócios de áreas diferentes, que se encontram semanalmente e trocam entre si oportunidades de negócio, de forma a se ajudarem mutuamente.
Não existe comissionamento entre os membros quando passam oportunidades. Tudo é feito com base no conceito, ajudar para ser ajudado no futuro.

Boca-A-Boca: O Segredo de Marketing mais bem conhecido em todo o Mundo

2008-09-28T17:37:00.001+01:00

Todas as pessoas o conhecem, mas quase ninguém o faz bem. Esta é a altura certa para mudar a sua atitude relativamente ao marketing boca-a-boca.
Que tal se existisse uma forma de construir o seu negócio, ano após ano, independentemente das oscilações económicas ou das actividades da sua competição? Bem, existe uma. Chama-se boca-a-boca. O marketing de boca-a-boca é verdadeiramente o segredo de marketing mais bem conhecido em todo o Mundo.
Neste momento, está provavelmente a imaginar como pode algo ser em simultâneo o “mais bem conhecido” e “um segredo”. Fácil. Praticamente todos os profissionais de negócios sabem o quanto importante é o método de marketing boca-a-boca. Contudo, praticamente ninguém sabe como construir o seu negócio através do boca-a-boca.
Algumas pessoas pensam que o boca-a-boca é um pouco parecido com o tempo: relativamente importante, mas nada que se possa fazer acerca dele. Muitos outros, acham que é apenas acerca de prestar um bom serviço de apoio aos clientes, mas não é. Não me leve a mal – um bom serviço de apoio a clientes é crítico para o sucesso de qualquer negócio, mas se está à espera de que os seus clientes contentes falem bem acerca de si, pense duas vezes.
Durante as duas últimas décadas, foram entrevistados milhares de profissionais de negócios acerca do marketing boca-a-boca e serviço de apoio a clientes.
Perguntámos como o “cliente típico insatisfeito” pode falar a dezenas de outras pessoas acerca da sua má experiência. Perguntamos também aos profissionais de negócios se o seu “cliente típico satisfeito” verdadeiramente fala com tantas pessoas como um potencial cliente insatisfeito. Em 20 anos, ninguém disse que sim à última questão.
Infelizmente, existem mais probabilidades das pessoas falarem mais acerca do seu negócio quando estão insatisfeitas, do que quando estão contentes ou satisfeitas.
Portanto, um bom serviço de apoio ao cliente geralmente reduz o boca-a-boca “negativo”. Contudo, as boas notícias são que existem várias coisas que empreendedores e profissionais de negócios podem fazer para provocar um impacto positivo aos seus negócios através do boca-a-boca.
Abaixo descritas estão as três coisas mais importantes que um profissional de negócios pode fazer para iniciar o processo de aumentar o seu negócio via boca-a-boca.

1- Diversifique as suas redes de contactos.
Eu acredito que a maior parte dos profissionais de negócios são homens das cavernas. Acordam de manhã numa cave espaçosa e com uma grande televisão, chamada casa. Vão para a sua garagem e entram numa pequena cave com quatro rodas chamada carro. Vão depois para outra grande cave com muitos computadores chamada escritório. No final do dia, entram novamente para a pequena cave com quatro rodas e fazem a viagem de regresso à sua cave espaçosa com a grande televisão e não compreendem porque ninguém lhes passa referências. Se quiser construir o seu negócio através do boca-a-boca, tem de estar visível e activo na comunidade através da participação em vários grupos de convívio em negócios e/ou organizações profissionais.

2- Desenvolva as suas esferas de contactos.
Esferas de contactos são negócios que têm relações de não competição, ou seja, relações sinérgicas para consigo. Por exemplo, um advogado, um contabilista, um agente de seguros e um bancário. Todos eles têm clientes com necessidades idênticas e complementares. Todos podem trabalhar um com os outros e facilmente passar referências entre eles. Outro bom exemplo é o que eu chamo a Máfia do Casamento: a florista, o fotógrafo, agente de viagens, joalheiro, o "catering" e a quinta para realizar a cerimónia! Uma referência para um deles transforma-se numa referência para todos eles. Temos também o que eu normalmente chamo de Máfia da Construção Civil, que engloba a Agência Imobiliária, Arquitecto, Engenheiro Civil, Construtor Civil, Decorador de Interiores, Portas, alarmes e janelas, Gestão de Condomínios, Seguros, Créditos, entre outros. O objectivo será de identificar imediatamente quais as profissões que se enquadram melhor na sua esfera de contactos e começar a desenvolver relações com elas.

3- O boca-a-boca é mais acerca de cultivar do que caçar.
Construir o seu negócio via boca-a-boca é acerca de cultivar relações com pessoas que o vão conhecer e posteriormente confiar em si. As pessoas fazem negócios com aquelas nas quais depositaram a sua confiança. Uma das coisas mais importantes que lhe posso transmitir é o facto de que “não é o que eu sei”, ou “quem eu conheço”, mas sim o “quanto bem eu conheço alguém” que conta. Se entrar neste processo tendo em conta este ponto-chave, terá uma melhor oportunidade de construir o seu negócio através do boca-a-boca.

Dos Zero aos € 70.000

2008-09-28T17:16:00.004+01:00

Alguns dos Top Producers da RE/MAX escreveram algumas “dicas” sobre o segredo do seu sucesso.

Podem não parecer nada de extraordinário porque são coisas simples que todos podemos fazer.

Pat Ferri criou um lema para ele. O lema é “Subir o Nível”.

Ferri tem uma média anual de 70.000€ e estes são os seus conselhos:

- Excelência no Serviço. O cliente é sempre a primeira preocupação.

- Segue uma agenda. Eu chego ao escritório todos os dias às 6h30 para fazer trabalho de secretária. A partir das 11h o dia é dedicado aos meus clientes.

- Não queimes pontes. Assegura-te que tratas todas as pessoas com a certeza que se vão reencontrar, em condições excelentes, durante os próximos 20 anos.

- Prepara-te. Eu conheço o imobiliário de dentro para fora. Eu verifico o mercado, conheço o mercado, conduzo pelas ruas da cidade. Eu tenho as “mãos na massa” de todas as formas e maneiras.

- Sê persistente. Por vezes tenho que aceitar um não como resposta, mas não necessariamente tenho que o aceitar de imediato.

- Acredita. Eu tentei a RE/MAX mesmo considerando-a intimidativa naquele momento. Eu sabia que me poderia ajudar a subir, e a RE/MAX ajudou-me na realidade a “subir o nível”. A RE/MAX pode ajudar-te a subir o nível também.

- Cria uma base de dados. Este negócio tem tudo a ver com quem tu conheces. Tem a ver com a tua habilidade de estabelecer contactos e construir um número sólido de clientes, uma pessoa de cada vez.

- Merece referências. Trata as pessoas como elas querem ser tratadas. Sê ético e respeituoso. Eu conduzo os meus negócios, sempre, com isto em mente e 99% dos meus negócios vêm de referências.

Pat Ferri ganhou o prémio 100% e é agente RE/MAX em Ontário.

Fonte: Jornal Business, Secção C, Strategies, Tech tools and Achievements

Traduzido por Ricardo Machado (RE/MAX Ábaco)

Publicado por RE/MAX Ábaco

Como Combater uma Economia Lenta

2008-09-28T17:06:00.002+01:00

Por Hélder Falcão

Não fique de braços cruzados a ouvir as queixas da crise. Use o seu tempo para melhorar as suas capacidades de convívio em negócios.

P: Quando a economia é lenta, a obtenção de novos negócios torna-se mais difícil. Como posso construir o meu negócio numa economia em recessão?
R: Estamos a viver uma recessão económica que está a demorar a ser ultrapassada. Sempre que existe uma curva descendente, esta crise é fortemente sentida por vendedores, empresários e outros profissionais de negócios.

Empresários bem sucedidos aprenderam com o passado. Para muitos de nós, esta não será a nossa primeira recessão. Então, o que aprendemos de períodos recessivos no passado? Há alguns meses atrás, estava a participar num Cocktail de Negócios, onde todos se estavam a queixar da crise. Durante todo o evento, o tópico favorito de discussão era a dificuldade em obter novos negócios, efectuar boas transacções e a tendência pouco promissora em ver as empresas a florescer. Todo o evento estava a ser depressivo porque praticamente todas as pessoas estavam obcecadas com os problemas económicos e o seu impacto nas suas empresas.
Fui apresentado a um dos vários agentes imobiliários que estavam presentes. Dada a diminuição dos valores dos terrenos, casas, coloquei-lhe a pergunta standard, “Como vão os negócios?”. Não queria ouvir outra variação da resposta: que crise estamos a atravessar… Contudo, ele partilhou comigo que estava a ter um ano excelente. Naturalmente, fiquei surpreendido e perguntei-lhe, “Trabalha numa imobiliária, certo?”.
“Sim”, respondeu ele.
“Estamos em Portugal, certo?”, perguntei-lhe novamente.
“Sim”, respondeu-me com um sorriso.
“E está a ter um ano excelente?”, perguntei-lhe novamente.
“Estou a ter o meu melhor ano até à data!”, respondeu o agente imobiliário.
“O seu melhor ano?”, disse eu. Após pensar durante momentos, perguntei-lhe, “é o primeiro ano que trabalha no ramo imobiliário?”
“Não”, respondeu-me com uma gargalhada. “Estou no negócio de imobiliário há quase 10 anos”.
Perguntei-lhe como é que ele conseguia obter tanto sucesso, dadas as condições económicas que atravessamos e a competição cerrada. Ele tirou do bolso do casaco um crachá que lia, “Recuso-me a participar na Crise!”
“É esse o seu segredo?”, perguntei-lhe. “Recusa-se a participar na crise, e assim os seus negócios aumentam?”
“Exactamente”, disse ele. “Enquanto a maior parte da minha competição se queixa da crise, eu ando por todo o lado a fazer convívio em negócios com os meus contactos e a gerar novas referências através de discursos acerca da excelente oportunidade que agora existe em investir em imobiliário!”
Considerando o que ele disse, olhei à minha volta e escutei durante alguns momentos enquanto todas as pessoas se queixavam da crise que estavam a atravessar. Concluí que muito poucas pessoas estavam a conviver e à procura de novos negócios. Como resultado, poucos ou nenhuns negócios estavam a ser realizados ou passados.
Se quiser ser bem sucedido em negócios, tem de compreender que não existem rigorosamente nenhumas vantagens em queixar-se às outras pessoas da crise ou dificuldades que atravessamos. Quando se queixa acerca da crise, metade das pessoas que o escutam não querem saber e a outra metade fica contente por saber que está pior que eles!
Enquanto não pode controlar a economia ou a sua competição, pode controlar a sua resposta à economia. Referências podem manter o seu negócio dinâmico e próspero durante um período de recessão.
Durante esta recessão que ainda se faz sentir, observo largas dezenas de empresas a crescer e a florescer. Elas continuam a ser bem sucedidas porque de forma consciente tomaram a decisão em “recusar-se a participar na crise”.
Fizeram-no através do desenvolvimento das suas capacidades de convívio em negócios e no processo de aprendizagem na construção do seu próprio negócio através do método boca a boca.
Pode fazer o mesmo utilizando as seguintes estratégias:
1. Diversificar a sua rede de contactos. Necessita de largura e profundidade. Participe em diferentes tipos de grupos.
2. Recuse-se a ser um “homem das cavernas”. Seja visível. Saia e conheça pessoas novas em eventos de convívio em negócios.
3. Aprenda em como trabalhar nas reuniões em que participa. Não se chama “net-sit” ou “net-eat”, chama-se “network”. Aprenda sistemas de convívio em negócios e técnicas que se podem aplicar a diferentes tipos de organizações que frequenta.
4. Prepare-se. Prepare apresentações e introduções para fornecer a outros profissionais nos convívios em negócios e reuniões.
5. Desenvolva a sua esfera de contactos. Existem grupos de profissionais de negócios que têm relações de não-competição, com os quais pode desenvolver sinergias para benefícios mútuos.
6. Conheça os seus objectivos. Talvez o mais importante seja compreender que o convívio em negócios é mais acerca de cultivar e não de caçar. É acerca da construção de relações com outros profissionais de negócios.
Não deixe que uma economia em recessão seja a sua desculpa para o insucesso. Por outro lado, faça dela a sua oportunidade para progredir. Não é o que eu sei ou quem eu conheço, é sim, o quanto bem eu conheço as pessoas que conta. Numa economia dura, é o seu capital social que tem valor.
Faça bom uso dele e vai florescer enquanto os outros se continuam a queixar.

Hélder Falcão é o Director Nacional em Portugal da Ecademy, uma das maiores redes de profissionais de negócios a nível mundial, www.bni.ecademy.com e também o Director Nacional em Portugal do BNI, (Business Network International), que conta com mais de 4400 grupos de negócios em 29 países.

Quer aumentar as suas vendas? Aprenda a "Ouvir" o seu Cliente!

2008-09-28T16:50:00.002+01:00

Um dos maiores problemas que encontramos na performance dos comerciais prende-se com um pormenor muito simples:
A capacidade de ouvir os seus clientes!
É normal o vendedor praticar exaustivamente a sua apresentação de vendas e todos os pontos principais das mais-valias do seu produto ou serviço, mas esquecer-se do mais pequeno mas mais importante pormenor na venda.
Esse pormenor passa por uma estratégia de vendas conhecida habitualmente como a dos "panarícios e bicos de papagaio".
Não sabe qual é? Lembra-se aqui há uns anos largos dos discos do Raul Solnado? Aqueles que tinham alguns dos "sketches" mais simples e mais hilariantes de todos os tempos?
Existiam vários. As histórias que o Raul Solnado contava, com a sua habitual humildade e simplicidade eram dos exemplos de humor mais fantásticos que conheci até hoje.
Desde as histórias da guerra, passando pela história da Tia Leopoldina, até às histórias da ida ao médico, todas elas eram fantásticas.
Mas no âmbito da venda recordo especialmente a história da ida ao médico.
Basicamente o Raul Solnado ia ao médico, e na consulta o médico perguntava-lhe "de que é que se queixa?".
O Raul Solnado no seu jeito habitual, contava que para não parecer "Pelintra" tinha solicitado o "Catálogo das Doenças" e tinha escolhido "1 Panarício e 2 Bicos de Papagaio".
Por vezes na venda funcionamos assim. A primeira coisa que fazemos é apresentar o "catálogo das doenças" e permitir ao cliente que escolha.
Por outro lado, se pensar nesta história, temos um outro interveniente que é o "Médico".
Os vendedores de sucesso, em vez de se encararem como apresentadores de "catálogos de doenças" colocam-se a si próprios na postura do Médico.
Em vez de mostrarem produtos, procuram em primeiro lugar, entender as necessidades do cliente e quais os problemas de que ele se queixa.
Desta forma, ao apresentarem os seus produtos ou serviços, eles já estão direccionados para as necessidades reais do cliente.
A venda estará com certeza muito mais justificada em termos de custo versus benefício.
Mas para isto é fundamental "Saber Ouvir"!
Se quiser analisar uma outra dimensão do "Saber Ouvir" pense na seguinte situação:
O que é que acontece quando ouvimos um amigo nosso com um problema?
Vamos ouvir com toda a nossa atenção! Sem distracções e totalmente focados…
Ele com certeza que se vai sentir bem ao ser ouvido.
Ao ouvirmos, estamos a dar-lhe importância e acima de tudo a criar um canal de empatia que não poderá ser obtido por nenhuma outra forma.
Com os nossos clientes o processo é similar.
Ao ouvirmos o nosso cliente "com ouvidos de ouvir" estamos a fazer algo que não é muito comum no mundo das vendas.
Ouvir o nosso cliente!
A verdade é que os clientes dizem tudo aquilo que você precisa para fechar o negócio.
Só temos é de Ouvir.
A partir de agora já sabe; antes de "saltar" no discurso do seu cliente, muitas das vezes interrompendo-o com o seu entusiasmo e começando a apresentar a sua solução, pare, "morda a língua" e deixe-o falar.
Puxe por ele, coloque questões sobre a sua vida e as suas necessidades, entenda primeiro os seus problemas e só depois apresente os seus produtos ou serviços.
Experimente! Vai ver que ao utilizar esta técnica tão simples conseguirá criar relações de empatia maiores com o seu cliente e que em pouco tempo irá aumentar em muito as suas vendas.

A Fábula do Executivo

2008-09-28T16:33:00.002+01:00

Esta é a fábula de um alto executivo que, "stressado", foi um dia ao psiquiatra.
Relatou ao médico o seu caso. O psiquiatra, experiente, logo diagnosticou:
- O Sr. precisa de se afastar, por duas semanas, da sua actividade profissional. O conveniente é que vá para o interior, isole-se do dia-a-dia e busque algumas actividades que o relaxem.
Então, o nosso executivo procurou seguir as orientações recebidas. Munido de vários livros, CDs e "laptop", mas sem o telemóvel, partiu para a quinta de um amigo.
Passados os dois primeiros dias, o nosso executivo já havia lido dois livros e ouvido quase todos os CDs. Porém, continuava inquieto.
Pensou, então, que alguma actividade física seria um bom antídoto para a ansiedade que ainda o dominava.

Procurou o capataz da quinta e pediu-lhe trabalho para fazer. O capataz ficou pensativo e, vendo um monte de esterco que havia acabado de chegar, disse ao nosso executivo:
- O Senhor Doutor pode ir espalhando aquele esterco em toda aquela área que será preparada para o cultivo.
Pensou o capataz para consigo próprio: "Ele deverá demorar uma semana com esta tarefa".

Puro engano!
No dia seguinte já o nosso executivo tinha distribuído todo o esterco por toda a área. O capataz deu-lhe então a seguinte tarefa: abater 500 galinhas com uma faca.
Tarefa que se revelou muito fácil para o executivo ansioso: em menos de 3 horas já estavam todos os galináceos prontos para serem depenados! Pediu logo nova tarefa.
O capataz disse-lhe então:
- Estamos a iniciar a colheita de laranjas. O Senhor Doutor vá, por favor, ao laranjal e leve consigo três cestos para distribuir as laranjas por tamanhos: pequenas, médias e grandes.
Passou o dia e o executivo não regressou com a tarefa cumprida.
Preocupado, o capataz dirigiu-se ao laranjal. Viu o nosso executivo, com uma laranja na mão, os cestos totalmente vazios, e a falar sozinho:
- Esta é grande. Não, é média. Ou será pequena??? Esta é pequena. Não, é grande. Ou será média??? Esta é média. Não, é pequena. Ou será grande???

Moral da história:
Espalhar MERDA e CORTAR CABEÇAS é fácil. O difícil é tomar decisões.

Fisco devolve IRS cobrado nas comissões imobiliárias

2008-09-27T23:41:00.002+01:00

Com a decisão do Fisco de passar a deduzir as comissões pagas às mediadoras, contrariando o entendimento anterior em muitas repartições de Finanças, a Administração Fiscal vai ter de devolver aos contribuintes o imposto cobrado indevidamente no cálculo das mais-valias obtidas com a venda de imóveis. A correcção de imposto abrangerá todas as liquidações de IRS em que os contribuintes não tenham indicado essas despesas, desde que não tenha passado o prazo de 120 dias a partir da notificação da liquidação de imposto.

Semanário Económico de 26-9-2008

Angariação Muito Cara - Seis Diálogos para Evitar Preços Elevados

2008-09-17T22:45:00.012+01:00

Pode acontecer durante uma visita com um comprador, numa apresentação de angariação ou numa Casa Aberta: um cliente - ou potencial cliente - diz algo que nos deixa sem palavras.

Os Associados da RE/MAX Christy Crouch, RE/MAX All Points em Roanoke, Va., e Donna Fleetwood, Consultora Associada da RE/MAX 1st Advantage em Mechanicsburg, Pa., juntamente com Scott Friedman, escreveram o livro "Now What Do I Say? Never Be At a Loss For Words Again: Real Estate Objection Handlers for Virtually Every Situation ."

Desde telefonemas para angariações canceladas ou expiradas e proprietários com imóveis à venda sem intervenção imobiliária, até lidar com reduções de preços e negociar inspecções técnicas a casas, existem mais de 400 respostas para mais de 70 questões e objecções com que muitos consultores imobiliários têm de lidar no decorrer das suas carreiras.
E quando não estamos à espera de certas questões, podemos ficar "bloqueados", incapazes de encontrarmos a melhor resposta.

Aqui vão uma objecção e seis respostas sugeridas:

Situação: Numa apresentação de angariação

Cliente: Queremos pôr à venda com um valor alto e baixar mais tarde se for necessário.

Consultor:

1) Não tem problema, pôr um valor alto significa simplesmente que a sua casa estará no mercado mais tempo. Pode ser assim? Faremos um contrato de um ano em vez de 6 meses, certo?

2) Sem excepções, vemos que as pessoas que põem um valor demasiado alto nas suas casas ficam com estas no mercado mais tempo, com valores na ordem dos 30% a 50%. O tempo médio para venda de uma casa neste momento é de 90 dias e ao utilizarmos um valor demasiado alto a sua casa ficará no mercado muito mais de seis meses. Isto significa que continuará a gastar os seus capitais próprios, e terá mais gastos com manutenção, impostos, limpeza, entre outros. Também verificamos que as casas angariadas ao preço de mercado atraem mais propostas. Isso seria bom, certo?

3) Realmente faz sentido que queira começar com um valor alto e tenha margem para negociar; posso dar-lhe a minha opinião? Para começar, os primeiros 30 dias são geralmente aqueles em que aparece mais interesse pela casa. Se o preço for demasiado alto podemos perder muitos compradores. Dado que nunca temos uma segunda oportunidade de causar uma primeira boa impressão no mercado, não seria melhor ter a maior exposição possível logo à primeira oportunidade? Vamos pôr à venda por € 199.900 que é o preço de mercado e conseguir a melhor das exposições - é isso que quer, certo?

4) Não ponha à venda por um preço alto a não ser que se queira "sentar" no mercado mês após mês. No mercado actual, os verdadeiros compradores nem se preocupam em ver imóveis que estão acima de preço porque eles têm bastante por onde escolher. Você quer ser ignorado pelos verdadeiros compradores? Vamos pôr à venda pelo preço de mercado, certo?

5) Isso faz sentido. Agora fiquei curioso, e pergunto-lhe - o que o faz pensar que alguém pensará sequer em ver um imóvel que está acima de preço???

6) Eu quero pôr à venda por € 99.900 e você quer por € 110.000. Mas imagine por um momento que está sentado aqui, na mesma casa, daqui a seis meses, pensando porque ninguém se preocupou sequer em fazer uma oferta...

Visite RE/MAX Times Online todas as semanas para ler novos artigos, os perfis dos melhores consultores, estórias sobre os temas mais importantes e mais.

Pode enviar os seus comentários sobre este artigo para editor@remax.net. Inclua o seu nome, agência RE/MAX, cidade e país.

Traduzido por Carlos Henrique Macheira (RE/MAX Sé)

Discussão sobre as cidades acontece cada vez mais através dos blogues

2008-09-17T22:45:00.009+01:00

Faro

"...A blogosfera tornou-se num espaço de denúncia e de discussão sobre o que corre mal nas cidades. E também sobre o que há a fazer para melhorar.

Paredes desfiguradas, bairros abandonados, jardins que de jardim só têm o nome, pobreza escondida, cidades cinzentas. Estes cenários são comuns em vários pontos do país. E ao vê-los, a vontade de fazer algo para os corrigir aumenta. Até aqui a questão sempre foi "como?".

A Internet trouxe múltiplas possibilidades de contactos e de novas interacções, mas despertou, também, dezenas de pessoas para a capacidade - e facilidade - de inovadoras formas de participação política e denúncia. Os blogues são apenas o mais recente e, talvez, o mais bem sucedido caso. Apesar de não haver uma rede que una os blogues das várias cidades, são espaços cada vez mais activos. Fora das lides partidárias, apesar de as discussões muitas vezes resvalarem para o campo político, o objectivo é ter um papel na renovação e na melhoria das cidades..."

"... Surgiram outros blogues sobre o Porto, de debate ou não, como o "Ruas da minha terra". E noutros pontos do país, este fenómeno também se gerou. Na ponta a Sul do país, "A Defesa de Faro" foi criada em Fevereiro de 2006, com o objectivo "de juntar à distância de um clique todos aqueles que amam profundamente a cidade", diz ao JPN um dos dinamizadores do blogue, Nuno Graça, que admite a inspiração em projectos como "A Baixa do Porto".

Nuno Graça salienta a importância de serem criados novos espaços de participação popular, tomando em conta aquilo que muitos vêem como sendo o crescente afastamento entre as pessoas e os poderes autárquico e central. "O nosso blogue serve só para dar um espaço a pessoas que poderiam escrever em locais de grande visibilidade, mas não tem essa oportunidade, assim como, para dar a conhecer histórias de Faro", explica, por e-mail.

"Uma cidade sem memória, sem história, é um subúrbio condenado ao desaparecimento. Por isso, este blogue é feito por todos e espera todos os dias ter novas histórias para contar. E também espera lhe cheguem ideias construtivas e alguns problemas que não nos cansaremos em denunciar", declara Nuno Graça..."

Para ler o artigo completo do JPN, clicar aqui

Contributo sugerido por António Pedro Ferreira (Angariador Imobiliário - RE/MAX Sé) in blogue A Defesa de Faro

Descubra as diferenças...

2008-09-17T22:45:00.006+01:00

…"tanta casa sem gente", e respeitando o direito à propriedade privada, exigisse desses proprietários que as querem manter vazias, o dever de as conservar em perfeitas condições, para não representarem um perigo para a integridade física de quem passa junto delas (muitas em risco de queda), para a saúde e… a uma infindável bicharada que alegremente partilha espaço com pedaços de roupa suja, seringas usadas e possivelmente infectadas, restos de comida...
Tudo isto paredes meias com casas habitadas por famílias mais ou menos estruturadas, onde existem filhos (crianças) que se desejam curiosas, e portanto em risco quase constante."… Temos o direito/dever de "fiscalizar" o que é feito através do Poder Local, das pessoas que o representam porque se disponibilizaram para resolver TODOS os tipos de problemas que já existiam, e que de antemão sabem ou deveriam saber que surgiriam ou poderiam surgir em sociedade, quando se candidatam a esses cargos, para os quais nós os elegemos porque os conhecemos e acreditamos na sua capacidade, no que se refere ao Poder Local, e exigir que exerçam todo o poder reivindicativo junto do Governo, que não nos é tão próximo…"

FOTOGRAFIA OBTIDA NO DIA 17 de OUTUBRO de 2007

DIA 9 de ABRIL de 2008, A MESMA CASA… (6 MESES DEPOIS)

12 de Setembro 2008 (5 meses depois da “queda”)

Dia 12 de SETEMBRO DE 2008 (cinco meses depois…)

DESCOBRIU ALGUMA DIFERENÇA EM RELAÇÃO ÀS FOTOS DE ABRIL? Eu descobri uma:
NÃO ESTÁ A CHOVER!…
VAMOS CONTINUAR A CONTAR COM A SORTE, OU HÁ ALGUMA ENTIDADE QUE NOS ASSEGURE PODER PASSAR NOS NOSSOS ESBURACADOS PASSEIOS, SEM CAIR.
OU QUE NÃO NOS CAIA UMA VARANDA CIMA?
(a chuva está por aí a chegar…)

SABERÃO O RISCO QUE CORREM?
Não há nada a indicar PERIGO!… mas há ALTERNATIVA, o passeio em frente!
MUITO BOM ESTADO DE CONSERVAÇÃO!
DÁ PARA PERCEBER O DESNÍVEL DAS “CHAPAS” EM RELAÇÃO AO PASSEIO?
(é que ao aconselhar uma amiga a utilizar o passeio da frente para evitar o perigo da possível queda da varanda, ela tropeçou e… INEM, HOSPITAL, TRÊS PONTOS ACIMA DA SOBRANCELHA, ÓCULOS PARTIDOS E… 71 anos que resistiram).
O HOSPITAL TAMBÉM ENVIOU A “CONTA”.

“CHAPAS” frente ao Restaurante Chinês Família Feliz.
(ou por baixo da varanda ou… por aqui.)

A SEMI-VARANDA, AS CHAPAS DESNIVELADAS… MANTÊM-SE!
Onde? União da Rua Brites de Almeida com o Largo do Pé da Cruz. Baixa de Faro.
(é sempre a mesma casa para se poderem comparar as datas com a EVOLUÇÃO das obras!)…mas não é por falta, infelizmente, de “matéria-prima”.

Élia Parente in blogue A Defesa de Faro

Contributo sugerido por António Pedro Ferreira (Angariador Imobiliário - RE/MAX Sé)

Sabe quais são os maiores factores de sucesso nas suas vendas?

2008-09-15T00:32:00.002+01:00

Todos os anos se investem milhares de euros em investigação para determinar quais os factores de sucesso na venda. Hoje em dia sabe-se mais sobre este tema, do que alguma vez se soube no passado.
O interessante é que todos os estudos chegam quase sempre à mesma conclusão. A venda é hoje em dia mais psicológica do que tudo o resto.
Vamos então analisar alguns dos meus factores de sucesso favoritos:

- A chave de uma performance elevada
Um dos conceitos em que habitualmente se fala nas formações de vendas prende-se com o factor "sucesso" versus "trabalho". Muitas das vezes as pessoas com maior sucesso não são aquelas que trabalham mais, mas que em vez disso, colocam todos os dias um pouco de mais de "excelência" no processo da venda.
Ao analisarmos a performance de vários vendedores em Portugal tenta-se sempre perceber quais são as razões do seu sucesso. Na maioria dos casos não é por trabalharem muito mais do que os seus colegas. É sim por o fazerem de forma mais inteligente, e acima de tudo, colocarem sempre um pouco mais de valor no processo da venda.
Este pequeno "adicional" poderá ser algo tão simples como um sorriso às 6 da tarde quando já estamos de rastos.
Uma ou duas chamadas a mais de prospecção no final do dia.
Um cuidado adicional na preparação da reunião que vão ter com o cliente.
No fundo é sempre aquele pedacinho adicional que eles colocam no processo da venda e que os coloca na frente de toda a sua concorrência.

- Nunca deixar nada ao acaso
Outra das características que habitualmente encontramos nos vendedores que se destacam prende-se com o facto de não deixarem nada ao acaso no relacionamento com o cliente. Eles entendem naturalmente que vender não é só fechar o negócio ou discutir preço.
O acto de vender começa no momento em que o cliente liga para a empresa e é bem ou mal atendido. Continua com o facto de o vendedor chegar bem apresentado e a horas à reunião. E passa entre outras coisas pelo cuidado que coloca na apresentação da proposta ou demonstração do produto.
O que a maioria dos vendedores não entende é que ao começar o processo da venda, tudo aquilo que ele faça ou não faça estará a ser analisado microscopicamente pelo cliente.
Então se assim é, nada deve ser deixado ao acaso...

- Procurar aprender e experimentar algo novo todos os dias
Finalmente, são normalmente pessoas que procuram aprender e fazer algo de novo todos os dias. Isto permite-lhes estarem constantemente a aprender novas ferramentas para lidar com os clientes ou melhorar as que já possuem.
Deste modo acabam de uma forma ou da outra por ficar à frente dos seus colegas.

Esta semana experimente:

- Procure as pequenas coisas que fazem a diferença na venda
- Procure aprimorar as suas habilidades no domínio da venda psicológica
- Dê atenção a todos os pormenores no contacto com o seu cliente
- Procure aprender e melhorar algo todos os dias na sua actividade comercial

Vai ver que rapidamente vai estar à frente da sua concorrência!

Por José de Almeida (Formador)

Adaptado e publicado por Carlos Henrique Macheira

Lições do Canadá (2/2)

2008-09-14T13:40:00.006+01:00

As agências que tenho estado a visitar situam-se em Toronto ("New York do Canadá"). A Grande Toronto tem 5,6 milhões de habitantes. Com esta dimensão de mercado algumas agências optaram por especializar-se num determinado tipo de imóveis.

Este foi o caso da RE/MAX Condos Plus que se especializou em torres de condomínios (com pelo menos 20 andares) no centro da cidade. O seu broker chama-se James Johnston tema mais de 30 anos na mediação imobiliária e tem um franchise com 110 consultores em 3 escritórios. Dos 110 agentes mais de 90 têm prémios internacionais.

Ao broker perguntámos qual é o segredo do sucesso dos seus agentes. A resposta foi simples mas fácil de entender: "Os agentes que construíram uma carreira sustentada de sucesso são aqueles que trabalham uma base de clientes". Cada cliente/contacto não é visto pelo agente apenas como uma oportunidade de negócio imediata mas sobretudo como uma fonte de geração de contactos para o futuro e por isso quer exista negócio ou não no curto prazo a excelência de serviço é crítica para manter o contacto e efectuar a pergunta milionária: "Se conhecer alguém que queira ou vender ou comprar casa eu nunca estarei demasiado ocupado para o servir como o servi a si!".

Assim, o sucesso de cada comercial mede-se pelo número de contactos a quem faz seguimento e que o consideram o seu Consultor Imobiliário. O valor do negócio do comercial está na Base de Dados de Contactos do Agente. O Agente tem de estar na cabeça do cliente como está o nome do médico para um paciente.

É essa a pergunta que fica: quantos clientes tens que te consideram o SEU AGENTE IMOBILIÁRIO (com quem já temos negócios fechados, ou não) e nos falarão no caso de terem uma necessidade? E nos recomendarão aos seus familiares/amigos/colegas?

James Johnston colocava esta questão chave como "take care of your client database". Para isso é necessário um trabalho intenso e diário de Construção e Alimentação desta base de dados com todo o carinho como se fosse um filho!!

Meus senhores, mais uma vez estes são temas que não são novidade para nenhum de vós e que o Carlos Macheira aborda muitas vezes nas suas mensagens de domingo à noite e convosco no dia-a-dia.

O papel dos brokers é dar-vos "a direcção do sucesso", confirmar as melhores práticas nos países onde o modelo RE/MAX está consolidado. Mas a captura desta oportunidade depende única e exclusivamente da vossa prática intensa e diária.

Bons negócios

Eduardo

Lições do Canadá (1/2)

2008-09-14T13:34:00.004+01:00

Na passada quinta-feira dia 11/9 estive a visitar a RE/MAX Ultimate. O seu Broker Tim Syrianos foi agente durante 18 anos e tem uma agência com 100 comerciais.
Com a sua vasta experiência identificou os factores de sucesso de um agente que está a lançar o seu negócio (primeiros dois anos de actividade).

A grande novidade é que mais uma vez não existe nenhuma solução milagrosa pois ouvi falar da necessidade de efectuar diariamente prospecção associada a uma qualificação correcta dos proprietários para poder seleccionar com que angariações trabalhar (é o agente que tem de decidir com que proprietários trabalhar e não o cliente!!).

Isto só é viável com uma elevada entrega do agente a esta carreira:

(1) dedicação de tempo, nesta actividade não se ganha dinheiro facilmente só com "hard work"
(2) vontade constante de desenvolver as suas competências, apoiando-se no aconselhamento/acompanhamento dos managers e dos brokers
(3) questionar-se diariamente sobre o que tem de melhorar (o agente só tem eventos suficientes de aprendizagem quando contacta com muitos clientes, quando contacta pouco aprende pouco...)

Quando perguntei ao Tim: "E vale a pena seguir este caminho? A resposta foi muito directa: "Tenho mais de 80 agentes com mais de 25 transacções anuais de compra!! Os outros estão cá há menos de 12 meses!!"

Bom trabalho para todos

Eduardo

Venda do Estádio de São Luís - Propostas são abertas hoje

2008-09-11T23:30:00.003+01:00

Segunda-feira, Setembro 08, 2008

Parece que há duas propostas por abrir. Recordando aqui o negócio: “Estamos altamente esperançados na venda. Não estivemos parados: temos mostrado o produto a várias entidades, portuguesas e estrangeiras, de todo e qualquer tipo”, disse hoje à Agência Lusa o presidente da direcção do clube, Gomes Ferreira.Em causa estão cerca de 35.000 metros quadrados de construção aprovada pela Câmara Municipal de Faro – 29.700 metros quadrados (m2) para habitação e 5.000 m2 para comércio, serviços e lazer –, além dos 27.000 m2 de estacionamento subterrâneo.O valor base de 14 milhões de euros foi definido tendo em conta "a área de construção e os preços médios de venda por metro quadrado", disse Gomes Ferreira.A venda do Estádio de São Luís, em Faro, é "a única opção" para que o clube possa apagar o passado, "limpando o passivo, que ronda os dez milhões de euros, e ficando com uma verba que lhe permita começar de novo".
Observatório do Algarve em 20/08/2008

São Luís ‘quase’ vendido
Estádio de S. Luís quase vendido à condição
Depois de muitos impasses o estádio foi finalmente objecto de um pequeno leilão para a melhor oferta acima dos 14 milhões de euros, segundo algumas pessoas bem colocadas o investidor ING foi o único que satisfez o mínimo da proposta mas á condição.Pois é nesta pequena palavra que se encontra o sucesso ou insucesso da operação, qualquer cidadão mais atento verifica que o possível projecto de urbanização onde só é permitido uma determinada implantação e volumetria de edifícios habitacionais e comercio a construir não é economicamente e financeiramente muito vantajoso para o investidor, logo o ING um promotor referencial a nível mundial e como todos sabemos ninguém dá nada a ninguém neste tipo de sociedade global quanto mais um grupo financeiro e imobiliário visando única e exclusivamente lucros substanciais em tudo o que toca.Logo a condição será aumentar a área comercial, como o terreno em causa foi sujeito a alteração de P.D.M. no anterior executivo camarário o qual foi aprovado pelo o actual governo onde só é possível edificar um prédio urbano na bancada de fronte ao Largo de S. Luís inviabilizando o projecto agora sujeito a oferta de investidores, como tal só com um novo plano de pormenor que viabilize a alteração do actual PDM, apesar dos condicionalismos burocráticos desta situação é importante a vontade politica dos partidos e do executivo camarário no sentido de viabilizar na realidade o suposto saneamento e sufoco financeiro do S.C.F. no sentido de acordar com este grupo o aumento efectivo da área comercial a edificar, caso contrario prevejo invariavelmente muitos problemas para o nosso clube, gostaria de estar enganado e humildemente reconhecer que errei no que acabei de escrever pois tudo isto devia ter sido realizado quando o clube estava na 1ª liga e em melhores condições de efectivar um negocio desta natureza, os políticos e o executivo camarário na época com a conivência do Presidente do Farense investiu na tentativa suicida de acabar com o Farense, algum dia saberemos o porquê desta manobra.
VIVA A FARO
VIVA O FARENSE
O PROVEDOR

in blogue A Defesa de Faro

Dinheiro caro...

2008-09-10T00:24:00.000+01:00

Autor: Armando Esteves Pereira, Director-Adjunto

Portugal tem o dinheiro mais caro da Europa para quem compra bens de consumo a crédito, dizem as estatísticas oficiais do Banco Central Europeu. Um cidadão português paga quase o dobro de um finlandês e mais 20% que um grego.
E os consumidores de risco mais elevado, que não têm acesso aos empréstimos do banco e pedem às empresas de ‘crédito instantâneo’, chegam a pagar em três meses mais que o que seria normal pagarem num ano de juros. É o mercado que dita as regras mas a diferença de custos revela que a concorrência em Portugal nesta área tem deficiências, ao contrário do que acontece no crédito à habitação, onde a factura paga pelos consumidores portugueses é competitiva. As regras aprovadas ontem no Parlamento Europeu podem facilitar a vida a muitos consumidores portugueses, porque no futuro poderão ir contratar a outro país taxas de juro mais baixas. Se passarem a fronteira, em Espanha podem encontrar dinheiro 30% mais barato. Mas há coisas que nem a boa vontade de Bruxelas pode melhorar, que é o risco de muitos devedores. Os portugueses são os cidadãos com menos dinheiro e com maior dificuldade em chegar ao fim do mês com o salário. E mesmo com mais concorrência estes cidadãos continuarão a pagar mais que as pessoas que oferecem garantias de pagamento.

Fonte: Correio da Manhã 2008.01.17

Contributo enviado por Francisco Gonçalves (Angariador Imobiliário - RE/MAX Sé)

Crédito à habitação - Saiba porque amortizar a casa é melhor que ter dinheiro a prazo

2008-09-10T00:21:00.000+01:00

Só com uma taxa de juro líquida superior a 7,5% nos depósitos é que a situação se inverte
Aplicar poupanças num depósito a prazo ou aproveitar para amortizar parcialmente o capital em dívida do crédito à habitação? Esta é uma das questões que muitos portugueses colocam com frequência, sobretudo os quem têm alguma aversão ao risco e excluem de imediato o investimento nos mercados financeiros.
Diz o «Diário Económico» que, ponderando vários cenários, na actual conjuntura, a melhor opção para rentabilizar o dinheiro é antecipar o pagamento do empréstimo à habitação. A poupança anual será muito superior aos rendimentos dos depósitos a prazo. Aliás, mais que duplica a remuneração dos depósitos. Só com uma taxa de juro líquida superior a 7,5% nos depósitos, inexistente no mercado nacional, é que a situação se inverte e os depósitos se tornam mais atractivos.
Um crédito à habitação no valor de 200 mil euros, indexado à taxa Euribor a seis meses com spread de 1% a amortizar em 30 anos, traduz-se numa prestação mensal de 1.213,67 euros. Este valor já reflecte a subida do indexante na passada sexta-feira para o nível mais alto desde Dezembro de 2000, para 5,113%.

(Fonte: Agência Financeira) 2008.06.09

Contributo enviado por Francisco Gonçalves (Angariador Imobiliário - RE/MAX Sé)

A GE Money aconselha - Passos para a elaboração de um orçamento mensal

2008-09-10T00:20:00.000+01:00

Despesas fixas e prioritárias, despesas diárias e extras, tudo deve ser tido em conta na realização de um orçamento mensal é fundamental para umas finanças estáveis. Ao elaborar um orçamento doméstico fica com uma perspectiva global e realista do seu rendimento e das suas despesas e se lhe sobra algum dinheiro para poupança ou alguma compra extra.
Os seus rendimentos e as suas despesas, durante um período de tempo específico, são confrontados num orçamento, geralmente numa base mensal. Relativamente aos montantes irregulares, divida-os numa base de média mensal. Este procedimento ajudá-lo-á a perceber exactamente o que está a acontecer com o seu dinheiro e constitui uma boa orientação para o seu planeamento. Pode determinar antecipadamente quanto dinheiro precisa para fazer face às despesas fixas e quanto pretende gastar durante os próximos meses.
A GE Money elaborou uma lista de passos que o podem ajudar a elaborar o seu orçamento familiar, a mantê-lo controlado e a atingir mais facilmente os seus objectivos.
O primeiro passo a tomar é estabelecer prioridades relativamente às suas despesas. É necessário classificar o indispensável no seu orçamento e identificar as áreas onde pode poupar sempre que for preciso.
É extremamente importante que pague todas as suas contas primeiro todos os meses. Outro factor importante prende-se com custos irregulares ou custos regulares menos frequentes. Tratam-se de custos trimestrais, semestrais ou anuais, tais como seguro de recheio da casa ou impostos. Tente reservar, todos os meses, um montante fixo para estas despesas. Assim, estará precavido sempre que receber a factura. Também vale a pena reservar dinheiro para emergências ou surpresas (como por exemplo, dentista), e quem sabe até pode ficar com algum dinheiro extra para o seu objectivo de poupança pessoal.
Assim, o primeiro passo passa por fazer uma lista das suas despesas mensais fixas como renda ou prestação do crédito habitação, prestação do crédito automóvel, colégio, seguros, custos de electricidade, água, gás, etc. Se tiver pagamentos semestrais ou anuais, determine quanto o valor mensal e coloque-o de parte. Deve sempre ser realista e inscrever os valores exactos. No rendimento, use o valor líquido.
No segundo passo deve adicionar à lista os seus custos diários, como alimentação e transporte.
O terceiro passo consiste em apurar as despesas extra que tem, como férias, presentes, reparações, revisão automóvel ou compras de grande valor. Apesar destas despesas serem esporádicas, é prudente atribuir-lhes um determinado valor mensal.
Reservar algum dinheiro para despesas inesperadas, como médico, constitui o quarto passo.
Após preenchimento de todas as despesas, calcule o seu orçamento mensal. Este é o quinto passo. Se o montante que gasta excede o montante que ganha, então terá que rever o seu orçamento e reduzir as despesas diárias e extra ou recorrer a aconselhamento específico.
O sexto e último passo passa por analisar o seu orçamento todos os meses e ajustá-lo no caso do seu rendimento ou despesas se alterarem.

Fonte: Agência Financeira 2008.08.05 11:05

Contributo enviado por Francisco Gonçalves (Angariador Imobiliário - RE/MAX Sé)

Alargamento de isenção de IMI abrange quem já comprou casa

2008-09-10T00:14:00.001+01:00

A primeira medida tem a ver com o alargamento dos prazos de isenção de imposto, que até aqui eram de seis anos para imóveis com valor patrimonial tributário até 157.500 euros e de três anos para os que estão avaliados entre 157.500 e 236.250 euros. A partir de 2009, os primeiros gozarão de uma isenção por oito anos e os segundos por quatro anos.
Este prazo adicional aplica-se não só a quem venha a comprar imóveis após a entrada em vigor da nova Lei, mas a todos os proprietários que se já se encontrem a beneficiar de isenção. Assim, quem tenha comprado casa após Janeiro de 2004 e esteja temporariamente isento de IMI, também terá o prazo prorrogado. Quem tenha completado o período de isenção este ano também terá direito a mais um ano de isenção. Já quem, por exemplo, tenha comprado casa em 2004 e tido isenção por três anos, já não poderá reactivá-la.
A segunda medida ontem clarificada foi a da dimensão da descida das taxas máximas de IMI: 0,1 pontos percentuais em cada um dos casos. Actualmente, as câmaras cobram taxas diferentes de IMI. As casas que foram transaccionadas ou reavaliadas desde 2004 têm de pagar entre 0,2% e 0,5% sobre o valor do imóvel a titulo de imposto, enquanto os restantes imóveis pagam entre 0,4% e 0,8%, por ano.
A fixação da taxa dentro da banda de flutuação permitida fica ao critério de cada município, cabendo ao Governo central fixar valores mínimos e máximos. Pois o que ontem José Sócrates veio confirmar é que as câmaras não poderão ir além dos 0,4% e dos 0,7%, respectivamente. Esta descida do tecto máximo vai obrigar 133 autarquias do país (43% do total), que este ano cobraram taxas acima dos 0,7% e dos 0,4% a baixarem a factura.

Fonte: Jornal de Negócios 2008.07.11 00:02

Contributo enviado por Francisco Gonçalves (Angariador Imobiliário - RE/MAX Sé)

Portugal tem 200 mil imóveis usados que estão sobreavaliados e não encontram comprador

2008-09-10T00:02:00.001+01:00

07.08.2008 - 18h36 Lusa

Em Portugal há 200 mil imóveis usados que estão sobreavaliados e, por isso, não encontram qualquer comprador, afirmou hoje à agência Lusa o presidente da APEMIP, José Eduardo Macedo."Estimo que actualmente a oferta de imóveis usados no mercado português ascenda a 200 mil, mas porque estão sobreavaliados não encontram comprador", disse o dirigente da Associação dos Profissionais e Empresas de Mediação Imobiliária de Portugal (APEMIP). Segundo José Macedo, estima-se que hajam 200 mil imóveis usados "na cabeça dos proprietários". "Os preços pedidos estão ainda relativamente próximos dos valores a que são vendidos os imóveis novos, mas por estarem sobreavaliados os compradores não optam por os adquirir", sublinhou. Neste caso, a restrição do crédito bancário e os empréstimos mais caros aos clientes não estão a impedir que estes imóveis sejam vendidos, apesar de a Euribor, a taxa a que os bancos emprestam dinheiro uns aos outros, ter atingido a seis meses, na quarta-feira, um novo máximo dos últimos oito anos, nos 5,166 por cento, e a três meses um máximo de quase oito anos, nos 4,97 por cento. Embora a maioria dos empréstimos à habitação em Portugal esteja indexado à Euribor (a três e seis meses), pelo que taxas mais altas traduzem-se no encarecimento das prestações das casas, quem tem imóveis possui imóveis usados e ainda não os amortizou na integra, mas pretende vendê-los, tem "um problema acrescido", explicou. As pessoas que querem vender os imóveis usados pedem preços que estão acima do que as habitações valem, até porque quando contraíram empréstimos pediram crédito para mobilar as casas e mesmo comprar automóveis. Para José Eduardo Macedo, a manutenção da taxa de referência do Banco Central Europeu (BCE), em 4,25 por cento, hoje, "não foi uma surpresa". Desde o início da crise do crédito hipotecário de alto risco ('subprime'), em 2007, as taxas de juro de mercado da Zona Euro têm estado a subir, reflectindo o aumento do risco de crédito. Desde o início do ano, a Euribor a 3 meses cotou-se em média nos 4,72 por cento, a Euribor a 6 meses nos 4,783 por cento e a Euribor a 1 ano nos 4,718 por cento, valores todos acima das médias entre os 4,2 e os 4,45 por cento registadas no conjunto de 2007. "As taxas de juro dos empréstimos estão mais elevadas, mas nada que seja ainda insuportável, podendo mesmo subir", disse o presidente da APEMIP. De acordo com José Macedo, a 'bolha' do imobiliário em Espanha não afecta o sector da construção em Portugal. "Não estamos preocupados com essa situação", sublinhou. O responsável pela APEMIP disse à Lusa que o parque imobiliário edificado, que ascendeu a 64 mil imóveis em 2007, estima-se que deverá crescer este ano mais 50 mil unidades. Há 5,7 milhões de imóveis edificados, mas entre 800 mil a um milhão não reúnem condições mínimas de habitabilidade ou estão muito degradadas. "Estamos numa fase em que a construção não é paradigma, mas sim a reabilitação, além da construção atendendo à sustentabilidade e eficiência ambiental", sublinhou. O dirigente afirmou ainda à lusa que a oferta de imóveis tem vindo a diminuir, mas os preços em boas zonas mantêm-se estabilizados em níveis elevados. Ao todo foram vendidos 209 prédios urbanos em Portugal em 2007, estimando-se que se vendam entre 155 mil e 190 mil, entre novos e usados, em 2008. Destes últimos 40 a 50 mil são novos e os restantes usados.

Fonte: PÚBLICO

Contributo enviado por Francisco Gonçalves (Angariador Imobiliário - RE/MAX Sé)

Empréstimos à habitação mais difíceis - Avaliações bancárias baixam valor das casas

2008-09-10T00:00:00.000+01:00

O valor atribuído pelos bancos aos imóveis, no âmbito da concessão de crédito, continua a baixar, segundo dados oficiais revelados ontem. Entre os apartamentos, os mais desvalorizados foram os T2 e T3, que caíram perto de quatro por cento. O Alentejo foi a região mais depreciada e o Algarve continua a ser a zona mais cara do Continente.
A descida do valor das avaliações bancárias nos empréstimos para a compra de casa corresponde a uma atitude mais cautelosa num contexto de crise internacional.
O valor médio de avaliação bancária de habitação registou um decréscimo, face ao primeiro trimestre, de 2,8 por cento – que atingiu os 4,6 por cento comparativamente ao mesmo período do ano passado, de acordo com dados do Instituto Nacional de Estatística (INE).
No segundo trimestre, o valor médio do metro quadrado fixou--se nos 1186 euros, com o patamar mínimo a encontrar-se no Centro (980 euros/m2) e o máximo no Algarve, onde o metro quadrado ronda em média os 1485 euros. Em termos globais, os apartamentos foram os mais afectados, com quedas da ordem dos 3,3 por cento.
As descidas foram registadas em todas as tipologias, com excepção dos apartamentos com maior dimensão, que foram valorizados pelos bancos em mais 1,3 por cento do que no trimestre anterior.
O valor das moradias desceu no trimestre 0,4 por cento, segundo o INE. Por regiões, destaca-se o crescimento em Lisboa, Vale do Tejo e Algarve de, respectivamente, 0,5 por cento e 0,1 por cento.
O Alentejo é a região mais desvalorizada, com a variação trimestral a atingir os cinco por cento.
Nas duas maiores regiões do País, a área metropolitana registou uma variação negativa de 3,6por cento, enquanto a do Porto conheceu uma queda de 3,7 por cento.

BANCOS ATENTOS AO MALPARADO
Os valores crescentes do crédito malparado estão a levar os bancos a apertarem os critérios para a concessão de crédito, nomeadamente o valor do imóvel. Os últimos dados revelados pelo Banco de Portugal mostram que o crédito malparado voltou a bater recordes, atingindo os 2,59 mil milhões de euros dos 131 mil milhões de euros em empréstimos contraídos à Banca. Só no crédito ao consumo os empréstimos de cobrança duvidosa contraídos pelas famílias totalizavam 633 milhões de euros, revelou o Banco de Portugal.

Contributo enviado por Francisco Gonçalves (Angariador Imobiliário - RE/MAX Sé)

Comissões por renegociar e transferir créditos proibida a 25 de Setembro - Bancos chegavam a cobrar comissões de 150 e 200 euros

2008-09-09T23:56:00.002+01:00

Os bancos estão proibidos de cobrar, a partir do dia 25 de Setembro, comissões na renegociação de contratos de crédito à habitação ou na sua transferência para outras instituições de crédito, refere a «Lusa».

O decreto-lei publicado esta terça-feira em Diário da República, foi aprovado em Julho em Conselho de Ministros, e estabelece que as novas «medidas de tutela do mutuário no crédito à habitação respeitantes à renegociação das condições dos empréstimos e à respectiva mobilidade» entram em vigor num prazo de 30 dias.
Assim, a partir de 25 de Setembro as instituições financeiras que ainda cobrem comissões (que nalguns casos recentes comprovados se situaram entre os 150 e os 200 euros) estão proibidas de o fazer, sob pena do pagamento de coimas e outras penalizações previstas no regime geral das instituições financeiras.
Além de vedar «a cobrança de qualquer comissão pela renegociação das condições do crédito, nomeadamente do spread ou do prazo da duração do contrato de mútuo», o decreto proíbe também «fazer depender a renegociação do crédito da aquisição de outros produtos ou serviços financeiros».
O Governo diz que estas são medidas adoptadas «no contexto recente de agravamento das taxas de juro» e para tentar diminuir «o peso deste encargo através da eliminação de barreiras económicas ou legais que subsistam quer à renegociação das condições dos empréstimos quer à respectiva mobilidade».
A taxa de juro inerente aos contratos de crédito à habitação em Portugal atingiu em Julho o valor médio de 5,633 por cento, segundo dados do INE.

Fonte: Agência Financeira 2008.08.26 16:48

Contributo enviado por Francisco Gonçalves (Angariador Imobiliário - RE/MAX Sé)

Comissões pagas às mediadoras abatem ao IRS

2008-09-05T00:48:00.002+01:00

Contrariando o entendimento da Direcção de Serviços de IRS, fixado em 2004, o subdirector geral João Durão pediu um parcer ao Centro de Estudos Fiscais que reconheceu as comissões de intermediação imobiliária como despesas necessárias.

A comissão de intermediação imobiliária vai passar a ser dedutível na determinação das mais-valias obtidas com a venda de imóveis. Considerada como uma despesa necessária, as remunerações pagas às mediadoras vão, assim, poder ser abatidas ao IRS. Este entendimento consta de um parecer da Direcção do Centro de Estudos Fiscais (DCEF), a que o “Semanário Económico” teve acesso, solicitado pelo subdirector-geral dos Impostos, João Durão, com vista a clarificar o alcance da noção das despesas necessárias. Uma questão que não tem sido pacífica, tendo se verificado no passado comissões aceites numas situações e recusadas noutras.

A Direcção-Geral dos Impostos (DGCI) acaba, pois, de reconhecer os argumentos da reivindicação apresentada pela Associação dos Profissionais e Empresas de Mediação Imobiliária de Portugal (APEMIP). José Macedo, presidente da APEMIP, aplaude a clarificação deste assunto, realçando que com este entendimento acabam as interpretações divergentes que os serviços da administração fiscal apresentavam sobre esta matéria. “Travámos uma batalha com a administração fiscal que reconheceu a nossa reivindicação”, afirmou José Macedo, considerando que hoje o recurso à mediação é absolutamente fundamental para colocar um imóvel no mercado, nomeadamente quando há mais oferta que procura. A APEMIP antecipa como resultado positivo o facto de esta medida levar a que os particulares tenham um incentivo para solicitar a factura do pagamento de IVA a 20%. Uma discriminação positiva que contribuirá para apertar o cerco à fraude e evasão fiscal e contribuirá para aumentar a transparência do negócio de mediação.Até aqui, enquanto algumas repartições consideravam que as remunerações pagas às empresas de mediação integravam o conceito de despesas de aquisição e alienação para cálculo das mais-valias, outras entendiam que despesas necessárias e inerentes à aquisição e alienação eram somente as relativas ao IMT, e aos encargos notariais e registrais.Por despacho do subdirector geral, João Durão, em substituição do director geral dos Impostos, datado de 14 de Julho, foi sancionado o entendimento que desde que seja possível demonstrar inequivocamente que o montante pago ao mediador imobiliário diz respeito à venda do imóvel que deu origem à mais-valia, e desde que a actuação deste profissional esteja devidamente documentada, “nada obsta a que se considere a comissão de intermediação como despesa necessária” à venda do imóvel para efeitos do disposto na alínea a) do artigo 51º do Código do IRS.As dúvidas suscitadas sobre a dedutibilidade desta despesa relacionavam-se com o facto de a contratação dos serviços de uma mediadora imobiliária não ser uma condição essencial para a formalização do negócio, mas sim uma opção do proprietário.A administração fiscal clarifica agora a noção de despesas necessárias, apreciando a bondade dos argumentos da APEMIP em relação à utilidade do recurso à mediação imobiliária, avaliação de propriedades, publicidade e aconselhamento legal, enquanto meios de prevenir, lê-se no parecer, situações “inconvenientes e irregulares”. Para a DCEF tratar-se-ia de “assumir de forma descomplexada, a finalidade da actuação das entidades de mediação imobiliária e, porventura, de incentivar o recurso às suas capacidades”.Parecer contraria Serviços de IRS O Centro de Estudos Fiscais contraria o entendimento da Direcção de Serviços do IRS (DSIRS), que no início deste ano prestou uma informação onde reiterou o seu entendimento que a despesa suportada com a intermediação imobiliária, embora respeite à alienação de um imóvel, não assume carácter de obrigatoriedade ou necessidade inerente a outras despesas (notariado, conservatórias…). Concluiu, assim, aquela Direcção que os encargos suportados com a intervenção de uma imobiliária no processo de alienação de um imóvel gerador de mais-valias não revestem carácter de despesa necessária para a sua alienação. Um entendimento que teve por base um parecer de 2004 da Direcção de Serviços de Consultadoria Jurídica e de Contencioso, sancionado pelo então director-geral dos Impostos Paulo Macedo. Apesar desta informação da DSIRS, o subdirector geral dos Impostos, João Durão, entendeu que deveria ser solicitada audição à DCEF, para uma análise mais aprofundada. O parecer desta direcção acabou por considerar que não é sustentável “com carácter geral e absoluto” o entendimento que as comissões pagas a mediadores imobiliários não integram o conceito de despesas necessárias. No documento é realçado o facto de as comissões de intermediação constituírem rendimento tributável em IRS e IRC, na esfera dos mediadores imobiliários, pelo que a sua não dedução poderá conduzir, em certos casos, a uma dupla tributação económica. O parecer conclui ainda que a realidade do mercado imobiliário actual, pelo menos nos grandes centros urbanos, impõe quase sempre o recurso à intermediação.

Um exemplo
Atendendo ao elevado valor que atingem estas comissões, o seu impacto fiscal no IRS do vendedor pode ser significativo. Senão vejamos algumas implicações na venda de um imóvel por 200.000 euros, em que seja paga uma comissão de 12.000 euros, correspondente a 5% (acrescida de 20% de IVA).Assim, o valor da mais valia sujeito a IRS sem esta despesa seria superior em 6.000 euros (ou seja, 50% dos 12.000 euros), e seria tributado à taxa aplicável à totalidade dos rendimentos do agregado familiar (entre 10,5 e 42%).
Como comprovar a comissão paga
A conexão entre a comissão paga e a transacção efectuada é comprovada através dos seguintes documentos, cuja emissão é obrigatória:
- Contrato de angariação (que identifica o imóvel, o preço pretendido para a venda e a percentagem da comissão);
- Escritura de compra e venda (que identifica o imóvel, o preço de venda e a menciona a intervenção da mediadora naquela transacção);
- A factura e recibo referentes à prestação de serviço, cujo valor deverá corresponder ao resultado da aplicação da percentagem da comissão (fixada no contrato) ao valor da venda (constante da escritura), e que deverá ainda mencionar o contrato de angariação ou o imóvel a que respeita.

Fonte: Semanário Económico 2008.08.29

Contributo enviado por Francisco Gonçalves (Angariador Imobiliário - RE/MAX Sé)

Agentes secretos

2008-09-05T00:11:00.003+01:00

Por alturas da Convenção Nacional da RE/MAX mandámos fazer umas t-shirts(polos) vermelhas com os logos da RE/MAX e da praça de touros do Campo Pequeno. De vez em quando uso-a.
No outro dia usei na agência e reparei no seguinte:
à hora do almoço fui com o Ricardo ao centro comercial almoçar e literalmente toda a gente com quem nos cruzamos olharam para nós (o Ricardo também tinha uma vestida).
mais à tarde, já em casa, uma senhora tocou-me à campaínha porque queria falar comigo sobre os elevadores do prédio (sou administrador do condomínio). Conversámos durante 15 minutos e durante este tempo todo a senhora não parava de olhar para a minha t-shirt, tal qual como um homem a olhar para um decote generoso de uma senhora.... Dava claramente para ver que estava em pulgas para falar sobre o balão mas nada disse. No final da conversa quando estávamos nos despedimentos ela não resistiu!
"O sr. João trabalha na RE/MAX?..."
"Sim, a D.Isabel precisa de ajuda para comprar ou vender uma casa?
"Sim, é que eu e o meu marido estamos a vender uma apartamento assim e assado..."
Uau! não fiz absolutamente nada e zás, uma pista!
Vistam a camisola! Não se escondam, mostrem os vossos balões, seja roupa, seja pin, seja mala, seja dossier, seja carro, seja o que for, tornem-se visíveis.
O RIcardo lançou-nos o desafio de usarmos aquela T-shirt todas as Quintas-Feiras na agência. Eu alinho!
Um grande bem haja a todos.

João Paleta

Formador

RE/MAX Ábaco

Era uma vez um blog... ou será blogue?

2008-09-04T12:14:00.000+01:00

Era uma vez... é assim que começam todas a histórias tradicionais e é assim que começa o blog da RE/MAX Sé.
A apresentação é curta e o conteúdo será bem recheado. O objectivo será tornar este "sítio" um local onde possamos aprender e partilhar ideias. Queremos falar da RE/MAX, da nossa equipa e de tudo o que é importante para nós. É nosso desejo partilhar informação internamente e fazer com que a população em geral nos possa conhecer melhor.
Contamos com todos os nossos visitantes para editarem artigos e/ou para fazerem comentários.
Agradecemos todas as colaborações!